Cómo llamar la atención de un cliente potencial que decidió no hacer negocios contigo

Autor: Antonio Navas

Marketing estratégico

05-2007

Hace tres meses intenté obtener una segunda hipoteca para enfrentarme a una posible urgencia financiera. Todo prometía ser muy sencillo. Llenas tu aplicación en una página web muy segura y, al terminar, te envían tres ofertas con toda la información que necesitas para tomar tu decisión.

Pero ni en Internet ni fuera de él las cosas son tan sencillas como uno desearía.

Mi teléfono comenzó a repicar sin parar. Me llovieron los correos electrónicos. Parecía que todas las compañías de préstamos de los Estados Unidos habían recibido mi aplicación y estaban dispuestas a enviarme sus propuestas.

Todos querían hablar conmigo. Pero todos necesitaban información personal, la clase de información que no me siento cómodo dándole al primero que llama por teléfono… ¡Y mucho menos a una docena de desconocidos!

Así que, ante lo complicado del proceso, decidí apagar mi celular durante unos días. Borré todos los correos electrónicos y los mensajes de voz que recibía y fui a un banco para que me explicaran las opciones que ofrecían.

Por un momento parecía que, debido al bombardeo al que me sometieron, ninguna de estas empresas lograría que los tomara en cuenta.

Semanas más tarde algunos continuaban enviándome correos electrónicos. Me decían que entendían mi necesidad y que podían ayudarme.

Pero hubo una empresa que realmente logró que le prestara atención.

Lo primero que me atrajo fue el título de su mensaje: ¿Entiende Usted Realmente Lo Que Significa Su Puntaje Crediticio?

Y al abrirlo, el siguiente texto logró su objetivo de captar mi atención y, sobre todo, de considerar a esta empresa seriamente para cualquier necesidad futura.

“Hoy Un Préstamo, Tranquilidad Mañana.

Estimado Antonio:

Entendemos muy bien que no hace mucho estuviste interesado en refinanciar la hipoteca de tu propiedad. Y, sin importar cuál era tu situación financiera entonces ni el resultado de tu búsqueda, te seguimos considerando un cliente potencial valioso. Es por ello que queremos ofrecerte alguna información que seguramente encontrarás muy útil, especialmente sí todavía estás considerando refinanciar…”

Inmediatamente incluyeron una explicación clara y sencilla de lo que significan los puntajes financieros y, lo más importante, las condiciones que se pueden conseguir según tu puntaje. Sentí que, al educarme, me daban herramientas para manejarme en cualquier negociación futura.

Y, ya para cerrar:

“Gracias de nuevo, Antonio, por considerar XXX (el nombre de la compañía) como tu socio para resolver tus necesidades financieras.

¡Recuerda que estamos aquí para ayudarte! Sinceramente”

¿Cómo Logró Esta Compañía Llamar Mi Atención?

En realidad fue muy simple:

· Supieron esperar el momento oportuno para enviarme información que realmente me ayudaría. ¿Pudieron hacerlo antes? Quizás lo hicieron, pero, ante la presión de tantos posibles proveedores, no les presté la menor atención.
· El título del correo electrónico me interesó. Aunque todo el mundo en los Estados Unidos habla acerca del puntaje crediticio, pocos entienden realmente cómo cierto puntaje puede beneficiarlos o perjudicarlos.
· Al abrir el mensaje encontré lo que me pareció una nota de esperanza: “Hoy Un Préstamo, Tranquilidad Mañana”. Continué leyendo, pero ya me sentía aliviado. Esta empresa me decía (sin decirlo) que no tenía que seguir preocupado, que ellos podían ayudarme.
·  Luego, en la nota, en lugar de venderme su producto, me dicen que “soy valioso” y me dan información que me ayudará a tomar una decisión informada.
· Enseguida presentaron la información de manera clara y directa. Si tu puntaje es tanto, puedes aspirar a esto. Si tu puntaje es este otro, estás en este nivel. Si estás por debajo, debes hacer lo siguiente para mejorar tus oportunidades.
· Finalmente, tras agradecer mi interés en sus servicios, me recordaron que “están siempre disponibles para ayudarme”.
¿Sabes cuál es el final de esta historia?
A los pocos días las cosas se resolvieron y no tuve la necesidad de obtener el préstamo que estaba buscando.
¿Te imaginas entonces a cuál empresa voy a llamar la próxima vez? Y en esta ocasión, dado que no voy a recibir decenas de llamadas ni nadie me va a perseguir para ofrecerme nada, esta empresa tendrá una muy buena oportunidad de convencerme de hacer negocios con ellos.
Pero no es solo eso. Ahora espero impaciente su próximo correo electrónico para ver qué otra cosa pueden enseñarme.

¿Y tú qué haces para captar a esos clientes potenciales con los que no has podido hacer ningún negocio en el pasado?

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Antonio Navas

Parte del equipo de MercadeoBrillante.com Experto en influenciar el bolsillo de tus clientes a través de las palabras que venden. Visítanos hoy en www.mercadeobrillante.com  para aprender más estrategias. Aportado por: Diana Fontanez Presidenta  Diana Fontanez, CEO y fundadora de MercadeoBrillante.com, es una dinámica empresaria y editora de su esperado boletín semanal de estrategias de mercadeo, ventas y promoción para el crecimiento de tu negocio. www.mercadeobrillante.com 

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