Gestionar una tienda por departamentos para incrementar las ventas

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TUXTLA GUTIÉRREZ
ALUMNOS:
ESPINOZA SILVA LUIS GUILLERMO
CARTAS JORGE YAIR CUETO
MONTERO CRUZ CARLOS MARIANO
MIRANDA UGARTE EDUARDO NICOLÁS
ANDRADE RODRÍGUEZ VANESSA MARLYT
CASTELLANOS CABALLERO GUSTAVO CASTELLANOS
MONDRAGÓN PÉREZ ADRIÁN MAURICIO
TEMA:
IMPORTANCIA DE GESTIONAR UNA TIENDA DEPARTAMENTAL PARA EL
INCREMENTO DE LAS VENTAS.
TUXTLA GUTIÉRREZ, CHIAPAS A 20 DE NOVIEMBRE DE 2017
IMPORTANCIA DE GESTIONAR UNA TIENDA
DEPARTAMENTAL PARA EL INCREMENTO DE LAS
VENTAS.
2. RESUMEN
En el presente trabajo científico se realizará un estudio acerca de la importancia de
gestionar una tienda departamental para ayudar a incrementar el número de ventas.
A partir del análisis de las fuentes y la experiencia de los autores como empleados
en una de las tiendas departamentales más grandes de México. Partiendo de las
incógnitas; ¿Qué es una tienda departamental? ¿Cuál es la diferencia entre una
tienda de auto servicio y una tienda departamental? ¿Cómo influye el diseño del
interior de un departamento en una tienda? ¿Importancia de un buen trato a los
clientes por parte de los vendedores? ¿Importancia de la colocación de artículos en
lugares estratégicos?
Palabras clave:
Gestionar, tienda, departamental, incremento, ventas.
3. INTRODUCCIÓN
A lo largo de los años las empresas se han dado cuenta de la importancia de
mantener una buena organización en sus departamentos, además de la colocación
estratégica de los productos para la venta inmediata de estos. Las tiendas
departamentales son quienes más han utilizado estos métodos, además, han ido
modificando constantemente el diseño de los interiores de sus áreas ofreciendo
mayores puntos de iluminación y organizando cada sección de tal forma que el área
sea lo más atractiva posible, aun que se encuentren en un ambientes pequeños.
Podemos observar estos patrones en diferentes empresas, es así como estas se
han sabido gestionar tanto en sus tiempos como en la organización de cada artículo
para lograr un óptimo desempeño.
El éxito de la tienda departamental dependerá del conocimiento que se tenga de sí
misma; sus fortalezas y debilidades de acuerdo a la zona donde se encuentra y la
forma en cómo los empleados se desempeñan mejor.
4. PROBLEMA CIENTÍFICO
Como incrementar el número de ventas.
4.1 Objeto de estudio:
Importancia de la gestión de una tienda departamental
4.2 El campo de acción:
Se concreta en la gestión de la una tienda departamental
4.3 Idea a defender:
Si la colocación estratégica de los productos en una tienda departamental
incrementa las ventas.
4.4 Tareas científicas:
1. Identificar y revelar los diferentes conceptos de gestión tanto institucionales como
personales.
2. Identificar y revelar los diferentes conceptos de tienda departamental y tienda de
autoservicio.
3. Explicar la diferencia entre tienda departamental y tienda de autoservicio.
4. Revelar como encontrar las fortalezas de una tienda departamental.
5. Exponer como influye el diseño del interior de una tienda departamental para el
incremento de las ventas.
6. Señalar la importancia de la colocación estratégica de los productos en una tienda
departamental.
7. Mostrar técnicas de como los empleados se pueden desempeñar mejor.
5. ESTRATEGIA METODOLÓGICA
Valorar el incremento de las ventas, desde el punto de vista del análisis crítico del
objeto y del campo de estudio, analizando y seleccionando las distintas fuentes
bibliográficas; libros, revistas, documentos, páginas web con información
relacionada, las cuales nos mostraran el clima lo ya mencionado. Utilizando
definiciones, cnicas, y actitudes se pretende demostrar la importancia de gestionar
una tienda departamental para el incremento de las ventas.
6. MÉTODOS
6.1 Teóricos
Analizando a través de los procedimientos del pensamiento lógico: inducción,
deducción, análisis, síntesis. Con este método determinaremos si la colocación de
los artículos puede incrementar las ventas. Este método nos ayudará a validar los
resultados.
6.2 Empíricos
Observando el comportamiento de las personas y los vendedores en tiendas
departamentales, asumiendo el autor el puesto de ambos grupos de individuos y
dando una reflexión sobre lo pensado en cada momento al realizar la compra-venta
de artículos. Además de haber preguntado a los clientes la opinión que tuvieron
acerca del diseño de las áreas del departamento donde se encontraban.
7. NOVEDAD CIENTÍFICA
La novedad científica se centra en la identificación del número de ventas que se
producen cuando se gestiona una tienda departamental, destaca la participación de
los clientes para tomar en cuenta su opinión respecto a cuál fue el motivo para
adquirir los artículos seleccionados.
De igual forma preguntar a los clientes su opinión acerca de trato ofrecido por los
vendedores por los que fueron atendidos. Si la opinión de los clientes es favorable
este tipo de conocimiento podrá transmitirse a nuevas tiendas departamentales.
Tomando muy en cuanta la influencia entre la gestión y el incremento de las ventas
desde el punto de vista institucional y personal.
8. APORTES TEÓRICOS
La identificación de la importancia de gestionar una tienda departamental desde un
punto de vista institucional y personal, con estas dimensiones podremos darnos
cuenta si se ha incrementado el número de ventas.
9. HIPÓTESIS DEL TRABAJO
Es importante gestionar una tienda departamental para incrementar el
número de ventas debido a la optimización de los recursos.
Una tienda departamental es diferente a una tienda de autoservicio debido a
las tareas de los empleados.
Las fortalezas de una tienda departamental se logran a partir de los artículos
con mayor número de ventas.
Las debilidades de una tienda departamental se logran a partir de los
artículos con menor número de ventas.
Los clientes se sienten a gusto cuando los vendedores les ofrecen un buen
servicio.
10. VARIABLES
10.1 variables dependientes
Importancia de la Gestión.
10.2 variables independientes
Incremento de las ventas.
10.3 variables interdependientes
Tienda departamental.
11. APORTE PRÁCTICO
En la actualidad es muy importante que las tiendas puedan organizar sus recursos;
humanos, tecnológicos, financieros, materiales etc. Con el fin de lograr los objetivos
deseados, dando lugar a la gestión de empresas. Comencemos entonces dando las
definiciones más importantes del tema.
¿Qué es gestionar?
Julián Pérez Porto y María Merino definen a la palabra gestionar como:
Gestionar significa llevar adelante una empresa o proyecto, administrar o manejar
una compañía, o liderar o conducir una situación específica.”1
En lo personal gestionar significa crear un modelo organizativo con el cual se pueda
mejorar la administración de una institución, empresa o compañía optimizando los
recursos para lograr mayores utilidades con menos esfuerzo.
Entonces ¿Qué es una tienda departamental?
El diccionario en línea babylon 10 representa a la tienda departamental como:
Tienda cuya mercancía está acomodada por departamentos para efectos de
promoción y servicio. Estas tiendas ofrecen una gran variedad de productos tales
como: ropa, muebles, electrodomésticos, línea blanca, juguetes, perfumería,
regalos, etc. normalmente están ubicadas dentro de centros comerciales o en zonas
donde haya más tiendas no necesariamente relacionadas2
Expresando mi opinión una tienda departamental es un edificio donde los artículos
y servicios están organizados por departamentos; dama, caballero, infantil, hogar
etc. Con el fin que cada persona pueda dirigirse fácilmente hacia los productos que
necesite.
Ahora, ¿Qué es una tienda de autoservicio?
El diccionario lexiccon define a una tienda de autoservicio como:
“Una tienda de autoservicio es un tipo de tienda donde el cliente puede elegir y
recoger personalmente las mercancías que desea adquirir.3
Desde mi punto de vista una tienda de autoservicio es un establecimiento donde los
clientes se acercan a tomar los productos o servicios que necesiten sin necesidad
de ser ayudados por los empleados de la empresa.
1 Porto Pérez Julián y Merino María. Concepto de gestionar. 2008
2 Diccionario en línea babylon 10. http://diccionario.babylon-software.com/tienda_departamental/
3 LEXICOON en línea. Autoservicio. (Ene 2017) http://lexicoon.org/es/autoservicio
A partir de estas definiciones podemos dar una diferencia entre estos dos tipos de
tienda. En la tienda departamental los clientes eligen los artículos que deseen con
ayuda de los vendedores. Desde la llegada de los clientes hasta su salida, los
vendedores les deben ofrecer el mejor servicio posible, y acercarse a ellos en
cualquier momento para ayudarlos a escoger sus productos.
En una tienda de autoservicio los clientes personalmente escogen los artículos que
necesiten, sin necesidad de ser ayudados por los empleados de la empresa. Los
clientes pueden elegir libremente que desean adquirir.
¿Cómo encontrar las fortalezas de una tienda departamental?
Es muy importante identificar las fortalezas de una tienda departamental debido a
que es en base a esto que se podrán obtener utilidades. Una empresa solo puede
desempeñarse a partir de fortalezas. A continuación se mostraran tres formas muy
comunes para identificar las fortalezas en una tienda departamental:
a) Muchas veces las empresas creen saber en qué son buenas, la mayor
parte del tiempo están equivocadas. Una forma muy sencilla de obtener
sus fortalezas es mediante un análisis feedback. Cada vez que la
empresa tome una decisión importante se debe escribir lo que se espera
que ocurrirá. Nueve o doce meses más tarde compare estas expectativas
con los resultados reales. Cada vez que se concluya este análisis se
podrán dar cuenta si la decisión que tomaron fue buena o no. Entonces
con la experiencia que se adquirió se pueden expandir los
departamentos. Señalo un ejemplo:
A inicios de año en una tienda departamental se decidió incluir lencería
de la marca X” en el departamento para damas. Esta información se
redacta y guarda en el área de dirección proponiendo cuales son las
expectativas que se piensan lograr. Nueve meses después se analizan
los resultados; si las ventas fueron favorables entonces se pueden incluir
más mercancía de la misma marca en el departamento.
Es así como las fortalezas se distinguen; por los productos que mayor
adquisición tienen, es necesario conocer cuáles son estos artículos y
mantenerlos disponibles en el inventario. Si la mayor parte de los
productos vendidos son femeninos, entonces esos son las fortalezas.
b) Por la ubicación. De acuerdo al área geográfica donde se encuentre la
empresa, si está se encuentra situada donde el poder de adquisición es
alto, entonces podrán venderse artículos con un precio alto. Si este fuese
el caso, la fortaleza seria la ubicación.
¿Cómo influye el diseño del interior de una tienda departamental para el
incremento de las ventas?
Centrándonos en especificaciones como la iluminación, el color de las paredes y la
organización de los artículos podremos contestar esta interrogante. En las tiendas
departamentales la iluminación se centra en los artículos que más se desean vender
en ese momento. Una colocación normal de una lámpara seria sobre los accesorios
tanto para dama como para caballero. Es de esta forma como el cerebro de los
clientes percibe los espacios más elegantes y el brillo reflejado hace que estos
sienta necesidad de ir hacia ellos. Simple curiosidad por parte de la mente.
De igual forma es muy importante que la distribución de los artículos sea estratégica,
es decir; que los productos se encuentren donde circulen la mayor parte de las
clientes.
Y las personas que más artículos adquieren en una tienda departamental son las
mujeres, es especial accesorios, es por eso que estos artículos deben colocarse a
la entrada de la tienda y bajo una iluminación clara que permita un fácil
observamiento. Inmediatamente detrás de ellos es donde se debe colocar la ropa
de temporada en espacios abiertos y de la misma forma con una iluminación
agradable por parte de las lámparas (se recomienda usar una luz blanca). Es así
como recomendamos que en una tienda departamental los productos para dama se
encuentren en el primer piso o donde las personas transcurran continuamente,
posteriormente el departamento para caballero y por último el área infantil.
BUEN TRATO A LOS CLIENTES
Nueve de cada diez consumidores mexicanos (93%) recuerda una experiencia
positiva de servicio al cliente, y de ellos, 57% indican que el representante fue
agradable y 50% considera que era una persona capacitada y conocedora del
producto. "Barómetro Global de Servicio al cliente”, elaborado este o por
American Express.
Nos podemos dar cuenta que el servicio al cliente es muy importante. Entonces,
¿Cómo podemos capacitar al personal para ofrecer un buen servicio al cliente?
Debemos recordar que la parte más importante en la empresa son los clientes, ellos
son nuestros jefes desde que entran hasta que salen de la tienda. Es
recomendables que en la capacitación al personal se describan las técnicas más
importantes para satisfacer a los clientes ayudándoles a escoger los productos que
deseen. A continuación expondremos algunos de los puntos más importantes para
un buen servicio:
Tener una gran sonrisa a la hora de abordar a los clientes. Este punto
talvez sea el más importante. Desde que los empleados se acercan a las
personas deben mostrar un rostro agradable y con ganas de ayudarlos.
Saludarlos a la hora de abordarlos. Dependiendo de la hora en que se
encuentre. Un simple “Buenas noches” con una gran sonrisa pueda alegrar
el día de la persona, aunque su día haya sido muy difícil.
Expresar a los clientes su mejor punto de vista de los productos, si ellos se
lo piden.
Ayudar a los clientes a escoger los productos. este reloj combinará muy bien
con sus zapatos” esto sin duda dará una buena imagen del vendedor.
12. CONCLUSIONES
En la actualidad es muy importante gestionar a las empresas, debido a que teniendo
una buena organización de los departamentos se logran óptimos resultados.
Cuando se gestiona una tienda departamental se conoce en que puntos es buena
y en cuáles no. Y es a partir de esto que se logrará el éxito de la tienda. Si los
productos con mayor salida se colocan en puntos donde las personas transcurren
frecuentemente estos aumentarán el número de sus ventas. Además, al colocar una
iluminación por encima de ellos hará que estos se vean más atractivos,
maximizando las probabilidades de adquisición por parte de los clientes.
13. REFERENCIAS
Porto Pérez Julián y Merino María. (2008) Concepto de gestionar.
https://definicion.de/gestion/
Diccionario en línea babylon 10. http://diccionario.babylon-
software.com/tienda_departamental/
LEXICOON en línea. Autoservicio. (Ene 2017)
http://lexicoon.org/es/autoservicio

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Espinoza Silva Luis Guillermo. (2017, diciembre 12). Gestionar una tienda por departamentos para incrementar las ventas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/gestionar-una-tienda-departamentos-incrementar-las-ventas/
Espinoza Silva, Luis Guillermo. "Gestionar una tienda por departamentos para incrementar las ventas". GestioPolis. 12 diciembre 2017. Web. <https://www.gestiopolis.com/gestionar-una-tienda-departamentos-incrementar-las-ventas/>.
Espinoza Silva, Luis Guillermo. "Gestionar una tienda por departamentos para incrementar las ventas". GestioPolis. diciembre 12, 2017. Consultado el 24 de Febrero de 2018. https://www.gestiopolis.com/gestionar-una-tienda-departamentos-incrementar-las-ventas/.
Espinoza Silva, Luis Guillermo. Gestionar una tienda por departamentos para incrementar las ventas [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/gestionar-una-tienda-departamentos-incrementar-las-ventas/> [Citado el 24 de Febrero de 2018].
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