La mente del vendedor con un enfoque de género

  • Marketing
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Uno de los principales Objetivos de Desarrollo Sostenible de la ONU, está basado en la igualdad de género y oportunidades, están enfocados en generar las mismas oportunidades de empleo.

La inserción de la mujer en el ámbito empresarial es uno de los cambios sustanciales en la economía y en el liderazgo de muchas empresas, esta radica principalmente en la presencia de la mujer, como uno de los objetivos de Desarrollo Sostenible, específicamente en la igualdad del que nos habla en Quinto objetivo.

Hoy en día todavía aún hay una gran disparidad de género, sobre todo hablando en el tema de las ventas, ya que hace unas décadas a tras la mayoría de las personas que se de dedicaban a las ventas eran hombres, hoy por hoy las mujeres han ganado un gran terreno en el ámbito laboral no solo en las ventas, también han incursionado en diversas áreas en las que se han destacado profesionalmente, aún queda una gran camino por recorrer, pero nada que la mujer emprendedora no pueda superar.

Objetivos del Desarrollo Sostenible
Objetivos del Desarrollo Sostenible

 

En este trabajo de investigación abordaremos las ventajas que tienen las mujeres ante  los hombres para la ventas, sobre todo con los nuevos métodos y estrategias de ventas, tomando en cuenta los estudios que recientemente a analizando las neurociencia para las ventas ayudando a establecer nuevos métodos de venta eficaces enfocándonos más a la mente y no a la gente.

INTRODUCCIÓN:

Durante la primera mitad del siglo XX las dos guerras mundiales golpeo a las empresas productoras, al caer vertiginosamente los niveles de consumo y con ello los precios.

Los empresarios descubrieron una desagradable realidad, los mercados prósperos habían desaparecido, no había quien comprara sus productos, entonces la estrategia cambio ¡ahora necesitaban vender!

En ese momento es cuando nace el oficio de las ventas, los empresarios empezaron a contratar personas en su mayoría hombres, cuyo trabajo seria visitar todos los mercados y posibles clientes para ofrecer sus productos.

La referencia más antigua que se tiene de una empresa organizada en ventas directas de casa en casa, de negocio en negocio, data de 1851 cuando un señor de apellido “Singer” considero importante para vender las máquinas de coser que fabricaban ir de casa en casa a buscar a sus clientes potenciales “amas de casa que eran las que se encargaban del hogar y educación de los hijos”.

En latino américa y en especial en México las mujeres no incursionaban en el ámbito de las ventas, fue hasta después de la década de los 50 cuando ejercieron por primera vez el derecho al voto o sufragio femenino.

A partir de esa década la mujer se ha ido abriendo paso, en un camino muy difícil y con muchos obstáculos por el simple hecho de ser mujer.

En la actualidad, de acuerdo con las cifras del INEGI la población económicamente activa en México rebasa el 50% de la población femenina.

Población Femenina Económicamente Activa
Población Femenina Económicamente Activa

Pero en concreto en los últimos 15 años las mujeres ha ganado terreno en el ámbito de las ventas y son las que cubren la gran mayoría del mercado comercial como son; agentes de ventas, asesoras comerciales, ejecutivas de cuentas, asesoras de inversión, representantes médicos, funerarios, productos de belleza, representantes de hoteles, tiendas departamentales, laboratorios médicos, restaurantes etc. ¿Por qué?

Hemos observado en el transcurso de nuestra investigación que las mujeres son más dedicadas, quizás porque les ha costado ganarse ese tan merecido lugar en la sociedad, sacrificando muchas cosa, entre ellas la familia y tiempo por ellos se empeñan el dar el 200% de su capacidad, para demostrar que son capases de eso y mucho más, sobre todo porque en las ventas es un mundo en el que solo había hombres, los cuales ya tenían sus propias estrategias y discurso de ventas, cabe destacar que las mujeres tienen grandes ventajas ante los hombres.

Las mujeres son más emocionales, tienen más empatías por ello pueden conectar más rápido con el cliente, a diferencia de los hombres, además debemos de tomar en cuenta que el mundo de las ventas a ido evolucionando con el paso del tiempo, cada día nacen nuevas técnicas y métodos, que a los hombres se les hace un poco difícil evolucionar a los cambios y adaptarse, es por ello que siguen con los métodos tradicionales quizás, por que hasta este momento algunos les siga funcionando, ya que no han tenido que esforzarse el doble y se encuentre en una zona de confort

Otra de las ventajas que tienen las mujeres sobre los hombres es que son más dedicadas y ponen más atención a las cosas, tiene eso que le llaman sexto sentido o instinto femenino, pone más atención a los detalles, a los gestos, a la forma de hablar a la hora de negociar con algún cliente, pero sobre todo saben escuchar las necesidades de los clientes y comprender lo que realmente necesitan.

En esta investigación descubrimos que aunque tanto hombres como mujeres tengan distintas cualidades, formas y métodos de vender tienen exactamente los mismos miedos, las mismas preocupaciones, los mismos retos, las mismas metas, unos por llevar el sustento a su familia, otros tener un lugar y reconocimiento en la sociedad.

Todo vendedor necesita de motivación eso es clave esencial para las ventas ya lo dice, Jurgen Klaric en su libro “véndele a la mente no a la gente”, para ser un buen vendedor debes tener la autoestima elevada, así funcionan los vendedores con motivación y pasión, ya que estar en el sector de las ventas implica siempre estar bajo presión, la mayoría de las empresas paga comisiones sobre las ventas, esto implica que compites no solo con tus propios compañeros si no con todos los vendedores del mismo sector. A demás de ser unos de los puestos con mayor rotación en las empresas.

Hoy en día aún hay una gran brecha que divide la participación laborar de mujeres y hombres de acuerdo a datos de la ONU LA DISPARIDAD ES DE UN 26% a nivel mundial, ya que las mujeres dedican 2.5 veces más tiempo a realizar trabajos no remunerados y labores domésticas más que los hombres. Aunado a eso las mujeres cobran en promedio un 24% menos que los hombres a nivel mundial y un 19% menos en América Latina y el Caribe. Sin embargo, las desproporciones en puestos administrativos y gerenciales en todo el mundo, prevalecen con una presencia desproporcionada para las mujeres, con 63% en los puestos de oficina y apoyo, y 55% en empleos de servicios y ventas y solo un 33% en ocupaciones de gestión.

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN:

Nos enfocaremos a la forma en la que piensa la mente del vendedor, cuáles son sus miedos, metas, pasión, que lo motivan, y como influye esto a la hora de tratar con un cliente para el cierre de una venta, sobre todo identificar cuáles son las actitudes tanto de hombres como de mujeres a la hora de vender, que lo diferencia uno de otro y como las mujeres se han ido abriendo paso a lo largo de estas últimas dos décadas en el mercado de las ventas.

RESULTADO:

El papel de la mujer en las empresas del nuevo milenio estará marcado por esta nueva realidad: La mujer ha salido de la “esfera privada” y ya está presente activamente en todas las profesiones.

De Acuerdo a la encuesta Nacional de Empleo, existe un aumento en el porcentaje de mujeres económicamente activas, Según él los resultados del INEGI, el avance exitoso en las ventas es porque cada vez hay más mujeres que hombres. Las mujeres son más dedicadas y buscan cumplir los objetivos que la empresa le asigne.

Tiene mayor habilidad con la empatía, una sana sutileza en su comunicación, lo que hace que asuma las condiciones para lograr que en el mercado de las ventas la mujer sea casi siempre exitosa.

Hoy por hoy la presencia de las mujeres en el mercado de las ventas sigue creciendo, no solo en las ventas sino en muchos puesto que requieren de liderazgo, desde vendedoras por catálogo hasta empresarias de banca, hay muchas vendedoras haciendo valer su talento.

La lucha es constante, para lograr tener una paridad de género, de sueldos, de empleos, de actividades, etc. Las necesidades son las mismas tanto para hombre como para mujeres, pero a diferencia de los hombres, ellas se tienen que esforzar el doble.

CONCLUSIONES:

En conclusión, para ser un buen vendedor, es importante considerar principalmente 4 aspectos centrales:

La empatía es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y saber lo que siente o incluso lo que puede estar pensando, en el ámbito empresarial y sobre todo en la oferta y cierre de ventas, la mujer cumple una función central pues es mediante la empatía en donde encuentra su mayor arma de ventas y en eso, el hombre a pesar de su experiencia, por el simple hecho de ser mujer, ya lleva la delantera.

Si en algo debemos reconocer a la mujer en las ventas es en la perseverancia, no hay un ámbito de toda la estructura organizacional de una empresa en la cual hoy la mujer no esté presente, y en las ventas, a través de técnicas y métodos de persuasión y logro de cierre de ventas, la mujer cumple con su rol de una manera muy eficiente.

La Pasión es esa motivación producto de reconocer la vocación de una actividad y en el tema de las ventas en definitiva se cumple de una manera contundente

La meta del vendedor no busca persuadir sino coincidir, esa es la mejor manera de hacer realidad la empatía en el ámbito empresarial y sobre todo en el de ventas.

“No deseo  que las mujeres tengas más poder sobre los hombres sino que tengan más poder sobre ellas mismas”

-Mary Shelley-

BIBLIOGRAFIA:

https://www.inegi.org.mx/

http://www.unwomen.org/es

“Véndele a la mente, no a la gente”  Autor: Klaric, Jürgen Editorial: Paidós Edición: 1, 2016

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Balboa Sosa Viviana. (2019, abril 14). La mente del vendedor con un enfoque de género. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/la-mente-del-vendedor-con-un-enfoque-de-genero/
Balboa Sosa, Viviana. "La mente del vendedor con un enfoque de género". GestioPolis. 14 abril 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/la-mente-del-vendedor-con-un-enfoque-de-genero/>.
Balboa Sosa, Viviana. "La mente del vendedor con un enfoque de género". GestioPolis. abril 14, 2019. Consultado el 22 de Abril de 2019. https://www.gestiopolis.com/la-mente-del-vendedor-con-un-enfoque-de-genero/.
Balboa Sosa, Viviana. La mente del vendedor con un enfoque de género [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/la-mente-del-vendedor-con-un-enfoque-de-genero/> [Citado el 22 de Abril de 2019].
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