• EL EFECTO DE LA PREPARACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN DE LAS PARTES

  Si bien es cierto que “vender sin planeación limita el poder de negociación©2003 chamoun” Quizás la falta de preparación de la contraparte pueda ser el motivo principal de una negociación fallida.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• LOS ESTILOS DE COMUNICACIÓN Y EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación, el analítico, el directivo, el persuasivo y el relacionador. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• LA DIFERENCIA ESTÁ EN EL "MOMENTO DE CIERRE"

  El “momento de cierre” es la pequeña ventana en el espacio del tiempo en donde el cliente decidió llegar a”cerrar” con nosotros y lo único que faltaría de nuestra parte es que le ”Reafirmemos” que fue la decisión correcta.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• NEGOCIAR CON MEXICANOS ES NEGOCIAR CON MÚLTIPLES CULTURAS

  Esta investigación sobre el estilo de negociación y la cultura mexicana, ha sido realizada en México por Global Azez y dirigida por el Dr. Habib Chamoun y el Ing. José Manuel Aguirre a través de encuestas a grupos de profesionales y personas involucradas en actividades de negociación, con base en el modelo propuesto por el Dr. Salacuse, de la Universidad de Harvard.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• LA CULTURA DE NEGOCIACIÓN EN MÉXICO 

  La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• EL DESBALANCE DEL PODER Y LAS NEGOCIACIONES GANAR-GANAR

  Las negociaciones ganar – ganar son las más exitosas al largo plazo y son difíciles de cumplirse. Para llegar a una negociación ganar – ganar ambas partes deben de ceder un poquito de algo. Ambas partes deben de entender qué está detrás de la postura de la otra parte o sea ¿cuál es el interés?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• ¿QUÉ ES UN DESARROLLADOR DE NEGOCIOS? 

  Un desarrollador de negocios es una persona con actividades y conocimientos multidisciplinarios (i.e., Ingeniería financiera, Mercadotecnia, Ventas, Liderazgo, Diseño, Construcción, Entorno Global y Local, etc.) con la capacidad y el sentido común de identificar y formar equipos con los elementos clave para llevar a cabo exitosamente nuevos proyectos de inversión.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN

  La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

  Existen tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• LOS 14 FACTORES MÁS COMUNES QUE INFLUYEN EN LAS NEGOCIACIONES CORPORATIVAS

  Algunos de los factores que disminuyen el poder de negociar son: no definir los alcances de los trabajos, la escasa o falta de experiencia, entre muchos otros. Dos grandes soluciones son la comunicación y la preparación.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• NEGOCIACIÓN MARATÓNICA 

  Caso de negociación maratónica Características de las partes y del proceso

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• LA POSICIÓN DE NEGOCIACIÓN

  Una persona A negociando con una persona B la compra de un producto, tiene varios asuntos que negociar como pueden ser precio, calidad y alcance de trabajo. Esta persona A tiene varias posiciones con respecto a los diferentes asuntos, por ejemplo para el precio tiene la posición de 100 pesos para la calidad tiene un estándar establecido como posición, pero el interés detrás de cada posición es la razón de ser de la posición.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2005

• MATRIZ ESTRATÉGICA DE NEGOCIOS

  En la necesidad de encontrar herramientas que permitan evaluar tanto la factibilidad de iniciar como de continuar con una determinada actividad, de compararlo con otras posibilidades y, de analizar las acciones tendientes a mejorar las actividades ya en marcha, se ha creado una matriz que permite evaluar de manera continua la posición relativa frente a los diferentes negocios y posibilidades.

  Tipo: Documento  | Fecha de Publicación: 02/2005

• SEMIOLOGÍA DEL GESTO APLICADA A PROCESOS DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN

  Descubra cómo se expresan las relaciones de poder por medio del discurso gestual, de la disposición espacial de personas, muebles y objetos y del paralenguaje.

  Tipo: Artículo  | Fecha de Publicación: 02/2005

• MODELO DE EVALUACIÓN DE MERCADO: UNA ALTERNATIVA PARA DECISIONES DE NEGOCIOS

  En el presente trabajo se analizan los conceptos de mercado potencial y mercado global como base para decisiones estratégicas de mercado con perspectivas de largo plazo cuando se evalúa la implantación de un negocio en cierta área geográfica. Sobre este marco conceptual se propone la herramienta metodológica para evaluar una decisión comercial, para lo cual se toma como referencia el caso de la industria cervecera en el Perú.

  Tipo: Artículo  | Fecha de Publicación: 02/2005

• COMPRA - VENTA DE EMPRESAS

  Asegurarse la continuidad es un gran desafío para las empresas. Tanto los empresarios como los grupos accionariales acaban teniendo una vida limitada en el tiempo. Las razones pueden ser múltiples y pueden derivarse de las personas, de las empresas, del entorno o de una combinación de todos estos factores. El proceso abierto de venta de una empresa puede presentar serios inconvenientes de imagen ante los diferentes grupos de interés que interaccionan en el día a día de la vida de una empresa.

  Tipo: Artículo PDF | Fecha de Publicación: 10/2004

• SIN COMUNICACIÓN NO HAY NEGOCIACIÓN

  Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• LA MEDIACIÓN Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

  La resolución alternativa de las disputas llegó para quedarse en el mundo de los negocios y el comercio, aunque incluso ya es hora de que deje de ser un camino alternativo y se constituya en la principal manera de resolver las disputas de carácter judicial, comercial o social. Los abogados, la gente de negocios y otros profesionales reconocerán cada vez más la necesidad de contar con el instrumento adecuado para dirimir cada disputa, y sus clientes se lo exigirán.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• CINCO DIMENSIONES DE GANAR/GANAR

  El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Empieza con el carácter, y a través de las relaciones fluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar. Y supone un proceso; no podemos alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• EL PODER DE LA DEBILIDAD

  Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 10/2003

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