Como mejorar su cifra de ventas

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

05-2006

En general las personas no compran "cosas", más bien compran oportunidades. No compran cosas como artefactos electrónicos, autos, vacaciones o muebles de oficina sobre la base de su valor material.

Compran oportunidades y ofertas a las que no pueden resistirse, como descuentos especiales, posibilidades de pago financiadas a largo plazo, promociones extraordinarias y formas de pago simples.

La clave para vender cualquier producto o servicio consiste en crear una oferta a la que el prospecto le sea difícil decir que no; una oferta tal que, frente a ella, el prospecto piense "Sería un tonto no aprovechar esta oportunidad".

Para aprender cómo crear ofertas irresistibles, es importante comprender por qué las personas responden a esas ofertas. Si usted comprende esta fórmula, le va a resultar mucho más fácil crear esa oferta a la cual su prospecto no pueda contestar con un "no".

Se trata de comprender la dinámica entre riesgo y recompensa que se produce en la mente de su prospecto cuando está considerando su oferta.

El prospecto está tratando de establecer si la recompensa prometida en lo que usted le ofrece es mayor que el riesgo que la aceptación de la oferta implica. Si es así, generalmente compra. Si no es así, no compran.

Podemos analizar esta cuestión reduciéndola a dos factores básicos:

- El valor percibido de la oferta (lo que el prospecto va a conseguir)

- El riesgo percibido (lo que el prospecto tiene que dar)

Podemos expresar esto con una simple fórmula:

- tasa de conversión en ventas = valor percibido/riesgo

Si el valor percibido en su oferta sube mientras el riesgo permanece constante, su tasa de conversión aumenta. Si el riesgo percibido sube y el valor percibido se mantiene constante, su tasa de conversión baja.

Por lo tanto, si el valor percibido en su oferta sube y al mismo tiempo el riesgo percibido baja, imagínese cómo subiría su tasa de conversión.

Con lo cual, volvemos al punto de partida. La clave para crear una oferta irresistible consiste en aumentar el valor percibido y reducir el riesgo de comprar para el prospecto.

Para aumentar el valor percibido de su oferta:

- Agregue "bonus" especiales sin costo adicional a su oferta.

- Ofrezca dos productos o servicios al precio de uno.

- Ofrezca productos complementarios en conjunto a un precio total menor al precio que reultaría de comprar ambos productos separadamente.

- Brinde información detallada sobre los beneficios específicos que ofrece su servicio, su calidad excepcional, su durabilidad, etc.

- Explique la forma en que sus productos y servicios son diferentes y resalte las ventajas específicas que tiene frente a productos y servicios competitivos.

Para reducir el riesgo percibido.

- Provea la garantía más amplia y duradera que le sea posible.

- Provea un período de garantía extendida sin costo, o a un costo reducido.

- Ofrezca un período de prueba previo a la compra.

- Provea amplias condiciones de pago.

- Brinde acceso a un servicio de soporte y ayuda al cliente continuo después de la venta.

- Brinde pruebas genuinas de resultados de su producto o servicio usando testimonios y estudios de casos.

El uso de algunos de estos elementos en su oferta aumentará su tasa de conversión. Cuanto mayor sea la cantidad de elementos que usted use para aumentar los beneficios y reducir los riesgos, mayor será la cifra de ventas que usted va a obtener.