Uno de los fantasmas más recurrentes en la actividad de las ventas, es la incertidumbre que muchas veces se cierne sobre los resultados del mes o del período. La mayoría de las veces tiene relación directa con ventas irregulares en el equipo, esto es, que algunos de sus componentes no lograron cerrar los negocios que esperaban. Pero ¿por qué no se cerraron esos negocios que “parecían” posibles?
Las causas pueden ser variadas, pero la más recurrente y comprobada, es la relacionada con el exceso de confianza y la baja actividad.
El tener confianza y seguridad es positivo, pues nos ayuda a tomar decisiones, asumir riesgos y nos entrega la energía y la fuerza para llevarnos en forma decidida a la acción. Y claro que es positivo, pues no nos da miedo enfrentar un reto. Sin embargo, el exceso de confianza nos lleva a cerrarnos ante otras alternativas o sencillamente a “esperar” el “buen” resultado de la decisión tomada, sin escuchar el feedback que podemos estar recibiendo y que nos está alertando del riesgo no calculado. Lo vemos con frecuencia en casos de vendedores que mantienen buenos promedios de ventas, que de pronto se confían en sus habilidades de cierre y esperan hasta el último minuto para la acción final. O aquellos que caen las “promesas” de algunos prospectos de que “tomarán una decisión positiva” y que “les devolverán el llamado”. ¡Craso error!
El otro factor es la baja actividad, la que en una u otra forma está relacionada con la confianza. Como existe “la promesa” o “la confianza” en las habilidades personales, se dejan para los últimos días del período las actividades que debieran de ser habituales y constantes, tales como prospección, llamadas, concertación citas, entrevistas y negociaciones, ocasión en que se dan cuenta de que realmente el tiempo no va a alcanzar y que muchas de las “promesas” se diluyeron.
¿Podemos prevenir estos dos factores y el exceso de confianza de nuestros vendedores?
Sí. Es posible que la mayoría de los gestores comerciales emplee aquí la palabra “control” para definir lo que debe y/o no debe hacer un vendedor para lograr los resultados esperados, para luego pasar a su control casi mecánico. Sin embargo, prefiero utilizar el vocablo “apoyar”, “dar soporte” y sencillamente “ayudar” a ese vendedor que está pecando de exceso de confianza y/o no está desarrollando la actividad mínima que va a necesitar para tener los resultados deseados por él/ella. Las personas en general, y aún más los vendedores, suelen reaccionar en forma negativa ante la expresión “control”, la que relacionan con “supervisión”, “inspección” o “fiscalización” y algunos más extremos con “intromisión”. Por ello prefiero utilizar apoyo, soporte, ayuda.
Y, ¿cómo lo podemos hacer?
A través del Liderazgo y del Coaching. La confianza en el Líder permite el acceso a los objetivos y estrategias que está definiendo ese vendedor e igualmente con la observación de las actividades que está desarrollando. A través de una metodología de coaching, este Líder puede ir orientando (apoyando, direccionando) a este vendedor sobre la mejor forma de ejecutar su trabajo. Demás está decir que esta actividad de liderazgo y coaching es permanente.
La autoconfianza es positiva, pero el exceso en la misma nos puede conducir a un camino de complacencia.
Un abrazo. Freddy Hayvard.
Hayvard Freddy. (2019, marzo 27). El exceso de confianza en las ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/el-exceso-de-confianza-en-las-ventas/
Hayvard Freddy. "El exceso de confianza en las ventas". gestiopolis. 27 marzo 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/el-exceso-de-confianza-en-las-ventas/>.
Hayvard Freddy. "El exceso de confianza en las ventas". gestiopolis. marzo 27, 2019. Consultado el . https://www.gestiopolis.com/el-exceso-de-confianza-en-las-ventas/.
Hayvard Freddy. El exceso de confianza en las ventas [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/el-exceso-de-confianza-en-las-ventas/> [Citado el ].
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Freddy Hayvard
De nacionalidad chilena, de profesión Abogado. Desde los inicios de su actividad laboral, se ha desempeñado en el área comercial. Fue Director Comercial y Líder de Equipos en empresas y compañías de servicios financieros y de seguridad social, ocupando diversos cargos de dirección no solo en áreas directivas sino también en las áreas operativas. Participa de Inmark International Inc., desde el año 1985 en que se inició trabajando como Consultor part-time, para luego en 1996 sumarse al equipo como Consultor Asociado.
Su trabajo lo ha llevado a participar de exitosos desafíos en el desarrollo de empresas y compañías de toda América Latina incluyendo México, y en Estados Unidos.
Está certificado por LIMRA para entregar Seminarios de Certificación Internacional tales como MSS (Management Skills Seminars), AMTC (Agency Management Training in Company).
Ha participado como profesor invitado en varias Universidades de Latinoamérica en las cátedras de “Gestión Comercial” y en “Liderazgo Comercial”. (Colombia, Ecuador, Chile)
Su experiencia es aplicada en:
• Diseño y desarrollo Programa de Coaching Comercial enfocado al desarrollo de vendedores, con énfasis en los objetivos personales para enfocarlos luego en los objetivos profesionales.
• Diseño y desarrollo programa Coaching de Líderes Comerciales, orientado a la Dirección de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo de sistemas para optimizar mejoras en las áreas de servicios al cliente, con orientación a mejores resultados comerciales.
• El Servicio al Cliente como herramienta del Desarrollo Comercial, seminarios y talleres para las áreas de soporte.
• Formación de Líderes de Equipos Comerciales.
• Consultoría en desarrollo comercial de empresas del sector seguros y servicios financieros en América Latina y México:
• Diagnóstico y análisis comercial de procesos operativos y de ventas.
• Diseño e implementación de sistemas de direccionamiento comercial y procesos de venta.
• Diseño e implementación de Modelos de Agencias (estructura, compensación, carrera profesional, procedimientos, etc.)
• Diseño e implementación de Modelos de Reclutamiento, Selección, Capacitación y Entrenamiento.
• Metodologías de Coaching y Liderazgo, con enfoque en el desarrollo comercial de personas y de equipos.
• Consultoría en desarrollo procesos comerciales de Bancaseguros,
• Consultoría en desarrollo organizacional de Cías. de Servicios Financieros
• Consultoría en desarrollo procesos Canales de Distribución y WorkSite Marketing.
• Consultoría en Liderazgo y Negociación, con énfasis en el direccionamiento y en la solución de problemas de individuos por sobre las empresas.
• Desarrollo Competencias Comerciales.
Herramientas de desarrollo propio
• ARC y FC
o Evaluación Áreas Resultados Claves y Factores Críticos.
• Reclutamiento, Selección, Capacitación, Entrenamiento
o Modelos propios
• SAE (Sistema de Apoyo Estratégico)
o Sistema online de Coaching apoyo a agentes y directivos
• REC (Recuperación Equipos Comerciales)
o Metodología recuperación equipos comerciales con baja producción