“La negociación es un arte, el cual pocas personas dominan de manera natural.”
En el día a día todos negocian de manera constante y muchas veces los hacemos sin incluso darnos cuenta de lo que realmente hacemos o si nos sentimos a gusto en el acuerdo al que llegamos o también muchas veces nos sentimos defraudados por la otra parte, y esto se debe a que existen una serie de factores decisivos que influyen de una manera directa a la hora de llevarse a cabo la negociación. Cada una de las técnicas que se verán a lo largo de la lectura proporcionan una amplitud más grande del panorama, logrando que los acuerdos se vuelvan más beneficiosos para uno mismo y para cada una de las partes involucradas.
Primero debemos entender ¿Qué es negociación? Y lo defino de la siguiente manera:
Acto en el cual dos o más personas con cierto grado de poder comparten intereses en común y en conflicto, las cuales se reúnen para proponer y discutir propuestas con el objetivo de llegar a un común acuerdo.
Es importante mencionar que solo existe la negociación cuando se tiene interés por llegar a un acuerdo.
Una vez entendido lo anterior debemos saber que existe una serie de fases a seguir para empezar la negociación y que esta se lleva a cabo de una manera formal.
- Surgimiento del interés y/o conflicto mutuo
- Búsqueda de un lugar donde se realizarán las negociaciones.
- Discusión de los intereses en común
- Discusión de puntos en conflicto
- Pre reunión del acuerdo final
- Firma del acuerdo final
- Puesta en marcha del acuerdo
Posiciones, necesidades y deseos dentro de una negociación
Como sabemos en una negociación todos tenemos alguna necesidad, un deseo y también jugamos un papel dentro de ella que eso nos otorga un poder.
Las necesidades dentro de una negociación muchas veces nos pueden orillar a tomar decisiones las cuales no pueden resultar muy beneficiosas para uno mismo ya que son aquellas las cuales queremos obtener inevitablemente o incluso buscamos sin importar el costo. Es por ello que antes debemos preguntarnos ¿Qué repercusión tendría si no llegamos a un acuerdo? Si nuestra respuesta es “grave o muy grave” nos vemos ante una situación de necesidad.
Es importante analizar ante qué tipo de necesidad nos encontramos ya sea económica, personal, psicológica o estratégica según el acuerdo al que deseamos llegar, bajo que costo y si estamos dispuestos a aceptar o ceder.
El deseo se puede interpretar como el interés de una persona por conseguir algo de otra.
En la negociación esto se puede influir en dos formas; a favor o en contra y también depende mucho en la forma que demostremos o no nuestro deseo de obtener algo de la otra persona ya que nos da la oportunidad de aprovecharnos o que se aprovechen de nosotros.
El poder es una de las características que ha de tener un negociador en cierto grado, ya que si se encuentra a favor en ocasiones esto nos otorga una ventaja y en caso contrario pues no existiría alguna negociación, simplemente y en al mejor de los casos es como dar una orden a la otra persona sin que este pueda hacer algo para evitarla.
Como lo hace el negociador capaz
Uno de los aspectos que se debe de considerar es la fijación de los limites ya que en ocasiones las negociaciones solo existen propuesta como A y B, pero un negociador eficaz piensa en negociar con puntos A, B, C, D y E y esto na da la apertura a que nuestra contraparte puede considerar B según las estrechas posibilidades que se encuentran típicamente mientras que, si ofertamos más acuerdos, podemos decir que lo que se puede perder en B lo recuperamos en D y E.
Otra y no menos importante es la planificación de ellos ya que en ocasiones no siempre la secuencia es presentar “A” y después analizar “B” ya que muchas veces no se consigue que las negociaciones se desenvuelvan paulatinamente y la contraparte puede agarrarnos de sorpresa, con las contraofertas que nos presente. Los negociadores eficaces tienen una forma ideal en la cual se muestran flexibles ante cualquier contraoferta procurando anticiparse ante estos movimientos siendo así que los temas negociables sean independientes y no se encuentren ligados mediante una secuencia.
Comportamiento cara a cara
Los comportamientos presenciales en las negociaciones nos permiten entender más a nuestra contraparte es por ello que debemos de tener en cuenta varios factores con el fin de obtener una ventaja ante en la negociación.
- Escuchar activamente; esto nos permite obtener más información acerca de los intereses y necesidades que buscan.
- Parafrasear; El realizar esto nos permite razonar y entender más lo que la otra persona nos quiere transmitir.
- Preguntar; Es necesario conocer los intereses de la otra persona es por ello que debemos de preguntárselo. Pregunta sobre datos y cosas, también preguntar sobre sus opiniones y expectativas nos dará información interesante y rica.
