• EL PODER DEL CATÁLOGO

  Catálogo es una publicación comercial y publicitaria que describe los principales bienes y servicios de una empresa o institución, que son puestos a la venta a los consumidores. En las empresas de tipo industrial el catálogo ha sido un importante medio publicitario y un permanente modo de promoción de ventas. Una forma eficiente de promover productos fuera de sus fronteras naturales, para los Pequeños y Medianos Empresarios (PyMEs) de nuestros países, es un Catálogo. Unido este a la venta por correo permite ampliar considerablemente los mercados, y aumentar las utilidades de quienes lo usan adecuadamente. Los catálogos han sido una excelente forma de promover productos, e incluso servicios.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• MERCHANDISING DE GESTIÓN

  Gestionar, en su sentido más amplio en merchandising, se entiende por organizar y controlar la rentabilidad de una operación comercial, de un departamento o una sección de la misma, con el objeto de conseguir una rentabilidad aceptable y justa. Actualmente reviste tanta importancia los aspectos relacionados con la gestión, que se llega a hablar de una rama totalmente separada de esta disciplina. Se le denomina merchandising de gestión, y se entiende que comprende las acciones administrativas relacionadas con la rentabilidad del local comercial y sus resultados financieros. Algunas de las formas que adopta la gestión se menciona a continuación.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• MEJORAR LA PUBLICIDAD

  Cada generación de agencias de publicidad y clientes ejecutivos encara sus propios retos. Yo tuve unos cuantos en las décadas de los años 80 y 90 como CEO de Ogilvy & Mather y Y&R Advertising. Pero la necesidad de innovar, en vez de reducir personal y costos, para obtener los resultados que los clientes buscan, es fundamental. Advertising Age reveló que la inversión en medios bajó 6,5 por ciento el año pasado en comparación con el año 2000. Los cálculos de la industria dicen que fue el descenso más grande desde la Gran Depresión, cuando la inversión bajó 8 por ciento. Esta causa va más allá de la actual recesión y la muerte de las punto.com. Refleja una debilidad fundamental en el proceso publicitario. Esto puede ser solucionado a través de un producto creativo más disciplinado, nuevas estructuras cliente-agencia que enfaticen la velocidad y la eficiencia, esquemas de compensación que se enfoquen en las agencias para producir grandes ideas que generen resultados para los clientes, y una solución al problema de la saturación de comerciales en televisión.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA

  Existen múltiples definiciones de merchandising. En la teoría de la distribución comercial se considera Merchandising las actividades de marketing en el punto de venta. En un sentido amplio distinguimos el merchandising exterior y el interior. El merchandising exterior consiste en la gestión del entorno de la tienda. Tenemos que gestionar la zona exterior de la tienda. En ocasiones podemos realizar una cierta gestión del entorno exterior de la tienda. Por ejemplo gestionando los estacionamientos y el resto del mobiliario urbano, así como la iluminación, las plantas y el urbanismo del entorno de la tienda. Un aspecto fundamental para el éxito de una tienda es la accesibilidad. La facilidad para acceder a una tienda es un aspecto que influye en las ventas. Podemos distinguir la accesibilidad física y la accesibilidad psicológica.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• CORRUPCIÓN DE LA PRENSA

  Los escandalosos y recientes sucesos que hemos visto a medias - o no hemos visto del todo - me llevó a reproducir algunas frases de personajes muy conocidos, y diferentes épocas, sobre la corrupción y poder de manipulación de los medios de comunicación. En estos momentos, en que las cifras pagadas para callar y falsear la información, se dice que suman miles de millones de dólares, no es malo recordar lo que se ha dicho en el pasado de la prensa.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• ¿TE IMAGINAS EL PODER QUE TIENEN LOS TESTIMONIOS DE TUS CLIENTES QUE RECOMIENDAN TU COMPAÑÍA?

  ¿No sería fantástico recibir todos los días docenas de testimonios no solicitados de clientes satisfechos con los productos que te compraron o con los servicios que les prestaste? ¿Te imaginas cuántas ventas adicionales podrías lograr? Lo cierto es que, como nosotros mismos, nuestros clientes están muy ocupados con sus profesiones, sus negocios o sus otras actividades y rara vez se toman el tiempo de sentarse a redactar una nota de agradecimiento para una compañía o un vendedor cuyos productos o servicios realmente los han ayudado. Siendo tan difíciles de obtener, ¿realmente merece la pena el esfuerzo requerido para conseguir esos testimonios? Total, tú mismo puedes decirle a tus posibles clientes lo buenos que son tus productos y enumerarles la larga lista de cosas positivas que traerán a sus vidas… ¿Cierto?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• CÓMO COMUNICARME MEJOR PARA TENER CREDIBILIDAD

  Deseo comenzar este artículo felicitando al lector que propuso este tema. Quiero confesar que me ha hecho reflexionar mucho sobre la forma y el contenido de nuestra comunicación para ganar credibilidad. Espero que juntos continuemos aprendiendo. Primero pongámonos de acuerdo en qué entendemos por comunicación. Tras revisar varias definiciones me gustó esta: es el intercambio de ideas, informaciones, actitudes, pensamientos y opiniones entre seres humanos. Alguna vez nos hemos puesto a pensar en el proceso de la comunicación ideal. Reflexionemos sobre el siguiente cuadro: Ver grafico abajo. Si hemos sido observadores nos daremos cuenta de que la mitad de los ocho pasos tiene que ver con pensamientos que se procesan en nuestra mente: pensar (pasos 1 y 5) o interpretar (pasos 4 y 8).

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• LA NUEVA RADIODIFUSIÓN

  La radiodifusión, llamada así el conjunto de técnicas de emisión de ondas hertzianas que permiten la transmisión de la palabra y de los sonidos, se inicia comercialmente por los años 20 y tuvo, hasta la llegada de la TV, preponderancia en la transmisión de ideas y conceptos. Fue vista con tanto poder en sus comienzo, que los gobiernos le temieron, y trataron de controlar totalmente las emisiones que se hicieran por este nuevo medio. El principio de la comunicación por radio es simple. Un emisor de radio produce una radiación electromagnética concentrada de una determinada frecuencia, la cual es recogida por una antena. De todas las ondas que entran en contacto con ella, el receptor tan solo amplificará las que esten sintonizadas con él. Estudio de la Estación de Radio Comercial 8XB, en Cincinnati, Ohio,USA - 1919 Recientemente la famosa emisora oficial británica BBC, ha tomado una decisión histórica para el futuro de la radio: la cadena británica de noticias ha suspendido en Estados Unidos las emisiones en onda corta de su servicio mundial, alegando que los oyentes ya las escuchan por Internet y, por lo tanto, éstas han quedado desfasadas.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• PAZ, AMOR Y LINUX

  Cuando se hacen pautas publicitarias, lo que siempre se piensa es en prensa, radio y TV. En especial las Agencias de Publicidad ignoran totalmente otras alternativas, principalmente porque piensan primero en su veinte por ciento y luego de ello en las necesidades actuales de su cliente. Por su parte, muchos encargados de los departamentos mercadeo, no quieren hacerse mucho problema y delegan responsabilidades en terceros. Una Agencia de un pariente cercano o hijo del dueño, aunque no sea nada original, es una buena forma de delegar decisiones y a quien responsabilizar de cualquier deficiencia ulterior. Pero, este tipo de licencia no se la pueden dar las empresas pequeñas y medianas, de nuestros países, donde cada centavo cuenta y donde todos los recursos deben utilizarse inteligentemente.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• CÓMO ENFRENTARSE AL MIEDO ESCÉNICO… Y DERROTARLO PARA SIEMPRE

  ¿Qué pasa por nuestra mente cuando sabemos que tenemos que pararnos frente a un público para decirle algo? Posiblemente nos viene a la mente el incidente que nos pasó cuando éramos estudiantes y se nos olvidó el tema. O quizá nos acordemos de aquella conferencia durante la cual tuvimos la sensación de que se nos olvidaba algo que era importante mencionar. En todo el mundo, hoy en día hay muchas personas que prefieren hacer cualquier otra cosa antes que pararse frente a un auditorio. ¿Es esa tu actitud? Entonces, ¿qué es el miedo escénico? Es un proceso de ansiedad que sienten las personas cuando deben ponerse en pie para hablar ante un auditorio.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 10/2006

• LA PUBLICIDAD NO MUERE

  "Los muertos que vos matasteis, gozan de buena salud", es lo que se puede aplicar a los que vaticinaron, un tanto anticipadamente, la muerte de la publicidad tradicional, cuando aparecieron la redes de área amplia. Siempre ocurrió lo mismo cuando llegaron nuevas tecnologías, las cuales a la larga han terminado todas conviviendo pacíficamente. Durante largo tiempo, a lo que ahora conocemos como publicidad, se le llamó propaganda. Esto porque en sus orígenes, los mensajes publicitarios se propagaban por las calles por pregoneros, o por los dueños parados frente a sus tiendas. Al multiplicarse los medios de comunicación se comenzó a usar el nombre de publicidad. Lo curioso es que los pregoneros siguen existiendo ... aunque ahora un poco más sofisticados usando megáfonos electrónicos.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• PUBLICIDAD EN LA WEB

  Muchas empresas quieren estar presentes en el Web, para darse cuenta muy pronto que han gastado un montón de dinero, y no saben lo que se encuentran haciendo en el World Wide Web. Hacen un sitio Web sin atender a lo que es y representa para una empresa, esta nueva tecnología de comunicación con el mercado. La primera recomendación que se da a quienes desean desarrollar una actividad comercial, es pensar en lo que se desea conseguir, y luego formular un plan racional y metódico para lograr el objetivo establecido. A esto se le llama en forma técnica formular un Plan de Negocios. Ese es precísamente el principal consejo Joel Maloff, da en su libro "The official Internet Net.Profit".

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• CÓMO COMUNICARTE 10 VECES MEJOR PARA ALCANZAR EL ÉXITO

  Recuerda las siguientes situaciones y evalúate en ellas: 1) ¿Cuántas personas no comprendieron en las últimas horas lo que pretendiste comunicarles? ¿Quiénes fueron? ¿En qué momento? ¿Era importante lo que deseabas que comprendieran? 2) ¿Alguna vez te ha sucedido que, dialogando con otra persona, la conversación terminó en una discusión sin importancia y al final ambos llegaron a la conclusión de que estaban hablando de lo mismo, solo que cada uno desde su propio punto de vista? 3) ¿Cuántas veces te has sentido frustrado porque, frente a un problema, tienes la respuesta en tu mente pero no la puedes expresar adecuadamente y no alcanzas los resultados que deseas?

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• TRADE MARKETING

  "Trade marketing" se define como operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Nosotros, al igual que autores muy respetados, preferimos llamarlo merchandising compartido, en lugar de trade marketing; pese a que este término se utiliza de forma generalizada. Este es uno de los tantos conceptos que nos han llegado envasados del país del norte, y que ha sido aceptado como válido, sin ser siquiera traducido al español. No digamos que ha sido analizado, porque normalmente es este un ejercicio que requiere mucho esfuerzo.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• LAS VENTAS DE PROMOCIÓN COMO HERRAMIENTA SECRETA PARA INCREMENTAR EL TRÁFICO DE CLIENTES

  El Proceso de Ventas en cualquier compañía requiere, en principio, que los clientes ingresen por sus puertas o entren en contacto con ella para que posteriormente sean atendidos por los miembros del área de ventas y eventualmente sean persuadidos para realizar la compra. Bajo esta óptica, los propietarios de micro y pequeñas empresas crean su particular "mezcla de promoción", desarrollando conjuntos de actividades en las que combinan sus esfuerzos de publicidad con los de “ventas personales”. Es importante mencionar que el principal objetivo que se persigue en las ventas de promoción es estimular el tráfico de clientes e incrementar las ventas en los Puntos de Venta (POP ó Point of Purchase por sus siglas en inglés), es decir, en tiendas y módulos donde se ofrecen los productos o servicios.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• CONSIDERACIONES ANTES DE LANZAR TU CAMPAÑA DE PUBLICIDAD

  Si echamos un rápido vistazo a los anuncios publicitarios escritos y audiovisuales que aparecen en los medios impresos, radio y televisión, es fácil darnos cuenta de algunos errores en los que caen regularmente los empresarios de micro y pequeñas empresas (MYPE) al enviar sus mensajes y que tienen que ver, específicamente, con dejar pasar por alto ciertos elementos importantes que les impiden que sus volúmenes de ventas crezcan como lo desearían. Los orígenes de esas fallas los podemos encontrar en: Una inadecuada segmentación del mercado.- Cualquier campaña de publicidad debe partir del conocimiento específico del propietario en relación a las características de los clientes que demandan sus productos. Información que le permitirá saber, exactamente, quienes son los prospectos que debe buscar y contactar así como cuándo lo deberá hacer.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 09/2006

• LOGRE QUE SUS CLIENTES VENDAN PARA USTED

  El 80% de todas las ventas se llevan a cabo como resultado de la publicidad boca a boca. Las actividades de promoción de ventas más importantes son las que tienen lugar entre clientes y prospectos, entre amigos y colegas, en la forma de consejos y recomendaciones acerca de qué comprar o no comprar, y a quién comprarle. La única manera en la que usted puede ubicarse entre el 10% superior de los vendedores en su industria es haciendo que sus clientes vendan para usted, todo el tiempo posible. Dada la importancia de la credibilidad en ventas, sus clientes van a estar contentos de abrirle las puertas a nuevos clientes.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• CÓMO HABLAR EN PÚBLICO EXITOSAMENTE

  Hablar en público exitosamente hace cualquier discurso más creíble y otorga una impresión de seguridad. Hablar en público exitosamente propicia el éxito y optimiza las relaciones interpersonales. Hablar en público exitosamente es una habilidad siempre bienvenida en cualquier ámbito profesional. Para conversar, para vender, para dar conferencias, para negociar, para atender a los clientes, para enseñar, para establecer relaciones públicas, para exponer ante un medio de comunicación y para realizar presentaciones comerciales, el lenguaje oral, el tono de voz adecuado y los gestos continúan siendo el medio de comunicación por excelencia.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• EROS Y PUBLICIDAD

  Muchos de los temas que abordamos son el producto de sugerencias de nuestros lectores, o respuestas a consultas que nos hacen estudiantes que reciben como asignación un tema específico, En este caso nos preguntaron que de dónde surgió el concepto del erotismo en los anuncios y por qué ha sido tan exitoso. El tema es apasionante, no porque la publicidad esté llena de erotismos, sino porque va mucho más lejos. Basta con recordar que el primer objetivo de la vida es la reproducción y preservación de la misma. Vivir y sobrevivir por medio de la reproducción, está grabado en lo más profundo de los genes de todos los seres. Esto incluye a los humanos, último eslabón conocido a la fecha, de la larga cadena evolutiva.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

• IMPRESIONES DIGITALES

  Las impresiones en base a la demanda han recibido poca atención en nuestros países. La definición generalmente aceptada de este concepto es imprimir únicamente lo que se necesita. Su orígenes se remontan a la tecnología introducida a finas de 1990 por la Xerox llamada DocuTech. Esta tecnología que combina las características de las copiadora y de la prensa, para producir impresiones en las cantidades exactas requeridas, en calidad fotográfica, a cualquier tamaño y a todo color, abrió nuevas e insospechadas oportunidades en el mercado.

  Tipo: Articulo | Fecha de Publicación: 08/2006

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