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• SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR

  La misión suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfacción para sus clientes y usuarios, pues éstos con sus compras permiten que la empresa siga existiendo y creciendo, generando de tal forma beneficios para sus integrantes (propietarios, directivos y empleados). Y decimos “debe ser” y no “es”, puesto que muchas empresas no se han dado cuenta de ello aún. Enfrascadas en una orientación al producto o a la venta, dejan totalmente de lado las reales necesidades y deseos del consumidor.

  Tipo: Documento | Fecha de Publicación: 04/2004

• SU PERSONALIDAD EXPLICA SU ÉXITO O SU FRACASO EN VENTAS

  Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas. No existen negocios exitosos Existen “personas” que hacen negocios exitosos. A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• LAS VENTAS, ¿CAEN POR EL EQUIPO DE VENTAS?

  Cuando se habla con la Alta Dirección de alguna organización, es habitual oír el equipo de ventas no funciona. las ventas están cayendo en picado. Tenemos que hacer cambios en ese área y contratar un nuevo director. Esta frase cada vez se oye más en las empresas de nuestro entorno y se debe reflexionar en profundidad para encontrar el verdadero sentido y causas de la misma.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES COMO ELEMENTO FUNDAMENTAL EN EL ÉXITO

  Es habitual encontrarse con responsables de marketing y/o ventas que se realizan las siguientes reflexiones: El mercado se mueve rápido, tengo la sensación de ir por detrás de los acontecimientos sin apenas tener tiempo, información ni herramientas para reaccionar. La presión que recibo por los resultados, hace que dirija la fuerza de ventas a impulsos y en ocasiones les noto también desconcertados. Conforme avanza el tiempo, cada vez dependo más de ese pelotazo que salve los resultados, y lo peor..es que no sé ni cuándo ni cómo ni con quién se producirá.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• VIGORIZANDO LAS HABILIDADES DE VENTA CON PNL

  Con esta expresión habilidades de venta, llegamos a algunos de los valores claves de la PNL para la excelencia en ventas. Si podemos contar con compradores que utilicen su propia y única estrategia de compras, entonces mientras más conozcamos acerca de esas estructuras, más nos ayudará a mejorar nuestras habilidades. De manera que primero queremos aprender acerca de cómo detectar, reconocer, y entonces utilizar la estrategia del comprador para sentirse motivado, reunir información, tomar decisiones, adquirir un compromiso, relacionarse, etc.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• MOVER "TORTUGAS" CUESTA MÁS

  Cómo manejar los productos de baja rotación de inventario para generar ganancias a través de ellos. Lo que sigue es un extracto de los artículos de Alan Silver publicados en The Distribution Team Advisor (ediciones julio/agosto y septiembre/octubre de 1999). En este caso su análisis se enfoca a distribuidores mayoristas de productos de limpieza.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• CÓMO PUEDO HACER MÁS PRODUCTIVA MI ZONA

  ¿Cuánto tiempo tiene tu gente trabajando en la misma zona? Si la respuesta es que ya tienen mucho, elabora un plan para que los rotes; sobre todo, toma en cuenta si la zona es problemática, tiene clientes clave, cuánto vale en ventas, etc., para que motives a tus vendedores a que saquen la casta, se vuelva un reto para ellos hacer rentable la nueva zona y que tengan nuevamente el deseo de conquistar un objetivo como si fuera el primer día que laboran en la empresa.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• ¡GUAU! ¡ME ENCANTARÍA VER A UN SUPERVISOR DE VENTAS CAPAZ DE DECIR ESAS COSAS

  Respecto a la motivación del tipo: ¡¡VAMOS QUE USTEDES PUEDEN LOGRARLO!! opino que es necesaria, pero para nada suficiente. Como supervisor debes saber que hay una diferencia muy grande entre: MOTIVAR y DAR MOTIVOS. Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando motivos, y probablemente generes un impacto muy pobre.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 04/2004

• VENDEDORES Y ADMINISTRADORES SOBRESALIENTES

  Pensemos en el costo que debe pagar una empresa cuando el gerente, el que toma las decisiones y maneja a los empleados, es deficiente en las habilidades emocionales básicas. Un estudio realizado sobre los gerentes de una cadena de tiendas descubrió que los más tensos, asediados y abrumados por las presiones laborales obtenían el peor rendimiento en las sucursales, sobre cuatro mediciones: por utilidades netas, ventas por metro cuadrado, ventas por empleado y por dólar de inversión en inventario. Y los que se mantenían más compuestos bajo las mismas presiones obtenían los mayores récords de ventas en sucursal.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• EMPATÍA, ESPERANZA Y PERFORMANCE EN VENTAS

  En otro fascinante estudio destinado a medir el efecto del optimismo en el desempeño, el psicólogo Martin Seligman dio a algunos vendedores de seguros un cuestionario para medir su optimismo. Cuando comparó los resultados de las pruebas con sus registros reales de ventas, halló que los vendedores que tenían gran optimismo habían vendido un 37 por ciento más que los pesimistas.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• LA COMUNICACIÓN TRIDIMENSIONAL EN LA VENTA

  La comunicación tridimensional es una suerte de triangulación que se genera cuando experimentamos la retroalimentación o feedback. Esta triangulación se produce al recibir información acerca de cómo afecta a los demás nuestro comportamiento, hacer ver a los demás como les vemos nosotros, y por último profundizar sobre nuestro conocimiento personal y el de los demás.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• EVIDENCIAS DE RESULTADOS COMERCIALES AL APLICAR PRINCIPIOS DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

  La actitud positiva –u optimismo- es una de las facetas clave de la Inteligencia Emocional. Una de las demostraciones más reveladoras del poder del optimismo para motivar a la gente es un estudio llevado a cabo por el psicólogo Martín Seligman sobre los vendedores de seguros de la empresa Met Life.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• EL GRAN NEGOCIO DE VENDER ÉTICA

  Las empresas más vendedoras del mundo son las más éticas Si quieres perder la credibilidad comprométete con algo que sabes que no vas a cumplir. Es definitivo que el cliente de nuestros tiempos tiene otras características, respecto a los clientes de quince o veinte años atrás y éste a su vez tiene otras muy distintas al cliente de las próximas generaciones. Pero lo que nunca ha variado y no variará jamás es el valor vertebral que ha estado presente en las empresas más exitosas: la ética. Éticas en la venta, éticas en el reparto, éticas en la publicidad, éticas en el trato de su personal, éticas en el pago de los impuestos, éticas en la calidad del producto, etc.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• EL TELÉFONO EN LA VENTA PROFESIONAL

  La calidad en la atención al cliente comienza desde que un prospecto se contacta por primera vez con la empresa, a través de sus representantes. Dicho período se extiende y concluye cuando el cliente deja de hacerlo por encontrar mejor satisfacción en otra empresa proveedora. La duración de dicho período se extenderá por todo el tiempo en que el cliente perciba que la mejor atención y satisfacción la encuentra en la empresa proveedora, más allá de la restante oferta de sus competidores del mercado.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• 10 CLAVES PARA VENDER EN PERÍODOS RECESIVOS

  Vender profesionalmente significa obtener las oportunidades y asesorar al potencial consumidor o usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra, acepte y valorice los beneficios que percibirá al convertirse en propietario o usuario de ellos. Asimismo, representa producir tales resultados vitales para la organización en forma consistente y creciente en el tiempo.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• CÓMO MAXIMIZAR LA PERFORMANCE CON LA CAPACITACIÓN DE VENTAS

  La capacitación en la gestión de ventas ayuda a incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para vender con calidad y cantidad consistentes. Los equipos homogéneos, y no los vendedores estrella, son la solución. La performance de ventas está directamente relacionada con la actuación de todos y cada uno de los vendedores en la organización. Aunque esto parezca una frase de contenido obvio, no lo es si se mira con el cristal formativo y perfeccionado de su gestión.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• ¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

  Los especialistas en Marketing y los profesionales de la Publicidad que estudian permanentemente los estímulo-respuesta de los consumidores, como así también los sociólogos y sicólogos sociales que realizan investigaciones de mercado para establecer valores de respuesta en muestras del mercado, serían los más indicados para responder a este importante interrogante en las ventas en términos generales o estadísticamente.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• LO QUE LAS REGISTRADORAS CALLAN O LO QUE LAS FACTURAS NO DICEN

  No resulta extraño que, como clientes potenciales, hayamos recibido mal trato en nuestra atención. Probablemente a Ud también le haya ocurrido en varias ocasiones que al ingresar a una empresa o local de ventas recibe alguna, varias o todas las siguientes respuestas como supuesta gestión de ventas: Ingresa al sector y se encuentra con papeles en el piso, vidrios sucios, alfombra manchada o quemada, aroma desagradable en el ambiente, mostradores gastados o faltos de mantenimiento, etc.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• ¿NO ESTOY VENDIENDO O NO ME ESTÁN COMPRANDO?

  Tener en claro la diferencia conceptual entre vender y que me compren, puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un actual o nuevo emprendimiento, aún cuando se trate de un excelente producto o servicio. Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura (o tickets que se emiten) y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio.

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004

• REQUISITOS PARA VENDER EXITOSAMENTE

  Al concluir este artículo podrás arribar a una interesante conclusión respecto a si el vendedor, ¿nace o se hace?. En primer término, ejercer una profesión con éxito requiere que se realice profesionalmente. Esto es con conocimientos, habilidades y destrezas. ¿Te imaginas a un carpintero que fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue haciendo y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así?

  Tipo: Artículo | Fecha de Publicación: 03/2004