Las “objeciones” desde la perspectiva del cliente son los momentos en que te pide le des más argumentos porque aún no está convencido. Hay algo que le falta comprender y nunca debes olvidar que el cliente compra cuando comprende y se convence que tu producto o servicio a él le reporta un beneficio.
Objeciones en ventas
En el ambiente de las ventas, las objeciones de los clientes son las razones para no comprar que nacen por falta de conocimiento de parte del cliente, porque lo que ha recibido hasta ese minuto, para él es información insuficiente y una de las principales razones del porque no siempre se vende, es por que el vendedor no se prepara de manera profesional para manejar adecuadamente las “temidas objeciones”.
En ocasiones un cliente puede tener más de un tipo de objeción a la venta. Unas son porque requiere más información para poder tomar una decisión de compra y otras son porque la información que ha recibido no ha sido entendida por él debido a que no se las has explicado con claridad.
Para prepararte adecuadamente, debes entender que la venta sin objeciones no existe. Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo, no te pondrá ninguna objeción. Te escuchará y te dirá que todo está perfecto, pero al momento de la decisión no te comprará.
Para que esto no suceda debes estar muy atento a sus objeciones y responderlas calmadamente brindándole los argumentos respectivos. Para ello requieres estudiar cada una de estas objeciones, porque en general no son muchas y son reiterativas entre los clientes.
Recuerda que cuando comienzan las objeciones, recién comienza la venta, ya que hasta antes de esto sólo ha sido una conversación para sacar y entregar información, así que es a partir de este minuto cuando se necesita tu mayor concentración y tu fuerza para seguir adelante.
Durante mi experiencia he conocido a muchos vendedores que, desde el momento en el que el cliente les presenta la primera objeción, se ponen a transpirar, porque hasta ese minuto no han entendido que las objeciones de venta son una oportunidad para argumentar y aclarar a fin de que el cliente sienta confianza, seguiridad y tome la esperada decisión.
Dependiendo del producto, las objeciones más típicas son las siguientes: “Ya tengo un producto similar, tengo un amigo que vende estos productos, déjeme o envíeme la información y luego le llamo, lo decide mi cónyuge, tuve una mala experiencias, no me interesa, perderá su tiempo, tengo poco tiempo o estoy muy ocupado”.
Para cada una de estas objeciones, debes estudiar las respuestas basadas en tu producto y siempre buscando solucionar el fondo de la objeción… No basta un trabajo a la rápida, sino que debe ser un trabajo serio y profundo, que puedes practicar con tus colegas o alguien de tu familia y repasarlas muchas veces, ya que las objeciones en general son las principales razones por las cuales no se realizan las ventas.
Te daré algunos ejemplos de objeciones de venta y sus respectivos argumentos:
Ya tengo un producto similar: Felicitaciones Don Juan, me parece excelente, sin embargo mi idea es potenciar lo que usted tiene con una de las alternativas más rentables que existen en el mercado… ¿Le parece si me recibe el martes a las 12:00 o prefiere a las 16:00 horas?
Tengo un amigo que vende esos productos: Don Juan, si su amigo es un Ejecutivo de Ventas, con seguridad hizo un buen trabajo para usted, pero mi intención no es duplicar lo que usted tiene… ¿Que le acomoda más, el lunes o el martes?
Envíeme la información: Don Juan, me encantaría hacer eso, pero la idea que quiero conversar con usted debe ajustarse a sus necesidades personales y por lo mismo debo verlo en persona… ¿Le parece bien el jueves a las 11:00 horas o prefiere a las 15:00 horas?
Si te fijas para cada objeción podemos buscar el argumento perfecto, pero para ello debes trabajarlas profesionalmente, ya que es lo que marcará tu diferencia, dominarás las objeciones y te convertirás en un vendedor exitoso, así que por favor toma una hoja y comienza de inmediato a anotar todas las objeciones de tus clientes, luego elaboras las respuestas para cada una de ellas y finalmente las practicas hasta que te sientas seguro.
Si cumples lo anterior, el éxito en ventas estará absolutamente en tus manos.
Un abrazo,
Jorge Avalos C.
