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• Eleve su capacidad de negociación: ¿Como aprender a bailar tango?

  Es usted nombrado parte del grupo negociador representante de CAPECO ante el Gremio de Construcción Civil. Es su primera experiencia. ¿Como actuaría?. La negociación no es un combate. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 05/2009

• Negociación Ganar – Ganar, solución única

  Las técnicas de negociación son muy variadas, diferentes profesionales e instituciones tienen diferentes puntos de vista al este respecto, pero existe uno en particular que es común en casi todas las teorías de negociación: la negociación ganar – ganar. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 02/2009

• Negociación

  Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2008

• Incrementando tu poder de negociación

  Incrementa tu poder de negociación, benefíciate de tu situación. Incrementa tus posibilidades de sacar ventaja en una negociación. Hoy quiero platicarles sobre un ejercicio de Harvard Business School que vagamente recuerdo, que muestra en un sencillo ejemplo la estrategia de utilizar e incrementar el poder de negociación. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2008

• Meter la pata (de buena voluntad) en una negociación

  Un craso error sobre el que previenen los especialistas en negociaciones es el referido a las cesiones unilaterales, esto es, a los llamados gestos de “buena voluntad”. Se trata de aquella concesión que una de las partes realiza espontáneamente al inicio del proceso de la negociación con el ánimo de mostrar sus buenas intenciones, su deseo de llegar a un arreglo y/o buscando que la otra parte se involucre y tome una actitud similar. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 07/2008

• ASPECTOS IMPORTANTES EN LOS NEGOCIOS CON PROVEEDORES

  En estos días comprar es fácil, pero negociar la comprar, es cosa de organizarse y anticiparse al proveedor, saber que pedirle, como pedirlo y a quien pedirlo. En la negociación con proveedores, ambos conocen el terreno, lo inteligente es saberlo preparar. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2007

• EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

  La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2007

• LA IMPORTANCIA DE LA SEGURIDAD EN NOSOTROS MISMOS CUANDO DE NEGOCIAR SE TRATA

  ¿Cuántas veces pensamos lo siguiente? “Hubiera dicho esto, hubiera reaccionado así, Si hubiera procedido de tal o cual manera, los resultados hubieran sido diferentes – más favorables para mí- por lo menos”. Esto sucede así, porque en el momento de la verdad, en el momento del diálogo, en el momento de la negociación, perdemos nuestra seguridad, al perder la seguridad las consecuencias pueden ser las no deseadas. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2007

• EL ERROR DE PAUL MADVING: UN APORTE DE LA LITERATURA DE FICCIÓN AL ESTUDIO DE CASOS

  Uno de los problemas que se enfrenta en el mundo académico de Latinoamérica y en especial en Argentina, es la obtención de Casos de Estudios. En esta modesta contribución que pretendemos hacer para este evento de WACRA, citaremos varios y daremos un ejemplo de que si tenemos imaginación. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 05/2007

• AS PRINCIPAIS FERRAMENTAS ENVOLVIDAS NUMA NEGOCIAÇÃO

  O presente artigo foi elaborado com o propósito de aprofundar a discussão sobre algumas ferramentas que auxiliam no processo de negociação independentemente de seus objetivos. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 04/2007

• NEGOCIACION EFECTIVA

  ¨Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante¨ Benjamín Franklin. Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás. 

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 03/2007

• METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

  El libro “ Sí de acuerdo…” plantea el esquema de negociación del Equipo de Negociación de la Universidad de Harvard, en forma sencilla y práctica y con resultados ampliamente comprobados, como podrán evidenciarlo aquellas personas que se han sentado en una mesa de negociación. Tal como sus autores lo manifiestan, lo aquí expresado no es novedoso y muchas personas seguramente ya lo conocían, sin embargo se presenta en forma sistemática y recoge los conocimientos derivados de las teorías, investigaciones y experiencias de estudios del tema. Algo que me llamó poderosamente la atención es el supuesto sobre el cual centran todo su esquema: “La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente…De vez en cuando deberá recordarse a usted mismo que está tratando de obtener una mejor manera de negociar, una manera que evite el que usted tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas cosas.”

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• BARRERAS EN LAS NEGOCIACIONES

  Todas las actividades de nuestra vida, sean profesionales o personales en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, significan alguna forma de negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar, es una de las más primitivas formas de negociar. La venta es una de las formas más conocidas y tradicionales de negociación. Incluso toda una teoría sobre el proceso de la negociación en ventas se ha desarrollado recientemente, para fijar algunos parámetros exitosos del proceso de la venta.  No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal. No podemos conseguir siempre todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. La relación con otros las hacemos por medio de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras. Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras situaciones las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas. Debería darse más énfasis al estudio del proceso de negociación ya que sirve en los negocios cuando se tiene contacto con clientes, en trato con los compañeros de trabajo y jefes. Adicionalmente son también aplicables a otras situaciones interpersonales, que incluyen hijos, esposa, padres y novias, entre otras.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006

• TRUCOS DE NEGOCIACIÓN

  Todas las actividades de nuestra vida sean profesionales o personales, en las cuales nos relacionamos con otros seres vivientes, implican alguna forma de negociación. Las negociaciones comienzan desde el momento que nacemos. Cuando por primera vez nos sentimos inconformes con algo o tenemos hambre y comenzamos a llorar. Esta es una de las más primitivas formas de negociar. No todos comprenden que el negociar es la base de la relación interpersonal. No podemos conseguir todo lo que queremos. Para conseguir cualquier cosa tendremos que negociar de una forma u otra, en todo momento. La relación con otros las hacemos por medio de redes de comunicación, las cuales pueden adoptar complejas estructuras. Esto hace que en ocasiones sea fácil y rápido negociar. En otras las negociaciones son difíciles, complicadas y extensas. Vamos a ver algunos consejos que dan los "sabios" sobre formas efectivas de negociación, que puede ser de utilidad en los contactos con clientes, compañeros de trabajo y jefes. Estos consejos son también aplicables a otras situaciones interpersonales, que incluyen hijos, esposa, padres y novias, entre otras.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 11/2006