En las grandes empresas, siempre ha existido la necesidad de hacer negociación efectiva, para poder crecer juntos, o en su defecto potenciar sus negocios para el crecimiento mutuo, gracias al intercambio de información en el cuál dos o más partes con intereses en común hacen una negociación efectiva, y será un ganar- ganar, para ambas partes.
Estudiaremos la participación de volvo en el mercado Estadounidense, lo mucho que le costó entrar, y que es lo que obtuvo con esta alianza estratégica para el mejoramiento de su empresa.
Volvo, es una marca muy reconocida fabricadora de automóviles y camiones pesados, y uno de los mayores competidores a nivel mundial. Siempre había querido entrar en el mercado de Estados Unidos, tras varios intentos fallidos, adquiere una compañía en quiebra WMC, y la división pesada de GM. Aunque no tuvo mucha participación en el mercado, pero logró su cometido.
En la industria de camiones pesados se divide por livianos, medianos y pesados, ya sea que fuesen de carga en carreteras, construcción, recolección, entre otras.
LA INDUSTRIA MUNDIAL DE CAMIONES PESADOS
En la industria de camiones pesados hay diferentes clases, y tipos, para diferentes tareas a desarrollar, diferentemente estructurados, en Estados Unidos estaba dominado por los camiones convencionales, y en Europa ya favorecían el diseño de cabina abatible, ya que permitía una mayor visibilidad su radio es más corto para girar, etc., había muchas diferencias, en Europa ya se usaban camiones a base de diésel por costos de operación, mientras que en Estados Unidos aún eran con gasolina hasta principios de 1980, que los camiones de clase 8 ya venían equipados así, y a finales de los noventa la tecnología Europea y Americana se unificaron en los motores de capacidad de 12 a 16 litros y de 400 a 500 caballos de potencia, y las exigencias medioambientales hicieron que los costes de desarrollo aumentaran.
Entre los mayores compradores de camiones se incluían, compañías de transporte, compañías de distribución, constructoras, manejo de desperdicio, entre otros.
El tercio del mercado mundial de camiones era representado por Europa Occidental y Norteamérica, las exportaciones de camiones pesados tendían a ser regionales, entre Europa, Norteamérica, América Latina y Asia, aunque entre continentes era muy raramente, lo que si estaba aumentando era el comercio de tren de transmisión entre los continentes.
Aunque las ventas eran de manera de cíclica, pero su demanda disminuía en las contracciones económicas. Aunque los pequeños compradores de los Estados Unidos casi siempre compraban productos hechos en Estados Unidos, y querían algo muy personalizado, por el contrario de Europa, las empresas de flotas grandes eran menos comunes. Normalmente cuando los camioneros hacían recorridos cortos, eran los mismos propietarios de los camiones que conducían y estaban asociados a grandes federaciones de camioneros independientes. Por el contrario en el mercado internacional eran generalmente empleados de grandes compañías, aunque casi siempre conducían sus propios camiones.
Los principales fabricantes Europeos en el año 2000 incluían, Daimler-Benz (unión de Chrysler con Mercedes-Benz), Volvo, Renault, Scania, MAN, Iveco y DAF; los principales fabricantes Estadounidenses eran Freightliner (también propiedad de Daimler y Benz), Paccar (Kenworth y Peterbilt), Navistar (International), Mack (RVI) y Volvo. Mundialmente había ocurrido una consolidación significativa para la fabricación de camiones, pero había disminuido para Europa significativamente, y también para Estados Unidos. Y aunque los fabricantes Europeos habían logrado penetrar en los Estados Unidos, en Europa era limitada la presencia de Estados Unidos.
Hablando conjuntamente de Volvo, su principal función era la de fabricar autos, fundada en 1925, años después se le agregan la gama de camiones, básicamente imitando un camión de pasajeros, y de ahí fue creciendo su gama hasta convertirse en un grupo industrial diversificado, convirtiéndose en un conglomerado de los años ochenta y entró en industrias tan disímiles como financieros, alimentos procesados, fósforos y productos farmacéuticos. En esos años Volvo era un grande de la fabricación de camiones en todo el mundo, así alcanzando su máximo en Europa, Estados Unidos, en Asia muy débilmente, pero había planes de mayores exportaciones. También ya contaban con cuatro fábricas, que fabricaban de todo tipo de motores y camiones.
La presencia de Volvo en Estados Unidos data de 1995, cuando se exportó por primera vez un automóvil de pasajeros, también decidió vender camiones utilizando una red existente de concesionarias que distribuían la marca Volvo. Cuando se queda sin socios Volvo decide comprar la extinta compañía White Motor Corporation, que hacía años era el principal fabricante de camiones el más antiguo también, una contracción económica en los años setenta los hizo declararse en quiebra, aunque sus instalaciones modernas de montaje eran de gran ayuda, necesitaba mejoras para la producción. También adquirió la empresa de camiones pesados de GM.
Volvo inició un programa de inversión para cubrir, cambios de inversión, comercialización y organizacionales, con el fin de preparar una nueva gama, para incentivar el movimiento de motores Volvo y otros componentes fabricados en la empresa, para venderse en el mercado Estadounidense, aunque no dio resultado. Aunque mismo Volvo se consideraba líder en calidad, características y procesos de fabricación, tanto como la seguridad y los rendimientos medioambientales, sin embargo la participación en el mercado y la rentabilidad no eran satisfactorias, y planearon estrategias para aumentarlas.
* Basado en el Harvard Business.