La labor de un vendedor no es fácil, ante un mundo tan globalizado, existen múltiples y constantes batallas entre las distintas marcas de productos o servicios, esto con la intención de posicionarse mejor dentro del gusto del consumidor, es por ello que cada vez es más difícil lograr captar la atención y fidelidad de los clientes y con ello alcanzar las metas de ventas que se proponen las empresas, en este ensayo mencionare algunas razones por las cuales se le dificulta al vendedor concretar sus ventas y el motivo por el cual los nuerotips son una de las herramientas más importantes que los agentes de ventas deben de saber manejar.
Introducción.
El mundo de las ventas es fascinante, hace algunos años creíamos que ser vendedor era solo tener un poco de suerte e ir de puerta en puerta ofreciendo algún producto o servicio, con las esperanzas de que después de mil intentos alguien nos dirían que sí, pero hasta hace pocos años a finales del siglo XX e inicios del siglo XXI se empezó a indagar más en el comportamiento de las masas y la toma de decisiones que tienen al momento de realizar una compra y fue gracias a esto que se comenzó a crear algo llamado ¨Neuroventas¨, las cuales son técnicas que nos van a permitir poder tener mejor resultados al momento de hacer la labor de venta ya que se realiza el estudio del proceso de captación de información de nuestro cerebro y la forma en la cual repercute al momento de realizar nuestras compras. En este ensayo me enfocare en dos aspectos muy importantes los cuales son, algunos tips de ¨Neuroventas¨ que podremos usar en esta fascinante carrera y otra muy importante que es el motivo por el cual los vendedores no aplican muchas veces estas técnicas.
Desarrollo
Al momento de hablar de ventas creo que no podemos comenzar sin antes mencionar al Mexicano – Estadounidense ¨Alejandro –Alex- Dey, a quien considero uno de los primeros en realizar esta actividad a través de técnicas previamente analizadas debido al comportamiento que el comenzó a detectar en los clientes con los que el trataba, él nos menciona que existe una pequeña diferencia entre los que venden y casi venden, y esta son los procesos de ventas, los cierres, no podemos depender solo de nuestro don, buena suerte, carisma, etc., debemos de enfocarnos al 100% en la información que nuestros clientes nos permiten recopilar de manera involuntaria mientras nosotros hacemos la presentación de nuestro producto o servicios y así saber que técnica podemos ejecutar para conseguir nuestro objetivo el cual es, la venta.
En palabras de este master de las ventas debemos de definir el termino de cierre de ventas como ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos, claro esta que con la adquisición de nuestro producto o servicio. En este proceso es indispensable estar atentos al comportamiento de los prospectos, porque desde ahí nos daremos cuenta si están dispuestos a ser nuestros clientes o solo están esperando el momento para decirnos el tan temido ¨NO GRACIAS¨.
Un tip muy interesante que nos regala Alex Dey, es saber modular la voz, nos dice, que si notamos que el cliente se distrae mucho es bueno bajar un poco nuestro volumen al hablar, porque el cliente al darse cuenta que ya no te escucha volverá a notarte y se enfocara en la información que tu estas otorgándole, como refuerzo de esto es siempre tener una mirada fija a los ojos del cliente, pero sin caer en la intimidación, que se sienta atendido por tu persona y como un plus terminar de reafirmar la información que le estas otorgando con un suave movimiento de manos que te permita ser más expresivo tu presentación.
Otro punto muy importante que nos menciona es identificar aquellos clientes que son pasivos y los que son activos, normalmente los clientes pasivos son aquellos que son tranquilos, que tienen tiempo suficiente para escucharte, y que prefieren tardar mucho tiempo con tu presentación pero que tengan la mayor información para saber que tipo de decisión tomar, en cambio los clientes activos, son aquellos que están siempre a las carreras que la información la quieren concreta y directa, que no te andes con rodeos, estos clientes suelen ser un poco complicados porque en ocasiones por la falta de tiempo que tienen no te prestan la misma atención sin embargo si tu mensajes es bien recibido por ellos, tienes un alto porcentaje de venta ya que se dejan llevar mucho por su intuición y suelen ser poco racionales.
También podemos usar uno de sus tan afamados cierres maestros el cual se llama ¨Cierre por Conclusión¨ el cual se trata de hacerle entender o enfocarnos en que el mensaje capte el mensaje de nuestro producto o servicio de verdad lo requiere y esto pue de ser por medio de una pregunta como ¿Verdad que a usted le interesa un producto de calidad y buen precio?, la respuesta del cliente será que ¨sí¨ y ahí es donde debemos de responder al decirle que eso lo encontrara con nuestra marca.
Los clientes siempre tendrán mil un razones para decir que no requieren de nuestro producto o servicio, es más si caemos en la desesperación vamos a creer que ellos toman cursos de negación contra los vendedores, pero la verdad que nosotros no tenemos las herramientas necesarias o no sabemos cómo usar nuestras técnicas de ¨Neuroventas¨ para siempre responder y contratacar contra las negaciones de ellos.
Sigamos con las técnicas de nuestro master antes mencionado, y una que me gustaría mencionarles es la de ¨Cierre Doble Alternativa¨ donde después de dar la presentación si no vemos convencidos al prospecto sobre alguno de nuestros productos o servicios, debemos de darle más opciones, como un paquete A que puede incluir algunas características a su modo o un paquete B, la intensión de esto es ofrecerle otras opciones para que él tenga de donde elegir.
El ¨Cierre por error¨ es para algunos quizás difícil de aplicar, pero muy eficiente, esta herramienta es donde tú debes de tener un ligero error técnico a la hora de estar dando tu presentación, este es muy usado por aquellos que se encargan de la venta de seguros o créditos, donde al momento de poner el nombre de los beneficiarios, puedes decirle ¨entonces quedaran de beneficiados sus compadres¨, esto con la intención de que él te diga que no y de manera involuntaria ya te diga a quienes si quiere como beneficiarios.
Alex Dey, nos dice que desde el momento que prospectamos, nosotros ya debemos de tener avanzado un porcentaje de nuestra labor de venta, ya que desde ese momento por medio de la cordialidad debes de hacerles preguntas que te otorguen la información necesaria para saber qué tipo de técnica vas usar, las preguntas más usuales y de mayor resultado son ¿Cómo se encuentra la familia? ¿Qué tal su trabajo? ¿Cómo ha estado su semana?, el interesarte en ellos te genera un mayor nivel de confianza lo cual desencadena mayor posibilidades de un cierre de venta, ya que los clientes se sienten más a gustos contigo y con mayor seguridad.
Ahora por otra parte tenemos a quien creo y considero como el máximo experto en ¨Neuroventas¨, Jurgen Klaric, Estadounidense de nacimiento pero latino de corazón, fundador de Biaalab que es una empresa de investigación que precisamente se dedica al ¨Neuromarketing¨, ¨Neuroventas¨ y todo lo que tenga que ver con el proceso y análisis de información que lleva acabo nuestra cerebro al momento de tomar una decisión de compra.
Jurgen nos dice que las ¨Neuroventas¨ son un proceso o técnicas que nos permiten llegar a la mente del consumidor con el objetivo final de conseguir la venta y también nos regala un definición muy breve de ¨Neurociencia¨ la cual la podemos entender como la ciencia que estudia la menta humana para poder adaptarse a sus necesidades, recordemos que estamos en un mundo globalizado donde hoy en día convivios con diferentes culturas, costumbres y tradiciones, además de que cada persona tiene distintas maneras de pensar, con lo antes mencionado el ya fundamenta estas técnicas a través de métodos científicos e incluso el escribió un libro que se llama ¨Véndele a la mente, no a la gente¨, donde nos regala diferentes tips para poder conseguir el máximo de ventas posibles. En su libro y varias de sus conferencias que podemos encontrar en youtube, nos dice que el cerebro humano reacciona ante el miedo, él nos aconseja venderle a nuestros prospectos la solución a sus miedos más no que vendamos miedo, lo explico del siguiente modo:
- Un miedo muy común de muchas persona, es el miedo a crecer, a cumplir años a envejecer y es por ello que podemos ver que en muchas ocasiones aquellos que compran los mejores carros deportivos son aquellos señores arriba de los 50 años, aquí hay dos razones muy claras, la primer es el poder adquisitivo que tienes los adultos de esa edad y la segunda es que por miedo a verse viejos compran este tipo de autos con la intensión de sentirse jóvenes, llenos de vida y seguir siendo deseados por la juventud.
- Otro ejemplo muy claro de esto lo podemos ver en las mujeres, cuando después de los 40 años empiezan a comprar cremas para las arrugas con la intención de seguirse viendo joven.
La manera en que el miedo nos persuade a comprar ciertos artículos es muy interesante y esto se debe a que contamos con tres tipos de cerebros. Los cuales son:
- El cerebro racional: el cual se maneja por medio de lo lógico y lo analítico a la hora de una toma de decisiones sobre una compra, esta parte de nuestro cerebro es tan solo el 15% de una toma de decisión.
- El cerebro emocional: como lo dice el nombre, este se basa en las emociones que podemos sentir, sensaciones, miedos, recuerdos, todo aquello que active tu sistema nervioso y tus 5 sentidos, esta parte del cerebro se ocupa del 30% en la decisión final de una compra.
- El cerebro reptil o instintivo: esta última parte de nuestro cerebro se encarga del 50% o más al momento de tomar una decisión, porque es la parte que más tenemos desarrollada, por el simple hecho de que como un ser vivo siempre vamos a buscar poder sobrevivir, sentirme a salvo, preservar mi especie, etc.
Cerebro emocional, racional y reptil
En la imagen que plasmo aquí arriba, podemos observar un pequeño espacio que se genera entre los 3 tipos de cerebro, según el especialista Jürgen Klaric, nos comenta que este es el punto de equilibrio en el cual debemos de generar el mensaje que vamos a darle a nuestros prospectos para poder tener una mejor respuesta por parte de ellos, a esto se le llama generar un código simbólico del producto, lo cual le permite tener su propia imagen según el mercado al que ira dirigido.
Venderle a la mente y no a la gente, como lo dice este master en neurociencias, puede sonar algo muy complejo, pero la verdad es que es algo tan sencillo que podemos hacerlo parte de nuestras actividades diarias, por ejemplo, evitemos una mala postura al estar con los prospectos, una espalda recta con los hacia atrás nos genera un estado de confianza en nosotros y de seguridad a la hora de hacer la presentación de nuestro producto o servicio, por tal motivo el cliente recibe esa información y le regalas confianza para tomar una decisión a nuestro favor.
Si eres de aquellos vendedores que les gusta el placer de un cigarrillo, te recomendaría que evitemos fumar antes de hacer una visita a los prospectos, ya que aunque muchos comparten tú mismo gusto, no a todos les parece agradable ese aroma, la recomendación es siempre tener una imagen lo bastante impecable posible, con un aroma agradable y sobre todo tener siempre una sonrisa que le puedas regalar a los demás.
Algo de suma importancia es que hablando precisamente de técnicas de ventas, debes de reconocer que no podemos dar el mismo mensajes tanto a los hombres como a la mujeres, ya que por lo regular los caballeros tiene una diferente recepción de la información es decir, cuando tienes de prospecto a un cliente lo que debes de hacer es dar la información de manera concreta y ser muy preciso con las fortalezas que tiene lo que le estas ofreciendo, desde un punto de vista muy personal y además algo de lo cual me he dado cuenta por la experiencias que tengo en el ámbito de las ventas es que a los caballeros les gusta que los trates con cierto nivel de jerarquía, trátalos de ¨Jefe¨, ¨Señor¨, ¨Don¨ y en casos especiales si ellos te lo permiten puedes tener un interacción más personal y tratarlos como amigos pero eso si la mejor recomendación es que nunca excedas esa confiesa que ellos te otorgan, por otra parte a los prospectos del género femenino debes de tratarlas siempre con la delicadeza necesaria, nunca intentes ser más allá que un agente amigable y atento porque lo único que vas a lograr es crearles un grado de inseguridad o incomodidad muy grande, otro punto que nos lo agradecerán ellas es siempre llegar lo más limpio posible y oliendo lo más fresco posible, ellas se sienten seguras y cómodas para poder recibir la información de tu marca, debes de ser más extenso con la información que les otorgues y sobre todo debes de estar dispuesto a dedicarles el tiempo necesario ya que a ellas es gusta hablar mucho y te preguntaran cualquier cosa con tal de estar seguras que la compra que realizaran será seguras para ellas y sobre todo tendrán los resultados que se les ofrecieron.
Cuando conseguimos venderle a la mente y no a la gente, podemos vender lo que sea ya que sabremos que decir en el momento correcto.
Lo duro de ser vendedor es que muchos tienen miedo de recibir un ¨NO¨ por respuesta, lo que ellos deben de hacer es quitarse de la mente el miedo a esa palabra porque al final no es mala, al contrario deben de recordar que por cada no que reciban están más cerca de recibir un sí.
Las técnicas de ventas son herramientas muy necesarias hoy en día y aunque puedan sonar un poco difícil, porque existen tantas que no sabrías en la primer oportunidad cuál de ellas aplicar, creo yo que el mayor problema son las mismas personas que las ejecutan es decir los agentes de ventas, ya que muchos de ellos están acostumbrados a vender con otros métodos y las nuevas generaciones tiene miedo de ser rechazados, pero con el debido respeto al usted apreciable lector creo que debemos de romper esa barrera del miedo y mandarla al carajo, debemos de entender que lo mejor de nuestras vidas lo podremos encontrar, somos merecedores de lo mejor, que los mejores resultados para nosotros tanto en las ventas como en lo personal, lo vamos a encontrar del otro lado del miedo, el problema es que caemos en una zona de confort y seguridad que no nos permite buscar nuevas opciones y creo yo que este es el mayor problema del vendedor, y saben algo mis queridos compañeros de las ventas, mandemos esa sensación lo más lejos posibles y busquemos nuevas opciones de conseguir nuestras metas, preparémonos mentalmente a recibir un no por respuesta pero estemos aún más seguro que con practica y perseverancia conseguiremos ser el mejor vendedor de nuestra zona y porque no hasta ser el mejor de todos. Estemos listos y seguros de invertir en nosotros, y me refiero a recibir cursos que nos sirvan de apoyo, nuevas herramientas, aprender idiomas que es algo que nos abre muchas puertas, etc.
El mejor tip de ventas y de vida que nos pueden regalar los autores y expertos sobre este tema de las ventas es ¨TENER UNA ACTITUD GANADORA¨, el que tiene actitud ganadora siempre gana, porque emite esa energía positiva, esa seguridad, esa confianza de que sea lo que sea que tenga que hacer lo hará bien y en el caso de las ventas con una actitud así, lo primero que les das a los clientes es una sensación de que sabes lo que estás haciendo y que te ha generado resultados positivos que se verán en tu rostro de satisfacción.
Como personas debemos siempre de recordar que la vida es corta y el único momento que tenemos seguro es este instante y es por eso que debemos de levantarnos con la mejor actitud y hacer que el mejor día de tu vida pase hoy mismo, porque nosotros mismos somos los arquitectos de nuestro futuro, siempre habrán días que no van a ser tan buenos como los esperábamos, pero debemos de tener en claro que nosotros no perdemos, nosotros siempre ganamos o aprendemos, es parte de nosotros saber de qué manera vamos a tomar un pequeño tropezón en nuestras vidas y esto lo sabe hasta la persona más exitosa, no temamos a equivocarnos porque estos son las base de nuestro éxito, iniciemos nuestros días con la convicción de ser el mejor, nos llenemos de energía y de buena vibra con una sonrisa y perdonando nuestro errores del ayer, siempre debemos de tener en mente la regla de los nunca ¨nunca agachemos la cabeza, nunca digas que no puedes, nunca te límites y nunca dejes de creen ti¨, yo te puedo recomendar que no olvides guardar para ti siempre los mejores yo soy, como yo soy fuerte, yo soy imparable, yo soy victorioso, ¨yo soy el mejor vendedor¨.
Conclusión.
Las técnicas o neurotips para vender son herramientas de suma importancia hoy en día, pero considero que estas técnicas no servirán si uno como vendedor no sale siempre con la actitud de GANADOR, de no tener miedo al escuchar un no por respuesta o que nuestros prospectos no quieran nuestro servicio o producto, recordemos que no todos tienen buenos gustos pero el mercado hoy en día es tan competidor que si tú sigues perseverando y aplicando las técnicas de ventas conseguirás posicionar tu marca.
Bibliografía.
Jurgen Klaric, Vendele a la Mente no a la Gente, Editorial Paidós Empresa, México 2016.
Alex Dey, La biblia del vendedor. Técnicas efectivas para el vendedor competitivo. Editorial Giron Books. Fecha de publicación: 1997.