Desde tiempos inmemorables y dentro de la evolución humana la generación de conflictos siempre ha prevalecido como consecuencia de intereses personales u organizacionales que posee cada persona y empresa, por lo que la resolución de los conflictos es una necesidad desde los inicios.
La dificultad para poder solucionar los conflictos de cualquier ambiente pero hablando específicamente de la organización son un problema debido a la falta de interés y desconocimiento, es por eso que es necesario conocer el proceso de interacción dentro de una negociación empresarial ya sea con clientes, proveedores o incluso con miembros de la misma.
Es necesario comprender el término de negociación el cual, “es un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas”. (Ávila, 2008, p. 29)
Una vez aclarado el término de negociación podemos comprender dos partes importantes dentro de la definición, por una parte debe ser forzoso que dos partes interesadas estén involucradas en un proceso de interacción en el que se exponen las necesidades de ambas partes, esperando como resultado satisfacer las mismas de manera conveniente para ambos, por lo que se proponen:
5 pasos para llevar a cabo un proceso de interacción exitoso dentro de cualquier negociación.
1. Toma de contacto:
Durante esta etapa se exploran las necesidades de las partes interesadas, se analizan las fortalezas, el poder que se tiene, se examinan las debilidades para llegar a un acuerdo y determinar objetivos. Es importante haber preparado la negociación y tener una idea del potencial que pueden generar las partes interesadas. Para crear un clima de negociación adecuado es importante tener empatía y una escucha activa procurando intercambiar información normalmente con generalidades, haciendo preguntas abiertas
2. Planteamiento:
En esta fase delimitamos y definimos el problema que se va a tratar durante la negociación, se establece un contexto negociador que nos facilite obtener las soluciones deseadas para poder anticipar las posibles respuestas de la otra parte para obtener planteamientos alternativos lograr ser más flexibles y comportarnos mejor en caso de imprevistos en esta paso se verá influido el uso del enfoque competitivo o colaborativo que demos a la negociación.
3. Generación de opciones:
Esta fase se entre mezcla con la fase de creación de acuerdo en la negociación. Para entrar de la manera más rápida a esta fase es necesario centrarse en los elementos clave Los negociadores se saltan esta fase por falta de disciplina, sin embargo asignar un tiempo para esto puede tener un efecto positivo en la eficacia. Las estrategias competitivas y colaborativas se ven incrementadas al tener en mente y gestionar de manera correcta esta fase, es necesario hacer uso de la creatividad para generar opciones a la hora de negociar esta se crea al observar la otra parte y aplicar la escucha activa, también se lleva acabo el uso de preguntas exploratorias para potenciar la creatividad: ¿Qué pasaría si? Y ¿si yo accediera ah?
4. Creación de acuerdo:
Esta fase se caracteriza por la concreción de propuestas y la gestión al más alto nivel de la tensión competitiva – colaborativa. Es importante tomar en cuenta: Los intereses de las partes involucradas Generación de opciones para llegar a un acuerdo que genere valor para todas las partes involucradas. Esta fase de creación de acuerdo es crítica en la negociación, al requerir gestionar al máximo nivel la tensión competitiva-colaborativa connatural en cualquier negociación, es necesario contar con una gran capacidad de reacción y observación para ser muy sensible a las señales verbales y no verbales de la otra parte.
5. Cierre y seguimiento:
El saber cuándo y cómo concretar el cierre de la negociación será imprescindible para que sea eficaz la negociación. Las señales que indican el cierre de un acuerdo son que las concesiones y los intercambios se hayan agotado, que los plazos expiren o que la dinámica cambié. Es importante resumir y concretar los beneficios mutuos buscando la forma más adecuada ya sea escrito o verbal para evitar riesgos de cambio , es importante no rebajar la tensión , poner atención, posible utilización de tácticas competitivas y tener coherencia en las estrategias.
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Elaborado por: Joshua M. Amaya Palma, 14 de julio de 2019
Referencias:
Ávila M., F. (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. (2da. Ed.) México D.F., México: Editorial Trillas, pp. 29.