Muchas veces nos preguntamos, ¿Cómo vender más? Si todo el tiempo los clientes realizan críticas sobre el producto o servicio. Seguramente te pasó y en muchas ocasiones no sabes cómo manejarlo, es recomendable conocer bien el producto, conocer cada uno de las características fuertes y débiles, enumerar las posibles objeciones que podrían presentarse en la venta y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.
Definiremos el significado de la palabra objeción ya que es la protagonista de este artículo, así podemos decir: «Las objeciones son las opiniones opuestas al producto o servicio, que revela nuestro prospecto o cliente a la hora de negociar, se convierte en una gran oportunidad para vender más, si nos enfocamos en cubrir una necesidad específica».
Podemos encontrar dos tipos de objeciones y todo vendedor debe identificar:
- Las dudas: Cuando el cliente presenta objeciones, pero tiene interés en adquirir el producto o servicio, aquí debes escuchar al cliente, recuerda siempre: escucha atentamente las necesidades del cliente, sus dudas, después responder cada una de las objeciones.
- Las excusas: El cliente emite una señal de pretexto, para no realizar la compra, el vendedor debe identificar este tipo de cliente para poner fin a la presentación, porque estaría perdiendo su tiempo ya que no llegarán a concretar la venta.
Abordaremos este artículo «Ocho estrategias para manejar objeciones y vender más».
1. Tu producto o servicio es muy caro o tiene el precio muy elevado
Seguramente éste es una de las objeciones más comunes, para abordarlo debemos hacer las siguientes preguntas ¿Cuánto demás se encuentra el precio del producto o servicio que deseas adquirir?, ¿Por qué consideras que es caro nuestro producto?, ¿Cuál es el presupuesto con el que cuenta para la adquisición de tu producto o servicio? Teniendo claro estos parámetros sobre el cliente: la cantidad de dinero que desea ahorrar, el presupuesto destinado para la compra del producto o servicio, es hora de abordar las características, las condiciones, el ahorro que obtendrá con el uso de nuestro producto o servicio. Mencionar las ventajas a obtener en el corto, mediano y largo plazo, todo lo que ganará al obtener tu producto.
2. Tú producto o servicio no se encuentra dentro de mi presupuesto
Lo importante de esta objeción es; saber si es que es real y si además hay posibilidad de incrementar su presupuesto cuando se le da un plazo determinado, para la adquisición del producto o servicio, pero teniendo claro estos aspectos la estrategia para manejar esta objeción seria, realizar las facilidades de pago para poder realizar la venta y garantizar que reciba la calidad que se merece con mayores facilidades.
3. El producto es muy bueno pero el servicio es pésimo
Esta objeción es muy interesante porque es la mejor manera de conocer, en que nos encontramos fallando con el servicio, por lo cual tenemos que cerciorarnos que las quejas sean verídicas y de ser así, no está demás pedir las disculpas del caso y afirmar si en el caso que se tomen las medidas adecuadas, para que no le suceda lo mismo llegue a realizar la compra del producto o servicio.
4. Yo no tomo la decisión de compra
La objeción que comúnmente escucharas, al momento de abordar el prospecto tenemos que estar seguros que la persona a la cual le mostremos nuestro producto o servicio, pueda evaluar la propuesta, posterior a ello de ser necesario ponernos a disposición para hacer la presentación con las personas que toman la decisión de compra.
5. Tu producto o servicio, No es lo que estoy buscado
Tenemos que analizar junto con el cliente, primero que es lo peor que le puede pasar si no usa tu producto o servicio y segundo que lo útil no es que obtenga de ti, si no que solucione sus problemas y no genere más gastos innecesarios por lo cual tu ayuda debe ser genuina, si te identificas con sus problemas siempre podrás cambiar esta objeción en tus ventas.
6. La competencia me ofrece mejores productos o servicios que los de tu empresa
Para ello hay que estar muy preparados, quien no conoce su competencia no está preparado para salir al mercado, sobre todo tenemos que tener preparado bajo el brazo una lista de las fortalezas y debilidades de tu competidos y la lista de tu producto o servicio que lo superan, si no te adelantas con ello ten por seguro que va ser muy complicado que puedas vender a un prospecto que siempre para muy informado.
7. Tu marca no es reconocida, no me inspira confianza
Aquí tienes que enfatizar la trayectoria de tu empresa, tu propia experiencia al llegar a trabajar en ella y sobre todo la satisfacción actual de los clientes con los cuales ya trabajas, si la empresa cuenta con algunos premios o certificaciones es momento de comentarlos y si participara de algún beneficio social o apoya a una noble causa destinado acciones o dinero a ellas con más razón es momento de pedirle que se una a este desafió.
8. No quiero comprar tu producto o servicio
Pensabas que una venta inicia solamente cuando el cliente hizo las objeciones anteriores, te presento a la objeción en la cual recién empieza la venta, muchos se pondrán a pensar ¿cómo le puedo vender a alguien que de plano no me quiere comprar? , pues no te diré que es siempre solo te diré que es ponerte en los zapatos de la persona y escucharla. ¿Tienes alguna objeción que se presente a la hora de vender tu producto o servicio?.
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¿Necesitas asesoría empresarial para manejar mas objeciones? estamos a tu servicio, estamos dispuestos apoyarte, deja tus comentarios o responde las siguientes preguntas ¿Cuáles son las objeciones más difíciles que te ha tocado negociar?, ¿Qué estrategia es la que más te ha gustado?
Escrito por:
Mg. Regner Nicolás Castillo Salazar
Docente Universitario, Asesor de Tesis, Coach Empresarial
WhatsApp: 957459117 Perfil de DINA. Regner Castillo Perfil ORCID: Regner Castillo
