¿Por qué hay personas que creen más en una que en otra? – ¿Por qué hay personas con las cuales es más fácil entablar conversación y con otras no? – ¿Porqué hay personas que me son más simpáticas que otras? – ¿Por qué no tengo esa facilidad de negociar? – ¿Por qué no puedo tener éxito como mis compañeros? Creo que muchos de nosotros nos hemos hecho, sino todas, varias de esas preguntas en más de alguna oportunidad en nuestro avance profesional. Sentimos que no avanzamos, que se nos cierran puertas y nuestra autoestima comienza a desmoronarse y con ello la perdida de nuestra confianza. Es que ambos términos están íntimamente relacionados y ambos son responsables, en buena parte, de los éxitos y/o fracasos en la actividad de las ventas.
La confianza en nuestras habilidades y conocimientos proviene de la autoestima, que no es otra cosa que una valoración que tenemos de nosotros. Es un juicio de valor que va cambiando con el tiempo en relación con cómo uno se desenvuelve y actúa en el medio que nos rodea.
Por lo general, quienes se inician en la profesión de ventas luego de recibir los primeros NO comienzan a perder su confianza en sus competencias para este trabajo. Pero luego, con la ayuda de sus líderes y los primeros SI, la autoestima se fortalece al renacer la confianza en sus habilidades.
Si un vendedor es seguro, confía en sí mismo y en su capacidad de venta, lo más probable es que transmita esa seguridad al cliente. Quien la asociará al producto en venta, en lugar de adquirir el mismo producto o servicio a un vendedor que se muestra inseguro, introvertido o con baja autoestima.
Pero ¿Cómo fortalecer esa confianza y desarrollar una autoestima más fuerte como vendedor?
Hay una frase que puede que nos ayude: “uno es lo que aparenta ser”. Una persona con confianza en sí misma genera confianza en el resto. Dicho esto, camine erguido, mire directamente a los ojos. Cuide su vestimenta (no es necesario que vista a la moda, solo pórtela con orgullo, limpia y planchada). Camine rápido (no arrastre los pies), piense positivo (siempre habrá algo mejor que aquello), reconozca proyecte pensamientos positivos a otras personas (se lo agradecerán). No se siente en la última fila, sino adelante (procure no esconderse), hable y levante su mano (no tema a que el resto tenga una opinión diferente). Haga ejercicio físico (mantenga sano y ágil su cuerpo y su mente lo agradecerá), ayude y colabore con los demás (no sea egoísta, piense en los demás).
Estudiar, capacitarse, entrenar, son asimismo LAS tareas obligatorias para quien está en ventas y que requiere de suficiente autoestima para infundir confianza en sus prospectos y clientes. El conocimiento (no solo teórico, sino también práctico) del producto que comercialice, hace que la confianza en sí mismo aumente, sintiéndose seguro. Practicar situaciones, analizando situaciones en las que pudiera verse involucrado (una demostración de venta o ante las objeciones), permiten ir fortaleciendo su conocimiento y con ello su seguridad. El estudiar, leer, aumenta el conocimiento no solo del producto, sino que nos abastece de un amplio saber que nos permite iniciar o compartir conversaciones con confianza.
- La inacción emana dudas y miedo. La acción genera avance y confianza. Si quieres conquistar el miedo, no te quedes sentado en casa pensando en ello, ve afuera y ponte en acción.– Dale Carnegie.
- ¡Cree en ti mismo! ¡Ten fe en tus capacidades! Sin una confianza humilde pero razonable en tus propias fuerzas, no puedes ser exitoso o feliz. Norman Vincent Peale
https://inmarkint.wordpress.com/2019/05/06/confianza-y-autoestima-en-las-ventas/
Hayvard Freddy. (2019, julio 2). Confianza y autoestima en las ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/confianza-y-autoestima-en-las-ventas/
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Hayvard Freddy. Confianza y autoestima en las ventas [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/confianza-y-autoestima-en-las-ventas/> [Citado el ].
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Freddy Hayvard
De nacionalidad chilena, de profesión Abogado. Desde los inicios de su actividad laboral, se ha desempeñado en el área comercial. Fue Director Comercial y Líder de Equipos en empresas y compañías de servicios financieros y de seguridad social, ocupando diversos cargos de dirección no solo en áreas directivas sino también en las áreas operativas. Participa de Inmark International Inc., desde el año 1985 en que se inició trabajando como Consultor part-time, para luego en 1996 sumarse al equipo como Consultor Asociado.
Su trabajo lo ha llevado a participar de exitosos desafíos en el desarrollo de empresas y compañías de toda América Latina incluyendo México, y en Estados Unidos.
Está certificado por LIMRA para entregar Seminarios de Certificación Internacional tales como MSS (Management Skills Seminars), AMTC (Agency Management Training in Company).
Ha participado como profesor invitado en varias Universidades de Latinoamérica en las cátedras de “Gestión Comercial” y en “Liderazgo Comercial”. (Colombia, Ecuador, Chile)
Su experiencia es aplicada en:
• Diseño y desarrollo Programa de Coaching Comercial enfocado al desarrollo de vendedores, con énfasis en los objetivos personales para enfocarlos luego en los objetivos profesionales.
• Diseño y desarrollo programa Coaching de Líderes Comerciales, orientado a la Dirección de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo de sistemas para optimizar mejoras en las áreas de servicios al cliente, con orientación a mejores resultados comerciales.
• El Servicio al Cliente como herramienta del Desarrollo Comercial, seminarios y talleres para las áreas de soporte.
• Formación de Líderes de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo comercial de empresas del sector seguros y servicios financieros en América Latina y México:
• Diagnóstico y análisis comercial de procesos operativos y de ventas.
• Diseño e implementación de sistemas de direccionamiento comercial y procesos de venta.
• Diseño e implementación de Modelos de Agencias (estructura, compensación, carrera profesional, procedimientos, etc.)
• Diseño e implementación de Modelos de Reclutamiento, Selección, Capacitación y Entrenamiento.
• Metodologías de Coaching y Liderazgo, con enfoque en el desarrollo comercial de personas y de equipos.
• Consultoría en desarrollo procesos comerciales de Bancaseguros,
• Consultoría en desarrollo organizacional de Cías. de Servicios Financieros
• Consultoría en desarrollo procesos Canales de Distribución y WorkSite Marketing.
• Consultoría en Liderazgo y Negociación, con énfasis en el direccionamiento y en la solución de problemas de individuos por sobre las empresas.
• Desarrollo Competencias Comerciales.
Herramientas de desarrollo propio
• ARC y FC
o Evaluación Áreas Resultados Claves y Factores Críticos.
• Reclutamiento, Selección, Capacitación, Entrenamiento
o Modelos propios
• SAE (Sistema de Apoyo Estratégico)
o Sistema online de Coaching apoyo a agentes y directivos
• REC (Recuperación Equipos Comerciales)
o Metodología recuperación equipos comerciales con baja producción