Venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas

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Iniciaremos con algo que poco sabe y es que conocer el mundo de las ventas es cada vez más extenso y sobre todo porque siempre se conocen nuevas técnicas y nuevas formas de vender hacia los clientes, de igual forma porque hoy en día existen clientes demasiados exigentes, que buscan el poder satisfacer sus necesidades, las ventas anteriormente  se conocía como algo llamado trueque un aspecto de intercambios de un bien por otro bien sin que intervenga el dinero, pero con el paso del tiempo esto evoluciono a vender e intercambiar bienes por recursos monetario (dinero).

¿Por qué son importantes las ventas?

Desde un enfoque mercadológico nos mencionan que el crear un producto o servicio, da satisfacción al cliente de acuerdo a sus necesidades, desde el punto económico se busca obtener ganancias por medio de un producto o servicio, para el bienestar de la organización y de los dueños (directivos, gerencias, empleados, etc.). En las empresas u organizaciones en sus diferentes tamaños (grande, mediana o pequeña).

El proceso de venta se empieza capacitando a vendedores que busquen impulsar y hacer crecer al negocio y sobre todo desarrollarse de manera profesional en lo laboral como en lo personal. Pero ¿cómo se logra que la venta se dé ante cualquier situación que se presente en el ámbito laboral? ¿Cómo lograr que lo vendedores estén motivados para salir al mercado y redoblar el esfuerzo que normalmente se realiza día con día?, si bien se sabe que existe un método de capacitación constante en el cual se motive al promotor o vendedor para que se coma el mercado de una solo mordida o bien poco a poco. Pero para que eso suceda los vendedores tiene que tener como base a alguien que los guie o bien que los dirija hacia el rumbo perfecto, así como un líder que les haga ver lo importante que son para la organización o empresa. En este ensayo abordaremos la importancia de la venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas para incrementar la productividad de una empresa embotelladora conocida a nivel mundial. Y destacar de qué manera influye el área de soporte a ventas, para que el cliente realice la compra en sus diferentes puntos de ventas en el que se han establecido. Saber lo importante que es esta área para que el departamento de ventas tenga la facilidad de idear estrategias así como negociaciones con los clientes en el mercado. ¿De que formas pueden las ventas anclarse con las metáforas para que el cliente realice la compra?, estas y otras preguntas le daremos contestación conforme abordemos la lectura.

Pero para ello necesitamos estructurar nuestras palabras claves para un mejor entendimiento.

Palabras claves: venta, metafórica, misión, soporte, incrementar y productividad.

INTRODUCCIÓN 

Objetivo:

Identificar la capacidad de los promotores o vendedores a la hora de realizar una venta metafórica con sus clientes.

  • ¿Se puede realizar ventas con metáforas para que el cliente consumo el producto?
  • ¿Cómo un promotor o vendedor puede realizar una venta con metáforas ante un cliente?
  • ¿Todos los clientes pueden entender las metáforas a la hora de comprar un producto o servicio?

Sin duda la empresa refresquera ubicada en la ciudad de Tuxtla Gutierrez, Chiapas, su productividad y rentabilidad se orienta en vender bebidas, esta venta se realiza por medio del perfil de promotores o vendedores, personas encargada a visitar clientes y convencer a que adquieran el producto en sus diferentes categorías que la compañía ofrece y sin dejar atrás el servicio e imagen que deben ofrecer al cliente, si bien es un trabajo que día a día tiene que realizar para cubrir la necesidades de la empresa, dichos promotores o vendedores cubren estas vacantes en forma de crecimiento por su desempeños en otras áreas siendo ellos mismo quienes  sean aptos para realizar dichas funciones, pero sucede un caso muy en particular en la que todos concuerdan a la hora de realizar su labor en el mercado, siendo esto como una debilidad en el departamento de ventas, dicho problema es que a la hora de cubrir la promotoria no existe un capacitación de adiestramiento previo para saber cómo llegar y como vender al cliente. Todo tiene que realizarse con el apoyo de los compañeros que tienen experiencia y antigüedad en el mercado. Con el paso del tiempo han llegado nuevos jefes de ventas que han adoptados modelos de trabajo para su personal, una de ellas es vender a través de la mercadotecnia y publicidad, siempre orientada al enfoque del cliente y del servicio siendo esto como una herramienta más en sus proceso de venta, ¿por qué decimos esto? Por qué a través de la publicidad nosotros le mostramos al cliente como se visualizaría al consumir el producto ellos y como sus clientes.

Si bien el área de mercadotecnia se encarga de realizar e imprimir los materiales publicitarios que ayude a los promotores a la hora de vender en el mercado. El área de soporte a venta se encarga de distribuir los materiales publicitarios y en ocasiones utilizarlo para realizar exhibiciones en los puntos de ventas con la finalidad de atraer más clientes  por medio de mecánicas al consumidor, y sobre todo a generar mayor productividad en el volumen de ventas, en cuestiones estratégicas y de negociación por parte de promotor para generar más volumen en la venta, el área de soporte a venta realiza actividades en la cuales el cliente solicita el apoyo de materiales para eventos, tales como carpas, sillas, mesas, hieleras, inflables, etc. Dándole un extra al servicio ofrecido y que al final se vea reflejado en los ingresos diarios en la compañía. Con la nueva gerencia que existe en la empresa refresquera adopta un nuevo modelo, sin dejar por un lado el proceso de venta que normalmente tienen, y esta es por medio de una venta metafórica, pero que es realmente este modelo.

La palabra metáfora proviene del griego meta o metastas, que significa “más allá y después de”. Teniendo como condiciones necesarias para estimular el hemisferio derecho generando la visualización de situaciones y facilitando el recuerdo. Orientado al programa neurolingüística, según algunos autores aportan ideas del cómo se define la metáfora.

Según Anthony de Mello la define como una frase, historia o cuento que expresa una cosa en término de la otra, según el historial del cliente.  Con la que ayuda a dar entender sus ideas con mayor rapidez y claridad en el mensaje. Por ejemplo; la bebidas con sabor a naranjas, un metáforas seria “tu rayo diario de sol” proyectando una imagen del jugo de naranja semejante al color de sol, impactando que al tomar el jugo de naranja su día seria radiante y con energía al igual que el sol.

Milton Erickson descubrió que el uso de las metáforas tiene dos estructuras una superficial y la otra profunda. La primera es el contenido de la metáfora y la segunda es el verdadero significado que trasmite. Por ejemplo; unas de las metáfora ha utilizado la empresa refresquera es “destapa la felicidad”, incitando a sus cliente que probando el producto se encontraron con algo agradable y sobre todo saciando su sed al consumirlo.

Para Marcel Danesi se orientaba en las metáforas, en el pensamiento y en el lenguaje, siendo este último una herramienta más para mejor desenvolvimiento a la hora de cerrar una venta, a título personal y con base a la lectura de algunos argumentos de este autor, se centra en que si pensamos de mejor manera antes de convencer al cliente y mayor facilidad de palabra estaremos creando mayor confiabilidad y mayor seguridad de sí mismo para cerrar la venta con nuestros clientes.

Para lakoff y Johnson sostenían que las metáforas son parte de la vida cotidiana y no solo del pensamiento sino también de la acción en el cual pensamos y actuamos por naturaleza, es decir cómo nos movemos en el mundo y como nos relacionamos. Por ejemplo; “No perdamos más el tiempo y vamos con todo” esta frase ha servido en el plano estructural de las ventas en el área de promotira en la empresa refresquera en la que hoy laboro, ya que no hace remontar a que si nos dormimos en los laureles la competencia puede hacerse más grande en el mercado y dejar que no pase por alto, el área de soporte a venta invita a los colaboradores a redoblar es fuerzo día con día con platicas de motivación antes de salir al mercado y hacer recordad cual es la importancia de tu trabajo para la compañía. Teniendo como visión los objetivos personales de cada uno de ellos.

Sin duda todo estos autores se centran en base del pensamiento y en el lenguaje, sobre todo que hay maneras para poder llegar mejor al cliente y poder convencerlo para realizar un compra y que al final el consumidor la adquiera, sabiendo que la marca refresquera es una de la cuales el consumidor sigue familiarizado con ella, por su impacto mercadológico y social.

En lo siguiente proporcionamos el significado de nuestras palabras claves de este ensayo:

Importancia; Valor, interés o influencia de una cosa

Venta; Es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido).

Metafórica; Es aquella forma de expresión en la cual se implica la compresión de una experiencia la mayoría de las veces abstracta de otra forma, la mayor de las veces concreta 

Misión; Trabajo, función o encargo que una persona debe cumplir.

Encargo o poder que un gobierno le da a una persona, especialmente a un diplomático, para ir a desempeñar un trabajo o una determinada función en algún lugar.

Soporte; Cosa que recibe el peso de otra e impide que esta se tambalee o caiga. Medio de difusión capaz de poner en conocimiento del público un mensaje.

Incrementar; Hacer que algo sea mayor en cantidad, tamaño, intensidad, importancia, etc.

Productividad; En realidad la productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de recursos utilizados con la cantidad de producción obtenida.

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 

Retomado el tema del departamento de ventas La importancia de la venta metafórica tiende a tener un grado de debilidad y esto sucede que a  los promotores o vendedores aun no les queda claro como poder aplicar este punto a la hora de estar con el cliente, siendo mayormente  en algunos caso que el colaborador no tiene una escolaridad educativa adecuada, la cual repercute en una deficiencia productiva,  muchos de ellos están porque en su momento no había otra opción de ubicarlos en el puesto que hoy desempeñan, por ello no muchos captan el mensaje que se le indica, aunque  por otro lado hay vendedores que aplican de sus conocimientos para realizar este modelo de trabajo pero existen algunos factores que hacen que su rendimiento sea el adecuado por ejemplo:

  • Caen en el conformismo
  • Están solo por el sueldo sin importar las aspiraciones que puedan tener  Realizan malas practicas

Algunos cuantos no están de acuerdo con el cambio que constantemente la compañía realizar para la mejora del departamento de ventas, aun así cuando se le  facilita el trabajo diario con tecnología de punta.

Ahora bien la misión de área de soporte a venta es brindarle todas las facilidades que puedan tener el promotor o vendedor  a la hora de realizar sus funciones. Como por ejemplo: publicidad en general, materiales de papelería, disponibilidad de materiales de ejecución en el punto de venta (exhibidores de productos no frio), dinámicas con el consumidor en el punto de venta (promociones), etc. Pero suele pasar que algunos promotores o vendedores no hacen uso de este apoyo para reforzar el volumen de venta.

Nosotros como área podemos incrementar esa productividad en ellos, asistiendo a sus puntos de reunión, abordando rutas para ver con se les brinda el servicio y retroalimentando la información de cómo dar un mejor servicio así como evaluarlo en su capacidad y calidad de desempeño. Es importante recalcar que mes con mes la empresa evalúa a sus clientes según su segmentación en tres categorías; oro, plata y bronce. Estos clientes son evaluados de manera mensual para saber cómo está el servicio y si cuenta con los productos que la compañía ofrece, por ello el área de soporte a venta en conjunto con el promotor o vendedor realizan la inspección correctiva para que esa calificación no les afecte en su desempeño laboral.

Ø Ahora bien pasemos a las siguientes preguntas con base a lo que se investigó en la empresa refresquera.

¿Se puede realizar ventas con metáforas para que el cliente consumo el producto?

Si, utilizando el pensamiento y la facilidad de palabras en la que el clienta pueda captarlas y recordarlas en el momento de adquirir el producto.

¿Cómo un promotor o vendedor puede realizar una venta con metáforas ante un cliente?

A través de la publicidad y de las experiencia de otros clientes

¿Todos los clientes pueden entender las metáforas a la hora de comprar un producto o servicio?

No, porque en algunos casos el pensamiento puede ser lento y en otros más fácil de entender y comprender de esta manera el cliente puede decidir en compra o no.

¿Cómo se logra que la venta se dé ante cualquier situación que se presente en el ámbito laboral?

  • Por medio de dinámicas al consumidor.
  • Por medio de promociones en el punto de ventas.

¿Cómo lograr que los promotores o vendedores estén motivados para salir al mercado y redoblar el esfuerzo que normalmente se realiza día con día?

  • Con platicas de motivación
  • Por medio de concursos
  • Por medio de incentivos por productividad

CONCLUSIÓN 

Con base a toda la información obtenida en el departamento de venta y de soporte a venta, me percato que los ajustes que se pueden hacer dentro de la compañía para una mejor aplicación en las ventas, así como la aplicación  de la misma venta metafórica que utiliza desde otro punto de vista, es solo cuestión de seguimiento por parte de los líderes del departamento de ventas, así como el gerente, jefes de ventas y así mismo como los promotores o vendedores, solo se trata de identificar que los colaboradores se sienta con el entusiasmo al realizar su trabajo día con día. Sin duda la ardua labor de vender en los distintos métodos o procesos de ventas suele tener conflictos en los cuales se tienen que ir ajustando proporcionalmente según cómo se van dando las cosas, en curso o en marcha, con la finalidad de ir asegurando la venta y la satisfacción del cliente, tomando en cuenta el entorno social, ya sea en cuestiones económicas y políticas. Hoy en día muchas empresas combaten con estos puntos, la crisis económica es en parte por el cual el cliente, consumidor o detallista no compra o se administrar, en un tema que es el del ahorro, situación por la cual deciden en que invertir y en que no, para lo sobrevivencia del mismo, la alza de precio en algunos productos básicos, así como la tasa de desempleo en el país o el estado, todas estas variables afecta en cierto modo la rentabilidad y productividad de la compañía, de la cuales en conjunto con el equipo de la fuerza de venta tiene que idear estrategias para contrarrestar el problemas, se puede tener un buen servicio pero si realmente estamos fallando en no ofrecer y no saber cómo vender pues el lógico que el resultado u objetivo no llegaran de forma esperada.

Recomendación:

  • Elegir al personal adecuado por medio de encuestas de perfil.
  • Revisar una y otra vez las estrategias de ventas que ayuden a los promotores o vendedores a ofrecer los productos en sus diferentes categorías.
  • Capacitaciones constantes en el tema de vender y dar un mejor servicio.
  • Dar seguimiento al estado de ánimo en los promotores o vendedores.
  • Incentivarlos con algunos concursos de ventas así como el reconocimiento a la mejor ruta de manera grupal y personal.

Se consideran estas recomendaciones en la que puede ayudar a un cambio benéfico para el departamento, siempre y cuando se cumplan con el seguimiento adecuado.

AUTORES 

Anthony de Mello siendo sacerdote así como psicoterapeuta es un personaje inclasificable -pero que irá encontrando su lugar con el transcurso del tiempo. Nacido en India en 1931, y fallecido en Nueva York en 1987, Mello prosiguió su formación personal interesándose por diversas tradiciones religiosas asiáticas y del Medio Oriente. Captó enseguida que los cuentos y los pequeños relatos -nacidos en la profunda noche de los tiempos, como una forma de transmisión de enseñanzas.

Milton Hyland Erickson fue un psicólogo y médico e hipnoterapeuta estadounidense, innovador y pionero en cambiar las técnicas de hipnotismo aplicadas a la psicoterapia. Su fuerza de voluntad le permitió sobreponerse a la enfermedad y graduarse en medicina y psicología; trabajó como psiquiatra en numerosas instituciones y, más tarde, como profesor de psiquiatría. Milton Erickson sentó las bases de importantes líneas dentro de la psicoterapia breve. Entre los que se incluyen los siguientes enfoques psicoterapéuticos: programación neurolingüística, la terapia sistémico estratégica, la terapia breve centrada en soluciones entre otras fueron influidas por el pensamiento de Erickson

Marcel Danesi es un profesor actual de semiótica y antropología lingüística en la Universidad de Toronto, Marcel Danesi es el autor de más de 100 libros. Sus obras consideran los aspectos semióticos y antropológicos del emoji, la cultura popular, los rompecabezas, el crimen, la juventud y una variedad de otros temas. Su libro Semiotics of Emoji, publicado en 2016 para Bloomsbury Advances in Semiotics Series, nos ayuda a comprender mejor el lenguaje visual de emoji (japonés para imagen-palabra). En lugar de rechazar el emoji como una herramienta para los no informados, Danesi se remonta a las raíces antropológicas y sociológicas de la cognición humana al discutir los aspectos lógicos y creativos del cerebro en el uso y la creación de este nuevo lenguaje visual.

REFERENCIAS 

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Solís Jiménez Jorge Alberto. (2019, abril 14). Venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/venta-metaforica-y-la-mision-del-area-de-soporte-de-ventas/
Solís Jiménez, Jorge Alberto. "Venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas". GestioPolis. 14 abril 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/venta-metaforica-y-la-mision-del-area-de-soporte-de-ventas/>.
Solís Jiménez, Jorge Alberto. "Venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas". GestioPolis. abril 14, 2019. Consultado el 14 de Noviembre de 2019. https://www.gestiopolis.com/venta-metaforica-y-la-mision-del-area-de-soporte-de-ventas/.
Solís Jiménez, Jorge Alberto. Venta metafórica y la misión del área de soporte de ventas [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/venta-metaforica-y-la-mision-del-area-de-soporte-de-ventas/> [Citado el 14 de Noviembre de 2019].
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