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• FUERZA DE VENTAS: LA DIFERENCIACIÓN ENTRE VENTA DE COMMODITIES Y ESPECIALIDADES

  Definición: Como vendedor (a) se designa a una persona, que intermedia la entrega de productos o servicios a una precio determinado a otras personas, empresas o instituciones. 1. Situación: desde hace poco tiempo y solo en algunos países existen perfiles profesionales para vendedores de especialidades...

  Tipo: Artículo PDF | Fecha de Publicación: 10/2004

• ¿NEGOCIAR COBRANZAS CON UN HOMBRE ES DIFERENTE QUE HACERLO CON UNA MUJER?

  La negociación es un arte que depende casi exclusivamente de los actores que participan. Su comportamiento en el desarrollo de la misma es fundamental para avanzar en la relación o quebrarla. Si bien la personalidad de cada uno de los actores influye sobremanera, si es hombre o si es mujer influye en el oponente de manera vital en algunos casos, sutil en otros, pero siempre influye. Este artículo trata precisamente de la diferencia que lamentablemente (o por suerte) existe entre un hombre y una mujer a la hora de negociar cobranzas, mi especialidad.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 10/2004

• PARA EL DEUDOR, EL COBRADOR ES COMO SU SUEGRA

  Dicen que las comparaciones son odiosas. Si se trata de suegras puede ser aún mas y las consecuencias...ni le cuento. Pero seriamente (o no) analizando a estas madrecitas especiales me surgieron varias características similares que tienen o deberian tener los cobradores. Este artículo trata de eso, de sacar lo mejor (y lo peor) de cada uno desde el punto de vista del cobrador. El futuro depende de Vd.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 10/2004

• COMO GOZAR COBRANDO

  El cobrador es mal visto en la sociedad, uno piensa que es insensible, que no le importa la persona que tiene enfrente, que hace un trabajo desleal que perjudica al otro, y muchos piensa que el cobrador goza cuando hace sufrir a su deudor. Parece que es cierto. Fíjense lo que dice este artículo que trata el tema sobre lo que se percibe, lo que es el cobrador y lo que debería ser y hacer. Espero les sea interesante.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 10/2004

• LA CLAVE PARA LA CONSISTENCIA EN VENTAS

  Mientras muchos desean generar más ventas, una gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de producción que consistentemente los conduzca a la obtención de los resultados periódicos previstos. Seguramente es así porque valoran la satisfacción que desean lograr con cada uno de sus clientes actuales y potenciales, y por tal motivo no se conforman con resultados inciertos. Para ello, es necesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea consistencia en la producción de los resultados que se desean alcanzar en cada período del año y acordes a cada Plan de Marketing.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• CLAVES PARA LOGRAR ALTA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS

  Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo. Si nos referimos a un proceso productivo o fabril, esto representa que el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día (24 horas) o bien durante la semana o el mes.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• LOS 4 PILARES DE UNA VENTA EXITOSA

  Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen a que los resultados se puedan generar a través de los diferentes responsables de la organización y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca de cada uno de ellos. 1. La Calidad Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• LOS PARADIGMAS DE LA VENTA

  En la gestión que procura cotidianamente lograr resultados de venta y a través de la trayectoria no tan feliz que ha tenido en su historia hasta nuestros días, por las reiteradas y desafortunadas experiencias como consumidores frente a una improvisación generalizada de muchos que la ejercen en la cornisa lindante con la mala praxis por el desconocimiento sobre su ejercicio profesional, también tiene sus paradigmas. Conocerlos puede resultar muy ilustrativo para clarificar todo panorama en el futuro para el mejoramiento en su ejercicio cotidiano en todos los ámbitos de aplicación. Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura iberoamericana podemos señalar los siguientes.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• NO ME GUSTA QUE ME VENDAN

  Aún cuando reconozcamos la importancia vital que posee la venta en toda actividad, emprendimiento y negocio para su subsistencia y desarrollo, debemos aceptar que la improvisación y consiguiente mala-praxis en su ejercicio que todavía perdura en nuestros días, ha llegado a tal extremo que si tuviéramos que describir la preferencia actual de muchos compradores potenciales podamos resumirla con total seguridad con la expresión con que se titula el presente artículo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• LOS OBJETIVOS CLAVE DE TODA ENTREVISTA DE VENTAS

  Podrán existir otros valores en la acción de ventas en la gran mayoría de representantes, pero la planificación es precisamente uno de los que deben siempre desarrollarse y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda entrevista de ventas. Si bien es conocido el refrán que expresa que no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión, resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes de toda entrevista para que resulte exitosa?

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• MODELO DE LOS CINCO ANILLOS DE ATRACCIÓN COMERCIAL - Planeamiento estratégico de la dinámica entre el cliente, el punto de venta y el acto de compra

  Aún con el eco en sus oídos de las palabras de Alvin Toffler en su libro “Cambio de Poder” vaticinando que ganarían la pulseada frente a los fabricantes, los distribuidores del consumo masivo se encuentran con que el poder disputado está pasando velozmente – frente a sus ojos - a manos de sus consumidores. Súbitamente, el desafío de servirlos es sobrecogedor. Conocen los productos, conocen las posibilidades y - algo que parece complicar más la situación para los responsables de marketing – se conocen a sí mismos. Entienden sus necesidades y realizan los esfuerzos necesarios para comprar, casi siempre, lo que les resulta más conveniente. El fenómeno no sólo se da en el consumo masivo, sino que atraviesa al comercio en prácticamente todas sus formas: gastronómicos, hotelería, indumentaria y otros. Según algunos estudios, el costo de reclutar un nuevo cliente es cinco veces superior al de retenerlo en cualquiera de estas industrias.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 09/2004

• LOS SIETE PROCESOS DEL SINCROSERVICIO

  Hemos definido como Sincroservicio, a aquel servicio basado en la Sincronicidad que ocurre entre los elementos CLIENTE - SERVIDOR - SERVICIO, cuando dicho proceso de servicio es desarrollado al nivel de una inteligencia superior, más allá de los componentes que interactúan. Dado que no parece fácil, a simple vista, la creación de un modelo de esta naturaleza, nos hemos propuesto en este trabajo desarrollar una estrategia de cambio de la cultura organizacional, que esté orientada a la creación de una masa crítica de personas que practiquen el Sincroservicio dentro de la organización.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 09/2004

• ¿COMO COTIZAR UNA PRESTACIÓN DE SERVICIOS?

  ¿Como cotizar una prestación actividad de servicios? Parece un tema muy complicado y de mayor importancia según lo que resalte de las diferentes charlas o seminarios de diseñadores en las cuales participé. Aquí voy a darles unas pautas teóricas que les permitirá aclarar sus dudas.Primer paso, tomar conciencia que de cualquier manera que usted esta trabajando (en una oficina o en la cocina de la casa, solo o con un equipo), usted esta manejando una empresa para generar ganancias, reinvertirlas y crecer lo que se diferencia del auto-empleo que sirve para vivir día a día. Si tienen dudas respecto a eso, no vayan mas lejos, no sirve complicarse la vida en hacer cálculos…..Ahora empezamos,

  Tipo: Artículo PDF | Fecha de Publicación: 09/2004

• VENTAS ¿QUIÉN TIENE LA ÚLTIMA PALABRA?

  En lo que va del siglo XXI, todas las miradas se dirigen a los resultados y los Gerentes Comerciales son los principales artífices y a los cuales los que primeramente le miden su capacidad de alcanzarlos, sobre todo cuando se mide la rentabilidad directa del producto. Los gerentes comerciales están pasando por serios problemas. Ya han modificado todas las variables de costos que han podido, han modificado todos los cuadros de ventas, han visto pasar vendedores “cazadores” y “agricultores”, han creado tablas y más tablas para llevar los números al día, al minuto y al segundo, han incrementado el número de Clientes y siguen sin obtener la ventaja económica que les permita dormir tranquilos. Llega un momento que son renuentes a reexaminar todas sus políticas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 09/2004

• FOCALIZANDO LOS CLIENTES (Indicadores de Nivel de Satisfacción)

  En los últimos tiempos, las empresas Colombianas inducidas en parte por las certificaciones de calidad, tienen una mayor intención de utilizar indicadores subjetivos, taxativos, en las mediciones de calidad. Estas medidas subjetivas enfocan actitudes y percepciones de sus clientes y por lo tanto le permite a la Compañía una comprensión íntima frente a sus productos y servicios.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 08/2004

• LA LEALTAD DEL CLIENTE

  La gerencia de mercados no debe descuidar a sus clientes, a esos que ha conquistado y que se han identificado con los productos ofrecidos, con su servicio, para ello debe estar vigilante de su comportamiento, de su lealtad.De ahí este escrito en donde se analizan aspectos determinantes que deben ser tomados muy en cuenta en pro de mantener esa lealtad que es determinante en el éxito de toda empresa.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 06/2004

• LA COMUNIÓN EN EL SERVICIO  LA SINCRONICIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE

  Hoy en día, al haber estado trabajando durante los últimos 10 años con el concepto de Sincronicidad en el Liderazgo, he comenzado a comprender el poderoso papel que juegan los Templos en la consolidación de las religiones, como el lugar donde confluyen las energías de los feligreses y se establece la conexión con la inteligencia superior (Dios según las diferentes religiones, Orden Implicado según los físicos cuánticos, Inteligencia No Circunscrita según los místicos, Universo según los metafísicos). No es nuestro deseo introducir aquí la discusión de un tema religioso, sino más bien obtener algunas lecciones que nos dan los movimientos religiosos en cuanto a lo que debe ser el Servicio al Cliente, dentro de un nuevo modelo de Sincroservicio.

  Tipo: Documento PDF | Fecha de Publicación: 05/2004

• INCREMENTA EL RATIO VISITANTE/VENTA CON UN BUEN SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

  Tráfico en una web no significa beneficios a menos que puedas convertir esos visitantes en clientes. ¿Cuantos visitantes tienes a la semana en tu web? ¿Cuantos de ellos se convierten en compradores? Una forma en la que puedes convertirlos en compradores es darles servicio de atención al cliente de primera clase. Aunque los negocios en Internet funcionan de manera algo diferente que en el mundo real, la gente de todas formas espera un buen servicio.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• PSICOLOGÍA DE VENTAS: CONCIENCIA DE LA NECESIDAD

  Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, así como en anuncios publicitarios. A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• EL VALOR DE LO GRATIS

  Una táctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial. La táctica es dar algo gratis.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004