Proceso de compras internacionales en Colombia

Autor: Rodrigo Zapata Chapman

Comercio internacional

04-10-2010

Las compras internacionales generan en los profesionales un cuello de botella al dificultarse la operación de conseguir nuevos proveedores en el exterior y no poder hacerlo mediante un proceso coherente, lo que lleva a mantenerse durante mucho tiempo con un solo proveedor internacional sin conocer que en el mundo existen otros fabricantes, comercializadores o intermediarios que posee ese mismo producto, con igual o mejores estándares de calidad, precio, tiempos de entrega y condiciones de pago. Si se mantiene fiel a un solo proveedor y este falla o cambia las condiciones del negocio, se puede permanecer estancado en el desarrollo del objeto social de la empresa, mientras se establece una nueva relación comercial con otro proveedor.

“En la actual coyuntura mundial, la internacionalización de la empresa aparece como un factor de diversificación de los riesgos imprescindible en un entorno competitivo. Este proceso de apertura de las empresas hacia el comercio internacional debe ser planificado y llevado a cabo por personas que, además de ser emprendedoras, estén capacitadas y posean suficientes conocimientos acerca de los escenarios internacionales” (Manuel Cantor Encinas).

El proceso comienza con la ubicación de la posición arancelaria del producto que se piensa adquirir en el exterior.

¿Qué es una posición arancelaria?

La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y para asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10 dígitos.

El Sistema Armonizado estipula que la codificación de las mercancías debe ser uniforme hasta los primeros 6 dígitos para todos los países. Del séptimo al décimo dígito, pueden ser utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles impuestos de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su política comercial.

En Colombia, la clasificación arancelaria se rige por la Decisión 381 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena (Comunidad Andina) y en ella se estipula que los países miembros deben respetar la clasificación uniforme NANDINA (Clasificación Arancelaria de la Comunidad Andina, basada en el Sistema Armonizado) hasta el octavo dígito, los dos dígitos restantes son asignados por cada país, para completar la posición arancelaria a 10 dígitos.

Está adquiere su importancia, por cuanto una vez hallada proporciona el nombre y las características que identificarán los productos a nivel del mundo porque a nivel internacional y para efectos de una compra, el producto debe ser identificado globalmente y no como se le conozca a nivel interno; porque suele suceder que casi nunca el nombre vulgar o común al interior de un país es el mismo como éste se comercializa a nivel internacional.

Este proceso es tal vez el que más tiempo requiere y a su vez el más importante y difícil de todos porque aquí el empresario deberá pensar internacionalmente, ya que el producto que va a buscar no aparecerá como comúnmente lo conoce, sino que deberá ser buscado como se determinó en el arancel armonizado del mundo que así seria reconocido, pero una vez determinado y encontrada la posición del producto, el panorama toma una claridad inmensa y se comienza a ver que si son posibles las compras internacionales, eficaces y determinantes para mejorar la calidad o costos de un producto o la apertura de nuevos mercados con productos importados para la comercialización en el país.

Se abre el panorama de proveedores

Una vez que se paso la única dificultad que se presenta en las compras internacionales, el empresario cuenta con toda la información para realizar el proceso puesto que ahora tiene ciertas ventajas para salir al mercado y conseguir su materia prima, accesorio o producto terminado a saber:

Conoce el producto

Sabe como se llama

Sabe cuanto quiere

Sabe donde lo quiere

Tiene el dinero

Conoce para cuando lo quiere

Con todas estas ventajas, encontrar el proveedor que se ajuste a ellas en el mundo, el panorama es diferente. En un mercado globalizado y teniendo en cuenta los tratados internacionales firmados y por firmar de Colombia con países como Perú, Chile, Ecuador, Bolivia, Venezuela, México, EFTA, entre otros, y con bloques económicos existentes como Merco Sur, Comunidad Europea, etc; allí es donde primero debería buscar su producto porque ya de entrada tiene un beneficio en los costos, que es el pago de aranceles, punto de partida de los países para la firma de Tratados, para hacer uso de éstos y dejando de lado antiguos proveedores de otros países donde antes se iniciaba la búsqueda pensando que sólo ellos podrían tener la compra buscada, el panorama está abierto y con beneficios.

Así, obteniendo en esta búsqueda uno o varios proveedores que se acomoden a sus requerimientos, porque parafraseando aquel reconocido refrán que dice “EL QUE TIENE LA PLATA PONE LAS CONDICIONES”, el comprador Colombiano podrá tomar la decisión sobre a cuál proveedor acercarse y contactar.

Si bien es cierto que el comprador puede en cierta forma tener las ventajas ya descritas, éstas pueden perderse si al contactar al proveedor no ha definido como tales algunos de los siguientes aspectos:

La cantidad requerida

Si acepta o no embarques parciales que dependen de la cantidad y capacidad de producción y/o comercialización del proveedor.

La formas de pago a proponer.

El o los INCOTERM que propondrá al momento de solicitar información.

El punto de recibo de la mercancía.

Algunos datos técnicos del producto, si éste requiere de dicha información, como: mermas permitidas, peso permitido al empaque, certificación requerida, norma de calidad requerida, etc.

El cubrimiento de los seguros internacionales.

Sin esta información bien determinada el comprador internacional perderá toda ventaja sobre su proveedor y por supuesto sobre la negociación.

Por último la solicitud de cotización que se requiere para toda compra internacional deberá solicitarla siguiendo unos parámetros básicos.
Identificar su empresa y negocio claramente.

Determinar para qué desea este producto, porque un producto puede tener muchísimos usos, pero es el proveedor quien tiene plenamente identificados sus usos ( de ser necesario).

No escribir largo.

Preguntar concretamente qué necesito y cómo lo necesito.

En qué lugar lo requiero.

Que iNCOTERM propongo y cuál propone el vendedor.

Cómo pago.

Qué cantidad necesito.

El idioma

Factor que ha puesto en tela de juicio la capacidad de un profesional para ejercer los negocios internacionales, si bien es cierto que extiende y abre oportunidades laborales y de crecimiento empresarial tampoco puede ser un retardante de la oportunidad que un profesional busca en el mercado laboral ya que este puede apoyarse en lo siguiente mientras se adquiere la competencia.

El idioma: parece ser una barrera invencible a la fecha por parte de los empresarios, ya que todos desean tener en sus empresas personal bilingüe, pero en muchos casos este personal se hace muy costoso para la organización y entonces se desiste de su contratación y por lo tanto el proceso de encontrar nuevos proveedores de sus productos en el mundo se retrasa y continúan con el mismo que se tiene y en muchos casos este resulta ser nacional o de países vecinos.

Si bien es cierto que el dominio de una segunda lengua, cualquiera que ella sea, facilita la incursión en un mundo globalizado, no siempre tiene que ser requisito indispensable para contratar personal calificado en el proceso de compras internacionales, pues LA BARRERA IDIOMÁTICA puede superarse durante un tiempo amplio, si la persona se capacita en este idioma y obtiene los recursos para costear dicha lengua.

Las empresas entonces pueden dar su paso a las COMPRAS INTERNACIONALES con un personal capacitado desde la perspectiva de las competencias para realizarlo, si logran dar a el dominio de una segunda lengua una posición de requisito importante pero no imprescindible, ya que se debe saber que el español es el segundo idioma más hablado en el mundo y si este profesional solicita su cotización en español lo más probable es que le respondan así:
“No entendemos su comunicación, favor presentarla en inglés”.

Para esto el profesional podrá contar con apoyos externos a la empresa, como traductores o enviar su intención de compra con copia a la embajada colombiana en ese país o el más cercano y en el comunicado que envía al proveedor designado indicarle la dirección, teléfono y persona contacto en la embajada.

Una vez reciba su respuesta que será enviada en inglés de nuevo, el profesional podrá contar con apoyos externos, pero muy seguramente en el transcurso de su formación le permitirán entender claramente la respuesta de su proveedor.

Los inventarios

Este punto hace parte de las compras internacionales por cuanto, el comprador debe tener en cuenta los tiempos de producción del proveedor, los tiempos que operan tanto en la D.F.I (Distribución física internacionales), como en el proceso importador para no permitir un desabastecimiento del producto al interior de la organización, Compras es un área de la cual dependen muchos otros centros o departamentos al interior de una empresa tales como ventas, producción, despachos, puntos de venta y a su vez depende de ventas, financiera, logística, comercio internacional.

Compras y ventas.

Es así como se puede reflejar la importancia de las compras en una empresa y es por eso que es una realidad que esta área siempre este a la búsqueda de nuevos proveedores y como se dispuso al principio del texto el mundo en un solo mercado para las ventas y un solo mercado para las compras porque los proveedores están en cualquier parte del mundo y que cumplen con todos los estándares que exige cualquier empresa, es por esto que a un ejecutivo de compras no se le puede permitir un agotamiento en los inventarios de la organización.

La logística

Este es el proceso por el cual un ejecutivo coordina la operación de ingreso y salida de productos, materias primas, insumos o accesorios de una empresa a tiempo, con la calidad que se pidió, las cantidades que deben ser entregadas o recibidas, en lugar acordado para ello, con las calidades exigidas y salidas menor costo para la organización, el ejecutivo de compras internacionales al realizar su proceso de búsqueda y encuentro del proveedor, realizar toda la negociación inherente a la compra internacional debe estar muy atento a proceso logístico internacional que se realice desde su área si pertenece a Comercio Internacional o fuera de ella sino esta en esa dependencia, pero estará afectada toda su operación de copras por lo que allí ocurra, los tiempos en una operación de compras pueden afectar toda la gestión porque si bien “LAS COMPRAS INTERNACIONALES”, es un proceso muy fácil y nada de que preocuparse los demás factores que afectan el proceso de compra podrán afectar el éxito de una operación que no deberá preocupar al empresario.

Bibliografía

www.dian.gov.co
www.proexport.com.co
Manual de compras internacionales (2008), Rodrigo Zapata Chapman.
Revista Quid Nro. 13 ISSN 1692 – 343 - X, paginas 109 - 112.

Rodrigo Zapata Chapman - multichapmanarrobagmail.com

Docente Tiempo Completo Salazar Herrera Institución Universitaria “IUSH”, Administrador de Empresas U de M.

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