Teoría de la generación de empresas y plan de negocios

"GENERACIÓN DE EMPRESAS"
INTRODUCCIÓN
A todos en algún momento se nos ha pasado por la cabeza crear nuestra propia iniciativa, de cómo
generar o crear una empresa, pero seguramente hemos pensado ¿cómo empiezo? ¿Cuál es el
primer paso? ¿Qué tengo que hacer? Pues bien, el objetivo de este trabajo consiste precisamente
en orientar al emprendedor en las cuestiones importantes que debe de contemplar a fin de que
tenga meditados y previstos los puntos esenciales para generar o crear una futura empresa.
Lógicamente, cada emprendedor es un mundo y cada iniciativa también, por ello, es necesario
dejar claros ciertos aspectos. Para iniciar no hay soluciones estándar, lo que es bueno para unos
puede ser nefasto para otros y las estrategias adecuadas en un determinado momento y para una
iniciativa concreta, pueden resultar inadecuadas para otros. Conclusión, no hay una fórmula
mágica del éxito. Las acciones y elecciones se deben tomar tras un análisis de la situación
individual, si no es así, se comienza mal a caminar.
Por otro lado, ser emprendedor puede ser una experiencia muy satisfactoria, Crear y hacer crecer
algo propio, con nuestras decisiones y esfuerzo, puede resultar muy enriquecedor y, a medio plazo,
rentable, pues lógicamente tenemos que mantenernos y vivir. Para ello, lo ideal es que el
emprendedor tenga un espíritu vocacional y sea eso lo que le guíe a lo largo de su aventura
empresarial. Emprender por cuenta propia porque no queda más remedio siempre es peor lugar de
salida que emprender porque es lo que uno verdaderamente desea. El emprendedor precisa de un
carácter especial donde la ilusión sea el impulso principal de la iniciativa, sin ella, no habrá
recompensa, ni personal ni de otro tipo. Si uno emprende porque "no tiene otro remedio" entonces
debe cambiar su forma de pensar, debe ver su futura iniciativa no como la última salida sino como
una estupenda oportunidad de hacer lo que quiere hacer y de tener algo propio que perdure y sea
el producto de su esfuerzo y su capacidad.
B-DESCRIPCIÓN
LA IDEA EMPRESARIAL
La idea de negocio
Toda pretensión de llevar a cabo la dura tarea de poner en marcha una empresa ha de girar
necesariamente en torno a una idea, una feliz idea que de repente, o tras largo tiempo de pensar
en ello, surge en la mente del que será promotor del negocio.
Esta idea puede surgir espontáneamente, y parecernos tan adecuada y viable que por sola nos
decida a emprender la aventura de constituirnos en empresario. Pero puede también ser buscada a
propósito, y así trataremos de inventar algo nuevo, sea un producto o un servicio nunca visto antes,
o derivarse de proyectos de investigación, o bien surgir de la simple observación del entorno y las
necesidades reales de mercado que hayamos advertido.
Pero una vez que tenemos la idea, son varias las preguntas que hemos de hacernos antes de
seguir adelante con el proyecto:
¿Se trata de una idea realista?
¿Es efectivamente viable?
Las necesidades reales que nuestra idea pretende satisfacer, ¿No están ya cubiertas de
modo suficiente por la competencia ya establecida?
Los promotores
El promotor es la persona que tiene la idea de negocio y se decide a llevarla a la práctica hasta la
creación de la empresa que ha de dirigir (aunque en ciertos casos esta función de ulterior dirección
será llevada a cabo por otras personas).
Pero la cualidades que necesita poseer un promotor debemos hallarlas en nosotros mismos si
decidimos continuar con nuestro proyecto. Es cierto que a primera vista sólo parece relevante la
confianza en uno mismo y en su idea, y en ocasiones así será, pero las dificultades que nos
podemos encontrar en la tarea hacen conveniente un previo examen de conciencia que nos
indique si efectivamente vamos a ser capaces de llevar nuestro proyecto a buen fin.
Todo promotor deberá disponer de capacidad para asumir grandes cantidades de trabajo y riesgos
que no es posible valorar en toda su profundidad a priori. Asimismo deberá poseer suficiente
capacidad organizativa para poder gestionar un sinnúmero de variables. Y en cuanto a nuestra
preparación personal, no estará de más (es altamente conveniente) poseer experiencia previa en el
ámbito en el que pretendemos que se desenvuelva nuestra futura empresa
La creatividad como característica de los emprendedores
Arrancar sobre lo que ya existe
La imitación creativa
Muchas veces "las grandes ideas empresariales" nacen de desarrollos ya existentes que permiten
ser perfeccionados.
En la carrera por crear empresa no necesariamente habrás de arrancar desde el punto de partida
como el resto del pelotón a tu alrededor, también se tendrá la posibilidad de partir con una ventaja
y, si es así, se deberá aprovechar.
Seguramente has escuchado que esta o aquella empresa empezó como una "copia" de otra ya
establecida. Pues bien, este caso se presenta con frecuencia y muchas veces la
que arranca sobre las bases de la establecida resulta más exitosa.
¿A qué se debe esto si sabemos que la innovación hace parte del éxito? La respuesta se
encuentra en un concepto llamado "Imitación Creativa”. La creatividad da como resultado originales
(un Picasso por ejemplo), lo original no puede ser una imitación (otra vez un Picasso). Sin
embargo, esta es una estrategia muy usual que sí permite la creatividad y la innovación.
Requisitos para aplicar la imitación creativa
Mercado en rápido crecimiento: la IC satisface la demanda existente no la crea.
Productos o servicios exitosos: el imitador creativo aprovecha el éxito de otros
innovadores.
Enfoque en el cliente: el imitador creativo ve los productos desde la perspectiva del cliente.
Liderazgo: como toda innovación, la IC exige la aspiración de dominar el mercado
Cómo buscar y poner en marcha ideas y oportunidades de negocio
En el viaje empresarial que conduce a la creación de la empresa el punto de partida es encontrar
una idea u oportunidad de negocio, a continuación se mencionaran las condiciones necesarias
para convertir una idea en una empresa y se mencionan las fuentes más comunes de donde
surgen las ideas y las oportunidades de negocio.
En el viaje empresarial que conduce a la creación de la empresa el punto de partida es encontrar
una idea u oportunidad de negocio que nos permita llegar al final del viaje, la puesta en marcha de
la empresa, para ello es bueno tener en cuenta lo siguiente:
1. La idea debe ser “oportuna”, es decir que surja en el momento adecuado y se mantenga en
un cierto periodo de tiempo, lo que significa que tienen que existir clientes que demanden el
producto o servicio que hemos detectado y que esta necesidad se mantenga a medio plazo, pues
si se satisface a corto plazo no es viable para ser transformada en empresa.
2. La idea de nuestro producto o servicio debe proporcionar un “valor añadido” al potencial
cliente, puesto que si no será muy difícil desplazar a la competencia existente en el mercado. Lo
ideal seria ofrecer algo novedoso, en el sentido de mejorar lo existente, o bien de satisfacer a los
clientes con un servicio distinto que les de mayor satisfacción a sus necesidades, o dicho de otro
modo, mayor valor añadido.
3. El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener un “tamaño mínimo”, por muy
especializado que sea nuestro sector o actividad, siempre debe haber un número mínimo de
clientes dispuestos a demandar nuestros productos.
4. Es importante la “creatividad”, debemos utilizarla de forma que podamos discernir y
separar solo las mejores ideas.
5. Crear un equipo o una red de relaciones, “network”, el contar con colaboradores o el trato
con los distintos componentes de un equipo permitirá eliminar la subjetividad personal y ser más
objetivo en el análisis y la puesta en marcha de las ideas y oportunidades de negocio detectadas.
6. Motivación, es necesario contar con un espíritu emprendedor, tener voluntad real de sacar
la idea adelante, creer en uno mismo, lo que ayudara a solventar los distintos problemas que se
presenten durante el viaje empresarial.
Teniendo en cuenta lo dicho en los apartados anteriores, ya podemos empezar la búsqueda de
ideas y oportunidades de negocio, a continuación se mencionan las fuentes más comunes donde
podemos encontrarlas:
a. Nuestro entorno personal, las circunstancias que rodean a cada individuo son muy diversas
y particulares en cada caso, sobre todo analizar nuestra experiencia laboral, conocimientos y
aficiones.
b. Analizar el mercado, hay que tener en cuenta que el entorno en el que nos movemos hace
que este cambie continuamente, debemos prestar especial atención al comportamiento de los
consumidores particulares y colectivos, de sus deseos, sus gustos, y en definitiva el grado de
satisfacción de sus necesidades.
c. Análisis de los negocios existentes, asistencia a ferias, participación en seminarios,
congresos, contactos en otras empresas, etc. Tratar de mejorar los procesos existentes de
fabricación, distribución, producción, promoción, servicio posventa, etc.
d. Lectura de publicaciones, estudios, estadísticas, ratios, revistas, artículos, datos
económicos.
e. El pensamiento lateral o asociación de imágenes, aplicado a situaciones cotidianas. ¿Qué
productos o servicios no disponibles en mi zona de residencia suelo demandar con cierta
frecuencia?, ¿Qué no puedo comprar o disfrutar por su alto coste y que si me interesa disponer de
ello? ¿Existen productos y servicios que se venden para una finalidad por la empresa que los
comercializa y hay consumidores que los aplican para otra función, puedo satisfacer esa demanda
con un nuevo producto o servicio? ¿Conozco algunas iniciativas empresariales frustradas, por que
fracasaron ¿ ¿ Qué información o servicio se echa de menos en Internet, o dicho de otra forma un
servicio que se puede ofrecer al momento no existente en la actualidad ?
f. Existen multitud de oportunidades en sectores emergentes o en crecimiento, como puede
ser el actual de Internet, así como sectores no regulados abiertos a nuevas ideas, conceptos.
g. Por supuesto es necesario analizar y valorar las ideas y oportunidades de negocio, en
especial su viabilidad técnica ¿ Puedo?, su viabilidad económica ¿Es rentable? y por último su
viabilidad financiera, ¿Tengo dinero?, para ello existe una herramienta el plan de negocios.
Donde hallar los recursos
La búsqueda de los recursos necesarios
Una vez que tenemos la idea de negocio perfectamente definida, y nuestro Proyecto de Empresa
refleja a la perfección el espíritu, los objetivos y las acciones necesarias para hacer éstos viables..
No se debe pensar que sólo las personas que ya cuentan con todo el capital necesario para iniciar
una empresa son las únicas en aventurarse a ello. De ser así, la mayoría de las empresas no
habrían nacido nunca.
Pero también es cierto que se necesita un capital para comenzar. No disponer en absoluto de una
cantidad inicial de dinero lleva a un callejón sin salida a nuestro Proyecto. Si este es el caso, no
hay que desanimase. Muchas personas ahorran durante un tiempo mientras trabajan para otro
empresario aprendiendo bien los secretos del negocio, antes de lanzarse a crear el suyo propio.
Ahora bien, si Ud. ya cuenta con un capital, pero tras concluir con la realización del Proyecto de
Empresa advierte que no es suficiente con la cantidad de que dispone para ponerla en marcha, es
el momento de ponerse a trabajar duro para conseguir la financiación que se precisa.
El ratio de endeudamiento o el equilibrio entre los capitales propios y ajenos
El ratio de endeudamiento (o leverage en lengua anglosajona) representa la proporción que existe
en una empresa entre la cuantía de sus capitales propios y los capitales obtenidos de terceros.
Este ratio o proporción puede ser muy diverso en cada empresa que consideremos. Se puede decir
que el ratio es cuando la cuantía de los capitales propios es exactamente igual que la de los
ajenos. Para muchos autores es la situación ideal, pues la actividad empresarial está siendo
financiada a partes iguales por el empresario y por terceras personas. Esto es muy discutible, y en
todo caso no entraremos aquí en digresiones económicas.
Lo que es cierto es que, de entrada, es muy difícil conseguir un volumen de financiación
equivalente al capital del que ya disponemos nosotros para poner en marcha una empresa. En la
práctica, será necesario disponer de la mayor parte del capital preciso para iniciar el negocio, y
confiar en que seamos capaces de lograr financiación para el resto de nuestras necesidades de
determinadas instituciones que estén dispuestas a confiar en nuestra idea
Los capitales ajenos: recursos a corto y a largo plazo
Las fuentes de financiación ajena de una empresa pueden ser catalogadas en dos grandes grupos:
fuentes financieras a corto plazo, y fuentes a largo plazo. La distinción entre ambas no es baladí,
pues el procedimiento para su obtención, las entidades que las conceden e incluso su destino son
muy distintos.
En principio los recursos financieros a corto plazo deben ser destinados a financiar la actividad
típica u ordinaria de la actividad empresarial (compra de materias primas, pago de suministros,
etc.), mientras que los recursos a largo plazo habrían de financiar la estructura fija de la empresa
(elementos del inmovilizado, como la adquisición de un elemento de transporte o de un equipo
informático). Esto no siempre es así, e incluso es muy conveniente que una parte de los recursos a
largo plazo de la empresa (sean estos propios o ajenos) estén financiando parte de aquella
actividad típica a la que antes hacíamos referencia. Esto es lo que se suele conocer con el nombre
de fondo de rotación o maniobra.
Se tiene así, que los recursos ajenos a corto plazo pueden provenir, por ejemplo, de los mismos
proveedores de nuestras materias primas, cuando acordamos con ellos el pago a 90 días, o bien
de un banco cuando nos descuenta letras de cambio. Y los recursos ajenos a largo plazo
provendrán asimismo de una entidad bancaria cuando nos concede un préstamo a un año o más
tiempo, o nos abre una línea de crédito que es renovada continuamente.
En todo caso es preciso ser cuidadoso a la hora de elegir nuestras fuentes de financiación a corto y
a largo plazo, no sólo por el mayor o menor coste que implican, sino también por los peligros que
suponen los llamados desfases o picos de tesorería.
Fuentes de financiación ajena
Son tan numerosas, aunque en demasiadas ocasiones de difícil acceso, sólo se hará referencia a
las más usuales:
Financiación bancaria comercial: Se trata de recursos a corto plazo en forma de créditos y
préstamos a menos de un año, líneas de crédito y descuento comercial y una larga serie de
productos que es posible hallar en cualquier entidad financiera.
Financiación bancaria a largo plazo: De igual modo las entidades financieras, bancarias y no
bancarias, son fuente de recursos a largo plazo para la empresa en forma de préstamos a más de
un año para la financiación de inversiones.
Sociedades de Garantía Recíproca: Estas Sociedades conceden avales a las PYMES para que
puedan acceder a la financiación bancaria. Para poder operar con una de estas Sociedades es
preciso ser empresario, contar con un proyecto empresarial viable y adquirir la condición de socio
partícipe mediante la suscripción de la cuota social correspondiente.
Leasing: Mediante el arrendamiento financiero el empresario puede disponer de bienes muebles o
inmuebles mediante su alquiler, con una opción de compra de los mismos al finalizar el período de
tiempo establecido en el contrato. A cambio debe pagar unas cuotas de leasing periódicamente a la
empresa arrendataria, cuotas que son íntegramente deducibles en el impuesto directo que grava la
renta de la empresa.
Factoring: Aunque esta fuente de financiación a corto plazo no es muy conocida en Honduras en
el futuro es de prever que conozca un mayor auge por las ventajas que puede reportar a
determinadas empresas. Consiste, a grandes rasgos, en la cesión o venta de los efectos a cobrar
de la empresa a un factor, quien soportará en adelante el riesgo de impago derivado de tales
efectos, a cambio de soportar el oportuno descuento.
Las ayudas oficiales: Son múltiples las posibilidades que existen de encontrar una ayuda oficial
que se ajuste a nuestras necesidades, provenientes de diversos organismos
oficiales.
Sin embargo, hay que decir que no es en absoluto fácil beneficiarse de estas ayudas, y
paradójicamente en muchas ocasiones es preciso demostrar que la empresa ya está en marcha.
El carácter de este tipo de apoyo puede ser: ayudas a la inversión, incentivos fiscales, ayudas a la
innovación, ayudas a la contratación de trabajadores, etc.
EJEMPLO DE UNA INICIATIVA DE NEGOCIO:
El siguiente es un ejemplo de cómo empezar una empresa a través de la Internet. La Internet es
algo así como una gran jungla que está por explorar, sin embargo, no toda las iniciativas tienen
éxito y seguramente ya se habrá escuchado mucho sobre esto. Por lo general, cuando
visualizamos un proyecto de empresa para la red, se descuidan aspectos básicos que de no ser
tenidos en cuenta será muy difícil rodearlos.
Si ya se tiene una idea, hay que evaluarla, haciéndose las siguientes preguntas:
1. La idea crece al ritmo que crece la red?
En América Latina los usuarios de Internet están creciendo a un ritmo aceleradísimo, las ventas y
los sitios web también. Si la idea está a la altura de este crecimiento o se quedará estancada al
segundo o tercer año? Hay muchos ejemplos de iniciativas que despegaron con cohetes de
propulsión con más poderes que los del trasbordador espacial pero cuando estaban saliendo de la
órbita se desplomaron. Hay que asegurarse que ese cohete se desprenderá de la nave cuando los
motores de la nave estén calientes para que puedan impulsar el viaje completo.
2. Puede esa idea ser mercadeada con técnicas nuevas basadas en la red?
La promoción de los grandes sitios alcanza cifras astronómicas. El capital de riesgo es limitado y
una gran proporción de los recursos de los sitios nuevos se destina a promoción. Puede esa idea
adaptarse a estas restricciones, puede ser promocionada con "mercadeo de guerrilla".
Tener en cuenta:
*Crecimiento
*Mercadeo
*Flexibilidad
*Barreras
*Riesgos
*Foco
*Necesidades
3. La idea es flexible?
El cambio en el mundo empresarial de ladrillo y cemento era relativamente lento, hoy los cambios
en las empresas click son cientos de veces más rápidos. Puede tu iniciativa adaptarse a esos
cambios y transformarlos en oportunidades. La competitividad en la era de Internet está marcada
por la rapidez de acción y pensamiento.
4. Se Conocen las barreras de entrada?
Aunque la idea sea innovadora, correrá el riesgo de ser copiada y mejorada rápidamente, puedes
crear barreras de entrada a nuevos competidores, los clientes se quedarán con nosotros así entren
3 o 4 rápidas imitaciones?
5. Se Tienen claros los riesgos?
Aquí no se habla de riesgos personales, sino de riesgos comerciales, se sabe que tal vez se puede
estar arriesgando el trabajo o los ahorros, pero cuáles son los riesgos de la futura empresa. Por
ejemplo, si el mercado se contrae se tiene una estrategia?
6. Se sabes cuál es el core business?
Hay que recordar que las innovaciones empiezan por pequeño y que se enfocan en realizar una o
dos cosas pero se hacen muy bien. Esta iniciativa tiene esa característica. Se sabe exactamente
que puedes pasar por alto y que no?
7. Se tiene certeza de qué se necesita?
Se conoce las necesidades en términos de capital humano y financiero, de tecnología, etc.
Si se tienen respuestas a estas preguntas muy seguramente tu idea tiene sentido, si no, se debe
analizar bien y tratar de responderlas de nuevo. Seguramente, en el camino se pueden encontrar
otras interrogantes diferentes que se deben contestar.
EL PROYECTO DE LA EMPRESA
Concepto
El Proyecto de Empresa es un documento formal, que recogerá de manera ordenada todas las
variables involucradas en la creación de nuestro negocio.
Plan de Empresa
Cómo hacer un Plan de Empresa
El Plan de Empresa es un documento que sirve al emprendedor como guía en la difícil tarea de
montar una empresa.
Las utilidades de elaborar un plan de empresa son varias, destacan entre otras:
Nos ayuda a conocer la viabilidad del proyecto.
Son muchos los pasos a seguir y las cosas que se han de tener en cuenta cuando queremos dar
de alta un negocio, y el plan nos sirve para estructurar toda esta información
Es un documento válido a presentar a futuros socios o inversores, donde se demuestra
que la idea está pensada y el negocio es serio.
Una de las necesidades para ser competitivas y sobrevivir, es conocer a quién se dirigen y cómo
deben de hacerlo, así como si este cliente percibe el beneficio de la compra de nuestro producto o
servicio y si está dispuesto a adquirirlo. Una buena idea no basta con serlo, sino que debe ser
capaz de llegar a su público objetivo.
A continuación se muestra el esquema del plan. Indicar que se trata de un esquema muy flexible
que se adapta continuamente a las características de cada empresa.
ESQUEMA DEL PLAN DE EMPRESA
ANÁLISIS DESCRIPTIVO
1. Introducción
1.1. Idea general del proyecto
1.2. Origen de la idea
1.3. Capacidad de los promotores
2. Descripción de la Idea
2.1. Delimitación
2.1.1. Servicio / producto
2.1.2. Mercado
2.2. Objetivos empresariales
2.3. Ventajas competitivas
2.4. Limitaciones
3. Análisis de mercado
3.1. El contexto global
3.2. Descripción del sector
3.2.1. Barreras de entrada
3.2.2. Estudio del Público Objetivo
3.2.3. Estudio de la Competencia
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
4. Plan de Marketing
4.1 Producto / Servicio
4.1.1 Definición de cada uno de los productos o servicios
4.1.2 Características
4.1.2.1 Físicas
4.1.2.2 Prestaciones
4.1.3 Estrategia del producto
4.1.3.1 Forma de introducción
4.1.3.2 Estrategia de posicionamiento
4.2 Precio
4.2.1 Fijación del precio
4.2.1.1 Coste
4.2.1.2 Competencia
4.2.1.3 Cliente
4.2.2 Fijación de márgenes
4.2.3 Estrategia de precios
4.3 Distribución
4.3.1 Necesidad de proveedores
4.3.2 Elección del canal
4.3.2.1 Coste
4.3.2.2 Calidad
4.3.2.3 Prestaciones
4.3.3 Funciones o componentes del canal
4.4. Plan Comercial
4.4.1 Promoción de ventas
4.4.1.1 Determinación de la estrategia
4.4.1.2 Organización fuerza de ventas
4.4.2 Publicidad
4.4.2.1 Mensaje / alcance
4.4.2.2 Plan de medios y soportes
4.4.3 Relaciones Públicas
4.4.3.1 Objetivos: imagen de la empresa, marca y producto
4.4.3.2 Medios
ANÁLISIS INTERNO
5. Proceso de producción
5.1 Descripción del proceso
5.1.1 Necesidades materiales
5.1.2 Localización
5.1.3 Expectativas
5.2 Coste del sistema productivo
5.3 Posibilidad de outsourcing
5.4 Sistema de Calidad
6. Organización de los RR.HH.
6.1 Necesidades de personal
6.2 Recursos disponibles
6.3 Organigrama de la empresa
6.4 Sistema de comunicación
6.5 Plan retributivo
6.5.1 Motivación
6.5.2 Incentivos
7. Análisis DAFO
7.1 Interno / externo
7.2 Fortalezas / debilidades
ANÁLISIS ECONÓMICO
8. Toma de decisiones y gestión de los recursos
8.1 Plan de Inversiones
8.2 Plan económico - financiero
9. Decisión final
9.1 Forma jurídica
9.2 Plan de ayudas
9.3. Contraste de los resultados
9.4 Decisión final
Características
Principalmente un buen plan de empresa habrá de recoger:
La descripción del negocio que pretendemos crear.
Un profundo y serio estudio acerca de la viabilidad real de la idea, viabilidad que ha de ser
tanto técnica como económica y financiera.
Los objetivos que se persiguen con la creación de la empresa, y una detallada descripción
de las estrategias que se habrán de seguir para la consecución de tales objetivos.
Y por último, pero no menos importante, ha de ser convincente, no sólo para su propio
artífice, sino también para todas aquellas personas que tengan acceso al Proyecto, puesto que de
ello puede depender el conseguir o no suficientes recursos financieros que nos permitan poner en
marcha nuestra iniciativa.
Partes del Proyecto
Como se adelantó, el Proyecto de Empresa es un documento formal, es decir, requiere de una
cierta estructura lógica que ayude a presentar la idea de negocio, ante nosotros mismos tanto
como ante terceras personas, como un plan viable que merece la pena llevarse a cabo.
La siguiente propuesta para un Proyecto de Empresa no ha de considerarse como una única
posibilidad. Cada uno ha de descubrir los puntos fuertes y débiles de su idea de negocio y
potenciar aquellos y resolver éstos antes de dar por concluido el Proyecto, y en este orden de
cosas la estructura del documento habrá de variar convenientemente.
Estructura de un proyecto de Empresa
En todo caso, un Proyecto de Empresa serio podría presentar la siguiente estructura:
I. Descripción de la idea empresarial. Esta sección recogerá la identificación de los promotores,
su experiencia y sus objetivos, así como una breve descripción de la idea de negocio.
II. Descripción del producto o servicio. Este capítulo se centrará en el adecuado detalle de las
características del producto o servicio que nuestra empresa pretende producir o desarrollar, así
como de las necesidades reales que habrá de cubrir uno u otro.
III. Estudio de mercado. Aquí el Proyecto adquiere ya la complejidad que le caracteriza. Un
estudio de mercado es necesario para descubrir los potenciales consumidores de nuestro producto
o servicio, tanto en su calidad como en su cantidad. Un mercado deficiente asegura ya desde el
principio la necesidad de abandonar la idea o bien de modificarla convenientemente. No se debe
reparar en esfuerzos, e incluso en gastos, a la hora de realizar nuestro estudio de mercado. En
ocasiones incluso será conveniente delegar en una empresa especializada su realización.
IV. Plan de marketing. El marketing o mercadotecnia pretende acercar el producto o servicio que
habrá de ser el objeto de nuestra empresa a los potenciales consumidores de los mismos, y lograr
efectivamente su venta. No se puede dejar al azar el hecho de que los usuarios conozcan o no
nuestro producto, sino que se preciso adoptar una adecuada combinación de estrategias
comerciales que hagan reales las ventas, y estas estrategias habrán de ser diseñadas y descritas
con todo detalle en este capítulo.
V. Descripción técnica de la empresa. Desde el proceso productivo hasta la localización de las
oficinas, talleres y almacenes, pasando por el mobiliario, maquinaria y suministros que serán
necesarios, habrán de ser descritos aquí con la máxima precisión.
VI. Plan de compras. Son objeto de este capítulo los proveedores de los suministros, el control de
calidad de los mismos, la gestión de los stocks, etc.
VII. Organización y recursos humanos. Se describirá aquí el conjunto de actividades que serán
precisas para llevar a cabo las tareas de dirección, producción, comercialización, etc., y las
personas encargadas de realizarlas. Para ello convendrá describir con todo detalle cada puesto de
trabajo, sus tareas, las aptitudes con que habrá de contar la persona que lo ocupe y su retribución.
VIII. Forma jurídica de la empresa. Es preciso desde un comienzo decidir si la forma jurídica del
negocio será la del empresario individual o la de una sociedad mercantil. De la elección de una u
otra dependerán tanto los trámites necesarios para su constitución como las obligaciones en
materia laboral, Seguridad Social y tributarias que habrán de ser atendidas.
IX. Estudio económico-financiero. Este informe describirá los recursos necesarios para poner en
marcha el Proyecto, así como sus fuentes y coste. También tratará de aventurar la rentabilidad del
negocio y la efectiva supervivencia en el tiempo del mismo. Incluirá en todo caso una cuenta de
resultados, un balance de situación y un presupuesto de tesorería, y no estarían de más un estudio
sobre el punto de equilibrio o umbral de rentabilidad de la empresa, y un conjunto de ratios tanto
financieros como económicos que den idea de la viabilidad del Proyecto.
X. Trámites y obligaciones fiscales para la constitución: Poner los requisitos para cada una de
las empresas y comerciante individuales.
ELEMENTOS QUE SE PRECISAN REUNIR PARA QUE UNA EMPRESA
NAZCA:
a-Una persona con capacidad, iniciativa y deseo de llevar adelante un negocio, de crear una
empresa; es decir, un empresario.
b-Una idea de negocio que puedan ser llevada a la práctica.
La fusión de estos dos elementos es el comienzo de la aparición de una empresa.
EL PRODUCTO O SERVICIO:
Este apartado trataremos de delimitar claramente las especificaciones de carácter funcional,
técnico y comercial que presenta el producto o servicio que se pretende ofrecer al mercado. El
resultado final que se desea alcanzar es generar información suficiente como para poder
posteriormente diseñar una estrategia comercial adecuada.
1-descripción detallada del producto o servicio que se va a ofrecer
Se trata de que se efectúe una descripción pormenorizada del producto o servicio que se pretende
ofrecer al mercado. La descripción ha de ser literal, pero puede acompañarse d gráficos y
esquemas que lo aclaren mejor.
2-¿Qué necesidades pretende cubrir?
Todo producto o servicio que quiera tener un cierto éxito en el mercado debe estar orientado a la
satisfacción de alguna necesidad de aquellos que adquieren el producto o servicio:
En este apartado se debería reflexionar sobre la necesidad o las necesidades que nuestro
producto o servicio pretenden satisfacer.
3 ¿Cómo se presentará el producto o se presentará el servicio?
Se pretende aquí aclarar la apariencia exacta de presentación del producto en el mercado o, en su
caso, de cómo se prestará operativamente el servicio. Así, un producto se puede presentar en
cajas de diez unidades o en envases individuales.
Igualmente un servicio se puede prestar a domicilio, en las oficinas de la empresa, por personal
propio o subcontratado, personalmente, por teléfono, por correo, a través de redes telemáticas, etc.
CLIENTE Y MERCADO:
Caracterización del cliente.
Se trata de efectuar una caracterización del cliente del producto o servicio, entendiendo por cliente
aquel que directamente nos adquirirá el bien o contratará nuevos servicios.
Es posible que cuando efectúe la reflexión sobre quien es nuestro cliente, se encuentre con hechos
tales como:
No hay un solo tipo de clientes, sino varios, y cada uno de ellos tiene sus peculiaridades. En este
caso deberíamos caracterizar a cada uno de ellos y resaltar los aspectos que le hacen diferentes
de los demás. En algunas ocasiones, es difícil distinguir entre clientes y consumidor o usuario final
de un bien o un servicio.
2. Descripción del proceso de compra.
En este apartado se describe detalladamente los elementos que caracterizan la forma en el que
cliente adquiere normalmente el bien o servicio que nuestra empresa quiere ofrecer o prestar. Este
apartado es fundamental ya que la coherencia de la planificación comercial dependerá en buena
parte de la adecuación o no a los hábitos o procesos de compra de nuestro cliente.
Por otro lado, este es un ámbito donde se pueden descubrir algunas oportunidades de innovación
que mejoren la satisfacción de los clientes en el propio proceso de compra.
3. Evaluación del mercado.
Un estudio de mercado debe aportar datos sobre las siguientes cuestiones relacionadas con
nuestro público objetivo:
Características demográficas (distribución por edades, capacidad de compra, sexo, estado
civil, formación, etc.)
Localización geográfica de los posibles compradores.
Estilo de vida (costumbres, hábitos de ocio, etc.)
Tendencia de compra (motivaciones de compra, gustos, expectativas, etc.)
Tamaño y segmentación del mercado.
3.1. Mercado al que se dirige.
Este es uno de lo apartados clave para la elaboración de la guía de creación de empresa;
tendremos que efectuar una evaluación cuantitativa y cualitativa de las potencialidades del
mercado al que se dirige. En primer lugar, tendremos que señalar el tipo de mercado:
1- Mercado local, es el que se dirige únicamente a su municipio o parte del municipio.
2- Mercado comarcal, si los clientes a los que se dirigen están situados en su municipio y en otros
cercanos al suyo.
3- Mercado provincial, cuando el mercado al que nos dirigimos son todos los municipios de la
provincia.
4- Mercado regional, cuando el mercado al que nos dirigimos están ubicados en diferentes
regiones españolas.
5- Mercado nacional, cuando los clientes a los que nos dirigimos están ubicados en diferentes
regiones españolas.
6- Mercado internacional, cuando los clientes compradores del producto o servicio se encuentran
distribuidos por diferentes países del mundo.
PLAN DE NEGOCIO
Un plan de negocio es un documento-guía de la futura empresa o actual, donde se desarrollan de
forma metódica los distintos objetivos, estrategias y medios con los que se cuentan para poner en
marcha la empresa con el objetivo de alcanzar el éxito.
Hay que definir con el máximo detalle posible:
1- La actividad o sector donde es ubicada la empresa.
2- El mercado donde estará.
3- La competencia de la zona o sector.
4- Los objetivos que se desean alcanzar.
5- Los medios que se utilizarán para alcanzar los objetivos.
6- Las estrategias para penetrar en ese mercado.
7- Las fuentes a las que se va a recurrir para cubrirlos.
8- Las instalaciones y el equipamiento necesarios.
9- Personal necesario y su estructura.
10- Los medios financieros.
Es necesario particularizar el proyecto y analizarlo, tratando de hacerlo útil y como guía del futuro
negocio.
Por otro lado, si el plan de empresa está adecuadamente elaborado, nos puede servir para
presentarlo a bancos, posibles socios, instituciones oficiales, etc., con el fin de solicitar ayudas o
subvenciones, créditos, etc.
PLANES ESPECIFICOS PARA GENERAR UNA EMPRESA
Un plan de empresa se puede desglosar a su vez en varios planes específicos:
1- Plan de viabilidad económica.
Donde se analiza la capacidad de generación de recursos suficientes para cubrir los gastos de la
empresa. También se analiza la rentabilidad de la inversión realizada. Se suelen utilizar varias
herramientas de planificación económica y financiera, como la cuenta de tesorería (Analiza los
ingresos y pagos de caja de la empresa durante el primer año), el presupuesto económico (Estudia
anualmente los ingresos obtenidos por la empresa y los gastos e inversiones a las que se han
destinado esos ingresos) y el Balance provisional (Se analiza el equilibrio entre los bienes, dinero
en caja, mercancías y saldos deudores que tenemos y los créditos y saldos acreedores a los que
debemos hacer frente.
2- Plan de viabilidad técnica.
Donde se describe el proceso de producción o de prestación de servicios y se analiza la
competencia técnica de los promotores para llevarlo a la práctica.
3- Plan de marketing.
Donde se analiza la situación del mercado que se desea abordar. Se hace un análisis de los
consumidores y de los que decidirán la compra de nuestros productos o servicios, los argumentos
de venta, las ventajas competitivas de nuestros productos frente a la competencia, la política de
imagen, publicidad y canales de comercialización, la fijación de precios y la política de precios.
4- Plan de organización.- Describe el organigrama y definición de puestos de trabajo, las
necesidades de contratación.
PLAN DE PRODUCCION
Es escribir los medios materiales, técnicos y humanos que se requerirán para la elaboración de los
productos. Debe tenerse en cuenta que a lo largo del proceso de fabricación es cuando se
incorpora al producto la mayor parte de añadido final.
El sistema de producción seleccionado será determinante para explicar los costes directos del
producto y sus estándares de calidad.
El plan de producción estará dedicado en estos casos a especificar los modos de trabajo que
conducirán a la obtención de servicios ajustados a las necesidades de los clientes.
En el plan de producción deben destacar las siguientes cuestiones:
1-Descripción y localización de las instalaciones productivas elegidas.
2- Coste de adquisición y mantenimiento de estas.
3- Capacidad productiva total y previsiones sobre capacidad utilizada.
4- Plazos previstos para la amortización de los bienes.
5- Razones que justifican la elección realizada y el rechazo de otras tecnologías alternativas.
6- Materia primas requeridas en el proceso y análisis comparativo de las posibles fuentes de
abastecimiento.
7- Características de la mano de obra necesaria.
8- Recursos técnicos complementarios (mobiliario, tecnologías de comunicación...)
PLAN DE GESTIÓN:
Muchas empresas no han conseguido cumplir con sus objetivos o alcanzar el éxito como
consecuencia de una gestión inapropiada. En algunas encuestas señalan que la mala gestión es
uno de los factores que inciden con más intensidad en la desaparición de los negocios. De ahí que
sea indispensable el establecer también unas bases mínimas acerca de la gestión y cómo se debe
llevar a cabo.
Los aspectos claves que deben recogerse en el desarrollo de los planes de gestión se refieren a:
1- Quién ejercerá el mando en la organización.
2- Qué tareas directivas estarán delegadas.
3- De qué modo se actuará en la toma de decisiones y con qué grado de participación.
4- Concretar las áreas de responsabilidades y relaciones entre directivos.
5- Diseñar los puestos de trabajo, definiendo tareas, formación y capacidades.
6- Establecer una política de personal que abarque remuneraciones, recompensas, posibilidades
de carrera, etc.
7- Determinar de qué modo va a fluir la información dentro de la empresa.
PLAN ECONÓMICO FINANCIERO:
El plan económico financiero especifica en términos monetarios las necesidades de inversión del
proyecto, la manera de financiarlas, la evolución previsible de la tesorería y las expectativas de
resultados para el nivel de actividad previsto. Su objetivo no es otro que acreditar la solvencia de la
empresa en el período de tiempo que el plan de negocio contempla.
Esta solvencia global presenta dos aspectos parciales:
1-Solvencia económica o capacidad para generar beneficios de manera continuada.
2-Solvencia financiera o posibilidad de hacer frente a todos los compromisos de pagos contraídos.
Elementos que se pueden acreditar para que la empresa tenga viabilidad financiera:
1-Que los promotores están en condiciones de realizar las inversiones necesarias.
2-Que pueden afrontar los pagos corrientes sin caer n situaciones de tesorería negativa.
3-Que el proyecto ofrece garantía en cuanto a la generación en un cierto plazo de unos beneficios
para los accionistas equiparables a los fijados en los objetivos.
La vigilancia del equilibrio financiero y su estimación previa se convierten en una cuestión básica
para asegurar la estabilidad de la empresa. Tanto la estructura de capital como el modo en que se
va a financiar la empresa, los equilibrios entre distintos conceptos de activo y pasivo, y el nivel del
fondo de maniobra, deben recogerse en el plan financiero.
FORMA JURIDICA
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
Empresario individual vs. Sociedad mercantil
En primer lugar habrá que decidir la forma jurídica de su empresa, esto es, decidir si se constituirá
como empresario individual o como sociedad mercantil. En uno u otro caso los trámites a seguir
para su constitución y los impuestos a los que tendrá que hacer frente son distintos.
La elección de una u otra dependerá básicamente de las necesidades organizativas del negocio a
crear, y de los niveles de responsabilidad frente a terceros que queramos asumir.
El empresario individual
Si optamos por la forma jurídica del empresario individual, habremos de tener en cuenta los
siguientes aspectos:
No existe ningún trámite previo que condicione la adquisición del carácter de empresario individual,
si bien el promotor ha de ser mayor de edad y tener la libre disposición de sus bienes.
Los empresarios individuales no están obligados a inscribirse en el Registro Mercantil, si bien
pueden hacerlo si lo consideran oportuno.
Su responsabilidad respecto de la gestión del negocio es personal e ilimitada frente a terceros.
Por lo que respecta a sus obligaciones de carácter laboral y de Seguridad Social, destacamos los
siguientes:
Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos.
Inscripción en la Seguridad Social (sólo si va a contratar trabajadores).
Afiliación y Alta de Trabajadores al Régimen General de la Seguridad Social.
Contratación de los Trabajadores.
Cotización a la Seguridad Social
Cotización al régimen de aportaciones privadas (vivienda)
Cotización al Instituto de Formación Profesional.
Y en el desarrollo de su actividad empresarial habrá de cumplir las siguientes obligaciones
tributarias:
Declaración Censal de comienzo de la actividad.
Alta en el Impuesto de Actividades Económicas.
Declaración-liquidación del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.
Declaración-liquidación del Impuesto sobre ventas
Declaración-liquidación del impuesto al Activo neto
La sociedad mercantil
Si hemos elegido la constitución de una sociedad mercantil como forma jurídica para nuestra
empresa, habremos de tener en cuenta lo siguiente:
Será preciso, para obtener la personalidad jurídica de la sociedad, acreditando que el
nombre que hemos elegido para la misma no se corresponde con el de otra sociedad ya existente.
Otorgamiento de la correspondiente Escritura Pública ante Notario.
Inscripción ante el Registro Mercantil correspondiente.
Desde el punto de vista laboral y de Seguridad Social la sociedad deberá llevar a cabo los
siguientes trámites:
Inscripción en la Seguridad Social (sólo si va a contratar trabajadores).
Afiliación y Alta de Trabajadores al Régimen General de la Seguridad Social.
Contratación de los Trabajadores.
Cotización a la Seguridad Social.
OTRA FORMA DE VISUALIZAR EL PLAN DE LA EMPRESA
La estructura y el orden de un plan de negocio puede diferir pero siempre mantiene un esquema en
el que se tratan puntos importantes que en ningún caso se deben obviar, pues si se hace se corre
el riesgo de empezar sin conocer aspectos importantes que luego nos sorprenderán (seguramente
para mal)
Una forma simple de visualizar un plan de empresa será:
a Visión y la Misión.
El análisis Interno y Externo: el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades)
La estrategia y los objetivos.
El Plan de Producción.
El Plan de Marketing.
El Plan Financiero.
El Resumen Ejecutivo.
A-La visión de la empresa
El plan debe comenzar por lo básico, y por ello el primer paso es redactar la Visión.
La Visión representa el futuro perfecto de la iniciativa y se realiza formulando una imagen ideal del
proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen
parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. La Visión es pues la narración de
dicho sueño empresarial.
Para ello, es necesario ignorar por un momento las trabas que puedan aparecer por el horizonte y
asumir que este mundo es ideal. A partir de esta premisa se debe escribir una Visión que, de ser
posible, se debe dar respuestas al menos a estas preguntas.
¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?
¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?
¿Quiénes trabajarán en la empresa?
¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?
¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que
tenga relación con ella?
La utilidad de la Visión radica en:
Ser fuente de inspiración para el proyecto, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se
extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección
a todos los que se comprometen en el negocio.
La Visión comienza a enfocar en una dirección las fuerzas creativas y sirve de guía en momentos
de duda o dificultad.
En un párrafo defina la visión de la empresa, dele coherencia, vea reflejado en él su sueño futuro y
habrá puesto la primera piedra.
B-La Misión Definiendo el negocio.
La misión, un concepto ligado con la visión, representa una definición y concreción de a qué
actividad se dedica la empresa, cómo la lleva a cabo y qué le diferencia de los demás. Aunque esto
puede parecer un paso simple es sorprendente la cantidad de empresas que no saben a qué se
dedican o que definen su actividad de una manera muy vaga, con lo que los esfuerzos para
conseguir los objetivos también son difusos y se diluyen persiguiendo cada vez una cosa o
manteniéndose en una indefinición.
Así pues, el segundo paso será redactar una misión, una definición de la actividad que debe dar
contestación a estas cuestiones:
1.- ¿A qué negocio se dedica la iniciativa?
Debemos especificar a qué productos o servicios consagramos la actividad.
2.- ¿Qué diferencia a su negocio de los demás tanto ahora como en el futuro?
Debemos pensar siempre desde la perspectiva de diferenciarnos e innovar, por ello hay que
detectar desde ya, la diferencia que hará que nos elijan en vez de a otros, nuestra ventaja
competitiva y sostenible en el tiempo (esto es importante).
3.- ¿Cuáles son los valores y principios que impulsan a nuestra iniciativa?
Tiene que haber una serie de valores que identifiquen nuestra iniciativa (calidad, rapidez, servicio
¿los que sean) y debemos señalarlos brevemente aquí.
4.- ¿Cómo ve y trata la empresa a sus empleados, proveedores, socios y clientes?
En la Misión tiene que haber cabida para dedicar una frase a cómo interactuará la empresa con el
resto de agentes que se verán inmersos en nuestra actividad y cómo los considera.
Realizando este paso no sólo habremos definido nuestra actividad sino que lo habremos hecho con
un enfoque adecuado, no restringiéndonos al mero ejercicio descriptivo sino pensando y poniendo
de relieve, desde el principio, las ventajas, las diferencias y los valores que serán la enseña de la
empresa, esa es la manera adecuada.
En la próxima entrega entraremos ya en el campo del análisis para la obtención de los datos
relevantes para nuestro plan.
C-El análisis externo
El conocimiento es fundamental, básico para definir estrategias y acciones, sin conocimiento
andaremos con los ojos vendados por un campo lleno de piedras. Para evitar tropezar en la
medida de lo posible es necesario adquirir el conocimiento clave para nuestro negocio y eso se
consigue a través de análisis.
Un análisis externo supone la recogida de información, su análisis propiamente dicho y la
elaboración de conclusiones relevantes. A continuación se detallan algunas preguntas esenciales
que se deben poder contestar, igualmente, dependiendo de cada iniciativa habrá muchas más
preguntas relacionadas con ese aspecto que se habrán de responder.
La coyuntura general.
¿Nos afecta el contexto económico de manera relevante? ¿Hay leyes o políticas que tenemos que
tener en cuenta? ¿Estamos en recesión o expansión económica? ¿Hay tendencias que debamos
considerar?
El funcionamiento del sector
¿Está nuestro sector en declive, en apogeo, comenzando? ¿Conocemos nuestros proveedores y la
forma de funcionar? ¿Hay concentración en pocas empresas?
Los clientes.
¿Quiénes y cómo son (edad, sexo, status social)? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Qué elementos de
decisión les llevan a demandar el servicio o producto?
La competencia.- ¿Hay mucha o poca? ¿Hay líderes destacados? ¿Cómo lo hacen ellos? ¿Cómo
nos afectará la competencia? ¿Y su política de precios y servicio?
Recuerde estos son algunos de los aspectos importantes a tener en cuenta y las preguntas
anteriores son indicativas, surgirán muchas más y cuánto más conozcamos mejor.
Podremos ver que surgen aspectos que nos favorecen (Oportunidades) y que nos dificultan
(Amenazas). Detállelos, nos van a ser útiles.
D. El análisis interno
Es tan necesario conocer los factores externos que nos rodean como conocer los internos que van
a influir en el desarrollo de la iniciativa, o lo que es lo mismo, conocernos a nosotros mismos. La
importancia de conocer y analizar los factores internos de la empresa, de manera independiente,
sin ser ni excesivamente indulgentes ni extremadamente estrictos, dará una idea de posibilidades
y capacidades, así como de puntos fuertes a potenciar y los débiles a cubrir y enmendar.
Tener en cuenta que para todos los casos habrá que detallar sólo aspectos relevantes, si se
detallan temas sin importancia se producirá mucho ¿ruido¿ en el análisis.
En el análisis externo nos habían surgido Amenazas (factores externos negativos, como por
ejemplo mucha competencia) y Oportunidades (factores externos positivos, por ejemplo un sector
en alza) junto con las fortalezas y debilidades se tiene lo que se llama un análisis DAFO
(Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) un análisis que determina los puntos clave
positivos y negativos tanto internos como externos, relevantes para la iniciativa, que se deben
sacar a la luz y ordenar en esos cuatro apartados.
El análisis DAFO tendrá elementos valiosos para realizar correctamente los puntos siguientes.
E. La formulación de objetivos
En los pasos anteriores ya conocemos nuestra misión, nuestras limitaciones y potencial, los puntos
que juegan a nuestro favor y en contra, etc. con todo ello ya debería comenzar a ser capaz de
desarrollar unos primeros objetivos para su actividad y en eso consiste este paso.
La cuestión es plantearse metas, objetivos a los que llegar y cumplir.
Estos objetivos deben siempre cumplir las siguientes condiciones:
1-Adecuados: que expresen lo que realmente quiere conseguir, recuerde su misión y su visión.
2-Realistas: vuelva a su análisis, tanto interno como externo y no ponga cifras que no sean reales.
Se debe ser coherente con lo que ha descubierto en los pasos anteriores, si nuestra posición no es
la de líder, no podemos aspirar a ponernos los mismos objetivos que ese líder.
3-Oportunos: hay que aclarar cuando se pretenden conseguir dichos objetivos, tanto los críticos
finales, como los intermedios: qué hay que saber, en qué tiempo queremos conseguir el objetivo,
por qué si no ponemos la dimensión temporal como límite se vuelven difusos.
4-Medibles: hay que establecer cifras concretas, 100, 200, 300, lo que sea, pero que luego pueda
contrastar con la realidad y modificar si es necesario, porque si no nunca sabremos si llegamos o si
nos pasamos.
5-Alcanzables: esto tiene que ver con que sean realistas. Hay que apuntar alto, porque se deben
tener aspiraciones y luchar por ellas, pero no ponga cifras de sueños imposibles en un tiempo
igualmente imposible.
Repasar la lista de objetivos que se ha planteado, comprobar que cumplen las condiciones
anteriores y que se basan en suposiciones (porque esta parte siempre será una estimación) que
son reales y están fundamentadas en los análisis anteriores y no sólo en la intuición.
Hay que entender que hemos llegado al punto de realizar previsiones y esas previsiones son
supuestas, todo el mundo se equivoca con ellas, pero hay menor riesgo y margen de error si se
basan en premisas de un análisis serio, tanto del mercado como del nuestro propio.
E.1. La estrategia
Muchas veces la Pyme, el emprendedor o el autónomo parecen conceptos no ligados a la
estrategia empresarial, ciencia oculta que pertenece a las grandes corporaciones. Ese es el primer
gran error que se suele cometer y que se suele pagar con la desaparición de gran parte de las
iniciativas.
Así pues, ¿qué es la estrategia, para qué me sirve y cómo la puedo aplicar? Para empezar,
siguiendo este curso, ya estamos actuando estratégicamente. La estrategia es la resolución de
problemas de la manera más óptima, es decir, ante una situación donde queremos conseguir algo
incierto, analizar y poner en marcha la mejor manera de conseguir el objetivo es actuar
estratégicamente.
Para ello la estrategia pasa por tener una visión clara de quien soy, qué quiero y cómo lo quiero. Es
decir por:
Conocer el punto al que quiero llevar mi actividad y desarrollar los objetivos concretos de mi
actividad (punto visto en la anterior entrega)
Analizar dicha actividad en profundidad (sus características, el entorno, los competidores etc. punto
ya realizado en las entregas anteriores)
Trazar un plan (tan complejo, simple o estructurado en etapas como se requiera) para llevar mi
actividad desde el punto en el que se encuentra actualmente hasta el punto donde quiero que se
encuentre en el futuro.
El análisis concienzudo de todos los elementos anteriores dará múltiples pistas sobre la estrategia
que se debe emplear (de hecho, muchas veces el simple análisis ya nos dice, casi a gritos, lo que
NO debemos hacer en nuestras estrategias). Nuestras acciones deben ser pensadas teniendo en
cuenta todos los elementos anteriores, no se puede pensar en acciones que obvien elementos tan
importantes como la competencia o el mercado, o que precisen de nuestros puntos más débiles
para llevarse a cabo con éxito (por ejemplo, si se es una pequeña empresa cuyo punto débil es la
estructura financiera, es de locos embarcarse en una estrategia basada en la guerra de precios).
Como se puede observar, la estrategia consiste en diseñar un modo de conseguir los objetivos de
la manera más óptima y siempre basándose en el análisis de la situación.
F. La formulación de alternativas estratégicas
Tenemos el análisis y ahora llega el momento de definir cómo va a conseguir los propósitos
mediante la determinación de alternativas estratégicas, es decir, es hora de pensar y diseñar
estrategias para alcanzar sus objetivos.
Esta parte es creativa, supone la creación de caminos coherentes hasta sus objetivos.
Para ello, primero en un papel en blanco se debe empezar a anotar todas las ideas que se vengan
a la mente, todas absolutamente, ponga tantas como le sea posible (a esto se llama "Tormenta de
ideas") no hay que preocuparse en un primer momento de si son aplicables o convenientes, la idea
es sacar caminos potenciales para alcanzar sus propósitos. Hay que buscar todas las opciones
posibles.
Al terminar, analizarlas y evaluarlas según estos criterios:
1-¿Hacen un buen uso de los recursos que va a tener o tiene a su disposición?
2-¿Cuáles maximizan el diferencial entre rendimiento y riesgo de su negocio?
3-¿Cuáles están más relacionadas con la evaluación de oportunidades que ha hecho antes?
4-¿Cuáles son las que se adecuan más a las necesidades de sus clientes?
5-¿Cuáles son más coherentes con su visión y misión?
6-¿Cuáles explotan sus puntos fuertes?
7-¿Cuáles explotan los puntos débiles de mi competencia?
Una vez analizadas habrá alternativas mejores y peores, las mejores serán la materia prima para el
paso siguiente.
F.1. La elección de una estrategia
Es hora de la estrategia.
Se debe retomar el trabajo de la entrega anterior y partiendo de él se redacta una estrategia que
ponga en claro y de coherencia a las opciones que se ha elegido en el paso anterior.
Es hora de perfilar, de definir claramente lo que antes era un boceto. La estrategia estará bien
redactada cuando todo el mundo sea capaz de comprenderla, porque eso es lo que deberán hacer
aquellos que trabajaran en el equipo de la empresa, si no es así, no servirá de nada.
La estrategia debería contener, como mínimo:
1-Una definición de los mercados, productos y servicios
2-La política comercial y de precios.
3-Los puntos clave de la estrategia de promoción que realizará.
4-La cultura de empresa y la imagen que quiere dar.
La estrategia es un producto de todo el análisis que ha hecho antes, por ello, debe integrarse en él
como una pieza perfecta, es decir, que si una debilidad era su estructura financiera porque ha
tenido que pedir un gran préstamo, la estrategia comercial no podrá basarse en una guerra de
precios porque en unos meses la perderá por falta de fondos.
Esta estrategia determinará:
1-Qué se necesita para ponerla en marcha (plan de recursos materiales)
2-Cuánto dinero hace falta (plan financiero, es decir de dónde, cómo y cuánto dinero deberá
reunir)
3-Cómo promocionar el negocio (plan de marketing, identificando los clientes objetivo, sus
necesidades y las maneras de llegar a ellos y hacer que le compren, planificando la promoción,
etc.)
4-El personal que se necesitará (plan de recursos humanos, donde establecerá el personal.
G. El Plan de Marketing
Se debe considerar antes de nada lo siguiente:
1-Da igual lo bueno que uno sea o lo excelente que sea el producto, si nadie lo conoce no sirve de
nada, porque nadie lo comprará.
2-Es necesario invertir en marketing, aunque a corto plazo parezca un gasto no lo es, es una
inversión.
3-Hay que tener en cuenta una ley esencial del marketing. Toda acción de marketing tendrá
resultado a plazo, es decir, que será el largo plazo el que proporcione los resultados. El tiempo es
algo muy importante en marketing, debe considerarse siempre que el marketing no es algo puntual
sino un proceso que debe continuar y mantenerse en el tiempo.
Dicho esto se debe diseñar el marketing meditando sobre tres puntos esenciales:
El precio. El precio es un elemento fundamental de compra y debe decidir cuál se su
estrategia de precio. Además, si se opta por un precio alto porque ha visto que su público es gente
de alto nivel que aprecia la calidad y no le importa pagar más, toda su imagen de empresa y
marketing deben estar acordes (es decir que no dé la impresión de ser barato ). Sepa dónde quiere
posicionarse y tenga en cuenta siempre cómo lo hace la competencia.
La promoción. Se debe diseñar acciones de promoción y valorar no sólo cuánto le
costarán, sino lo que obtendrá con ellas, controlar lo que obtenemos con determinadas acciones de
marketing (el análisis tendrá que ser ¿a posteriori¿) ayudará a enfocar la inversión de marketing en
lo más rentable. Se debe utilizar una técnica similar a la usada para definir las alternativas
estratégicas. Que sea acorde con la filosofía de empresa y su público.
El producto. Su producto debe estar acorde con el público objetivo, la estrategia y el resto
de acciones de marketing, no transmitir una imagen y tener un producto que en realidad es de otra
manera.
H. El Plan Financiero
El Plan Financiero es la traducción en números del resto del plan. Recogida la información sobre lo
que precisamos para empezar la empresa, la gente que vayamos a contratar, las previsiones de
venta que hayamos realizado, etc. es hora, en esta parte del plan, de traducirlo a números para así
poder ver la viabilidad del proyecto y cuáles son las previsiones.
El plan financiero suele estar compuesto de:
Plan de inversiones: se consigna todo lo necesario para empezar y cuánto cuesta
(compra de ordenadores, arreglo de local, gasto de notario, etc.) y luego se especifica con qué
vamos a pagarlo. Si no podemos cubrir el total necesario para empezar a rodar con los fondos
propios que vamos a poner deberemos buscar financiación externa (esto es, pedir un préstamo).
Cuenta de resultados previstos: deberemos analizar por una parte los ingresos que se
pretenden tener y, por otro lado, los gastos necesarios de funcionamiento. Una vez todos juntos,
debemos ver el resultado mes a mes durante el primer año para ir viendo el beneficio o pérdida.
Igualmente debemos hacerlo para los siguientes años (acumulados por meses o trimestres durante
por ejemplo los 3 primeros años) lo más normal es cerrar el primer año con pérdidas.
Balance provisional: debemos consignar cuál será nuestro balance final para cada año.
Con nuestro activo, pasivo y neto.
Presupuesto de tesorería: similar a nuestro presupuesto de gastos (que realizamos para
la cuenta de resultados) pero teniendo en cuenta momentos de pago, no de gasto (es decir cuando
sale el dinero de nuestra cuenta, no cuando contraemos la deuda) eso permitirá controlar la
tesorería, cuestión esencial en toda empresa y particularmente en las nuevas, donde es vital tener
recursos líquidos y habitual que se conviertan en una cuestión delicada.
Estos elementos anteriores son básicos, pero se pueden añadir otros como un análisis del punto
de equilibrio, por ejemplo.
Consejos clave:
-No es hora de ser creativo, sino serio, por ello si no se está seguro quizá sea mejor consultar a un
profesional.
-Se deben hacer varios escenarios, uno pesimista, uno normal y uno optimista.
I. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la última parte del plan pero la que se pone en primer lugar en el plan, por
ello es esencial su realización, ya que aquellos que analicen el plan tendrán dos acciones
ineludibles, primero verán el resumen y luego la parte financiera. Si se logra atraer la atención con
estas dos partes, entonces ya se sumergirán en profundidad en los demás aspectos del plan.
Por ello, el resumen ejecutivo es una parte a ser realizada con mucho tiento y cuidado. El resumen
ejecutivo pretende, en un par de páginas a lo sumo, destacar los puntos realmente importantes y
las conclusiones esenciales.
Se debe decir de manera concisa y segura lo que quieren oír los que lean el plan, esto es: a qué se
dedica el negocio, a qué mercado está orientado, cuáles son las ventajas y qué se piensa obtener
(consignar las cifras importantes definiendo bien tanto el momento en el que espera obtener
beneficio como la cantidad en la que, más o menos, se espera establecer, o el ritmo de crecimiento
anual¿) es decir, hay que dirigirse al plan financiero y las cifras destacadas, los elementos
importantes, los define ahí. Si atraen al lector, éste irá al final del plan a ver la planificación
financiera y de ahí al resto del documento.
TIPOS DE EMPRESAS EN HONDURAS
Su forma de Operar
Podemos constituir una empresa con forma de persona física o con forma de persona jurídica:
PERSONA NATURAL: Las personas naturales titulares de una empresa mercantil.
PERSONA JURÍDICA: Las sociedades constituidas en forma mercantil. Se presumirá legalmente
que se realizan profesionalmente actos de comercio, o que la sociedad quedó constituida en forma
mercantil, cuando de uno o de otro hecho se realice una publicidad suficiente para lleva el
convencimiento al ánimo de un comerciante prudente, y cuando se abra un establecimiento al
público.
Tipos de empresas en Honduras
Según el Código de Comercio de Honduras, pueden ser de los siguientes tipos y
con las siguientes características:
TIPOS DE EMPRESAS EN HONDURAS
COMERCIANTE INDIVIDUAL
SOCIEDAD EN NOMBRE COLECTIVO
SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
SOCIDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA
SOCIEDAD ANÓNIMA
SOCIEDAD EN COMANDITA POR
ACCIONES
SOCIEDAD COOPERATIVA
Las Sociedades podrán ser de Capital Variable.
Código de Comercio
República de Honduras
Norma º 73-50
TITULO PRELIMINAR
DISPOSICIONES GENERALES
Articulo º 1
Los comerciantes, los actos de comercio y las cosas mercantiles se regirán por las disposiciones
de este Código y de las demás leyes mercantiles en su defecto, por los usos y costumbres
mercantiles y a falta de éstos, por las normas del Código Civil.
Los usos y costumbres especiales y locales prevalecerán sobre los generales.
Articulo º 2
Son comerciantes:
I.- Las personas naturales titulares de una empresa mercantil.
II.- Las sociedades constituidas en forma mercantil. Se presumirá legalmente que se realizan
profesionalmente actos de comercio, o que la sociedad quedó constituida en forma mercantil,
cuando de uno o de otro hecho se realice una publicidad suficiente para lleva el convencimiento al
ánimo de un comerciante prudente, y cuando se abra un establecimiento al público.
Los extranjeros y las sociedades constituidas con arreglo a leyes extranjeras podrán ejercer el
comercio en Honduras con sujeción a las disposiciones de este Código, sin perjuicio de las
limitaciones que legalmente se establezcan. Se considerarán como comerciantes, de acuerdo con
lo preceptuado en este Código.
Articulo º 3
Son actos de comercio, salvo que sean de naturaleza esencialmente civil, los que tengan como fin
explotar, traspasar o liquidar una empresa, y los que sean análogos.
LIBRO PRIMERO
DE LOS COMERCIANTES Y SUS AUXILIARES
TITULO PRIMERO
COMERCIANTE INDIVIDUAL
Articulo º 6
Tendrán capacidad para realizar actos de comercio:
I.- Las personas que tengan capacidad de ejercicio, según el Código Civil;
II.- Los menores de edad, mayores de dieciocho años, que hayan sido emancipados o habilitados;
III.- Los mayores de dieciocho años, no emancipados, que hayan sido autorizados por quienes
tengan sobre ellos la patria potestad o tutela. La autorización podrá otorgarse sin sujeción a
procedimiento judicial alguno y no será revocable; pero ha de constatar siempre en escritura
pública e inscribirse en el Registro Público de Comercio.
Articulo º 7
Los comerciantes menores de veintiún años y mayores de dieciocho años se reputarán como
mayores de edad, sin estar sujetos a las restricciones del Derecho Civil.
Articulo º 8
Cuando un incapaz adquiera por herencia o por donación una empresa mercantil y cuando se
declare sujeto a curatela a un Comerciante, el Juez decidirá, con informe de dos peritos, si la
negociación ha de continuar o liquidarse y en qué forma, a no ser que el causante hubiere
dispuesto algo sobre ello, en cuyo caso se respetará su voluntad en cuanto no ofrezca grave
inconveniente, a juicio del Juez.
Articulo º 9
Aunque tengan la capacidad necesaria para ello, no podrán ser comerciantes, ni tener cargo en
sociedades mercantiles:
I._ Los privados de este derecho por sentencia judicial.
II._ Los declarados en quiebra, mientras no sean rehabilitados
III._ Los que lo tengan prohibido por alguna disposición legal.
Articulo º 10
Los incapaces que se dediquen al comercio sin haber sido emancipados, habilitados o autorizados
para ello, no adquirirá la calidad de comerciantes y sus padres, tutores o curadores responderán
personalmente de los daños y perjuicios ocasionados a terceros de buena fe por la actuación
comercial de aquellos, si no la impidieren o anunciaren debidamente al público aquella incapacidad
Articulo º 11
Las personas comprendidas en el artículo 9° que se dedicaren al ejercicio del comercio, adquirirán
la calidad de comerciantes, sin perjuicio de las sanciones en que pudieren incurrir.
A petición de cualquier interesado, del Ministerio Fiscal o de oficio, la empresa respectiva será
judicialmente enajenada o liquidada previa su clausura.
Articulo º 12
Quienes por mismos, o con ayuda de su familia, ejerzan una industria sin exceder de los límites
del artesanado, así como quienes se dedicaren a ofrecer mercancías o servicios al público, con la
finalidad principal de obtener una remuneración para su trabajo, tales como conductores de
taxímetros, aboneros, puesteros, etc., no estarán sujetos a las obligaciones generales de los
comerciantes.
TITULO SEGUNDO
COMERCIANTE SOCIAL
CAPITULO PRIMERO
DISPOSICIONES GENERALES
Articulo º 13
Son mercantiles, independientes de su finalidad:
I.- La sociedad en nombre colectivo;
II.- La sociedad en comandita simple;
III.- La sociedad de responsabilidad limitada;
IV.- La sociedad anónima;
V.- La sociedad en comandita por acciones; y
VI.- La sociedad cooperativa
(1).Estas sociedades podrán ser de capital variable.
Articulo º 14
La escritura constitutiva de toda sociedad mercantil deberá contener:
I.- Lugar y fecha en que se celebre el acto;
II.- Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que constituyan la
sociedad;
III.- La clase de sociedad que se constituya;
IV.- La finalidad de la sociedad;
V.- Su razón social o su denominación;
VI.- Su duración o la declaración expresa de constituirse por tiempo indeterminado;
VII.- El importe del capital social; cuando el capital sea variable, se indicará el mínimo;
VIII.- La expresión de lo que cada socio aporta en dinero o en otros bienes y el valor atribuido a
éstos;
IX.- El domicilio de la sociedad;
X.- La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de los
administradores;
XI.- El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar la firma
social;
XII.- La manera de hacer la distribución de las utilidades o pérdidas entre los socios;
XIII.- El importe de las reservas;
XIV.- Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente;
XV.- Las bases para practicar la liquidación de la sociedad; y
XVI.- El modo de proceder a la elección de las liquidaciones cuando no hayan sido designados
anticipadamente.
La constitución de la sociedad y sus modificaciones se harán constar en escritura pública, otorgada
ante notario.
Articulo º 15
Otorgada la escritura pública de constitución, o la de reforma o adiciones, y como trámite previo a
su inscripción en el Registro Público deberá ser sometida a calificación judicial- Al efecto, se
formulará solicitud ante el Juez de Letras de lo Civil del domicilio de la sociedad, acompañada de
todos los documentos relativos a la escritura.
El Juez dará vista de la solicitud al Ministerio Público o tres días y evacuado el traslado, señalará
audiencia dentro de cinco días, en la que se rendirán, si fuere necesario, pruebas, y se dictará la
resolución que ordene o niegue el registro solicitado, a continuación o dentro de tres días.
Los interesados podrán interponer el recurso de apelación dentro del término de tres días. El
recurso de decidirá sin más trámite que la celebración de la vista, en la que los apelantes
expresarán los agravios que la resolución del inferior les cause.
A continuación se pronunciará el fallo respectivo.
Las sociedades inscritas legalmente en el Registro Público de Comercio tendrán personalidad
jurídica y no podrán ser declaradas inexistentes o nulas con efectos retroactivos. Declarada la
inexistencia o la nulidad del acto constitutivo, se procederá a la disolución y liquidación de la
sociedad.
La ineficacia de la declaración de voluntad de algún socio se considera como causa de separación
a favor del mismo, el que tendrá además los derechos que le corresponden según la legislación
común.
En el caso anterior, la separación de un socio podrá ser causa de la disolución de la sociedad de
acuerdo con las disposiciones de este Código.
Articulo º 16
Las sociedades que tengan una finalidad ilícita o que ejecuten habitualmente actos ilícitos serán
declaradas nulas, aunque estén inscritas. La acción podrá ser ejercida por cualquier interesado o
por el Ministerio Público y tendrá como consecuencia la disolución y liquidación de la sociedad, sin
perjuicio de la responsabilidad penal que procediere. La nulidad podrá ser declarada de oficio.
El importe resultante de la liquidación se aplicará al pago de la responsabilidad civil y remanente, si
lo hubiere, a la beneficencia pública de la localidad en que la sociedad hubiere tenido su domicilio.
Articulo º 17
Las sociedades no inscritas en el Registro Público de Comercio que se hubieren exteriorizado
como tales frente a terceros, consten o no en escritura pública, tendrán no obstante personalidad
jurídica.
Las relaciones internas de estas sociedades se regirán por su contrato social y por las
disposiciones de este Código.
Los que realicen actos jurídicos como representantes o mandatarios de una sociedad irregular,
responderán solidariamente del cumplimiento de los mismos frente a terceros. Cualquier
interesado, incluso los socios no culpables de la irregularidad, podrá exigir daños y perjuicios a los
culpables y a los que actuaren como representantes o mandatarios de la sociedad.
Articulo º 18
Si la sociedad no se hubiere constituido ante Notario, cualquiera de los socios podrá demandar de
los demás el otorgamiento de la escritura correspondiente.
Si la escritura social o sus reformas no se presentaren para su inscripción en el Registro Público de
Comercio dentro de los quince días siguientes a su otorgamiento, cualquier socio podrá gestionarla
judicial o administrativamente.
Cualquier interesado o el Ministerio Fiscal podrán requerir, judicialmente a toda sociedad mercantil
la comprobación de su existencia regular. El requerimiento además de ser notificado
personalmente, se publicará. Transcurridos cuatro meses del requerimiento sin que se haya
comprobado la inscripción en el Registro, la sociedad se pondrá en liquidación.
CAPITULO II
SOCIEDAD COLECTIVA
Articulo º 38
Sociedad en nombre colectivo es aquella que existe bajo una razón social y en la que todos los
socios responden de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente, de las obligaciones sociales.
Las cláusulas de la escritura social que eximan a los socios de la responsabilidad ilimitada, no
producirán efecto legal alguno con relación a terceros; pero los socios entre pueden estipular
que la responsabilidad de alguno o algunos de ellos se limite a una porción o cuota determinada.
Articulo ° 39
La razón social se formará con el nombre de uno o más socios, y cuando en ella no figuren los de
todos, se le añadirán las palabras "y compañía" u otras equivalentes, por ejemplo: "y asociados", "y
hermanos", "y socios".
Articulo º 40
Cualquier persona extraña a la sociedad que haga figurar o permita que figure su nombre en la
razón social, quedará sujeta a la responsabilidad ilimitada y solidaria que establece el artículo 38.
Articulo º 41
El ingreso o separación de un socio, no impedirá que continúe la misma razón social hasta
entonces empleada; pero si el nombre del socio que se separe apareciere en la razón social,
deberá agregarse a éste la palabra "sucesores".
Articulo º 42
Cuando la razón social sea la que hubiere servido a otra sociedad cuyos derechos y obligaciones
han sido transferidos a la nueva, se agregará a la razón social la palabra "sucesores".
Articulo º 43
Los socios no pueden ceder sus derechos en la compañía sin el consentimiento de todos los
demás, y sin él, tampoco pueden admitirse otros nuevos, salvo que uno o en otro caso la escritura
social disponga que será bastante el consentimiento de la mayoría.
Las cesiones no surtirán efectos frente a terceros, hasta que no se inscriban en el Registro
Público de Comercio.
En caso de que se autorice la cesión de que se trata en el primer párrafo de este artículo, en
favor de persona extraña a la sociedad, los socios tendrá el derecho del tanto y gozarán de un
plazo de quince días para ejercerlo, contados desde la fecha de la junta en que se hubiere
otorgado la autorización. Si fueren varios los socios que quieran usar de este derecho les
competerá a todos ellos en proporción a sus aportaciones.
Articulo º 44
Los socios no podrán dedicarse por cuenta propia ni por ajena a negocios del mismo género de los
que constituyen la finalidad de la sociedad, ni formar parte de sociedades que los realicen, salvo
con el consentimiento de los demás socios.
Se presumirá el consentimiento, transcurrido el plazo de tres meses contados desde el día en que
la sociedad, tenga conocimiento de la infracción.
En el caso de contravención, la sociedad podrá excluir al infractor, exigiéndole además el importe
de daños y perjuicios.
Articulo º 45
La escritura social no podrá modificarse sino por el consentimiento unánime de los socios, a menos
que en la misma se pacte que puede acordarse la modificación por la mayoría de ellos. En este
caso, la minoría tendrá el derecho de separarse de la sociedad.
Articulo º 46
La administración de la sociedad estará a cargo de uno o varios administradores, quienes podrán
ser socios o personas extrañas a ellas.
En defecto de pacto que limite la administración a alguno o algunos de los socios, todos serán
administradores y tomarán sus acuerdos por mayoría.
Todo socio tendrá derecho a separarse de la sociedad, cuando en contra de su voto, el
nombramiento de administrador recayese en un extraño.
Articulo º 47
Salvo pacto en contrario, los nombramientos y promociones de los administradores se harán
libremente por la mayoría de votos de los socios.
CAPITULO III
SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE
Articulo º 58
Sociedad en comandita simple es la que existe bajo una razón social y estará compuesta por uno o
varios socios comanditados, que responden de manera subsidiaria, ilimitada y solidariamente de
las obligaciones sociales y de uno o varios comanditarios que únicamente están obligados al pago
de sus aportaciones.
Articulo º 59
La razón social se formará con el nombre de uno o más comanditados y cuando en ella no
figuren los de todos éstos, se le añadirán las palabras "y compañía" u otras equivalentes. A la
razón social se le agregarán siempre las palabras "Sociedad en Comandita" o su abreviatura "S. en
C".
Articulo º 60
Cualquiera persona, ya sea socio comanditario o extraña a la sociedad, que haga figurar o que
permita expresa o tácitamente que figure su nombre en la razón social, quedará sujeta a la
responsabilidad de los comanditados. En esta misma responsabilidad incurrirán los comanditados
cuando se omita la expresión "Sociedad de Comandita" o su abreviatura.
Articulo º 61
Los socios comanditarios no pueden ejercer acto alguno de administración, ni aún con carácter de
apoderados de los administradores o representantes; pero no se reputarán actos de
administración, las autorizaciones dadas, ni la vigilancia ejercida por los comanditarios, de acuerdo
con la escritura social o con la ley, ni el trabajo subordinado que presten a la empresa.
Los comanditarios asistirán a las juntas de socios, si bien no tendrán voto en los acuerdos que
signifiquen una intervención en la vida de la sociedad.
CAPITULO IV
SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Articulo º 66
Sociedad de responsabilidad limitada es la que existe bajo una razón social o bajo una
denominación y cuyos socios sólo están obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes
sociales, que nunca estarán representadas por títulos valores, puedan cederse sino en los casos
con los requisitos que establece el presente Código.
Articulo º 67
La denominación se formará de acuerdo con lo que dispone el artículo 91; la razón social se
formará con el nombre de uno o más socios. Una u otra irán inmediatamente seguidas de las
palabras "Sociedad de Responsabilidad Limitada" o su abreviatura "S. De R. L."; la omisión de este
requisito con conocimiento de los socios que figuren en la razón social hará a éstos y en todo caso
a los administradores culpables, responsables subsidiaria, solidaria e ilimitadamente de las
obligaciones sociales que así se hubieren contraído.
CAPITULO V
SOCIEDAD ANÓNIMA
SECCION PRIMERA
Disposiciones generales. Concepto, requisitos y fundación
Articulo º 90
Sociedad anónima es la que existe bajo una denominación; y tiene un capital fundacional dividido
en acciones, cuyos socios imitan su responsabilidad al pago de las que hubieren suscrito
Articulo º 91
La denominación se formará libremente, pero siempre hará referencia a la actividad social
principal; deberá ser distinta de la cualquiera otra sociedad e irá inmediatamente seguida de las
palabras "Sociedad Anónima" o de su abreviatura "S. A.".
Articulo º 92
Para proceder a la constitución de una sociedad anónima, se requiere:
I.- Que haya cinco socios como mínimo, y que cada uno de ellos suscriba una acción, por lo
menos.
II.- Que el capital social no sea menor de veinticinco mil lempiras y que esté íntegramente suscrito;
III.- Que se exhiba en dinero efectivo cuando menos el veinticinco por ciento del valor de cada
acción pagadera en numerario;
IV.- Que se exhiba íntegramente el valor de cada acción que haya de pagarse, en todo o en parte,
con bienes distintos del numerario.
En todo caso deberá estar íntegramente exhibida una cantidad igual al capital señalado en la
Fracción III.
Articulo º 93
La sociedad anónima podrá constituirse:
a) Por fundación simultánea, mediante la comparecía ante un notario de las personas que otorguen
la escritura social; o
b) Por suscripción pública.
CAPITULO: VI
DE LA SOCIEDAD COMANDITA POR ACCIONES
Articulo º 271
Sociedad en comandita por acciones es la que se compone de uno o varios socios comanditados
que responden subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales y de uno o varios
comanditarios que sólo están obligados al pago de sus acciones.
Articulo º 272
La sociedad en comandita por acciones se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima,
salvo lo dispuesto en los artículos siguientes.
Articulo º 273
El capital social estará dividido en acciones, la décima parte de las cuales, por lo menos, deberá
ser suscrita por los comanditados, quien no podrá transmitirlas sin el consentimiento de la totalidad
de los socios de su clase y de la mayoría absoluta de los comanditarios.
CAPITULO: VII
DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA
Articulo º 278
La sociedad cooperativa prestará sus actividades exclusivamente en favor de sus socios, actuará
bajo una denominación social y su capital, que será variable, estará dividido en participaciones
iguales, los socios limitarán su responsabilidad por las operaciones sociales al importe de las
participaciones que tuvieren a su nombre.
Articulo º 279
Para constituir una cooperativa el número de sus socios será superior a veinte.
Según la clase de cooperativa, los socios han de ser productores consumidores, prestadores o
usuarios de los productos o servicios ofrecidos por la cooperativa.
Articulo º 280
Los beneficios que consignan los cooperadores consistirán exclusivamente en la obtención o venta
de productos o en la prestación de servicios en condiciones económicas favorables, por la
eliminación de los intermediarios.
Articulo º 281
La cooperativa será de producción cuando esté constituida por productores individuales, que se
asocian para trabajar o para la venta en común de los productos que elaboran, y que no empleen
asalariados.
Articulo º 282
La cooperativa será de servicios cuando esté formada por individuos que se asocian para la
prestación en común de servicios al público.
Articulo º 283
La cooperativa será de consumidores cuando esté formada por individuos que se asocian para
obtener en común bienes o servicios para ellos, sus hogares o sus actividades individuales de
producción.
Articulo º 284
Las cooperativas de producción no podrán vender más productos que los elaborados por sus
socios.
Las cooperativas de consumo no podrán vender al público.
Las cooperativas de servicios deberán prestarlos con la colaboración personal de sus socios y con
los medios que éstos porten.
CAPITULO: VIII
DE LAS SOCIEDADES DE CAPITAL VARIABLE
Articulo º 299
En las sociedades de capital variable, el capital social será susceptible de aumento por
aportaciones posteriores de los socios o por la admisión de nuevos socios, y de disminución de
dicho capital por retiro parcial o total de las aportaciones, sin más formalidades que las
establecidas en este capítulo.
Articulo º 300
Las sociedades de capital variable se regirán por las disposiciones que correspondan a la especie
de sociedad de que se trate, y por las de la sociedad anónima relativa a balances y
responsabilidades de los administradores, salvo las modificaciones que se establecen en el
presente capítulo.
Articulo º 301
A la razón social o denominación propia de tipo de sociedad, se añadirán siempre las palabras "de
capital variable " o su abreviatura "de C. V.".
Proceso de Registro
ACTIVIDADES PROFESIONALES DE LOS COMERCIANTES
PUBLICACIÓN EN DOS
PERIODICOS DE MÁXIMA
CIRCULACIÓN
INSCRIPCIÓN EN EL
REGISTRO PUBLICO DE
COMERCIO
INSCRIPCIÓN EN LA
TITULO I
DE LA PUBLICIDAD DE LAS ACTIVIDADES PROFESIONALES DE LOS COMERCIANTES Y
DE LOS HECHOS RELACIONADOS CON ELLOS CAPITULO I
ANUNCIO DE LA CALIDAD DE COMERCIANTE Y DE Y DE SUS CIRCUNTANCIAS
Articulo º 380
Los comerciantes tendrán la obligación de:
I.-Participar la iniciación de sus actividades profesionales y la apertura de sus establecimientos o
despachos por medio de circulares dirigidas a los comerciantes de su domicilio y de las plazas en
que tengan sucursales o están sitos los locales indicados o tengan corresponsales.
Las circulares contendrán el nombre, razón o denominación del comerciante, las actividades
principales de su giro, su domicilio y las direcciones de sus sucursales y agencias y
establecimientos y los nombres de éstos, si los tuvieren, el balance de apertura y los
representantes. Las circulares pueden substituirse por inserciones en dos periódicos de los de
máxima circulación en los lugares indicados;
II.-Notificar, en la misma forma, las modificaciones que sufran los datos anteriores; y
III.-Comunicar del mismo modo su retiro, si es comerciante individual, o su disolución, si se trata de
sociedades, así como dar cuenta de la liquidación y cierre de los establecimientos y despachos.
Articulo º 381
Al inscribir los datos anteriores en el Registro Público de Comercio se deberá acreditar
suficientemente haberlos publicado en la forma debida, requisito sin el cual no podrán ser
registrados.
Articulo º 382
Los comerciantes que hicieren publicidad de los datos anteriores por los medios indicados, o por
otros igualmente eficaces, como la radiodifusión y similares, o que sin hacerla la consintieren,
quedarán obligados, en los términos de la publicidad hecha o consentida, frente a terceros de
buena fe, que hubiesen procedido según los casos mercantiles.
Articulo º 383
La falta de publicidad se sancionará, independientemente de los efectos que determine la no
inscripción, con multa de veinticinco lempiras, que impondrá el Administrador de Rentas respectivo.
CAPITULO 11
INSCRIPCION EN LA CAMARA DE COMERCIO
Articulo º 384
Es obligatorio el registro de todo comerciante en la Cámara de Comercio e Industrias
correspondiente.
La anotación comprenderá todos los datos indicados en el artículo 380, los que se publicaran en el
boletín o periódico de las Cámaras.
La falta de inscripción de un comerciante se castigará con multa diez veces mayor que el importe
de los derechos de inscripción que hubiere debido satisfacer.
Articulo º 387
El Registro Público de Comercio estará formado por:
a) El libro de inscripción de comerciantes individuales;
b) El libro de inscripción de comerciantes sociales,
c) El libro de inscripción de establecimientos mercantiles; y
d) El libro diario de presentación de documentos.
SECCION SEGUNDA
Materia de la inscripción y asientos
Articulo º 389
Será obligatoria la inscripción para. los titulares sociales e individuales de empresas mercantiles,
así como la de establecimientos y buques, y la de los hechos y relaciones jurídicas que
especifiquen las leyes.
La inscripción de los comerciantes individuales se practicará en el registro correspondiente a su
principal establecimiento mercantil y si no lo tuvieren, en el que corresponda a su domicilio; la de
las sociedades, en el fugar en que están domiciliadas; la de los buques, en el registro
correspondiente al puerto de su matrícula; y la de los establecimientos, el correspondiente al lugar
de su ubicación.
Articulo º 390
La inscripción del comerciante individual comprenderá: el nombre y apellidos, edad, nacionalidad,
estado, y domicilio.
Articulo º 391
La inscripción de sociedades comprenderá: la razón social o denominación, duración, nacionalidad,
objeto, y capital, y los demás datos que de acuerdo con la ley y el tipo de sociedad deba contener
la escritura constitutiva de la misma.
De la Contabilidad y los libros contables.
El Código de Comercio obliga a todos los empresarios la llevanza de la contabilidad ordenada y
ajustada a su actividad.
TITULO III
DE LA CONTABILIDAD Y DE LA CORRESPONDENCIA MERCANTILES.
CAPITULO I
CONTABILIDAD MERCANTIL.
Articulo º 430
El comerciante estará obligado a llevar cuenta y razón de todas sus operaciones y tendrá una
contabilidad mercantil debidamente organizada, de acuerdo con el sistema de partida doble.
Todo comerciante deberá llevar, al efecto, un Libro de Inventarios y Balances, un Libro Diario, y un
Libro Mayor y los demás que sean necesarios para exigencias objetivas o de leyes especiales.
Articulo º 431
Libro
Diario
Libro
Mayor
Libro:
De
Inventari
os y
Balances
Los libros de fuerza legal serán llevados en lengua castellana. La contravención será penada con
multa de doscientos a quinientos lempiras que impondrán los Administradores de Rentas
respectivos. Sin embargo, los comerciantes podrán llevar un duplicado, para su interés particular,
en el idioma o lengua que deseen.
Articulo º 432
Los comerciantes llevarán los libros por si mismos o por personas de su nombramiento a quien los
lleva, salvo prueba en contrario.
Los comerciantes cuyo capital en giro exceda de quince mil lempiras, están en la obligación de
llevar sus libros de contabilidad legal por medio de los peritos mercantiles o tenedores de libros
titulados y hondureños de nacimiento.
Articulo º 433
Los libros obligatorios deberán estar empastados y foliados y serán autorizados por el Presidente o
el Jefe del Distrito (*) o el Alcalde Municipal del lugar en donde estuviere situado el establecimiento
comercial. Se hará constar el número de folios que tuviere el libro y en cada uno de ellos se
estampará el sello del organismo correspondiente.
Articulo º 434
Los comerciantes, deberán llevar sus libros con claridad, por orden de fechas, sin blancos,
interpolaciones, raspaduras, ni tachaduras y sin presentar señales de haber sido alterados,
sustituyendo o arrancando folios o de cualquier otra manera.
SECCIÓN SEGUNDA
El Nombre Comercial
Articulo º 660
Adquiere el derecho al nombre comercial la persona que primero lo aplica a una empresa o a un
establecimiento mercantil.
Articulo º 661
El nombre comercial se formará libremente, pero en él no podrá figurar más nombre completo que
el del titular de la empresa, a no ser que esta o el establecimiento se transfieran juntamente con
dicho nombre a un nuevo titular, caso en el que se agregará alguna expresión que indique el
cambio efectuado.
Los nombres comerciales redactados en idioma extranjero no gozarán de protección legal alguna.
Articulo º 662
El titular de un nombre comercial tiene derecho al uso del mismo. a impedir que otro lo utilice o
imite en el campo de su propia actividad, y a transmitirlo de acuerdo con la ley.
Articulo º 663
Quien imite o usurpe un nombre comercial ajeno, conociendo o debiendo conocer su existencia
responderá a los daños y perjuicios que ocasione, y sufrirá la pena que la ley indica.
El conocimiento del nombre comercial ajeno se presume si éste ha sido publicado en La Gaceta o
si aparece inscrito en el Registro Público de Comercio del lugar donde dicho nombre se usa
indebidamente.
SECCIÓN TERCERA
De la Muestra y otros signos distintivos
Articulo º 665
Quien emplea primera una muestra, enseña o aviso para señalar una empresa o negociación, o un
establecimiento, adquiere derecho sobre ellos.
De igual modo se adquiere el derecho sobre emblemas, lemas y de más objetos o palabras que se
empleen para diferenciar una #9; negociación o empresa de otra, y atraer sobre ella, o sobre sus
productos, la atención del público.
Articulo º 666
Son aplicables a las muestras, emblemas y lemas, las normas sobre el nombre comercial.
SECCIÓN CUARTA
De las marcas
Articulo º 667
El derecho al uso exclusivo de una marca para distinguir o denotar la procedencia de los artículos
que se fabriquen o negocien en una empresa o negociación o en un establecimiento, puede ser
adquirido por el que la usa o quiere usar, mediante su registro en la Oficina de Patentes y Marcas
de la Secretaría de Fomento (1).
Articulo º 668
Contra el titular de una marca registrada que la usa, no pueden adquiriese derechos por el uso
indebido de la misma.
Articulo º 669
El uso indebido de una marca registrada no usada o dejada de usar por su titular, concede, al que
la usa, derecho a pedir la cancelación del registro y la inscripción a su favor, si se dan los requisitos
siguientes:
1.-Que el uso haya sido suficiente para hacer presumir su conocimiento al titular de la marca;
2.-Que haya durado más de tres años interrumpidos; y
3.-Que el no uso haya tenido, por lo menos, la misma duración.
Articulo º 670
El que usa una marca que es registrada posteriormente puede pedir la cancelación del registro y la
inscripción a su favor. Perderá este derecho, si no lo ejerce dentro de los tres años siguientes al
registro de la marca; en este caso, el titular de la marca registrada adquirirá el derecho al uso
exclusivo de aquélla.
Si el registro no fuere seguido del uso, el plazo indicado en el párrafo anterior sólo se contará a
partir del momento en que el uso comience.
Articulo º 671
Puede constituir una marca cualquier medio material, signo, emblema o nombre que sea
susceptible, por sus caracteres especiales, de hacer distinguir los objetos a que se aplique o trate
de aplicar, de los de su misma especie o clase. No se considerará como marca el color o forma de
los artículos.
Articulo º 672
El uso de la marca debe hacerse de acuerdo con la ley especial respectiva, y durante el plazo de
eficacia del registro que dicha ley determine.
Articulo º 673
Todo comerciante puede añadir su propia marca a la del productor, pero sin suprimir, alterar u
ocultar la de este.
SECCIÓN QUINTA
De las patentes de invención
Articulo º 678
Quien haya obtenido una patente de invención tiene derecho exclusivo a explotar el invento,
perfeccionamiento, modelo o dibujo que ampare, por el tiempo que en aquélla se determine.
Articulo º 679
La patente puede ser obtenida por el inventor, por sus herederos o por la persona a quien se
haya hecho cesión de los respectivos derechos.
Articulo º 680
Quien preste sus servicios a otra persona como trabajador, o en concepto distinto, y realice un
invento en el desarrollo de su labor, tiene derecho a ser reconocido como inventor y a ser
remunerado, con independencia de los salarlos u honorarios que haya percibido, en medida nunca
inferior al veinte por ciento del valor comercial del invento.
Articulo º 681
Las patentes podrán expedirse a nombre de dos o más personas conjuntamente, si así lo
solicitaren.
Decálogo para crear una empresa
1. ¿Qué es lo que se quiere hacer?
2. ¿Quién va a formar parte del proyecto?
3. ¿Cómo se va a implementar la idea?
4. ¿Dónde se va a establecer la empresa?
5. ¿Cuándo vamos a comenzar a trabajar?
6. ¿Con qué contamos para empezar?
7. ¿Para qué queremos realizar el proyecto empresarial?
8. ¿De qué forma vamos a crear el negocio para aprovechar la legalidad vigente?
9. ¿A quién le vamos a vender nuestro producto o servicio?
10. ¿Cuánto vamos a invertir en negocio y qué resultados vamos a obtener de él?
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVA PARA LA
EMPRESA
Estructura:
Redes humanas que se relacionan en una organización con el fin de establecer obj., metas,
desarrollar estrategias e influir con su acción en el medio ambiente que la rodea. La estructura
organizativa se halla en continuo cambio lo que hace que le estructura se adapte y transforme para
subsistir a través del tiempo, aquellas que no adapten sus sistemas estructurales desaparecerán
en el tiempo.
Estructura Dinámica:
Además de lo anterior deben ser flexibles y maleables como la plastilina, se crean diferentes
formas que, aunque se quiera, no se pueden repetir.
Esto está relacionado con “La división del trabajo en tareas operativas”. La división del trabajo es
un proceso que acompaña a todas las organización en su crecimiento o expansión de actividades”.
División de tareas:
- Administrativas: Trabajan con información.
- Operativas: Trabajan sobre realidades.
La realidad debe ser equivalente a la teoría.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
División de tareas operativas: DEPARTAMENTALIZAR
Departamentalizar: Agrupar actividades en forma homogénea con el objetivo que la empresa
quede estructurada en departamentos o sub-departamentos menores para operar con eficiencia.
Antes de elaborar una estructura Organizacional es importante conocer sobre el concepto de
Delegar: Proceso a partir del cual una persona cede una ó más tareas en otra, asignándole al
mismo tiempo la responsabilidad de eficiencia y operatividad que la función exige, así como la
autoridad y los medios necesarios para que la persona pueda cumplir. El que delega sigue siendo
responsable ante su superior de la eficiencia y operatividad de lo que realice su subalterno.
Cuando se delega se conserva la responsabilidad de: controlar, revisar, registrar y definir lo que se
delega.
Descentralizar: Delegar la toma de decisiones.
Centralizar: Concentrarlas.
El paso de la idea de responsabilidad parcial a la responsabilidad total genera la necesidad de
replantear los tradicionales esquemas de delegación, autoridad de línea, staff y autoridad funcional.
P O R P R O P O S I T O
( C O O R D I N A C I O N )
P O R P R O C E S O
( E S P E C I A L I Z A C I O N )
D I V I S I O N D E L
T R A B A J O
T A R E A S
O P E R A T I V A S
DELEGACIÓN DE TAREAS ADMINISTRATIVAS:
R U T I N A S N O R M A S
P R O C E D I M I E N T O S
P R O P I A M E N T E
D I C H A S
D E L E G A C I O N
T A R E A S
A D M I N I S T R A T I V A S
MANUALES DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIA:
I N F O R M A C I O N P R O C E D I M I E N T O S O R G A N I Z A C I O N
M A N U A L E S
( I N S T R U C C I O N E S E S C R I T A S )
Organigrama
AUTORIDAD LINEAL: La autoridad clásica, vertical, o que se transfiere de superiores a
subordinados y que deja en claro la ubicación jerárquica de los individuos en la organización.
AUTORIDAD FUNCIONAL: El subordinado recibe órdenes o influencias formales desde dos
puestos o superiores diferentes.
AUTORIDAD DEL ASESOR: Poder de influencia que una persona o grupo ejercita sobre un
puesto de trabajo, no decide, el que lo hace es la persona o grupo.
STAFF: Es asesor de la línea. Puede ser un individuo o una unidad. No tiene autoridad sobre línea.
COMUNICACIÓN:
Información: Producir y transmitir un mensaje.
Comunicación: Reparto, puesta en común, dialogo. Comunicar es cambiar.
Punto de vista tradicional: emisor, receptor, canal, mensaje, ruidos (procesos lineales)
Al recibir un mensaje, emitimos otro. Este feed-back nos permite la corrección progresiva y
permanente de la comunicación y por lo tanto, la reestructuración del sistema en forma dinámica.
De esta forma dejan de ser solo procesos lineales.
Comunicación y percepción: Cuando incorporamos al esquema de comunicaciones la
comprensión del fenómeno percepción nos damos cuenta de que los mensajes emitidos
(codificados) serán recibidos (decodificados) de acuerdo a lo que percibe el receptor con lo cual el
proceso feed-back estará determinado no por lo que el emisor “objetiva” emite sino por lo que el
receptor “subjetiva” recibe. Entonces es fundamental la percepción de quienes recibirán nosotros.
mensajes.
Años, 60 y’70: El plan estratégico se asoció demasiado al concepto de formalicen de estrategias.
Pero no se podía implementar. La estrategia se decía pero no se hacía.
Década del ‘80: Se desarrollaron modelos para la implementación de estrategias, éstos apuntaban
a la acción, a los hechos concretos. La clave de la implementación parecía ser la cultura.
Actualidad: El enfoque ha cambiado hacia la formación de la estrategia (es un proceso permanente
y dinámico). Lo que implica que la estrategia se forma en el 1 de la empresa y éste, una vez
“consensuada”, la comunica al resto de la organización. La Estructura, la Cultura y la Estrategia se
van influyendo mutuamente.
Aunque el 1 de la empresa defina un enfoque estratégico y a partir de aquí se vaya formando
una estrategia que influirá sobre la Cultura y la Estructura de la empresa, estos dos (a su vez) se
influirán mutuamente e incluso harán que la estrategia funcione o no.
CONCEPTOS:
Los siguientes son conceptos importantes para crear la estructura de la empresa.
Crisis de Integración: revisar, reorganizar lo que tenemos.
Crisis de Ruptura: cambian cosas fundamentales. Se incorporan más variables.
División de las tareas: dividirlas en administrativas (trabajan con información) y operativas (trabajan
sobre realidades).
Especialización: está íntimamente ligada con Departamentalización.
Departamentalización: Es tener un conjunto de tareas y un conjunto de personas. Asignarle una
tarea a cada uno (división del trabajo). Se agrupan tareas homogéneas, existen distintos criterios
para departamentalizar pero siempre teniendo como objetivo que la empresa quede estructurada
en departamentos o subdepartamentos menores para operar con eficiencia.
Divisionalización: departamentalización con objetivo. funcionalmente autónomos. Misma empresa,
distintas divisiones (división de autos, división de camiones).
Delegación: tiene que ver con el “paquete” una persona cede una tarea a otra, así mismo la
responsabilidad de eficiencia y operatividad exige, así como la autoridad y los medios necesarios
para que la persona pueda cumplir. El que delega sigue siendo responsable ante su superior de la
eficiencia y operatividad de lo que realice su subalterno. Cuando se delega se conserva la
responsabilidad de: controlar, revisar, registrar y definir lo que se delega.
Empresarización: (holding) legalmente es una empresa pero en realidad son distintas empresas
autónomas e independientes, al margen de quien tiene el capital.
Planear: Proyectar el futuro, es “una toma de decisiones anticipada”; lo que quiero ser en el futuro y
cómo voy a llegar a ese estado.
ESTRATEGIA
ESTRUCTURA DINÁMICA
Descentralizar: delegar la toma de decisiones. En la descentralización existe delegación de rutinas,
normas y procedimientos. Se Puede delegar todas las tareas, pero las decisiones que hay que
tomar se desbordan lo que implica descentralizo algunas o muchas tomas de decisiones. Las
metas no se pueden descentralizar porque están en el 1. las políticas y los programas están
descentralizados existe una descentralización total, si sólo se descentralizan los programas existe
una descentralización parcial.
Centralización: concentrar la toma de decisiones.
Autoridad: se ejerce sobre el inmediato inferior.
Objetivos: En el espacio-tiempo se desea lograr algo, esos puntos deseados son los objetivos.
Nunca se delegan.
Metas: Son los objetivos cualificados. Por ejemplo: objetivo: crecer; meta: x% (cuánto), para 7/95
(cuándo). Las puedo negociar.
Programas: tiene relación con las operaciones. Cómo se van a utilizar los recursos
SUBSISTEMA ESTRUCTURAL: Con el crecimiento de las empresas cambia el subsistema
estructural porque se debe modificar la estructura para crecer.
Administración Actividades
La administración Crecen. (*)
Se debe adaptar
(*) al crecimiento
de las actividades
coordinación
planeamiento
control
/gestión
del Subsistema
estructural
CLASIFICACIÓN DE TAREAS:
Tareas
DOS FORMAS DE REPRESENTAR UNA ORGANIZACIÓN:
PROCESO COMUNICACIONAL:
Delegación
rutina
s
normas
procedimientos
ADMINISTRATIVAS
Descentralización
OPERATIVAS
Departamentalización
Departamentalización
Descentralizaci
ón
Delegaci
POLÍTICO
ESTRUCT.
DECISORI
O
OPERATIV
O
4
3
2
1
1) nivel político
2) a alta gerencia.
2) dirigencia intermedia
(gerentes).
3) jefaturas
(supervisores).
4) operaciones (vendedores, obreros).
4
3
2
1
Tradicional: lenguaje como instrumento. (trae inconvenientes en la relación ideas-acción)
Relacional: compromiso que genera en las personas la utilización del lenguaje.
Seres humanos dentro del lenguaje implica ver a la administración como
La comunicación vincula ideas-ejecución-acción dentro de un marco interpretacional.
Ideas (estrategias) Acciones (ejecución de planes y programas)
ORGANIZACIONES: Se crean por medio de una red de comunicación que compromete a la gente
para realizar acciones coordinadas orientadas al logro de objetivos y metas (sistema. político).
Usar lenguaje implica crear estructuras de ideas, etc. que derivan en otras ideas, etc., esto implica
una acción recurrente. Existe simultáneamente un marco de suposiciones (que se apoya en el
interpretativo) denominado trasfondo de la escucha.
COMUNICACIÓN: Lenguaje
La administración concebida desde los nuevos conceptos de lenguaje va a implicar un accionar
más creativo y la eficiencia será alcanzada con menor stress.
Estructura Organizacional según los siguientes autores:
GREINER:
DINÁMICA ESTRUCTURAL:
Las oportunidades exteriores del mundo determinan la estrategia de la empresa, quien a su vez
determina su estructura organizativa.
5 dimensiones (fases) para el modelo de desarrollo para una organización:
1- Edad de la organización. (Dimensión esencial)
antes
ahora
descripción
acción (una de las bases de la teoría del acto
lingüístico)
creació
responsabilidad
iniciación de
nuevos
compromisos
dentro de la
organización.
COMUNICACIÓN (facilita el
vínculo y la adaptación al
contexto)
2- Tamaño de la organización. (Tamaño o nivel de actividades.)
3- Grados de evolución. (Integración)
4- Grados de revolución. (Ruptura)
5- Grado de crecimiento’ de la industria. (Rapidez con que ocurren 3 y 4 tiene que ver con el
entorno).
Entre cada fase hay una crisis o grado de revolución que marca un punto de no retorno. Entre las
crisis se ubican los grados de evolución. (Influencias estructurales que terminan exigiendo
adecuaciones a una nueva realidad organizacional, considera a las organizaciones. en forma
diacrónica analizando su evolución las variables de la conducta (resistencia al cambio).
Evolutivo: Manejo administrativo es para crecer.
Revolucionario: Manejo administrativo debe resolverse antes para que el crecimiento pueda
continuar.
Cada fase es al mismo tiempo un efecto de la fase previa y una causa para la próxima.
Variables de estructura consideradas: (5)
Edad de la organización., tamaño de la organización., grados de evolución, grados de revolución,
grado de crecimiento de la industria.
DALE:
5 FASES.
Escala de análisis utilizada: doble
escala, edad y tamaño de la
organización.
momentos específicos llamados de
revolución o crisis.
7 FASES.
Escala de análisis utilizada: sólo
tamaño organizacional pero incluye
la cantidad de miembros que
conforma la organización
en cada uno de los periodos
considerados.
momentos en los cuales aparecen
dificultades en la estructura como
consecuencia del crecimiento. A
esos momentos los ubica en
finalidad del Nº de miembros, lo
que supone un momento relativo de
la evolución de la organización.
GREINER DALE
Para DALE los problemas en la estructura que se presentan son:
División del trabajo y formulación de los objetivos.
Delegación de responsabilidad y ajuste de los individuos a la org.
Delegación de más funciones administrativas: Alcance de control.
Variables de estructura consideradas: Tamaño de la organización., número de miembros,
momentos en los que se presentan problemas
Tipos de problemas:
HALL:
1. Tamaño
2. complejidad
3. formalización.
Su referencia a las fases de crecimiento se parece a GREINER o a los niveles de problemática de
DALE. Le asigna también importancia a las variables del contexto en su nivel de influencia sobre la
estructura.
Variable complejidad: Para HALL está formada por:
Diferenciación horizontal( departamentalización)
Diferenciación vertical( delegación y descentralización)
Dispersión espacial (puede actuar con los 2 anteriores y hasta ser un efecto de éstos.
Variable formalización: Es la técnica organizacional de prescribir cómo, cuándo y quién debe
realizar las tareas. Su se aprecia en la concentración del poder y por ende en la centralización de
las decisiones, sobre los miembros actúa reduciendo su iniciativa personal.
Formulación de obj. y división del trabajo.
Delegación de responsabilidades.
Delegación creciente (alcance de control).
Exceso de carga en el dirigente.
Staff.
Coordinación de funciones.
Descentralización.
Variables de estructura consideradas: tamaño, complejidad y formalización. Y aunque no las
incluye contexto y conducta.
TEORÍA DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
Teoría explicativa y descriptiva de la estructura de la organizacional, que contemple dinámicamente
a todas sus etapas.
El marco que envuelve a la teoría de la estructura organizacional incluye tres niveles:
1. Análisis de la influencia del contexto sobre las variables estructurales.
2. Análisis estructural. Análisis de las relaciones entre las metas y recursos con el tamaño y la
composición grupal.
3. Análisis preposicional. Análisis de las relaciones entre las proposiciones estructurales con
los sistemas de actividades y las distintas alternativas de conducta individual y grupal de las
organizaciones.
RED DE METAS:
Surgen tres alternativas básicas:
1. Que los recursos se reinviertan en la organización con el obj. de hacerla crecer.
2. Que no se reinviertan y se distribuyan entre los miembros. La organización no crece.
3. Que una parte se distribuya y la otra se reinvierta. La organización crece en forma lenta y
controlada.
Según las influencias del medio, las organizaciones pueden necesitar o no crecer para sobrevivir.
PROCESO DE DESARROLLO Y PRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO
EL PRODUCTO
Todas las Empresas tienen un proceso organizado y lógico del cual extraen unidades tangibles de
Producción llamados Bienes y otras unidades abstractas intangibles llamadas Servicios .Los
Bienes los generan las Empresas Industriales ,porque Industria es el arte de unir materiales
tangibles libres o preensamblados para formar unidades de producción que se puedan palpar y
almacenar ocupando un espacio físico. La Ingeniería Industrial ha tenido por eso un perfil más
encaminado al estudio de la producción de Bienes. Con la unión que el mundo moderno ha hecho
entre la administración y la Ingeniería ésta se ha encaminado a la producción de Bienes y a la
producción de servicios.
El Resultado del proceso de Producción, mediante la transformación de las variables de entrada a
través de la Gestión Administrativa y Técnica en el proceso, es lo que se denomina producto y el
mundo ha venido utilizando ésta definición por siglos. En las Nuevas normas ISO versión 2000 la
unidad terminada de un proceso de producción se llama Entidad o Ítem, con miras a universalizar
el concepto en todos los idiomas del mundo.
“Las Compañías generan sus productos tangibles (Bienes) o intangibles (Servicios) con miras a
satisfacer las expectativas tradicionales de los clientes y en muchos casos a superar esas
expectativas ofreciendo nuevas versiones e innovando permanentemente para crear mayor
atracción hacia los compradores potenciales y mayor ventaja competitiva con los clientes
tradicionales “(E. Ruiz Anzola,Univalle,Pliegos).
El Producto requiere de toda una Tecnología para su proceso de producción (Ingeniería de
Productos). Y máquinas ,hombres y elementos se preparan de manera adecuada para dar una
respuesta sensible y rápida al cliente o consumidor teniendo en cuenta la cantidad, la calidad, el
precio y el servicio y a través de las técnicas más eficientes de manufactura y Tecnología.(BPM:
Buenas Prácticas de manufactura).
En Las Empresas tanto Industriales como de servicio (Incluyendo las comerciales, porque el
comercio es un servicio).se oye permanentemente el término Desarrollo y creación de Productos
Nuevos. Esto lo que significa es que todo producto tiene unas fases de Producción
Por lo anterior hay que diseñar toda una técnica de manera creativa y lógica que es la de Diseño
y Desarrollo de Productos, pues es el Diseño de Productos y sus diferentes formas de aplicarlo o
practicarlo en las Empresas lo que determina su éxito o fracaso frente al cliente o consumidor final
(Ultimo ítem de la cadena de abastecimientos).
El Diseño de Productos de la empresa ya sea de su tecnología autóctona o el mejoramiento a
través de una tecnología adecuada. determina las especificaciones dimensiónales y operativas de
las características primarias de la calidad: sus atributos y variables (Armando Ruiz Perea: Control
de Calidad).Estos atributos y variables los determina el creador del ítem con sus bosquejos o
diseños primarios teniendo mucho cuidado en no alterarlos al pasarlos por las técnicas de diseño
en aras de la óptima presentación que los diseñadores gráficos o los graficadores sistematizados
(CAD).le dan al producto para pasarlos a la etapa de planificación y desarrollo.
Para el Diseño del producto se consideran todas las actividades típicas del ciclo de Vida y
prospectivamente hablando hay que visualizar e involucrar al proveedor, al cliente, a los espacios
físicos y de tiempo, los ciclos y características de la producción y de los procesos, el tiempo, los
costos, el tipo de producción, el análisis posventa, la preventa, y los hábitos de compra y
distribución por parte de intermediarios en la cadena de abastecimiento.
PARTES DEL PRODUCTO
Un producto Industrial que es tangible y observable físicamente (También puede aplicarse en los
Servicios). Tiene dos partes claramente definidas en su estructura básica: Su CONTENIDO y su
CONTINENTE
Contenido : Es la parte principal del producto que satisface la necesidad en el consumidor y
técnicamente podemos habla de una Mezcla de materiales libres y o premezclados que es la
composición físico química del producto o si éste es más físico que químico podemos hablar de
un Montaje o ensamble de Piezas y / o Accesorios, o de partes que conforman una estructura
terminada a granel.-(Granel, Mezcla, montaje, ensamble: términos muy utilizados en las Empresas
por los ingenieros de Producción.).
Continente: Se le llama así al material que es necesario adicionar al producto para proteger su
contenido y llevarlo más allá de la fábrica a manos del consumidor con el objeto de preservar sus
características en la manipulación y el transporte y que le da la imagen de presentación y
elegancia a la unidad terminada del Proceso de Producción. Este material es tan importante como
los componentes del Contenido y la Ingeniería de Empaques y Embalajes (Parte fundamental de la
Logística) .Por eso hablamos de plásticos o de madera, Corrugadas, plegadizas, insertos,
displays, pacas, tapas, Frascos, Etc.
La Ingeniería de Empaques, considera tres tipos de empaque: Envases, empaques y Embalajes.
Gráficamente se expresará de la siguiente forma:
Características de los Productos
Los Productos tiene características de Calidad llamadas Atributos y Variables, los atributos son
características muy difíciles de medir por medio de instrumentos, las variables si son fácilmente
mensurables es decir determinan la estructura del producto y sus dimensiones: ancho, alto, grueso,
densidad, contenido. Los atributos son: el color, la elegancia, la finura, la textura, etc.
Los Productos tienen ciclo de vida y vida útil. El ciclo de Vida es la durabilidad de un producto en
un mercado. La vida útil es la durabilidad del producto en manos del consumidor.
Los Productos nacen de la idea de un productor o de la necesidad sentida en un consumidor.
De ésta idea nacen los bosquejos, de allí nacen los prototipos o estándares y de allí se cristaliza la
idea del diseño y el desarrollo del producto. Puede decirse que el diseño es la conformación escrita
de las partes y el desarrollo es la acción de cristalizar en la realidad la consecución de las partes
del diseño.
Los productos se dividen en dos grupos: (Según Stanton y Philips Kotler estudiosos del
mercadeo Moderno)
Bienes o productos Tangibles
Servicios o productos Intangibles.
Estos dos grupos se clasifican de la siguiente manera en el mercado en las diversas naciones:
Los Bienes de Consumo se dividen en:
Bienes de Rutina
Bienes de selección
Especialidades.
Los bienes de rutina son aquellos productos comunes genéricos, es decir, todo el mundo los usa
sin mucha sofisticación como decir Una Gaseosa, unos cigarrillos, un pan, un blue jeans.
Cuando dentro de esa gama ya se selecciona una marca, un estilo, una Moda; se dice que el bien
es de selección, es decir se hacen diferenciaciones en sus características físicas o sicológicas al
determinar ese bien. Una gaseosa dietética: Cocacola Light. Un Helado de Vainilla.
Cuando al producto ya se le adiciona otra característica como atributo especial, éste producto es
una especialidad para el consumidor.
Cardioaspirina de Bayer
Pan especial para loncheras.
Los Productos Tangibles o bienes, también se dividen en Bienes de Capital o Insumos, es
decir: productos que son parte de la confección de otro producto como insumo o material directo o
indirecto de la producción como Las materias primas y los materiales de Empaque (Materiales
directos de producción). Las instalaciones y equipo de producción, los Suministros de fábrica y los
materiales de oficina.
El pan por ejemplo es un producto de rutina de consumo directo de familias o grupos pero si una
empresa lo compra para adicionarlo a otros materiales y crear un producto, éste producto
terminado llamado pan: pasa a ser materia prima o insumo de otro bien llamado desayuno,
almuerzo o comida de una empresa llamada restaurante y que produce con él sus productos en el
Departamento de Producción llamado Cocina.
Los Productos intangibles, llamados servicios, también son unidades de producción con
características de Insumo o consumo. De insumo si esos servicios son parte de la producción de
las empresas y de consumo cuando van al servicio de comunidades o personas como entes finales
para satisfacer necesidades.
Una empresa de transporte Urbano produce un servicio final masivo a ciudadanos y clientes
finales, pero una empresa de transportes industriales produce un producto llamado servicio de
transporte como insumo de las empresas industriales o de servicios y esto es un bien intermedio
para la producción de éstas Empresas.
Modelo esquemático de ésta situación:
Los productos de una empresa, son entonces la combinación de varios tipos de insumos como los
materiales, la mano de obra y la tecnología, el trabajo, la energía, la información, etc. Que
mediante un esfuerzo mancomunado de las diversas áreas de la organización se conviertan en
unidades de producción de gran aceptabilidad para los clientes o consumidores finales.
Uno de los requerimientos de los sistemas de producción para la organización y el control es
determinar la composición del producto a través de las fórmulas de producción o fichas técnicas
de producción (Explosión de partes MPR).
Las fichas técnicas de producción
Los productos industriales y de servicio tienen de manera concreta o de manera abstracta una
composición visible o no que es necesario determinar en los departamentos de Producción para
facilitar la standarización, el costeo, el planeamiento y el control del producto en el proceso y en los
diversos centros de acopio o de distribución con el objeto de tener una claridad específica en la
elaboración, en la administración, en el costeo y en el precio técnico que se aplica para su control
en el mercado.
Las Fórmulas o fichas de producción son arreglos sistematizados matriciales que determinan los
modelos de composición del producto en el contenido y el continente.
Estos arreglos matriciales nos dan la información de la composición íntima del producto y son
esenciales para elaborar manuales de procedimiento y planeamiento, estándares de costos,
estándares de calidad, tiempos y movimientos y diseño y desarrollo en las fases de producción del
producto.
Ejemplo : El corrector líquido Pelican x 30 gramos, es un producto de oficina y tiene un contenido
compuesto de las siguientes materias primas con su correspondiente composición así: La materia
prima X, la materia Prima Y, La materia Prima Z en proporción 20, 40, 40 por ciento; los materiales
de Empaque son: Un frasco de polipropileno sin impresión, una etiqueta impresa envolvente, una
tapa dosificadora, una tapa armada Brocha, una plegadiza por 12 Unidades, una caja corrugada
por 144 Unidades.
De acuerdo al anterior esquema las fórmulas de fabricación y Empaque serían:
1. Fórmula de Fabricación: Corrector Líquido Pelican (Mezcla o contenido).
30-1812-0 G- Corrector Líquido Kgs. 100.o o
10-1815-1 Materia Prima X Kgs. 20.oo
10-1514-0 Materia Prima Y Kgs. 40.oo
10-1823-1 Materia Prima Z Kgs. 40.oo
2.-Fórmula de Empaque: Corrector Líquido x 30 Grs.
40-1815-1 Corrector Líquido Pelican X 30 Grs. Unds. 1.ooo
30-1812-0 G-Corrector Lìquido Pelican Kgs. 0.030
20-1213-1 Frasco Blanco PP 30 Grs. Unds. 1.000
20-1612-0 Etiqueta Poliet.ImpresaEnvolv. Unds. 1.000
20-1511-1 Subtapa escurridora Frasco Unds. 1.000
20-1010-2 Tapa Armada Brocha Unds. 1.000
20-1410-1 Plegadiza impresa x 12 Unds. Unds. 0.083
20-1412-0 Caja Crg. 144 Unds. Unds. 0.007
COMPOSICIÓN DE UN PRODUCTO
Obsérvese que éste Modelo escrito determina de una manera clara la composición de un Producto,
es el mismo listado de partes o de materiales que denominan algunos ingenieros en los
departamentos de Producción.
Aclaración de Términos y Explicación de las FÓRMULAS:
Dentro del contexto de las fórmulas hay muchas incógnitas de carácter interdisciplinario como la
estructura de los códigos. Por ejemplo ¿Por qué 20, 30, 40, 10, en los índices de la codificación?
Cada Dpto. de Sistemas tiene sus índices para relacionar archivos o centros de costo: Ejemplo
puede ser que los códigos empezados por 40 determinen el área de producto Terminado o
determinen el archivo de los productos terminados dentro de una gran Bodega de una
organización. Los empezados por 30 pueden significar Gráneles o mezclas...etc.
La Unidad de Medida define la forma de cuantificar un Ítem o entidad en una bodega porque su
compra se realiza en esos términos y ésta unidad vista de manera internacional está definida por
unos códigos, por ejemplo los productos pueden venir rotulados en gramos pero para su estructura
de formulación se toma en la medida universal el Kg.
Los líquidos vienen rotulados en Centímetros cúbicos o mililitros pero su normalización dentro de la
fórmula pueden ser cuantificables en Kilogramos (KGS) o en Litros, esto por norma internacional.
Los Gráneles son Mezclas fisicoquímicas o pueden ser Ensambles o montajes, luego se pueden
indexar como G- o como M- o como E- para sistematizar de manera adecuada las fórmulas.
Toda Mezcla o Ensamble tiene un lote piloto que determina la unidad básica de un gran lote de
producción, pues favorece la dosificación y la estequiometria del contenido. Por eso es
recomendable en la fabricación de Gráneles líquidos, sólidos o gaseosos trabajar con lotes
basados en pilotos de 100 kilogramos. El Planeamiento en otros aspectos de tipo físico puede
hacerse basados en lotes Económicos que van a definir los Baches Estándar. Por ejemplo es
rentable en la producción de Mesas X de madera, no fabricar sino desde 20 Unds en adelante.
No olvidar que las fórmulas son arreglos matriciales y que sus filas y columnas son homogéneas y
son básicas para trabajos en Excel u hojas electrónicas, por ejemplo en los estándares de Costos o
en las órdenes de producción, lo cual facilita el trabajo sistémico en cualquier programa.
Fases de la Producción de un Producto.
Un Producto desde su nacimiento, hasta su llegada a manos del consumidor, pasa por una serie de
etapas: sea tangible o intangible, que es necesario dilucidar para poder entender sus procesos y
procedimientos en la producción. Estas Fases estudiadas no desde el punto de vista teórico, sino
desde las vivencias en las factorías, o ya sea en el andamiaje de las Visitas Industriales o de las
asesorías nacionales o internacionales que realizan los ingenieros industriales y la realidad vivida
en las organizaciones, se pueden resumir de la siguiente manera.:
MATRIZ IDENTIFICACIÓN IDEAS DE NEGOCIO (PRODUCTO)
Es oportuno señalar la utilización de la matriz de ideas de negocio ya que está totalmente
relacionada con el producto que comercialicemos a través de la empresa.
Segmento de
Necesidades
COLUMNA 1
Productos
Innovadores
COLUMNA
2
Necesidades
Satisfechas
COLUMNA
3
Característica
Innovadora
COLUMNA
4
Nuevas
Necesidades
COLUMNA
5
Producto -
Solución
Alimentos
1.
2.
3.
Vestuario
1.
2.
3.
Vivienda
1.
2.
3.
Salud
1.
2.
3.
Seguridad
1.
2.
3.
Educación
1.
2.
3.
Recreación
1.
2.
3.
Comunicación
1.
2.
3.
Transporte
1.
2.
3.
Afecto
1.
2.
3.
La Matriz
El ejercicio de la matriz se compone de seis columnas dispuestas sobre cualquier formato que
facilite su ampliación en la medida que se vaya descargando información sobre ella y de la
amplitud con la que se quiera desarrollar.
La columna sobre el margen izquierdo (ver figura) da cuenta de una relación amplia de segmentos
de necesidades o lo que también podría denominarse áreas de oportunidades. Para el caso
presente se tienen dispuestos diez segmentos de necesidades:
1. Alimentos
2. Vestido
3. Vivienda
4. Salud
5. Seguridad
6. Educación
7. Recreación
8. Comunicación
9. Transporte
10. Afecto o Sentimientos
Los diez segmentos dan cabida a todas aquellas manifestaciones propias de la vida en sociedad;
la persona buscará su satisfacción de acuerdo a sus ideales, posibilidades económicas y
alternativas disponibles representadas en empresas cuyos negocios sean la satisfacción de
cualquiera de ellas.
El ejercicio debe considerar cada segmento de la manera más amplia posible, para que en cada
uno de ellos puedan tener cabida todas las formas que en su conjunto constituyan el concepto
primario al que se hace referencia. El siguiente es un ejemplo: Para el caso de la Alimentación, se
consideran todos aquellos bienes finales e intermedios, es decir tanto los que se agregan a la
producción industrial como los que van directamente al consumidor.
Este segmento también acogería todos aquellos productos que una industria alimenticia o la
actividad comercial de los alimentos requiera para su normal funcionamiento, sean estos insumos,
máquinas, tecnología, empaques, recipientes, o servicios etc. El objetivo es analizar en detalle
cada segmento de tal manera que permita identificar todas las manifestaciones propias de su
condición de necesidad humana, fuente inagotable de progreso y bienestar para aquellos
individuos capaces de identificar, formular y desarrollar nuevas formas de satisfacerlas.
Es pertinente que el ejercicio maneje un rango de tiempo en consideración a la dinámica que
muestra hoy y en el futuro el mundo de los negocios. En estas épocas de gran avance tecnológico
y científico el ciclo de vida de los productos tiende a ser a muy corto, el concepto de última
generación ha terminado por imponerse en la actividad empresarial y se considera como una
razón fuerte de competitividad y desde luego de aceptación en el mercado. Por lo tanto se sugiere
que el rango a manejar para efectos del análisis de cada una de las columnas sea de 10 años.
Margen de tiempo prudente para observar el comportamiento de un mercado en función de sus
negocios.
Columna 1: Productos Innovadores.
Sobre esta columna y para cada uno de los segmentos de necesidades previamente definidos, se
deben identificar productos innovadores que hayan ingresado al mercado nacional en los últimos
10 años. Estos productos deben caracterizarse por su sólida condición innovadora, es decir han
mejorado sustancialmente los atributos de productos similares e incluso sustitutos.
La innovación debe considerarse de manera amplia y no lo estar sujeta a lo tecnológico, un
producto puede ser innovador en su empaque, en su forma de publicitarse o promocionarse, en el
nombre mismo del producto, en la ubicación geográfica que se defina para el punto comercial o de
servicio, en la mezcla que se haga con otros productos para ampliar el margen de satisfacción de
necesidades. La posibilidades de innovación resultan amplias y variadas en la medida que la
observación de la realidad que rodea el determinado segmento de negocio sea igualmente amplio
y detallado.
El objetivo que persigue el ejercicio apunta a la identificación de nuevas e innovadoras formas de
satisfacer necesidades, para ello resulta pertinente examinar lo que existe en la actualidad y una
alternativa es, sin lugar a dudas, la identificación de productos que cumplan la condición de
innovadores, es decir que el fundamento de su éxito comercial esté centrado en la plena
satisfacción de la necesidad para la que fue concebido, superando la oferta de productos
competidores. Complementario a ésta condición los productos deben estar en el margen de tiempo
dispuesto para el ejercicio, lo que permite realizar un análisis no sólo detallado, sino actualizado del
comportamiento del mercado.
Columna 2: Necesidades Satisfechas.
Dispuesta la columna de los productos innovadores, el paso siguiente es identificar y detallar para
cada producto la necesidad que satisfizo. Esta respuesta no podrá darse en términos elementales,
es decir sólo haciendo referencia al segmento de necesidad al que pertenece el producto en
mención.
A manera de ejemplo: Responder que la telefonía celular suple la necesidad de comunicación es
hacerlo de la forma más sencilla y cómoda, por el contrario intentar identificar aquellas situaciones
o necesidades que han sido resueltas por el producto es darle mayor amplitud al análisis. Para el
caso del teléfono celular, la multifuncionalidad, la cobertura, la facilidad de comunicación desde
cualquier sitio, podrían ser respuestas más elaboradas y más enriquecedoras para la continuidad
del ejercicio.
Se trata pues, de encontrar la justificación a la existencia de un producto en su condición de
solucionador o facilitador de la vida del hombre en sociedad. Desde esta premisa cabría anotar que
producto que no responda a una autentica necesidad o problema del mercado tiene pocas
posibilidades de sobrevivir en él o su sobrevivencia va a resultar compleja, desgastaste y costosa.
Columna 3: Característica Innovadora.
Resulta fundamental que la información sobre la necesidad que satisface un producto se
complemente con un análisis del mismo en función de la característica innovadora que ha
permitido su posicionamiento en el mercado como producto – solución.
La información de esta columna permite refrendar lo consignado en la primera cuando se
identificaron los productos innovadores, en la medida en que en ésta se resalta aquella condición o
característica que ha permitido calificar de innovador un producto sobre otro, en este orden de
ideas es probable que al llegar a la columna tres se reafirme o por el contrario se deseche un
producto porque no se logra identificar su característica innovadora.
La innovación en el bien o servicio se encuentra asociada a la necesidad que él ha satisfecho, pero
en ningún momento son lo mismo. A manera de ejemplo: El teléfono celular satisface la necesidad
de cobertura y de nitidez en la comunicación, estos aspectos no se pueden considerar como
característica innovadora simplemente, ésta hay que hallarla en el mecanismo o dispositivo que
permite la amplia cobertura geográfica en su funcionamiento asociada a la nitidez de la señal.
La respuesta a la columna tres implica el conocimiento de cada producto en su funcionamiento,
sólo a través de esta información se tendrá certeza sobre su característica innovadora en detalle.
Es decir se trata de hallar el elemento diferenciador a través del cual un producto sobre sale entre
los otros y lo convierte en innovador, mejorando sus condiciones por medio de las cuales satisface
la necesidad para la cual fue creado.
Al igual que la única posibilidad de innovación no se debe considerar en lo tecnológico, la única
opción para definir una característica innovadora tampoco estará sólo en lo tecnológico. Si la
innovación ha sido en la publicidad diseñada para el producto, la innovación habrá que hallarla en
el tipo de mensaje, en el medio utilizado para tal fin y en las condiciones mismas que caracterizan
esa nueva forma de hacer publicidad. Entonces la innovación en un producto no necesariamente la
encontramos en su estructura física como producto, sino en la forma empleada para hacer llegar la
información del mismo al mercado objetivo.
Productos de cobertura mundial como coca- cola representan un buen ejemplo al respecto, el
formato de la bebida en cuanto a su presentación externa ha cambiado muchas veces a lo largo de
su ya larga historia: Envases de vidrio grande, mediano, presentaciones más pequeñas; el envase
plástico desechable, el envase en lata, el tipo de tapa cada vez más funcional, etc. Las
posibilidades han sido y seguirán siendo muchas.
Sin embargo en cuanto hace al contenido mismo, el sabor ha sufrido muy pocas variaciones en
comparación con el tiempo de permanencia en el mercado. Otro elemento de alta innovación en
este producto ha sido su publicidad, la cual se ha ido adaptando a las variaciones culturales de las
diversas épocas.
La innovación tiene hoy una gran significación, pues permite a la empresa Colombiana hacerse
más competitiva frente a la oferta de productos extranjeros. Mejorar y adaptar el producto a las
nuevas y complejas características de la demanda se logra a través de una bien planificada
estrategia de innovación.
Columna 4: Nuevas Necesidades.
Las columnas precedentes han permitido observar el comportamiento de cada segmento de
necesidades desde la perspectiva de aquellos productos denominados innovadores, cuyo éxito se
basa en la exactitud para solucionar problemas de un mercado que demanda respuestas a sus
nuevas necesidades y, es que a esto se encuentra expuesto el hombre en su diario vivir en
comunidad: mejora sus condiciones de vida en ciertos aspectos y en cadena se generan nuevas
necesidades que deberán ser satisfechas de acuerdo a sus posibilidades económicas y a las
ofertas que existan en el mercado para tal fin.
Esta columna es una invitación a identificar nuevas necesidades o problemas que se han originado
en torno al producto sobre el que se viene adelantando el análisis, es decir el producto aquel que
se identificó en la primera columna.
La observación detallada del producto dará una visión interesante al respecto, pues en muchas
ocasiones es el producto mismo quien nos permite detectar ciertas fallas en su configuración que
de alguna manera el mercado ya ha detectado, pero al no encontrar una solución a mano, la única
alternativa que le queda es seguir haciendo uso de él. Es ahí en donde se empieza esbozar una
potencial idea de negocio.
En esta columna es factible que se asocien o fusionen diversos productos que vienen por
diferentes segmentos de necesidades, es decir, en un momento dado un producto puede satisfacer
dos o tres segmentos de necesidades simultáneamente. Tal es el caso de la Internet como solución
a diversas necesidades del hombre en sociedad. Se puede asociar al segmento Educación e igual
tendría validez en el segmento de las Comunicaciones. Igual sucede con toda la línea de productos
integrales o Light, que tanta aceptación tienen en la actualidad en el mercado, podría considerarse
en el segmento Salud, como también en el segmento Alimentación.
Lo anterior es explicable en la medida que aceptemos la nueva dinámica del mundo industrial y
comercial el cual se encuentra mediado por la opción del servicio, la premisa imperante es: Entre
más servicios preste un producto, mayores serán sus posibilidades de éxito en el mercado. Por lo
tanto los productos integrales o Light además de satisfacer la necesidad fisiológica de
alimentación, cumple con doble objetivo como es el de conservar en el individuo ciertos estándares
de salud y bienestar, que adicionalmente se encuentran asociados al autoestima del individuo que
los consume y encuentra en ellos una solución a un requisito social de nuestros días como es el
de la presentación personal. Podría incluso pensarse que aquí el producto estaría tocando un
tercer segmento como es el de los Sentimientos o Afecto, en la medida que su incidencia no sólo
se asocia a lo biológico, sino a lo emocional y psicológico. Un buen estado de salud biológico tiene
efectos positivos en la salud mental del individuo.
Tenemos entonces que, identificar nuevas necesidades implica revisar la amplitud con la que
determinado producto está satisfaciendo la necesidad para la cual fue creado y aquellas otras que
surgen como consecuencia de la primera. Un producto puede estar respondiendo a un problema o
necesidad específica, pero quedarse muy limitado como respuesta a otros problemas o
necesidades.
Columna 5: Producto – Solución.
A todo problema, una solución; aquí la idea es identificar a partir de una necesidad cuál sería el
producto –bien o servicio- que mejor respondería a la necesidad previamente descripta. Se trata,
pues de diseñar una solución con todas sus variables, de tal manera que se ajusten a las
particularidades de la necesidad. No está de más advertir que el éxito en el diseño de la solución
radica en la detallada observación que se haga de la necesidad o problema.
Sería como calzar diversas piezas en una cavidad, hasta hallar la que mejor se ajuste a ese
espacio vacío. Suele suceder que muchas empresas ven limitadas sus posibilidades de competir
en un mercado, porque sus productos no se ajustan exactamente a la necesidad que intentan
satisfacer.
Ese ajuste tiene que ver con muchas y diversas variables: el tamaño del producto, la calidad de los
materiales, la resistencia al exponerse a determinados ambientes, el empaque en su totalidad o
segmentos del, el peso, la consistencia y en general todos aquellos atributos del producto ó bien
que se ha de lanzar al mercado. De igual manera se han de considerar otras variables como: el
precio, el servicio, la garantía, que dan forma a una opción integral de producto, sea este un bien o
un servicio.
La producción de un prototipo y su puesta a prueba, podrían garantizar a futuro el éxito en el
marketing del mismo. En síntesis el producto debe responder con innovación a las exigencias de la
demanda, es decir debe ser claramente identificable las adicciones que se le han hecho al
producto en términos de mejorar toda oferta actual del mismo tipo de producto.
También se puede dar la posibilidad en el desarrollo de la columna 5, que el producto no obedezca
al mejoramiento de lo ya existente, sino a la creación de algo nuevo y novedoso, como suele
ocurrir con alguna frecuencia en los países que marchan a la vanguardia de la producción y de la
tecnología.
De todas maneras habría que agregar que todo producto por más novedoso que pueda parecer,
siempre estará en la línea de evolución de otro, sin embrago se asume como creación por la forma
misma que guarda su diseño, por las características de su configuración y por las nuevas
respuestas que aporta a la sociedad.
PROCESO DE DESARROLLO DE UN PRODUCTO
Una compañía debe ser eficiente al desarrollar sus nuevos productos y también debe ser eficiente
al administrarlos en las fases de cambio de gustos, tecnología y competencia. Todo producto
atraviesa por un ciclo de vida, nace, crece madura, declina y muere. Durante el desarrollo del
producto la compañía acumula costos crecientes, después de lanzado, sus ventas pasan de un
periodo de introducción a un periodo de fuerte crecimiento, seguido por la madurez y luego la
declinación. Las utilidades pasan de negativas a positivas con un máximo y luego caen.
La existencia del ciclo de vida significa que la compañía enfrenta retos importantes el primero es
encontrar nuevos productos que reemplacen los que están declinando, lo segundo, es Gerenciar
óptimamente cada etapa del ciclo de vida para los productos existentes.
Una compañía puede obtener nuevos productos de dos maneras:
1-Mediante la adquisición comprando la totalidad de una compañía, comprando una patente o una
licencia para producir algunos productos
2-La otra es desarrollar nuevos productos conformando su propio departamento de investigación y
desarrollo. La innovación es costosa y trae sus riesgos.
Las categorías de nuevos productos, un producto nuevos es un término confuso puede ser un
producto nuevo para el mundo, para el mercado o para el fabricante. Por nuevos productos
entendemos productos originales, mejorados, modificaciones en productos y nuevas marcas.
Modalidades de nuevos productos:
1-Las líneas de nuevos productos son bienes que la compañía no ofrecía antes y le permite entrar
en un mercado establecido
2-Las adiciones a las líneas existentes son los nuevo productos que complementan las líneas
establecidas en la empresa
3-Las mejoras o revisiones de productos existentes son productos “nuevos y mejorados” que
presentan cambios ligeros y significativos.
4-Las reposiciones de productos son los productos existentes y dirigidos a otros mercados o a
segmentos inexplorados.
5-Productos de precio inferior, productos que funcionan similarmente a los de la competencia pero
a precios inferiores
Características de las compañías exitosas en la introducción de nuevos productos:
1-Apoyan la innovación y desarrollo de nuevos productos, se comprometen a largo plazo.
2-Definen objetivos, estrategias y tácticas con enfoque a nuevos productos como elemento
esencial.
3-Capitalizan la experiencia para alcanzar y mantener la ventaja competitiva.
4-La alta gerencia propicia un ambiente para alcanzar los objetivos corporativos y los específicos
de nuevos productos.
Etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos
1.1 Generación de ideas estas provienen de diferentes fuentes.
De los consumidores investigando y aprendiendo de sus necesidades y deseos
De los empleados de mercadeo, publicidad, investigación de mercados, analizan el mercado y a
partir del conciben ideas de nuevos productos.
Los distribuidores, tienen más contacto con los usuarios, conocen mejor sus necesidades, las que
satisfacen y las que no se satisfacen. La fuerza de ventas indaga frecuentemente
Los competidores, mediante la inteligencia de mercados vigila el desempeño de productos de la
competencia, asiste a ferias, exhibiciones, desfiles, hace contacto con asociaciones,
Investigación y desarrollo, la investigación básica es la científica y nuevas tecnologías, la
investigación aplicada, busca aplicaciones útiles, el desarrollo de productos convierte las
aplicaciones en productos útiles.
Asesores externos, examinan negocios y recomiendan ideas de nuevos productos, analizan el
portafolio
1.2 Filtración de ideas.
Las ideas generadas se pasan por un filtro, para eliminar las que no son coherentes con la
estrategia de nuevos productos o que son inapropiadas, este proceso lo realiza un comité de
nuevos productos u otro grupo.
La prueba de concepto evalúa la idea de producto, antes de crear un prototipo, se percibe la
reacción de los consumidores mediante descripciones o representaciones visuales del artículo
propuesto.
Esta prueba permite hacer predicciones aceptables de éxito del nuevo producto cuando no es de
imitación y no exige cambios de conductas del consumidor.
1.3 Análisis de negocios
Esta etapa puede ser simple o compleja, las ideas que pasan el filtro se analizan calculando cifras
preliminares de demanda, ventas, costos, rentabilidad, comparar ingresos y costos.
La precisión de los ingresos depende del tamaño del mercado, naturaleza de la competencia, y el
grado de novedad del producto.
En productos sensibles a fluctuaciones, se debe analizar el ciclo de negocios, análisis de
tendencias económicas y su influencia en las ventas.
Cuando la economía está en etapa incierta y arriesgada los consumidores posponen la compra de
productos costosos y duraderos.
Se deben responder las siguientes preguntas:
1-¿Cuál es la demanda factible del producto?
2-¿Qué influencia tendrá el producto en las ventas totales, utilidades, participación y el rendimiento
de la inversión?
3-¿Cómo afectará el nuevo producto a los existentes?, ¿los aniquilará?
4-¿Se beneficiarán los consumidores con el producto?
5-¿Mejorará el producto la imagen de la mezcla global de los productos de la compañía?
6-¿Qué nuevas instalaciones serán necesarias?
Las respuestas favorables y otras relacionadas nos llevarán hacia un estudio de mercados, de
competencia, de costos, capacidades técnicas, con ello la gerencia, tendrá una visión clara del
potencial del mercado.
1.4 Etapa de desarrollo
puede ser un periodo largo y costoso, ingeniería, investigación y desarrollo, elaboran los prototipos
del producto.
Se empieza a diseñar la estrategia de mercadeo, de marca, de empaque, etiquetas y las
estrategias preliminares de precio, promoción y distribución.
La Internet es una herramienta para mejora el proceso de comunicación entre mercadeo, diseño
gráfico, agencias de publicidad, permite compartir ideas, reducir costos, agiliza la llegada del
producto a las tiendas.
Los prototipos deben ofrece seguridad al usuario, en las pruebas el producto debe someterse a
trato fuerte en hogares y empresas. Para productos alimenticios, químicos, de aseo y suministros
industriales se evalúan las características de desempeño evidentes para el usuario.
Se refina el producto según las pruebas de laboratorio y de aplicación.
1.5 Prueba de mercado.
Es una introducción limitada del producto con un programa de comercialización para ver las
reacciones de los clientes potenciales, evaluar las alternativas de las estrategias y determinar
cómo se integran a la mezcla de mercadeo.
Las ciudades seleccionadas deben reflejar las condiciones del mercado para el nuevo producto, en
lo demográfico, hábitos de compra y distribución.
Los lugares de prueba deben estar sin influencia de los medios de comunicación, de lo contrario
las pruebas de productos pueden atraer a consumidores ajenos a dicho mercado.
La siguiente es una lista de verificación de criterios:
1-Similitud de los puntos de distribución planeados.
2-Aislamiento relativo de otras ciudades.
3-Disponibilidad de ayuda de los medios de comunicación.
4-Muestra representativa y diversificada de edades, religión, preferencias, aspectos
socioculturales, etc.
5-Hábitos de compra.
6-Tamaño representativo de la población.
7-Ingreso percápita.
8-Buenos antecedentes como ciudad de prueba, poco usada.
9-Estabilidad de ventas durante el año.
10-Estaciones de televisión no dominantes, diferentes periódicos, revistas y estaciones de radio.
11-Detallistas dispuestos a ayudar.
12-Disponibilidad de investigadores y servicios de auditoría.
13-Libre de influencias como dominio de industrias.
Las pruebas de mercado son caras y muchas compañías no someten a este paso las extensiones
de líneas de productos ya conocidos.
Los productos que se revisan con frecuencia no se someten a prueba de mercado.
El alto costo de las pruebas no es simplemente financiero, expone el producto y su mezcla a la
competencia, se pierde el factor sorpresa, también otros competidores se pueden adelantar,
sabotear o frenar el programa de prueba.
1.6 Comercialización
Lleva el producto al mercado, se inician los pedidos de equipos y materiales, el arranque de
producción, inventarios, despachos del producto, capacitación a vendedores, anuncios del nuevo
producto a empresas distribuidoras y consumidores finales.
El tiempo transcurrido entre tomar la decisión de comercializarlo hasta la introducción es variable,
va de semanas hasta años.
2. Éxito o fracaso de nuevos productos
Los productos nuevos fracasan entre un 80% y un 90% debido a la falta de estrategia o un mal
desarrollo de esta. El fracaso es absoluto cuando no se recuperan los costos de producción y
mercadeo. En el fracaso es relativo, el producto puede generar cierta utilidad pero no
cumple el objetivo de la utilidad o de participación en el mercado.
El fracaso se debe al poco acoplamiento entre características del producto y deseos del
consumidor.
El producto ignorado por el mercado no ofrece un valor superior o distintivo.
La sobreestimación del tamaño del mercado se da por posicionamiento incorrecto, precios
demasiados altos o bajos, mala distribución, pobre promoción o el producto es inferior frente a los
de los competidores.
El éxito del nuevo producto se da porque se escucha con cuidado los clientes, existe la obsesión
de elaborar el mejor producto posible, se tiene una visión de cómo será el mercado futuro, el
liderazgo es fuerte.
3. Organización para el desarrollo de nuevos productos
Se debe contar una estructura organizativa que cultive la corriente constante de productos.
Recibir ideas de nuevos productos de manera activa, comités, departamentos, equipos e
intraempresarios.
3.1 El comité de nuevos productos
Investigan y manejan el desarrollo de nuevos productos, representan áreas funcionales de
fabricación, investigación y desarrollo, finanzas y mercadeo, filtran las ideas de productos.
3.2 El departamento de nuevos productos
Tiene las mismas funciones de comité pero son de tiempo completo, recomiendan objetivos y
programas, planes de estudios exploratorios, evaluaciones de conceptos e ideas, coordinación de
pruebas y de equipos interdepartamentales. Se comunican periódicamente con sus compañeros.
Un departamento formal asegura que la autoridad y la responsabilidad está bien definida, está libre
de la influencia de los demás departamentos, tiene autoridad para realizar sus tareas, su gerente
se apoyará menos en personas que están fuera de su área de influencia.
3.3 Equipos de negocios nuevos e intraempresarios
No son una unidad estable de la empresa, conformado por un pequeño grupo de diferentes
disciplinas, mercadeo, investigación de desarrollo y finanzas, está orientado hacia el mercado, su
objetivo planear la entrada de la compañía en negocios nuevos que brinden utilidades.
Se utilizan para manejar actividades importantes de negocios y productos que no corresponden a
ninguna unidad, que exigen más recursos financieros y más tiempo de maduración que otras
unidades. Necesitan mucha creatividad, compromiso de tiempo completo. Se disuelven cuando no
son necesarios.
3.4 El empresario interno
Empresario que trabaja dentro de una gran compañía deseosa de estimular innovaciones dentro
sus empleados, tiene programas de formación de intra empresarios con presupuesto, guías y
capacitación para empresarios potenciales de cualquier nivel de la compañía que proporcione
ideas de nuevos productos. Tienen opción de invertir parte de su sueldo y participar de los ingresos
cuando el producto se venda, requieren apoyo de la alta gerencia y un ambiente consciente de que
muchos productos no llegarán al mercado.
4. Desarrollo simultaneo de productos
Enfoque que permite acortar el proceso de desarrollo simultaneo del producto de todas las áreas
funcionales relevantes y proveedores externos. Participan en todas las etapas del proceso de
desarrollo.
Entre más pronto se lleve el producto al mercado, hay mayor probabilidad de tener buenas
utilidades, retrasos son ventas perdidas.
5. Tendencia social o novedad
Tener capacidad de distinguir entre una tendencia social nueva y una novedad, en una etapa
temprana, crea numerosas oportunidades o evita la inversión de dinero en un producto equivocado.
“Quien pega primera pega dos veces”, ser el primero cuando se trata de una novedad es una
ventaja frente a la competencia, por el contrario pasar por alto una tendencia implica invertir dinero
en campañas para alcanzar la competencia, la industria automotriz de estadounidense lleva
decenios pagando el costo de no haber prestado atención a los consumidores que deseaban autos
más pequeños, de mayor calidad y de bajo consumo de combustible.
La identificación correcta de una novedad tiene sus propios beneficios, se gana mucho dinero al
cosechar los premios del corto plazo de una novedad y luego abandonarla cuando comienza a
perder empuje. Empresas conservadoras pasan por alto la novedad de corta duración sin
menoscabo de su situación.
Lista de preguntas para su verificar lista de tendencia o novedad:
1-¿Se ajusta a los cambios en el estilo de vida básico?
Un mayor número de divorcios
Postergación de embarazos
Mujeres que trabajan
Movilidad de trabajadores
Han desembocado en grandes consecuencias para producción y venta productos nuevos acordes
con estos cambios. Las preguntas a este respecto son
¿Cuáles de estos entran en conflicto con el cambio?
¿Cuáles apoyan el cambio?
Si un producto nuevo complementa otros cambios importantes es, muy probable que se trate de
una tendencia. Si entra en conflicto con estos cambios, es una novedad. Al introducir un nuevo
producto pregúntese si va de acuerdo con estas tendencias, modelos de ropa, peinados, zapatos
etc.
¿Cuáles son los beneficios?
¿Qué beneficios reciben los consumidores con el nuevo producto?
¿Cuántos beneficios tienen y cuan sólidos son?
¿Se siente bien los consumidores con el nuevo producto o se vieron obligados a cambiar con
renuencia?
Ha habido a un incremento de carne de pollo y pescado por lo saludable, nutritivo y bajo en grasa y
calorías, socialmente más aceptables a pesar de las preferencias por el consumo de carne res y de
cerdo.
2-¿Es posible personalizarlo?
Uno de los cambio en los valores son el deseo de contar con más individualidad y
Y formas de auto expresión, existen fuertes deseos por promover la salud y el bienestar en formas
diferentes; cambios en las dietas, dejar el cigarrillo, reducir de peso, controlar la tensión etc. Una
vida más saludable constituye una tendencia.
3-¿Es una tendencia o un efecto secundario?
Las expresiones, surgirán y serán reemplazadas por otras el tema básico, como las diferentes
formas de hacer ejercicio, mientras la tendencia sigue creciendo como la de salud y bienestar
4-¿Qué otros cambios han ocurrido?
¿El nuevo cambio está apoyado por los productos nuevos en otras áreas? Si está solo es una
novedad. La minifalda en los años 60 ocasionaron cambios en el mercado de las medias, Las
pantimedias crecieron del 10% al 80% en dos años. Ahora han decrecido por la tendencia por el
movimiento hacia la ropa más informal.
5-¿Quiénes han adoptado el cambio?
Es importante determina que consumidores cambiaron su comportamiento. Dos aspectos tienen un
valor especial para determinar si un producto nuevo se convertirá en una tendencia que son; el
apoyo de fuentes inesperadas y el grado de apoyo de los grupos clave.
Cuando el número de número de mujeres trabajadoras comenzó a aumentar, la mayoría eran
madres con hijos que estaban en edad escolar o un poco más grandes, las mujeres trabajaban
para gastos extras, tenían poco compromiso para con el trabajo. Pero cuando las madres con
niños pequeños empezaron a trabajar, se dieron cambios los valores sociales y el apoyo de una
fuente inesperada.
Dos grupos de consumidores tienen una importancia especial para el potencial a largo plazo de un
producto nuevo. Son las mujeres que trabajan, en especial las madres profesionales y la mitad de
más edad.
6. Ciclo de vida del producto
Brinda información para rastrear las etapas de aceptación de un producto desde su introducción
hasta su muerte. Se refiere al ciclo para una categoría o clase de producto. La categoría incluye
todas las marcas que satisfacen un tipo específico de necesidad.
El tiempo en que un producto pasa en cualquiera de las etapas varia en forma radical. En
productos novedosos todo el ciclo pasa en semanas, en electrodomésticos permanece en madurez
durante decenios.
Los cambios de un producto, sus usos, su imagen o posicionamiento, extienden el ciclo de vida del
mismo.
El ciclo de vida, no dicta la estrategia de mercadeo, ayuda a predecir eventos futuros y sugerir
estrategias apropiadas.
Cuando el producto tiene éxito en el mercado no conserva su popularidad indefinidamente, la vida
de un producto se divide en cuatro etapas, introducción, crecimiento, maduración y declive, se
representa por una curva en forma de s donde el eje x representa el tiempo y el eje y el volumen de
ventas de la industria.
En cuanto a aplicaciones el modelo afirma que no todos los clientes se hayan predispuestos a
adoptar un nuevo producto en cualquiera de sus etapas, lo que permite desarrollar estrategias de
ventas selectivas para determinados segmentos, definidos según el comportamiento de los
consumidores.
La curva del ciclo de vida está sujeta a diferentes modificaciones debido a cambios imprevistos del
entorno económico, político, social, tecnológico, etc., que pueden dirigir la demanda en otras
direcciones o bien las actividades competitivas que afectan la demanda y la participación de cada
empresa en el mercado, también los movimientos ofensivos y defensivos de la empresa afectan su
crecimiento.
El gerente de marketing puede prolongar o modificar la forma de la curva, aumentando la
frecuencia de consumo, desarrollando nuevos usos o buscando nuevos clientes, haciendo mejoras
del producto o bien del mercado.
6.1 Introducción
Es la etapa primera del producto, es la aparición de un producto innovador en el mercado, con un
programa de mercadeo completo.
Esta etapa tiene las siguientes características:
Producto
Número limitado de modelos,
Modificaciones frecuentes,
Producto indiferenciado.
Competencia, poca, nula, o no existe.
Clientes innovadores representan el 2.5%, los adoptadores tempranos representan el
13.5%. Se concentran en quienes tienen mayor necesidad y capacidad de compra, en los que se
puede inducir a comprar y los indiferentes.
Ventas, bajas lentas, dificultad de pronosticar la demanda.
Utilidad, nulas por altos costos de producción y comercialización.
Estrategia global, desarrollo de mercados.
Estrategia de distribución, difusa, limitada, altos esfuerzos por atraer mayoristas y
minoristas.
Estrategia de promoción, conocimiento de la categoría, genera aprobación de los
compradores, uso intensivo de personal de ventas, muestras y cupones para el consumidor.
Estrategia de precios, altos.
6.2 Crecimiento
llamada etapa de aceptación del mercado, con rápido aumento del tamaño de este.
Producto, amplio número, modificaciones frecuentes, producto diferenciado.
Clientes, mercado masivo, mayoría oportuna 34%.
Utilidades, altas y en crecimiento, economías de escala y costos bajos.
Estrategia global, penetración en el mercado.
Estrategia de distribución, intensiva,