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• LOS OBJETIVOS CLAVE DE TODA ENTREVISTA DE VENTAS

  Podrán existir otros valores en la acción de ventas en la gran mayoría de representantes, pero la planificación es precisamente uno de los que deben siempre desarrollarse y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda entrevista de ventas. Si bien es conocido el refrán que expresa que no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión , resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes de toda entrevista para que resulte exitosa?

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• MODELO DE LOS CINCO ANILLOS DE ATRACCIÓN COMERCIAL - Planeamiento estratégico de la dinámica entre el cliente, el punto de venta y el acto de compra

  Aún con el eco en sus oídos de las palabras de Alvin Toffler en su libro “Cambio de Poder” vaticinando que ganarían la pulseada frente a los fabricantes, los distribuidores del consumo masivo se encuentran con que el poder disputado está pasando velozmente – frente a sus ojos - a manos de sus consumidores. Súbitamente, el desafío de servirlos es sobrecogedor. Conocen los productos, conocen las posibilidades y - algo que parece complicar más la situación para los responsables de marketing – se conocen a sí mismos. Entienden sus necesidades y realizan los esfuerzos necesarios para comprar, casi siempre, lo que les resulta más conveniente. El fenómeno no sólo se da en el consumo masivo, sino que atraviesa al comercio en prácticamente todas sus formas: gastronómicos, hotelería, indumentaria y otros. Según algunos estudios, el costo de reclutar un nuevo cliente es cinco veces superior al de retenerlo en cualquiera de estas industrias.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 09/2004

• LOS SIETE PROCESOS DEL SINCROSERVICIO

  Hemos definido como Sincroservicio, a aquel servicio basado en la Sincronicidad que ocurre entre los elementos CLIENTE - SERVIDOR - SERVICIO, cuando dicho proceso de servicio es desarrollado al nivel de una inteligencia superior, más allá de los componentes que interactúan. Dado que no parece fácil, a simple vista, la creación de un modelo de esta naturaleza, nos hemos propuesto en este trabajo desarrollar una estrategia de cambio de la cultura organizacional, que esté orientada a la creación de una masa crítica de personas que practiquen el Sincroservicio dentro de la organización.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 09/2004

• ESTRATEGIAS EMPRESARIAS PARTE 1

  El entorno económico y la dinámica competitiva de cada época producen cambios tremendos en las condiciones necesarias para que una Empresa tenga éxito. Estos cambios externos han conducido a una compleja y, a veces, confusa variedad de ambientes competitivos. No hay un sistema de planificación con el que se puedan proyectar estrategias de éxito seguro. Los requisitos estratégicos de cualquier negocio están determinados por el ambiente competitivo y por la posibilidad de que éste varíe con el tiempo. El primero, es la magnitud de la ventaja que se puede conseguir con respecto a los competidores. El rendimiento potencial de una estrategia solamente será grande, cuando la ventaja que se pueda conseguir sea también grande.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• ESTRATEGIAS EMPRESARIAS PARTE 2

  Estrategia en la gestión de los RRHH En la nueva economía globalizada cada día es mayor la importancia que poseen los recursos humanos en el proceso de creación de valor de cualquier empresa. En este contexto, el papel del departamento de recursos humanos ha incrementado su protagonismo y adquirido nuevas responsabilidades. El objetivo de la dirección de recursos humanos es convertir el capital humano en valor productivo para la empresa y sus clientes. Es mejorar la productividad y eficacia de la organización desde el lado de las personas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• VENTAS ¿QUIÉN TIENE LA ÚLTIMA PALABRA?

  En lo que va del siglo XXI, todas las miradas se dirigen a los resultados y los Gerentes Comerciales son los principales artífices y a los cuales los que primeramente le miden su capacidad de alcanzarlos, sobre todo cuando se mide la rentabilidad directa del producto. Los gerentes comerciales están pasando por serios problemas. Ya han modificado todas las variables de costos que han podido, han modificado todos los cuadros de ventas, han visto pasar vendedores “cazadores” y “agricultores”, han creado tablas y más tablas para llevar los números al día, al minuto y al segundo, han incrementado el número de Clientes y siguen sin obtener la ventaja económica que les permita dormir tranquilos. Llega un momento que son renuentes a reexaminar todas sus políticas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• FOCALIZANDO LOS CLIENTES (Indicadores de Nivel de Satisfacción)

  En los últimos tiempos, las empresas Colombianas inducidas en parte por las certificaciones de calidad, tienen una mayor intención de utilizar indicadores subjetivos, taxativos, en las mediciones de calidad. Estas medidas subjetivas enfocan actitudes y percepciones de sus clientes y por lo tanto le permite a la Compañía una comprensión íntima frente a sus productos y servicios.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2004

• GERENCIA DE MERCADEO ANTE EL CONSUMIDOR

  La competitividad en los escenario actuales se caracteriza por satisfacer a sus consumidores resaltando las benevolencias de las ventajas competitivas en los atributos de los productos que ofrece, además de optimizar una buena calidad de servicio. En este escrito se analiza cómo la gerencia de mercados para el caso venezolano que nos concierne como actúa frente al consumidor.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2004

• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ANTE LA CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD

  La interrelación entre los requerimientos del consumidor en pro de satisfacer sus necesidades esta muy integradas a Calidad y Productividad, tópicos que se le ha puesto muy poca atención por lo menos en nuestra realidad, de ahí, la importancia de que los gerentes generales, los de mercadeo, los de producción tomen muy en cuenta este rol en pro del éxito de la empresa, de la organización donde laboran. En este escrito nos adentramos en el tema a fin de que el lector interesado en estos temas no descuide esta interrelación.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2004

• LA MEZCLA DE MERCADOS

  La gerencia de mercados ante las características de los actuales escenarios en donde se desenvuelve no puede ignorar la relevancia del alcance, repercusiones de la mezcla de mercados, el cómo cada una de las variables de la mezcla de mercados inciden en la conquista, permanencia de los mercados. En este caso nos adentramos en este tema a fin de que el lector interesado en estos tópicos se adentre en la importancia de estar atento y saber manejar todas aquellas estrategias que se requieren para optimizar la mezcla de mercados.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2004

• INVESTIGACIÓN SOBRE SERVICIO Y ACTITUD DEL PERSONAL DEL GRUPO FINANCIERO BITAL

  Uno de los problemas más comunes de la atención bancaria es su deficiente servicio al cliente, este es un análisis del servicio en el Grupo Financiero Bital de México

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 0 7 /2004

• CRM EN GOBIERNO

  Las instituciones gubernamentales poseen un rol importante en el servicio al ciudadano. Por lo tanto, es importante que estas instituciones comiencen a enfocarse en la calidad y atención en el servicio a los ciudadanos y verlos como clientes. Para ello existen diversas herramientas que permitirán eficientar los procesos internos y externos de las agencias gubernamentales en todos los niveles. Tales herramientas como el Internet, las estrategias e-gobierno y soluciones CRM, han logrado algunos avances.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 0 7 /2004

• CRM, MARKETING CON ENFOQUE AL CLIENTE

  Después de 1990 el mundo de los negocios comienza a cambiar, el surgimiento del Internet, el e-commerce y la tecnología Web llevan a las compañías a replantear su enfoque estratégico (hasta entonces orientado al producto), por un enfoque orientado al cliente, que busque una relación a largo plazo con éste, para garantizar, al mismo tiempo, su lealtad. Los clientes, por su parte, se vuelven más exigentes y el proceso de marketing como consecuencia cambia, ahora se debe descubrir primero la necesidad del cliente, antes de generar el producto o servicio que le satisfaga, y luego este producto se debe vender. Para lograr estos cambios son necesarias herramientas tecnológicas, que manejen enormes volúmenes de información y brinden servicios de muy alta calidad, a razón de lo anterior, surge como respuesta el CRM (conocido por sus siglas en inglés como “Customer Relationship Management”).

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• E-PROCUREMENT: UNA HERRAMIENTA PARA LOGRAR LA INTEGRACIÓN Y COLABORACIÓN EN LA RELACIÓN PROVEEDOR-CLIENTE

  El desarrollo de las tecnologías de información ha permitido mejorar la comunicación dentro y fuera de las organizaciones de una manera significativa. Un objetivo importante de las empresas es lograr la integración y colaboración de sus proveedores como parte de una estrategia para obtener un buen posicionamiento en la industria, procesos con tiempos de ciclo más cortos, reducción de costos de operación y administración, eliminación de excesos de inventario, aprovechamiento de espacio manteniendo niveles de inventarios menores de cinco días, entrega de materia prima justo a tiempo, control de material en tránsito, evitar paros de líneas de producción por falta de materiales, etc.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• LA LEALTAD DEL CLIENTE

  La gerencia de mercados no debe descuidar a sus clientes, a esos que ha conquistado y que se han identificado con los productos ofrecidos, con su servicio, para ello debe estar vigilante de su comportamiento, de su lealtad.De ahí este escrito en donde se analizan aspectos determinantes que deben ser tomados muy en cuenta en pro de mantener esa lealtad que es determinante en el éxito de toda empresa.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• CULTURA MODERNA Y LA MERCADOTECNIA

  Los escenarios del presente presentan grandes transformaciones en las necesidades, motivo de compra del consumidor dado a la gran variedad de productos y servicios que se ofrecen, aunado además a las incidencias de las transformaciones que se han originado en la cultura occidental, repercutiendo significativamente en el alcance, repercusión de la función de mercados, conllevando a que la gerencia de mercado o tome muy en cuenta. En este artículo se describe la relevancia de la cultura moderna en la mercadotecnia del presente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• ¡CUIDADO CON EL MARKETING!

  El Marketing es un conjunto de técnicas concebidas para brindar apoyo a las funciones del Negocio, especialmente las Ventas. El Marketing no es un objetivo básico o terminal para los intereses del Negocio. El entendimiento de Marketing no debe tener preeminencia sobre aquel que es indispensable para el caso de las Ventas. El Marketing no dirige el esfuerzo de Ventas, la Estrategia lo hace. Esta falta de orden en la subordinación de conceptos es producto del ejercicio exagerado de “sincretismo” por parte de la Administración. Por medio de él la Administración recurre a cuanto conocimiento le sea de utilidad para la práctica de sus tareas... y el Marketing está allí: pleno, flexible y lleno de un vigor permanentemente renovado.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• CRM, EN LA ORGANIZACIÓN

  Para la implementación de CRM es importante conocer su significado, para entender que esperar en una implementación en la organización, también se describen los principales beneficios y riesgos de la implementación de un CRM, así como un método exitoso de implementación de CRM, para después, enfrentarnos a algunas realidades o problemas en la implementación de un CRM, que plantean expertos como Gartner y cual es su situación actual y posible evolución de dicha tecnología vista por el Hype Cycle of Emerging Technology de Gartner.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN PARA E-BUSINESS (ERP, SCM, CRM, KM, BI)

  A finales del siglo XIX e inicios del siglo XX, el mundo vivió una revolución tecnológica, misma que originó procesos turbulentos de reacomodo, de estabilización, de entendimiento. La economía, la industria, la agricultura y la sociedad se encontraban en medio de todo este cambio, por ende, cada uno de ellos resultó afectado. (Kalakota y Robinson, 2001). Como lo dan a conocer Kalakota y Robinson (2001) y Norris Grant, Hurley James, Hartley Kennet, Dunleavy John, Balls John (2000), el Internet en toda esta revolución ha llegado a ser aceptado rápidamente por sobre los demás medios de comunicación como son el teléfono, la radio, la televisión, los cuales su tiempo de aceptación fue mucho mas largo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• LA COMUNIÓN EN EL SERVICIO  LA SINCRONICIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE

  Hoy en día, al haber estado trabajando durante los últimos 10 años con el concepto de Sincronicidad en el Liderazgo, he comenzado a comprender el poderoso papel que juegan los Templos en la consolidación de las religiones, como el lugar donde confluyen las energías de los feligreses y se establece la conexión con la inteligencia superior (Dios según las diferentes religiones, Orden Implicado según los físicos cuánticos, Inteligencia No Circunscrita según los místicos, Universo según los metafísicos). No es nuestro deseo introducir aquí la discusión de un tema religioso, sino más bien obtener algunas lecciones que nos dan los movimientos religiosos en cuanto a lo que debe ser el Servicio al Cliente, dentro de un nuevo modelo de Sincroservicio.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 05/2004