De las múltiples emociones y actitudes que el buen desarrollo de una estrategia de producto puede detonar en nosotros, considero que una de las mas efectivas y relevantes dentro de los mandamientos del Marketing y la Publicidad, es aquella que despierta en los consumidores una necesidad de aceptación social, que seduce nuestro estatus quo, y nos posiciona dentro de aquella pirámide de reconocimiento que como animales sociales vamos escalando, con el objetivo de llegar a la cúspide.
El motor de nuestro comportamiento para llegar a esa cima (o incluso a cualquier parte por encima de la base) se va alimentando de aquello que podemos experimentar con el sentido de nuestra vista, como primer paso para entrar en contacto con algún producto. Por muy lógico que suene, la gente solo puede imitar cuando observan lo que otros hacen. En pocas palabras, lo observable tiene poder, y mucho.
Quitémonos por un momento la connotación de “seres humanos” y observemos a las personas como “entes influenciadores”. Piensen en la cantidad de marcas y productos con las que interactuamos día a día cuando nos relacionamos con aquellos “entes”. Ropa, accesorios, dispositivos tecnológicos, entre otras cosas que de cierta forma van a captar nuestra atención y levantaran alguna emoción; positiva o negativa. A esto le llamamos influencia social, quieras o no, siempre vas a tener cierto grado de influencia en otra persona, y dicha influencia es lo suficientemente fuerte cuando el comportamiento es más observable.
¿La gente tenderá a hablar más de tus pantalones o de tu ropa interior? Por muy de marca que esta ultima sea, simplemente, si no es observable, pues es menos probable que las personas hablen de ella. En este sentido, de forma inconsciente actuamos como vehículos publicitarios para las empresas; transitando siempre con artículos que estarán a la vista de los demás consumidores.
Lo más importante es que, si nos sentimos bien o hemos tenido una experiencia de compra positiva con dichos artículos, seremos mas propensos a socializarlos con los demás. En este punto, de lo que ya una vez entró por los ojos, se hablará, activando un “voz a voz” mas potente en el espectro de nuestras emociones.
De estos argumentos, lo mas importante es que lo observable estimula la acción de compra. Hemos escuchado, y estudios lo soportan, que el ser humano es más emocional que lógico al momento de realizar una compra. Con base en esto, lo que mas esta expuesto a nuestros ojos no solo Impulsará un mayor “voz a voz”, sino que también actuará como un recordatorio de aquellos artículos que hemos olvidado durante días o semanas. Como la activación de un recuerdo pasivo, donde pensábamos necesitar aquel producto, pero no lo obtuvimos.
Además, mientras mas cotidiano y rutinario sea lo que se observa, más se tenderá a hablar de eso. Que creen que tendremos más presente, ¿Aquel espectacular viaje que alguna vez tuvimos fuera de nuestro país? O ¿las comidas y las marcas de estas con las que nos relacionamos a diario? Por muy buena que haya sido la experiencia en aquel viaje, solo se hablara del mismo unos cuantos meses después o cuando nos pregunten; a diferencia de nuestras comidas, con las que nos enfrentamos día a día.
Con esta idea los invito a que, al momento de innovar en productos, incurran en estrategias que los expongan de manera pública y lo más observable posible. Así mismo, no olviden, y si es posible, realizar una promoción estratégica cruzada con categorías complementarias, pero que las mismas le inyecten un sentido cotidiano y de practicidad al comprador. De seguro que esta estrategia impactara a todo el espectro de generaciones de seres humanos. A nosotros nos encanta la practicidad, y entre más simple, mejor.
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Referencia: Berger, Johan. (2013). Contagious.
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Sebastian Hormiga
Administrador de Empresas
Máster en Mercadeo – Universidad del Sur de la Florida