DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL CUERPO DE VENTAS

Autor: Profesor Facundo de Salterain

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

01-2006

Algunos puntos de vistas de famosos
Sobre la dirección de Ventas:

"Guía, dirección y control de los esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común." 
(Newman)

" La responsabilidad del director de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus comerciales y no en reemplazo de estos:

Esto significa que el dierector de ventas debe crear y mantener un equipo comercial estable, productivo y satisfecho. "
(John Lidstone en TRAINING SALESMEN ON THE JOB)
 
"Generalmente, cuanto más profesionales sean los vendedores, más profesional será la gerencia"
(Benson P. Shapiro; Administración del Programa de Ventas)
 
"La vida tranquila no está hecha para los vendedores"
( Philip Kotler; Dirección de Mercadotecnia)
 
FUNDAMENTALMENTE EL GERENTE DE VENTAS TIENE UNA RELACIÓN DIRECTA CON LOS RESULTADOS. PERO MUCHAS VECES NO SABE EXPLICARSE CON EXACTITUD CÓMO SE OBTUVIERON ESOS RESULTADOS.
 
Retos del Director Comercial del Futuro
 
• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.

• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo.  Además, con una total globalización de los mercados , a la competencia nacional se sumará la internacional.

• Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados
 
Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas
 
- Planeación y presupuesto de ventas.

- Estructura de la organización de ventas.

- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
 
¿EL FUTURO GERENTE DE VENTAS TIENE QUE SER EL MEJOR VENDEDOR? EN REALIDAD, EL MEJOR VENDEDOR SUELE NO SER EL MEJOR GERENTE DE VENTAS
 
El Vendedor desarrolla clientes

El Gerente desarrolla personas

La tarea del Vendedor es solitaria

La tarea del Gerente se realiza a través de otros

El Vendedor es el jugador

El Gerente es el orientador, Coach

El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas

El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores

El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener

clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE

El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,

conduce, Planifica. 
 
Habilidades De Un Gerente De Ventas
 
Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las técnicas para ser un comunicador efectivo.

Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la retroalimentación a sus niveles superiores.

Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que tienen que decir.

Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudará a cumplir mejor con sus funciones.

Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores.

Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a las personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivación.

Definiciones
 
ORGANIZACIÓN
Significa acción y efecto de organizar u organizarse. Disposición de los órganos de la vida, o manera de estar organizado el cuerpo animal o vegetal.
 
ORGANIZAR:
 Establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el número, orden, armonía o dependencia de las partes que la componen o han de componerla.
 
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
 
Cinco principales objetivos:
• Primero: Incrementar las ventas rentables.

• Segundo: Optimizar las actividades de ventas.

• Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.

• Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes

y organizaciones..
• Quinto: Motivar al personal.
 
La funcion de Las Ventas
 
Generadora de recursos
 
Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viavilidad que la función de ventas
 
Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
 
La Imagen Pública de la Compañía
 
El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general.
 
Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre,
o algo peor: una imagen negativa.
 
La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo de reclutamiento y selección del personal.

Alentar al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma.

¿Cuáles fueron sus razones para asistir a una entrevista por un trabajo deventas?

¿Qué es lo que mas le gusta de la venta y por qué?

¿Qué es lo que menos le gusta de la venta?

¿Comprarías nuestro producto / servicio?, vendemelo.

¿Qué conoces de nuestra empresa?

¿Por qué razones debería contratarte a vos y no a los otros?

¿Qué cambiarías en vos, con que parte de vos no te sentís a gusto laboralmente?
¿Dónde te imaginas en cinco años?

EL EQUIPO DE VENTAS ES EL ACTIVO MÁS GRANDE DE TODO GERENTE DE VENTAS
 
Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted
 
“En el firmamento, brillan mejor las constelaciones”
 
Una de las condiciones que producen el éxito en las organizaciones de ventas, es cuando todos trabajan para una misma causa y al ritmo de un solo tambor, y no cuando los vendedores tienden a actuar como “estrellas solitarias”.
 
UN EQUIPO ES TAN BUENO COMO SU COACH.

La comparación mas clara es la de los equipos de fútbol.
Los jugadores son casi siempre los mismos, los rivales también, las canchas de césped son iguales y del mismo tamaño, la pelota es igual.

Pero un mismo equipo con un determinado Director Técnico gana todos los partidos. De pronto cambia el técnico y con todas la variables iguales, pierde todo.
 
En el fútbol americano, donde la competencia es feroz, hubo un famoso DT llamado Vince Lombardi, que es considerado uno de los mejores coach de todos los tiempos.

Lombardi creía en la motivación del equipo y en la actitud más que en todo lo demás.
Tomó un equipo de "ligas menores" de una universidad, lo llevó a ganar el campeonato nacional, luego lo llevó a las "ligas mayores" y quince veces fue campeón nacional hasta su retiro. El equipo, hoy orgullo de Denver, Colorado, se llama Green Baypackers.
 
CÓMO MANEJAR Y FORTALECER A SU EQUIPO DE VENTAS IDEAL
 
Sea capaz de “leer” a su equipo
 
Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo.
¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor
 
Si espera que su gente sea sensible con usted,
inicie con ser usted sensible con ellos.
 
Trate de que sus mejores vendedores no se vayan
 
Hay que crear un ambiente del que ellos no se quieran ir.
Esto significa que tiene que tratarles diferente a un vendedor normal.
Usted podría preocuparse de la moral del resto de su equipo, pero la gente generalmente reconoce que la diferencia en un mejor desempeño justifica una recompensa diferente.
 
Mantenga una atmósfera positiva.
 
Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar.
 
EQUIPO
Reconocen su interdependencia.
Comprenden que los objetivos personales
y del equipo se alcanzan con el respaldo mutuo

GRUPO
Los miembros se creen agrupados administrativamente.
Trabajan Independientes, a veces opuestos entre sí.

EQUIPO
Los miembros tienen la sensación
de ser dueños de su trabajo y de su unidad

GRUPO
Los miembros se concentran en si mismos. Enfoque de “empleado”

EQUIPO
Los miembros contribuyen al éxito
aplicando sus talentos al objetivo del equipo.
GRUPO
Se les dice lo que deben hacer y no

EQUIPO
Se trabaja en ambiente de confianza.
Se alienta la expresión de ideas. Las preguntas son bienvenidas

GRUPO
Los miembros desconfían de los motivos de sus colegas porque no entienden el papel de los demás

EQUIPO
Se practica la comunicación franca.
Se esfuerzan por entender el punto de vista de los demás.

GRUPO
Cuidan tanto lo que dicen que es imposible entenderse. Puede haber intentos de enredar adrede al descuidado.
 
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.
 
La motivación es lo mas importante
 
Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un producto. 
 
En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.

De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación, 
el último es con seguridad el más difícil de lograr.
 
CÓMO CREAR UN AMBIENTE PRODUCTIVO
 
Esperar lo mejor para obtener lo mejor; establecer niveles altos pero posibles y esperar que la gente, incluido usted mismo los satisfaga.

Ser entusiasta acerca de los objetivos y la misión del grupo.

Permitirle a la gente que cometa errores de los cuáles pueda aprender
Reconocer y premiar el éxito y los logros

Corrección de los fracasos.

Comprender que desea la gente para sí misma y que esta dispuesta a dar a cambio para lograr los objetivos

Alentar la cooperación intergrupal y la competencia positiva entre grupos
Alentar el desacuerdo provechoso y ayudar a resolver los conflictos.
 
EL PERFECCIONISTA:

No va a comenzar ningún trabajo hasta no asegurarse de que lo puede hacer perfectamente. Los síntomas son: retrasos, falla al implementar sus sugerencias y hace una feroz revisión de sus notas (porque las primeras no estaban perfectas).

 Es el que excusa su mal resultado en que no tuvo la suficiente preparación departe de la empresa ni el tiempo para mejorar su perfomance sobre la oferta de una promo.
 
Su trabajo es darle permiso para fallar.
Asignarle una meta que ambos saben que puede cumplir. Decirle que debe obtener algunos “NO” y no solamente va estar bien traer algunos “NO” sino que usted los preferiría ante un “lo voy a pensar” o un “talvez” como respuesta.
 
EL SABELOTODO

El lo sabe todo, y se evidencia en su deseo de decir, “yo lo sé”. Usted le puede indicar cualquier cosa nueva y siempre defenderá la forma en que siempre ha hecho las cosas. Su falta de flexibilidad y resistencia al cambio son su caída.

Su trabajo es retarlo

Hay que decirle que es necesario que cumpla, pero también hay que decirle que talvez él no pueda hacerlo. Decirle que va a tener que conseguir a alguien más para que lo ayude
 
EL CUMPLE TODO

Siempre está ocupado, siempre tratando de romper el récord, sobrepasando su último pago, imponiendo el nuevo récord de la compañía hasta en nimiedades como millas recorridas por día, etc

El funciona mejor cuando se le sobrecarga.

No hay que supervisado con mano dura NUNCA y necesita de constante felicitación por parte suya.  
 
EL LEAL:

Es como un cachorrito, siempre está siguiéndo y aprendiendo de su gerente y hasta idolatrándolo. De hecho, a ella le encantaría hacer su trabajo, si esto significara que el gerente va a conseguir uno mejor! .

Asígnele responsabilidades de control.

Es la persona que le puede informar sobre la temperatura del grupo, colaborar en la comunicación al grupo.

No marque diferencias con el grupo para que no la rechacen. El reconocimiento debe ser abierto y en el mismo momento que asigna otras responsabilidades el resto de los vendedores.
 
EL CONFORMISTA:

Sabe como vender pero ya no es tan agresivo como lo fue antes. Sus ventas son estables y sus llamadas para conseguir nuevos clientes son menos cada año.

 Tiene una buena cartera de clientes existentes y les da buen servicio pero usted necesita que CREZCA.

Tiene que mostrarle el descontento.

Aunque logre el objetivo. Debe decirle lo que espera de el exactamente y colocarle desafíos de crecimiento de corto plazo.
 
EL QUE NECESITA APROBACIÓN

Necesita caerle bien a usted. Cuando esta aprobación es recibida, baja los brazos con el sentimiento del objetivo cumplido.

Tiene que mostrarle que esta disconforme con el.

Dígale que no está a la medida de los demás en la oficina. Dígale que lo está decepcionando. De esta forma hará todo lo que pueda para caerle bien nuevamente.
 
EL INESTABLE

Necesita ordenar sus ideas, puede que provenga de una familia disfuncional y que esté acostumbrado a que le griten. De hecho, es la única forma en la que parece que responde.

Tiene que mostrar su rigor.

Si se le ordena algo de buena forma, puede estar seguro de que lo va a echar a perder. Estas personas necesitan de jefes estrictos. Si usted pierde su buen modo, hace cualquier cosa rápidamente.
 
EL REBELDE
Se guía por sus propias reglas, es difícil de manejar y no acepta órdenes. Generalmente es muy bueno en ventas
 
Hay que decirle que usted respeta su deseo de independencia y su deseo de hacer las cosas a su forma.

Decirle que se mantenga fuera de la oficina tanto tiempo como él desee, evitando reuniones de ventas y manteniéndolo lejos de los demás vendedores. Usted puede continuar permitiéndole dictar sus propias reglas siempre y cuando continúe sobrepasando a todos los demás.

Pero con un desafío: Si su producción cae a un cierto nivel, entonces el deberá seguir las mismas reglas que todos los demás
 
EL QUEJOSO

Siempre está quejándose. Siempre tiene excusas. Su desempeño está siempre bajo los niveles aceptables y a pesar de eso, todos piensan que tiene mucho potencial, excepto que nunca lo aprovecha.

Despedirlo

Pero siempre con un plan en el que el se vaya sin conflictos, porque tiene, generalmente mucha incidencia en el resto del grupo.

EL INSEGURO

Solo necesita su dosis diaria de su medicina de confianza y eso es suficiente para mantenerla activa hasta el día siguiente, algunas veces hasta un día después. Siempre está haciendo alarde de las llamadas que efectúa para atraer su atención y así obtener la porción de confianza que ella tan desesperadamente solicita.

Lo primero que hay que hacer al llegar es brindarle confianza.

Si es posible aliente a sus compañeros que también lo hagan, porque estas personas cuando salen de la inseguridad tienen la habilidad de vender mas que muchas otras, pero OJO siempre vuelven a su ostra.
 

Profesor Facundo de Salterain - www.todosobreventas.com  fdesarrobacmm.com.py 

Consultor en marketing y ventas y especializado en Marketing on line. Como profesor de la Escuela de Administración de Negocios de La Universidad del Conosur de Las Americas ha desarrollado contenidos, teorías y cursos dirigidos a toda persona responsable de las ventas.