Para comenzar a hablar de comunicación comercial deberíamos entender que ésta es el intercambio de información entre personas dentro y fuera de una organización que se realiza para el beneficio comercial de la organización.
También es el conjunto de acciones de comunicación dirigidas a clientes o consumidores potenciales con el fin de mejorar los objetivos de marketing fijados para los productos o servicios de la empresa, y se entiende como cualquier forma de comunicación destinada a promocionar, directa o indirectamente, los bienes, servicios o la imagen de una empresa, organización o persona que ejerza una actividad comercial, industrial o artesanal o que ejerza una profesión regulada.
Este proceso normalmente consiste en la demostración de un vendedor sobre los beneficios de su producto hacia un posible cliente. Para que la venta sea efectiva, se aplican técnicas comunicacionales que aumentan la probabilidad del cierre de venta cuya finalidad es culminar con éxito la misma, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para:
- Conocer las necesidades de nuestro cliente.
- Poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga.
- Saber que el cliente no sólo ha escuchado el mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Al hablar de comunicación comercial, no se refiere únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta y fidelizarla, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no solo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Solo se consigue llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente. Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:
- Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Que su contenido sea transmisible.
- Que pueda interesar al receptor.
- Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
- Que la ocasión sea la de más proactividad.
- Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de proactividad.
- Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.
- Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.
- Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
- Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.
Comunicar no significa únicamente informar. La exposición de ideas de forma unidireccional por parte del vendedor hacia el cliente es pura información, y no es la razón de ser de la comunicación comercial.
El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que nuestro cliente conozca a fondo los beneficios de nuestro producto y que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.
Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.
Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:
- Claridad
- Precisión
- Síntesis
- Naturalidad
- Cortesía
Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos. Existen diferentes formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado, como la publicidad, la promoción de ventas, la fuerzas de ventas, el merchandising o las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.
El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir empatía por el cliente ni tener ideas para captar o fidelizar. Pero puede optimizarse gracias a la tecnología y a herramientas como ForceManager, que facilita la tarea del vendedor e incrementa en más de un 20% el volumen de impactos que se producen entre su red de vendedores y su mercado de clientes potenciales. Cuando el vendedor está más motivado, es más productivo y esto, en cualquier empresa, se traduce en una mejor comunicación comercial.
Pidiésemos concluir que hoy día, los equipos comerciales o gestores de ventas, cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta lo cual se traduce en ingresos para la empresa. Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles con nuestros argumentos de venta.
Es por ello que la comunicación comercial, es un concepto bien diferente de la comunicación publicitaria y corporativa, esta última trata de acercar el mensaje de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada vez más amplios (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, internet, etc.), sin embargo,la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. O sea, mientras que la comunicación corporativa utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, internet, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y simultáneo con el cliente, ya sea para fidelizarlos o ganar en ventas de productos, bienes y servicios.
Referencias Bibliográficas:
https://www.forcemanager.com/es/blog/la-importancia-de-una-buena-comunicacion-comercial/
https://www.ceupe.com/blog/la-comunicacion-comercial.html
https://www.tododecomunicación.com/la-comunicación-comercial.
