Quisiera empezar definiendo lo que es una negociación, “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989, p.12).
Tomando en cuenta esta definición podemos decir que la negociación está presente en nuestras vidas en todo momento decidir donde cenar con tu pareja es una negociación, pero es en el ámbito empresarial en donde una mala negociación puede generar pérdidas para la empresa o que no se alcancen los objetivos en el tiempo planeado o previsto.
Para llevar a cabo una negociación exitosa primero debemos identificar cuáles son mis necesidades o que es lo que quiero de mi contraparte, para así encausar la negociación a lograr el beneficio esperado. La negociación en las empresas agropecuarias se desarrolla de la misma forma el problema es que, por la naturaleza de estas empresas y el alto riesgo que corren genera incertidumbre en el administrador ya que no sabe si este año la cantidad de lluvia será la necesaria para cultivar su cosecha o tener la seguridad de que va a alcanzar la producción mínima para no perder dinero.
La incertidumbre que genera este tipo de empresas hace que los administradores decidan tomar acciones al momento, a veces en dirección contraria a lo que se propuso en sus objetivos con la finalidad de asegurar una ganancia y seguir subsistiendo, es en donde las habilidades de negociación por parte del administrador juegan un papel decisivo de tal forma que estos riesgos puedan evadirse, mitigarse o responder de la mejor manera para la empresa.
Como administradores podemos reducir esta incertidumbre mediante un proceso de análisis de riesgos, identificando los riesgos que puede correr la empresa a través de la adquisición de conocimiento sobre nuestro ambiente, nuestra sociedad, la economía y condiciones climatológicas, por mencionar algunas, ya que dependiendo el giro de la empresa y la zona geográfica en la que se encuentre surgen diferentes necesidades. Por consiguiente debemos de identificar los riesgos que más impactarían a la empresa, los que son más probables que ocurran y priorizar de acuerdo a nuestros objetivos los puntos débiles de nuestra empresa. Por ejemplo.
Una plaga de insectos para un productor de Jitomate sería un riesgo alto porque podría acabar con su plantación, pero es muy poco probable que suceda ya que en el país contamos con un correcto manejo de plagas, otro riesgo podría ser el granizo en la temporada de lluvias, es un riesgo alto porque podría significar gran pérdida de la cosecha e incluso daños en infraestructura, la probabilidad de que suceda la podemos conocer mediante estudios meteorológicos. Aunque en este tipo de situaciones tan comunes en el sector agropecuario no se sabe si sucederá o no el riego previsto, ayuda al administrador a generar estrategias y planes para afrontar este tipo de problemas.
El generar estrategias para afrontar riegos juega un rol importante dentro del proceso de negociación ya que define nuestras prioridades y que acciones vamos a tomar para cumplir con nuestros objetivos, si no conocemos el cómo vamos a afrontar la situación no tenemos claras nuestras necesidades lo cual nos puede llevar a tomar malas decisiones a la hora de la negociación.
Durante el proceso de negociación siempre hay que pensar a futuro, procurando mantener una buena relación con la contraparte, en dado caso que de valor para la empresa, las alianzas con las partes interesadas de la empresa generan valor para la misma. En ciertas situaciones que se llegan a presentar en el sector agropecuario podría darte una posición de mayor poder de negociación frente a tus partes interesadas, en esta situación podrías aprovecharte de lo que está pasando, para sacar mayor beneficio; esto representaría un crecimiento en las ganancias o beneficios pero se deterioran la relación de negocios y daña la fidelización de las partes interesadas.
Referencias
Los procesos, las técnicas de negociación y la tecnología: Villalba. J (1989) recuperado de https://www.3ciencias.com/wpcontent/uploads/2018/06/Tecnicas_negociacion_breve.pdf
Escrito por: Marcelo Aguilar Herrera
