Programación neurolingüística en la toma de decisiones

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INTRODUCCIÓN

Existe  una  gran vacilación  referente  al  uso y    aplicación  de la  programación neurolingüística, para un  sin fin de personas se trata solamente de un  gran mito pero la ciencia se ha encargado de demostrar su funcionalidad, debido a que puede aumentar los rendimientos personales, inclusive los enfocados al ámbito organizacional.

Esta técnica tiene el objetivo de eliminan los limitantes de la comunicación,  dirigir a un  adecuado desempeño laboral  que se pueda adaptar fácilmente  a cualquier cambio posible dentro de la organización.

Dentro de una organización que espere proyección a corto y mediano plazo deberá existir  un  líder  generador de tácticas,  que se valga  de herramientas    como  el adecuado lenguaje corporal y verbal, la programación neuro lingüística o PNL lo ayudaran a acercarse de manera adecuada a los objetivos organizacionales.

Para iniciar con  la PNL es necesario escudriñar en el interior de cada individuo, realizar un análisis del porque se comportan de una forma determinada

Cuando la alta gerencia aplica de manera adecuada la PNL puede obtener una comunicación efectiva óptima maximizándose así la posibilidad de éxitos para la empresa en la cual se desenvuelve.

La PNL cuenta con  programas conductuales, emocionales y mentales, es posible que en calgunos  momentos se  opte por  “desprogramar”  ciertas  situaciones  o asuntos y se reprograme con los criterios necesarios.

Algunas organizaciones se apoyan de la PNL para elaborar mensajes que resulten más  eficaces  en procesos de cambio  interno  o  en la  solución  de problemas centrales.

NACIMIENTO  DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA

Esta técnica se origina en los años setenta en la Universidad de Santa Cruz E.U.A. sus creadores fueron el lingüista John Grinder y el matemático y terapeuta Richard Blander quienes englobaron en dicho término la mente, la lengua y el organismo.

En 1975 publican su libro titulado “The estructure of magic” donde se relata el primer modelo de PNL. Grinder demostró que en el cerebro de cada individuo existe una versión incompleta de la realidad  debido a la depuración, generalización de datos que circulan a través de los canales neurológicos

Años más tarde Ginder y Blander unen esfuerzos con  Milton H. Ericsson, un muy afamado hipnotizador, teniendo como  resultado diferentes modelos de lenguaje publicados  en su segundo libro  “Patters  of  the Hypnotic  Techniques  of  Milton H.Erickson”.

Posteriormente y tras muchos colaboradores e investigaciones desarrollan técnicas y  patrones de PNL  incluyendo  el  anclaje,  las  sub modalidades  y  los  sistemas representacionales.

Robert  Dilts  colaborador  de los  creadores de  la  PNL  resulto  ser  una de  los principales  innovadores  del  tema añadiendo  estudios  de la  materia  y  creando nuevos modelos y patrones de cambio.

FUNDAMENTOS  DE LA PNL

La PNL  intenta afinar la comunicación en los canales que se consideran no  se encuentran adecuadamente  desarrollados,  estableciendo  una serie  de técnicas para desarrollar adecuadamente estas habilidades

Mediante la comunicación efectiva se determinaran modelos de pensamiento que influyan sobre la conducta de un individuo intentando realizar una mejora

La información que cada individuo maneja es recabada mediante los cinco sentidos básicos (oído,  vista, gusto, olfato y tacto), en todo momento los seres humanos nos encontramos recopilando datos, es por eso que es necesario realizar una serie de filtros basados en experiencias, creencias e incluso valores

La PNL  forma parte de la psicología aplicada por  lo que se basa en modelos y actitudes, sin embargo posee cuatro aspectos fundamentales:

  • Resultados: Concebido en otras áreas como objetivos, la PNL los denomina así debido a que se encaminarán todos los recursos a la obtención de esos resultados, realizando una amplia descripción de los mismos.
  • Agudeza sensorial: Tener la capacidad  de enfocar  todos los  sentidos  en percibir  el  ambiente  que  nos  rodea, ayudará en  definir  si  las  acciones realizadas son encaminadas a la obtención de resultados esperados.
  • Flexibilidad de comportamiento: Se realizara un ciclo  entre el  primero  y segundo, pasa  puliendo  cuales  son  los  resultados  que  en  realidad  se necesitan obtener, y mediante la agudeza visual de re direccionaran los caminos  o  bien  se modificarán  los  resultados  esperados, es  necesario identificar  los  actos o  procedimientos  que no  están colaborando  con  la obtención de resultados para así eliminarlos, esa etapa es referida como flexibilidad de comportamiento.
  • Compenetración: Habilidad de  relación   y  empatía,  también   incluye   la habilidad de relacionar el propio inconsciente y el consiente de cada individuo

La PNL funciona  a base de metaprogramas que se refieren  a los  filtros  que nos ayudan a digerir  la  excesiva  información  proveniente  del  exterior.  Uno  de los principales es el denominado sistema de representación sensorial, el cual define la capacidad de percepción de cada individuo de la siguiente manera:

  • Personas visuales: Se  identifican   por   ser  sumamente  organizadas   y descriptivas, hablan en forma objetivos y suelen ser impulsivos
  • Personas auditivas: Son buenos conversadores, generan preguntas, tienen facilidad de aprendizaje en el ámbito de lenguas extranjeras, son analistas de la información obtenida antes de tomar algún tipo de decisión.
  • Personas Kinestesicas: Obsesivos con   el  orden, se  desenvuelven  de manera cómoda en el aspecto emocional, hablan de manera lenta, disfrutan de las relaciones sociales, no son impulsivos y analizan una decisión antes de emitir un juicio.

PNL DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN

La PNL en una organización se centra en modelar la conducta emocional y mental de los  colaboradores,  debido  a que generalmente  las  conductas que todo  ser humano posee  están unidos  a los denominados virus mentales los cuales son conductas aprendidas en el entorno en el cual se desempeña el individuo.

Esta técnica ayuda establecer una mejor relación interpersonal entre los colaboradores de la empresa, los clientes, proveedores  y todos los integrantes de un  organigrama, la comunicación se convierte en efectiva y puede realizarse en cualquier sentido, horizontal y vertical.

Gran  cantidad  de  conflictos  que  se  originan  en  una  empresa  pueden  ser subsanados  mediante  la  aplicación  de  esta  técnica  llevando  a la  empresa  a convertirse en una entidad mucho más competitiva.

PNL COMO PARTE  DE TOMA DE DECISIONES Y NEGOCIACIÓN

La base de un buen negociador o director es saber escuchar, pero en este caso se trata de  la  escucha  selectiva,  es decir  estar completamente  inmiscuido  en la información que el interlocutor está ofreciendo, de manera verbal, y también en el considerado no verbal.

La escucha  selectiva forma parte fundamental de la percepción que tenemos de nuestro entorno y se encuentra compuesta por 20%  de lenguaje verbal y 80%  del no verbal, cuando una persona que transmite el mensaje, nos hará comprender las palabras clave con base a su experiencia, empezando a adaptar su concepto, a esto se le conoce como  influencia.

La  negociación  gerencial  oferta  una serie  de técnicas  de  apoyo hacia  la  alta gerencia  para facilitar  su papel  de negociante,  a través de la  inteligencia  y  la destreza para poder resolver cualquier desavenencia organizacional.

Al presentarse dentro de la organización una desavenencia incipiente la gerencia tendrá que intervenir de manera adecuada. En los procesos de negociación donde intervienen dos o más individuos cuyos intereses presenten algún tipo de conflicto, la  solución  es  adoptada por  ambas  partes  sin  la  participación  de un  tercero, tomándolo así como  un proceso voluntario.

Un buen negociador realiza una cimentación   sobre su postura antes de iniciar el convenio, analiza todos los objetivos tanto propios como  ajenos

El gerente deberá definir ¿cuál es el canal de comunicación que el negociante maneja?. Cuando una negociación tiende a ser complicada es porque los individuos participantes manejan canales de comunicación diferentes, la PNL propone técnicas de calibración  para aprender a  identificar  en que canal  se  encuentra nuestro interlocutor.

La postura  de  la cabeza, el movimiento de los globos  oculares  son elementos peculiares que nos ayudan a definir este tema.

Para identificar las diferentes personalidades de los colaboradores que participan dentro de una organización es necesario incluir el término meta programas, los cuales son la manera en las cuales un individuo filtra los datos que recibe del exterior lo  procesa y  permite que salga.  Los meta  programas  de  cada  individuo  serán identificados mediante el comportamiento de los mismos.

Al entender los  meta programas se incrementará  la  habilidad  de empatía, y de análisis de comportamiento del resto de las personas, incrementando la capacidad de influencia, de elegir la mejor opción en la toma de decisiones

  • Modelo Dirigiendonos a: ,  alejándonos   de:  Este  tipo   de  personas proponen objetivos y direccionan toda su fuerza en obtenerlos, si carecen de objetivos tienden a la desmotivación.
  • Modelo Entender yo y el otro:  Las personas ubicadas el modelo “Yo” no son  conscientes  de  la  comunicación  no   verbal,  poseen  problemas  de empatía, impedidos generalmente de establecer contacto visual, es imprescindible al  tratar de tener interacción  con  estas personas, enfocarse en la  idea  central  de lo  que  está    Las  personas  que se encuentran en el modelo “el otro” son conscientes de las características y reacciones de las personas en su entorno, identifican el lenguaje corporal y poseen buenos niveles de empatía.
  • Modelo Opciones: Personas que evitan regirse bajo  normas establecidas que tienden a poseer diversas opciones para elegir, necesitan tener el control de su carrera se dedican a dejar proyectos inconclusos, en procesos de selecciones necesitan tener variedades.
  • Modelo de procedimientos: Personas sumamente metódicas, a las cuales les abruma poseer un  numero grande de opciones,  seguidores  indudables de normas establecidas.
  • Modelo General: Personas que generalizan una idea y la despiezan a algo específico, se aterran con la idea de trabajar con muchos detalles, manejan a la perfección los conceptos abstractos debido a que únicamente procesan una sola cosa a la vez, para poder comunicarse con este tipo de personas es ideal la comunicación directa y una imagen global de la situación.
  • Modelo Específico: Personas metódicas, siguen secuencia  de pasos, se detienen  en los  detalles  y olvidan la grandeza de las  generalidades,    la información  que se  les  brinde  a este  tipo  de  personas  tendrá que  ser detallada y en forma directa, utilizando términos como  exacto y preciso.

Es necesario enfatizar que los meta programas no se encuentran aislados unos de otros, debido a que los filtros utilizados pueden ir haciendo una mezcla de ellos, en algunas ocasiones sencilla, y en otras más complejas.

Para poder realizar un cambio en la manera de percibir la realidad y por ende de actuar se deberá ser consiente de los modelos que se posee y crear una lista de las posibles alternativas

CLIMA ORGANIZACIONAL  GENERADO CON PNL

Uno de los objetivos de la PNL dentro de una organización es generar un adecuado clima organizacional para el correcto funcionamiento de la misma, dentro de sus características principales se encuentran:

  • Se realizan programas  de  capacitación   que  hagan  más  fuerte   a  la organización, incentivando a la creación de elementos de remuneración para evitar el éxodo del personal.
  • Revisión progresiva de los  canales  de comunicación  seleccionados  para verificar que cumplan con los objetivos definidos.
  • Maneja la ideología ganar – ganar.
  • Instalación de estructuras planas proyectando las estructuras integradas.

PRACTICAS DE INTELIGENCIA CON BASE  EN LA PNL

Puche (2003)   definió  que existen  siete  pasos peculiares  para  lograr  que una organización sea activada:

  • Paso 1 Motivación a la excelencia: La  alta  gerencia  deberá  tener la capacidad de identificar las expectativas que cada individuo posea y que lo ligue a la organización,  en muchas ocasiones los factores económicos son los  mayores motivadores,  sin  embargo  un  plan  de carrera o  algún  otro atractivo concepto pueden motivar con más eficacia.
  • Paso 2 Lograr  la  sabiduría   emocional:  Manejar   con   serenidad   las respuestas emocionales que pudieran suscitarse incluso en trabajos bajo presión, poder entablar una adecuada negociación y conciliación, en caso necesario acudir a un externo.
  • Paso 3 Ética, Ser congruente: Las actividades organizacionales  deberán ser con  base a la ética organizacional, eliminar las desavenencias surgidas y en caso de existir errores eliminarlos de manera inmediata.
  • Paso 4 Dominar el pensamiento: El personal  deberá ser capacitado  de manera adecuada para trabajar la mente de manera que puedan enfocarse en sus funciones y maximizar sus habilidades.
  • Paso 5 La visión: Es necesario que los colaboradores cuenten con sentido de pertenencia para que se encuentren plenamente comprometidos con los objetivos organizacionales, en caso contrario la gerencia podrá realizar los ajustes necesarios
  • Paso 6 Cultivar las fuentes de sabiduría: Una decisión tomada de manera adecuada estará basada en el desarrollo continuo de conocimiento generado dentro de la organización misma.
  • Paso 7 Acción: Habitualmente dentro de una organización se encuentran miles de manuales, reglas, procedimientos que no son puestos en marcha, lo cual genera pérdida de competitividad con  respecto a la competencia, la excelencia puede ser tomada como  alcanzar la plenitud humana.

La  PNL  apoya a  la  alta  gerencia  a  adquirir  habilidades  y  destrezas  de negociador, si en dicho proceso el interlocutor presenta características visuales se deberá apoyan en la retroalimentación, se debe utilizar verbos visuales como mirar, reparar, advertir y siempre se deben ser visto a la cara, es imprescindible mantener una distancia adecuada de este tipo de individuos para que puedan tener una imagen generalizada de los movimientos que se realizan y los hagan sentirse más cómodos.

En  el caso de los negociadores  auditivos los temas expuestos tendrán que encontrarse bien  definidos  y  ser expuestos de manera espaciada,  deberán utilizarse estímulos verbales relacionados con  el verbo escuchar, por ejemplo : entiendo, interesante, eso es.

El  negociador  Kinestesico  necesitan  tener contacto físico  para que se sientan dentro de su zona de confort,  los verbos que deben ser utilizados en el proceso de negociación son los que integren sensaciones tales como:  satisfacer, pertenecer, agradar, etc.

HABILIDADES ADQUIRIDAS MEDIANTE LA PNL

Está técnica al desarrollarse de manera adecuada es capaz de generar diferentes habilidades en los individuos que la apliquen , dentro de las cuales se identifican las siguientes:

  • Incrementar los niveles   de  autoestima,   así  como   identificar   objetivos personales y profesionales como  la manera en la cual se obtendrán.
  • Incremento de la comunicación efectiva y persuasiva sobre los interlocutores, fortaleciendo los niveles de empatía.
  • Control de pensamientos,  sentimientos   y  sobre  todo   formas  de  actuar permitiendo continuar en todo momento con los objetivos propuestos.

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García Montero Lourdes. (2017, mayo 5). Programación neurolingüística en la toma de decisiones. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-en-la-toma-decisiones/
García Montero, Lourdes. "Programación neurolingüística en la toma de decisiones". GestioPolis. 5 mayo 2017. Web. <https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-en-la-toma-decisiones/>.
García Montero, Lourdes. "Programación neurolingüística en la toma de decisiones". GestioPolis. mayo 5, 2017. Consultado el 18 de Octubre de 2018. https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-en-la-toma-decisiones/.
García Montero, Lourdes. Programación neurolingüística en la toma de decisiones [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-en-la-toma-decisiones/> [Citado el 18 de Octubre de 2018].
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