Guía de trabajo para elaborar el plan estratégico

EL PLAN ESTRATEGICO PASO A PASO: GUIA DE TRABAJO
MISIÓN / VISIÓN
Nos da la amplitud del marco de referencia empresarial en el cual nos vamos a
desarrollar y se puede enfocar desde dos sentidos
El primero ¿Dónde se quiere llegar? Y ¿Cómo estamos para llegar?
El segundo en sentido inverso ¿Cómo estamos? Y ¿Dónde queremos llegar?
Visión: Futuro relativamente remoto donde la empresa se desarrolla en las mejores
condiciones posibles de acuerdo a los sueños y esperanzas del propietario o director
ejecutivo.
Misión: Es concebida como una oportunidad para hacer negocios que una compañía
identifica dentro de un contexto de necesidades,
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
Esta etapa debe ser abordada inmediatamente antes de cualquier análisis, general o
especifico; interno o externo
Debemos definir cuales son los elementos necesarios que deben existir para alcanzar
la misión definida previamente por los dueños del negocio. Deben ser pocos y de
trascendencia estratégica
Aspectos internos y externos que toda empresa de la misma industria o sector debe
reunir para alcanzar el éxito
Son aquellos elementos cuya presencia constituyen ventajas competitivas y cuya
carencia nos impiden el cumplimiento de la misión como por ejemplo:
Economía a escala en producción
Economía a escala en distribución
Determinado grado de desarrollo tecnológico
Imagen Profesional
Calidad del Servicio
Servicio Personalizado
Abastecimiento oportuno
Tener personal de calidad, etc.
Estos no deben ser confundidos con las variables ambientales, entre estos hay una
jerarquía y las variables ambientales son integrantes de un conjunto que son los factores,
ejemplo:
Si decimos que “Tener personal de calidad” es un factor critico de éxito, sus variables
ambientales serian: el mercado, nuestro proceso de selección de personal, nuestra
capacidad de entrenamiento, la oportunidad de carrera, ambiente agradable, beneficios
etc.
VARIABLES AMBIENTALES
Son las que perfilan el contexto de desarrollo y los elementos de juicio para el
desarrollo de estrategias
Es importante detectar las tendencias en relación con el entorno-mercado en el que
nos movemos, detectando las causas motivantes de la situación actual
Influyen sobre uno o más factores críticos de éxito en forma positiva o negativa
A. VACI (Variables Ambientales Criticas Internas)
Están referidas a la organización, los procesos, los recursos de la empresa, el
personal es decir a aquello que se denomina "El Frente Interno", producto del análisis
cualitativo de estas se debe identificar las Debilidades y Fortalezas
a. Debilidad: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se
verifica que no reúne las características deseadas
b. Fortaleza: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se
verifica que reúne las características deseadas
B. VACE (Variables Ambientales Criticas Externas)
Referidas al contexto que rodea la empresa, el mercado, los competidores, el
ambiente económico, ambiente político, ambiente social, acción del estado, la comunidad,
los gremios, es decir a aquello denominado “El frente externo”, producto de este análisis
se debe identificar las Oportunidades y Amenazas
c. Amenaza: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser
analizado se verifica que no reunimos las características deseadas para aprovecharlo y
nos deja en una posición de desventaja
d. Oportunidad: Es un aspecto del entorno referido a una variable externa que al ser
analizado se verifica que estamos en capacidad de aprovecharlo y nos deja en una
posición de ventaja
DIAGNOSTICO
Relativo a su entorno-mercado, deberá contener los puntos fuertes, débiles y
limitaciones, tanto propias como del entorno-mercado, en especial deberán evaluarse las
fuerzas de los competidores y sus planes sobre futuras acciones así como una serie de
oportunidades y amenazas que se derivan de la situación de la propia empresa en
relación con el entorno-mercado en el que se actúa.
En la elaboración de este diagnostico se tendrá especial consideración los factores
claves de éxito
En este diagnostico se debe describir las causas que las han provocado, la situación
actual y a la vez se aportan recomendaciones parciales sobre acciones a realizar, que
posteriormente volverán a ser analizadas al trazar las alternativas estratégicas.
“CON LA INFORMACION RESULTADO DE LAS ETAPAS PRECEDENTES, EL PASO
SIGUIENTE CONSISTE EN EL ANALISIS DEL MERCADO, INTENTANDO DETECTAR
LA POSICION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA FRENTE A LA COMPETENCIA”
ESCENARIOS
Se debe anticipar los posibles escenarios en los cuales se desarrollaran los negocios,
a través de la generación de un cambio de actitud frente al futuro
Existen dos alternativas
a. La primera, generar este escenario sobre la base de las tendencias predominantes
esbozando un “futuro deseado”
b. La segunda trabajar sobre la base de una prospectiva es decir ”Plantear Objetivos en
un futuro supuesto”
El diagnostico de la etapa precedente debe permitir la realización de un pronostico en
el que se predicen la viabilidad y posible evolución de la propia empresa y los
competidores mas importantes, especificando las conclusiones a las que se ha llegado.
LA ESTRATEGIA
A esta altura ya tenemos una visón completa de la empresa, su entorno y su posición
relativa, el siguiente paso consiste en planear hacia donde queremos ir y como lograrlo a
través de una estrategia general y directrices estratégicas y operativas, estas directrices
estratégicas y operativas nos llevaran a la formulación de planes específicos.
Directrices Estratégicas: Líneas de acción o políticas que en su aplicación ayudan al
cumplimiento de la estrategia general y a alcanzar los factores críticos de éxito
Directrices operativas: Líneas de acción o políticas que en su aplicación tenderán a
superar las debilidades, mantener las fortalezas, aprovechar oportunidades y neutralizar
amenazas.
Para elegir la estrategia general de la empresa previamente es necesario desarrollar
un proceso de identificación de objetivos a través de un proceso formal por etapas
OBJETIVOS
-Tras la realización del diagnostico y el pronostico del escenario, se decidirán los
objetivos de la empresa que deberán alcanzarse en los próximos años
-Estos objetivos deben ser racionalmente alcanzables y deben estar en función de la
estrategia que se elija
A. ELECCION DE LOS OBJETIVOS BASICOS
Se eligirán aquellos objetivos a CORTO, MEDIO y LARGO PLAZO que mas
convengan a los intereses de la empresa, pudiendo optar por:
a. Beneficio
b. Crecimiento
c. Seguridad
d. Liquidación de la empresa
B. ALTERNATIVAS ESTRATEGICAS POSIBLES
Para la consecución del objetivo u objetivos básicos (pueden perseguirse dos o mas a
la vez tal como por ejemplo: crecimiento y beneficio a la vez) se estudiaran las
alternativas estratégicas posibles:
a. Expansión
b. Estabilización o consolidación
c. Retroceso parcial
d. Retroceso total
Para la implementación de estas alternativas deberá escogerse el ámbito producto-
mercado de posible actuación, paralelo se tendrá en cuenta las acciones recomendadas
en el diagnostico.
Se buscara aquel ámbito producto-mercado en el que se posea o se pueda POSEER
SUPERIOIRIDAD SOBRE LOS COMPETIDORES
El ámbito seleccionado comportara un estudio de las futuras zonas geográficas y
segmentos de actuación, asi como el posicionamiento que deberá darse a cada producto
Una vez decidido el ámbito producto-mercado de posible actuación se volverá a
tener en cuenta los factores clave de éxito decidiendo “cuales de las ventajas
diferenciales de la compañía se utilizaran como fuerza principal de impulsión”, asi como
por ejemplo:
Costos mas bajos
Recursos financieros superiores
Amplia y organizada red de distribución
Mejor imagen de productos, etc.
Esta fuerza principal de impulsión, provocará la realización de una serie de
movimientos estratégicos necesarios para el éxito de la estrategia que tendrá lugar:
a. Movimiento estratégico en el ámbito Producto mercado
Serán todas aquellas acciones que deberán realizarse con los productos y con los
mercados, entendiendo por estos últimos tanto las zonas geográficas como los sectores
b. Movimiento estratégico en el entorno en el que esta la empresa
Son las diferentes acciones que la empresa por si sol (en el caso de grandes
multinacionales) o por agrupaciones de todo un sector (sector siderúrgico, artefactos, etc.)
emprenden con la esperanza de modificar las condiciones del entorno, entendidos por
tales:
La situación y evolución económica
La situación y evolución politico-legal
La situación y evolución socio-cultural
La situación y evolución del desarrollo tecnológico
c. Movimiento estratégico en la propia empresa
Estos movimientos implican la toma de decisiones sobre la dimensión de la empresa,
que puede implicar:
Seguir con la misma dimensión
Incrementar la dimensión
Reducir la dimensión
Cualquier movimiento que se realice sobre la propia empresa, implica modificaciones
en alguno de los siguientes apartados:
Nombre y propiedad de la empresa
Estructura financiera
Ubicación de la empresa
Edificios instalaciones Mobiliario
Estructura organizativa
Equipo Directivo
Estilos y filosofía de gestión
Recurso, capacidades, operatividad
Comercial
Oficina técnica
Aprovisionamiento
Producción
Logística
Administración
Finanzas
Etc.
d. Movimientos estratégicos con otras empresas
Estos movimientos comportan la posibilidad de Uniones, integraciones, pactos
temporales, fusiones, adquisiciones, etc., con otras empresas, lo cual estar en función de
las disponibilidades de entrada.
En principio, estos movimientos se pueden clasificar en:
1. Integración vertical
Integración vertical ascendente: cuando se realiza con los proveedores
Integración vertical descendente: cuando se realiza con algún cliente directo
2. Integración Horizontal
Se produce entre empresas de la misma industria o sector
3. Conglomerado
Se produce entre empresas pertenecientes a diferentes industrias o sectores
C. ELECCION DE LA ESTRATEGIA FUTURA
De las diferentes alternativas estratégicas planteadas, analizadas y valoradas, se
escogerá la mas apropiada, que será la que posteriormente se aplicara.
La elección de la estrategia se aplicara en función de
Los gastos de implementación previstos
Los resultados que se espera conseguir
El nivel de riesgo que conlleva su aplicación
Las probabilidades de exito estimadas
D. LA ELECCION DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
En función de la estrategia que se haya elegido y de los resultados que se esperan
conseguir con ella, ya se podrán fijar los objetivos de la empresa
Estos deben trazarse a
Corto Plazo
Medio Plazo
Largo Plazo
Y cada uno de ellos volverá a subdividirse en dos aspectos
a. Cuantitativos
Participación de mercado
Ventas
Márgenes, beneficios
Rentabilidad de las inversiones
Etc.
b. Cualitativos
Ambiente laboral
Imagen de empresa
Tecnología propia
Etc.
TACTICAS
La estrategia marca los caminos por donde deberán transcurrir las futuras acciones de
la empresa.
Posteriormente cada una de estas acciones deberá implementarse a través de las
tácticas o planes operativos en os que se requerirá mas profundidad en la información
necesaria como estudios cuantitativos, estudios motivacionales, costes, tecnología, etc., a
la vez que mayor detalle en las especificaciones.
Cada departamento función de la empresa deberá de realizar su propio plan operativo
La punta de lanza o plan clave será el plan de Marketing que condicionara el resto de
planes de la empresa
Cada plan operativo deberá constar de:
Objetivos departamentales o funcionales
Acciones a realizar por el departamento o función
Programación y coordinación de dichas funciones entre sí
Presupuestos departamentales o funcional
Establecimiento de controles departamentales o funcionales
PRESUPUESTOS GENERALES
Cada departamento de la empresa deberá elaborar su propio presupuesto justificado,
que posteriormente dará lugar a:
Presupuesto Comercial
Presupuesto de Producción
Presupuesto de niveles de inventario
Presupuesto de compras
Presupuesto de gastos fijos o de estructura
Presupuesto de resultados atípicos
Presupuesto de inversiones
Presupuesto de gastos financieros
Presupuesto fiscal
Presupuesto de distribución de beneficios
Cada uno estos presupuestos se planean desde dos enfoques diferentes:
1. PRESUPUESTO GENERAL ECONOMICO
Será el resultante de los presupuestos económicos de los diferentes departamentos
En el se prevé el mes en que se espera que se produzcan los hechos económicos de
la empresa: ventas, compras, publicidad, amortizaciones, etc. Pudiendo anticipar de forma
simulada y aproximada el resultado esperado del ejercicio.
Refleja la previsión valorada de los hechos económicos en el mes en que se producen
Ejemplo: en el mes de enero se constara las ventas previstas en ese mes aunque se
prevé cobrarlas e marzo
Ejemplo: en el mes de enero constaran los gastos previstos por la compra de materia
prima en dicho mes, aunque la previsión de pagos corresponda a marzo.
2. PRESUPUESTO FINANCIERO
Será la resultante de los presupuestos financieros de los diferentes departamentos, en
el se prevén las entradas y salidas de dinero en el mes en que se producen, pudiendo
anticipar de forma simulada y aproximada el flujo de tesorería mensual.
Contiene la previsión valorada de las entradas o salidas de dinero de la empresa
como consecuencia de los diferentes hechos económicos que se esperan realizar
Ejemplo: en el mes de marzo se anotaran los ingresos esperados con motivo de
ventas realizadas con anterioridad
Ejemplo: en el mes de marzo contendrá los pagos estimados en concepto de materia
prima adquirida con anterioridad
PROGRAMACION Y COORDINACION DE ACCIONES
Se constituyen para cumplir con las directrices estratégicas y operativas
Fijan claramente aciones necesarias para alcanzar los objetivos de cada plan
(normalmente vinculados a alguna directriz), responsables, recursos necesarios y
asignados, plazos y resultados o productos esperados.
Cada departamento o función de la empresa deberá establecer su propio calendario
de acciones a realizar en función de las acciones previstas en el plan de marketing
coordinándolas entre sí y con las acciones de los otros departamentos lo que dará lugar
a la programación y coordinación general de la empresa.
Para esta programación es aconsejable el uso de gráficos como Pert o Gant
ESTABLECIMEINTO DE CONTROLES
Es el elemento complementario no hay plan sin control, no se pude controlar sin
planes
El avance y cumplimiento de los planes aprobados se puede establecer formalmente
en momentos predeterminados o pueden tener una naturaleza permanente que la alta
dirección realiza al ir recibiendo información sobre el negocio y su contexto e irlo
cotejando con las estrategias y directrices socializadas.
Cada departamento o función de la empresa deberá establecer su propio sistema de
controles, para posteriormente seguir el resultado de las acciones previstas comprobando
a la vez si su aplicación sigue estando justificada o bien deberá modificarse.
Los controles departamentales darán lugar al carnet de gerencia o control general de
la empresa, que residirá en manos de la gerencia.
PLAN DE CONTINGENCIAS
Son alternativas a los planes principales en el supuesto que no se den las premisas
supuestas
No necesariamente la competencia, los clientes y aun nuestra propia organización
reaccionan de la manera esperada
Para finalizar es preciso puntualizar que la implementación de la planificación
estratégica implica un elevado grado de flexibilidad para poder modificarla con rapidez
cuando las circunstancias lo aconsejen
Una forma de conseguir esta flexibilidad es dotando a los escalones operativos de una
gran autonomía dentro de una estricta responsabilidad
No obstante cualquier cambio que se debe introducir en la estrategia debe estar
verdaderamente justificado, de lo contrario debe persistirse con obstinación en la
ejecución de los planes trazados a pesar de los cambios menores surgidos
circunstancialmente
Lic. Adm SANDRO CRUZ LEYVA
Universidad Nacional De La Libertad
Trujillo - Perú

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Cruz Leyva Sandro. (2003, julio 27). Guía de trabajo para elaborar el plan estratégico. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/guia-de-trabajo-para-elaborar-el-plan-estrategico/
Cruz Leyva, Sandro. "Guía de trabajo para elaborar el plan estratégico". GestioPolis. 27 julio 2003. Web. <http://www.gestiopolis.com/guia-de-trabajo-para-elaborar-el-plan-estrategico/>.
Cruz Leyva, Sandro. "Guía de trabajo para elaborar el plan estratégico". GestioPolis. julio 27, 2003. Consultado el 3 de Agosto de 2015. http://www.gestiopolis.com/guia-de-trabajo-para-elaborar-el-plan-estrategico/.
Cruz Leyva, Sandro. Guía de trabajo para elaborar el plan estratégico [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/guia-de-trabajo-para-elaborar-el-plan-estrategico/> [Citado el 3 de Agosto de 2015].
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