Programación neurolingüística para la toma de decisiones

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El arte de la excelencia:
Programación neurolingüística para la toma de decisiones
Teresa Román López
Alumno maestría en Ingeniería Administrativa
Instituto Tecnológico de Orizaba
Orizaba, Veracruz 30 de septiembre de 2016
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Introducción
Cuando se escucha el término Programación Neurolingüística (PNL), es inevitable asociarlo
a una ciencia relacionada a la neurología o algún software computacional, por lo que pudiera
pensarse en primera instancia que es un tema bastante complejo. No obstante, esta disciplina
en términos simples, está basada principalmente en la comunicación, y en la toma de
decisiones.
Sus orígenes se remontan a la década de los años 70´s, en la Universidad de California en
Estados Unidos de América, tras las investigaciones realizadas por Richard Bandler y John
Grinder; mismos que realizaron diversos estudios acerca de los patrones de la conducta
humana. Así, analizaron por qué ciertos personajes como Fritz Perls, Virgina Satir y Milton
Erickson eran exitosos en sus campos de acción, partiendo de la curiosidad por entender, cómo
a través de la comunicación y del lenguaje producían cambios importantes en el
comportamiento de los seres humanos. (Bravo, 2007)
A este respecto, la programación neurolingüística es el estudio de la experiencia subjetiva, es
decir, cómo cada persona es un mundo distinto, ya que tiene motivos conscientes e
inconscientes que la hacen ser, actuar y comunicarse de una manera determinada; precepto
que en esta disciplina es llamado “El mapa no es el terreno”. Por consiguiente, la PNL trata
de potenciar los canales de
comunicación que se tienen menos
desarrollados en los individuos,
proporcionando herramientas y
habilidades para que las personas puedan
conocerse a sí mismas y a las demás. Lo
anterior, con el propósito de desarrollar
la comunicación efectiva y reprogramar
las actitudes humanas, a partir de una
mejora en las relaciones interpersonales.
Figura 1. Comunicación interpersonal
(Chauvin, 2016)
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Es por ello que, siendo dichas nociones muy útiles y aplicables a todo campo de acción, desde
la familia hasta los negocios, la programación neurolingüística rápidamente ocupó un lugar
importante entre las disciplinas que permiten a los individuos optimizar recursos,
promoviendo la flexibilidad del comportamiento y el pensamiento, logrando así una mejor
comprensión de los procesos mentales, a través de lo que perciben nuestros sentidos y que
finalmente afecta de manera significativa la conducta. Dentro de este marco, la programación
neurolingüística estudia cómo trabajan nuestras mentes, cómo se crean los pensamientos y
cómo podemos reprogramar el contenido de nuestros sentimientos, estados de ánimo y
comportamientos, para lograr resultados deseados.
¿Qué es la programación neurolingüística?
La PNL es un conjunto de técnicas que colaboran en la alineación hacia la excelencia personal
y colectiva. Dicha disciplina fue desarrollada con la finalidad de lograr un cambio permanente
en la persona a corto plazo, por medio de la modelación de comportamientos y habilidades
necesarios para lograr ciertos objetivos trazados; ya que, cuando se identifican las actuaciones
que provocan resultados positivos en el entorno y posteriormente se modelan, desarrollamos
una comunicación que contribuye a crear una imagen con visión de futuro exitoso. En ese
sentido, su práctica reprograma la mente con respecto a las malas experiencias, con el objeto
de eliminar falsas creencias que se posicionan en la mente, para permitir al individuo
desarrollarse y tomar mejores decisiones. (Luján, 2015)
Para (Knight, 2002), la programación neurolingüística es el estudio de los factores que
influyen sobre nuestra forma de pensar, de comunicarnos y de comportarnos, siendo un modo
de codificar y reproducir excelencia, que nos permite obtener de manera consistente los
resultados que deseamos en nuestra vida, trabajo o empresa.
Asimismo, la PNL constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funciona la mente y la
percepción humana, cómo procesa la información y la experiencia; y cuáles son las diversas
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implicaciones que esto tiene para el éxito personal. Así, con base en este conocimiento, es
posible identificar las estrategias internas que utilizan las personas de éxito, aprenderlas y
enseñarlas a otros (modelar); para facilitar un cambio evolutivo y positivo. (Notas sobre PNL
y Coaching, 2010)
Ahora bien, lo cierto es, que como antes se mencionó, esta disciplina fue creada por dos
lingüistas; el Dr. Jhon Grinder y el Dr. Richard Bandler, mismos que tuvieron la inquietud de
descubrir cuáles eran los factores que determinaban la diferencia entre una persona que
obtiene resultados, de una que no los obtiene, para posteriormente codificar sus resultados y
presentarlos a cualquier individuo para su reproducción en propio beneficio. Es así que, a
partir de los estudios que Grinder y Bandler realizaran de los tres más grandes terapeutas de
la época, Fritz Perls,1 Virginia Satir2 y Milton Erickson,3 nace la programación
neurolingüística, teniendo su origen en la psicología. (Luján, 2015)
Para entender finalmente qué es la programación neurolingüística, se presentan los conceptos
que forman su significación:
Programación: Término comúnmente usado en la cibernética, también empleado de forma
análoga para referirse a la característica que tienen los seres humanos para actuar de acuerdo
a programas de aprendizaje, mediante la experiencia e interacción con su medio, influyendo
directa e indirectamente en el comportamiento y la toma de decisiones.
Neuro: Término mediante el cual asociamos que el comportamiento humano proviene de un
proceso neurológico, ya que, el cerebro del hombre funciona de acuerdo a la información que
le hemos transmitido durante nuestro proceso de crecimiento. Por ello, la PNL propone
1 Fritz Perls: Creador de la escuela de terapia conocida actualmente como Gestalt.
2 Virginia Satir: Psiquiatra familiar capaz de resolver decisiones sumamente complejas dentro de las relaciones
familiares, que otros terapeutas consideraban complicadas e intratables.
3 Milton Erickson: Hipnoterapeuta más importante del siglo XX, quien poseía una capacidad extraordinaria para
identificar las necesidades de la gente mediante la observación.
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reeducar al cerebro para que interprete la realidad de manera diferente, buscando
condicionarlo para que sea más positivo y eficiente.
Lingüística: Palabra vinculada al lenguaje
como habilidad que nos diferencia en
términos evolutivos y que es la manera
como el hombre ordena, expresa e
interpreta sus sentimientos y pensamientos,
ya sea de manera verbal y/o no verbal. Así,
la PNL pone énfasis en el estudio del poder
de la palabra para moldear la manera en la
que actuamos en la vida, valiéndose del
lenguaje para atraer situaciones y
experiencias positivas. (Stahl, 2000)
Beneficios de la programación neurolingüística
Los co-creadores de la programación neurolingüística, han concluido que las personas
ganadoras superan sus limitaciones personales y potencializan sus cualidades y recursos
intelectuales. Asimismo, descubrieron que llegaron al éxito, a través de la capacidad de tomar
decisiones y el desarrollo de habilidades de comunicación.
En virtud de ello, esta disciplina propone modificar la manera en la que nos expresamos,
identificando aquellas palabras y acciones que son obstáculo para las energías positivas y que
limitan nuestro desarrollo personal; propone transformar nuestros patrones mentales
afianzados como resultado de experiencias pasadas que nos condicionan a proceder de una
manera negativa; para entonces, cambiar nuestra mente como una computadora a la que
podemos reprogramar para que actúe como mejor nos convenga.
Figura 2. Conceptos de programación neurolingüística
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De esta forma, el perfeccionamiento de nuestras relaciones interpersonales, la correcta
resolución de conflictos, el ejercicio de una comunicación eficaz, el logro de nuestros
objetivos y el aprendizaje del lenguaje no verbal propio y de terceros, nos permite dar una
respuesta más apropiada al entorno en el cual nos desempeñamos, contribuyendo al dominio
personal e instituyendo así, uno de los mayores beneficios de la programación
neurolingüística, tanto en el plano personal como profesional. Sin embargo, pese a sus
herramientas útiles y efectivas, para quien quiera obtener las habilidades básicas de un buen
comunicador y para quien desee mejorar su vida de manera más rápida; debe considerar tres
aspectos fundamentales para su aplicación:
La claridad del objetivo o meta: Es la habilidad de saber y definir claramente cuál es el
resultado puntual que se desea obtener.
La agudeza sensorial: Es el proceso por el que aprendemos a enfocar la atención respecto a
la información que percibimos del mundo, cultivando la agudeza sensorial para advertir si lo
que se está haciendo conduce o no a la meta estipulada.
La flexibilidad de conducta: Es la habilidad que complementa a las anteriores, ya que el hecho
de tener mayores opciones nos otorga recursos para poder alcanzar el objetivo de una manera
más satisfactoria. (Aprender PNL, 2016)
Es importante considerar que generalmente recibimos infinidad de estímulos sensoriales a
cada instante de nuestras vidas y por ello, nuestro cerebro debe procesar gran cantidad de
información y evidenciarla de forma tal, que podamos responder adecuadamente a dichos
estímulos. Es entonces que se puede considerar que cada persona tiene un mapa de lo que es
la realidad y al efectuar comunicación, dicho precepto debe ser considerado.
Derivado de lo anterior, surge la gran importancia de dominar el arte de la comunicación
efectiva, la cual consiste en saber comprender mutuamente el mapa de cada uno, incluyendo
la habilidad de responder eficazmente al otro. De respetar su modelo del mundo.
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Comunicación efectiva
El primer pilar de la programación neurolingüística es sin duda la comunicación efectiva; y
de lo que se trata es fundamentalmente de lograr resultados mientras nos comunicamos, ya
sea con palabras, con gestos y hasta con silencios, se expresa. Empero, para ser partícipe de
dicho proceso, es muy importante tener en claro nuestros objetivos. ¿Qué se quiere lograr?
¿Cuál es el objetivo de esa comunicación en particular?
Así, el sentido de una comunicación eficaz es saber interactuar en un plano de igualdad con
la persona con la que se comunica, para empatizar y comprender lo que se dice, entender el
mensaje y posteriormente obtener los resultados deseados. Ya que muchas veces una pequeña
palabra puede acrecentar el feeling4 o cortar definitivamente el clima de rapport5 o sintonía
logrados, echando por tierra la comunicación y lo que se pretendía lograr en ese momento. Es
una actitud de primero escuchar e intentar comprender, es tomar la posición de líder y
comprometernos en una relación interpersonal. (Aprender PNL, 2010)
Es preciso también comprender, que aprender a comunicarse y cooperar, significa tener en
cuenta las necesidades y las razones de los demás, sin embargo, esto requiere mucha
sensibilidad, compromiso y práctica. Asimismo, nuestro modo de comunicar tiene una
relación profunda con nuestra personalidad, costumbres y creencias arraigadas, por lo que
cambiar exige un esfuerzo serio y constante en el tiempo; implica un seguimiento de nosotros
mismos, prestando siempre atención a qué mensajes verbales, no verbales y paraverbales
emitimos, para gestionar mejor cualquier flujo comunicativo.
1.
4 Feeling: Relación entre dos o más personas que se caracteriza por ser muy positiva, sin que se explicite q
elementos las unen.
5 Rapport: Es el fenómeno en el que dos o más personas sienten que están en “sintoníapsicológica y emocional
(simpatía), porque se sienten similares o se relacionan bien entre sí.
El reto de aprender a comunicar eficazmente, comprender y ser
comprendidos, es algo desafiante y a la vez necesario hoy día.
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Perfeccionar, estar atento y pulir los detalles en las
relaciones interpersonales, ya sea con amigos, compañeros,
pareja, o con gente a cargo en la organización, es una
cuestión clave, para desarrollar y mantener la excelencia
personal.
Por ello, la finalidad de la comunicación efectiva, es
transmitir nuestras ideas y sentimientos, defender nuestros
legítimos derechos sin la intención de herir o perjudicar,
actuando desde un estado interior de autoconfianza y valía
personal, en lugar de la expresividad emocional limitante,
que incluye ansiedad, culpa o enojo. Entonces, si queremos
sintonizar con otra persona aplicando las técnicas de la PNL
para lograr efectivamente esa sintonía, se debe procurar
especial cuidado en el uso de ciertas expresiones, palabras o
giros del lenguaje para no herir susceptibilidades en nuestro
interlocutor, ajustando la parte emocional, con atención,
interés y comprensión. (Aprender PNL, 2010)
Es así que la programación neurolingüística aporta entre
muchas otras técnicas, una que colabora en ese proceso de
acercamiento y control del lenguaje no verbal.
Tanto en la comunicación oral como en
la escrita, cuando emitimos un mensaje,
utilizamos ciertos elementos que nos
ayudan a expresarnos.
Lenguaje no verbal
Se refiere a todos los elementos no
verbales que participan en la
comunicación, es decir, el lenguaje del
cuerpo. Considera a todas aquellas
expresiones faciales, gestos corporales,
movimientos del cuerpo, mímicas y
posturas que utilizan los hablantes
cuando están conversando.
Específicamente, se refiere a la sonrisa,
mueca, dirección de la mirada, postura
de los brazos y piernas que realizan
tanto el emisor como el receptor de un
mensaje; a la distancia física que se
toma con la persona que se está
hablando y a aquellos signos, como los
de tránsito, que entregan información
que es conocida y entendida por una
comunidad.
Lenguaje paraverbal
Representa el manejo de la voz según
determinada situación, de tal forma que
el tono, timbre, volumen, entonación,
las pausas, los carraspeos, llantos, etc.,
indiquen un estado de ánimo específico
como: tristeza, pena, sorpresa, miedo,
entre otras.
(Icarito, s.f.)
Figura 3. Eficacia de la comunicación
(Reyes, 2014)
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Dicha técnica llamada rapport, pretende lograr una sinergia con la persona con quien se
interactúa y tiene como finalidad crear un ambiente agradable, de confianza
y cooperación mutua, ayudando a quitar de en medio los posibles juicios, distorsiones y malos
entendidos, logrando así una escucha activa por parte de ambos individuos.
¿Cómo se logra el rapport?
1. Observa los indicadores (Calibrar):
Debemos observar la postura corporal de la
persona, si está erguida, los gestos de las
manos, la boca, el ritmo de respiración, sus
movimientos oculares, etc. A través de
conocimientos mínimos de lenguaje
corporal.
2. Escuchar contenidos, frases y palabras: Percatarse del volumen de voz, si es alto, medio
o bajo; el tono, si es agudo, medio o grave; la velocidad con que se habla, rápida, media o
lenta; y todo lo que se pueda apreciar en la forma del habla de nuestro interlocutor.
3. Acompasar (Pacing): Ésta es la última fase para crear rapport y consiste en realizar la
técnica de espejo para los dos pasos anteriores, ya que, siendo conscientes del lenguaje no
verbal, postura, respiración, tono y velocidad de voz, entre otros., éstos pueden ser
replicados. Básicamente consiste en calibrar todo lo concerniente a la fisiología de nuestro
interlocutor y adoptarlo, buscando tener un tono de voz similar, una postura corporal
parecida e incluso utilizar un lenguaje similar al de la otra persona.
4. Comprobación: Si el rapport está creado, puede comprobarse realizando algún gesto y
cambiando de postura; si el interlocutor acompasa, es decir, si el interlocutor realiza un
gesto similar, es que se ha logrado crear sintonía. (Jiménez, 2012)
Figura 4. Rapport
(Chinea, s.f.)
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Actitud de logro
Los resultados en el mundo real dependen de la acción, ya que por fuerte que sea nuestra
motivación por una meta, existe una gran diferencia entre los soñadores, la gente que desea,
incluso aquellos con fuerte determinación, y los que realmente consiguen algo. Por ello, la
etapa de la acción, aunque implícita, no siempre es considerada y necesita ser recalcada.
En este sentido, la acción elegida será aquello que se considere necesario para alcanzar el
resultado propuesto, de modo que cuanto mejor se defina el objetivo, más probabilidades se
tienen de actuar en un modo efectivo. Dentro de esta perspectiva, los estudios de aquellos que
son líderes, muestran que son personas que toman decisiones y están listos para actuar en
situaciones en las que los demás solo hablan y planean. Asimismo, están dispuestos a cometer
errores en la persecución de sus metas, y los traspiés han de ser aceptados como parte del
proceso positivo en el que, cuanto más
actuamos, más realimentación obtenemos
para dar dirección a nuestras decisiones,
con la finalidad de obtener el éxito. (Pérez,
2013)
Así, tomar nota de lo que sucede
proporciona la necesaria realimentación
capaz de establecer en qué medida nos
hallamos lejos del objetivo. ¿Sucedió
realmente aquello que esperaba? ¿Hasta
qué punto me desvié del objetivo?
Un aspecto importante de la PNL es la actividad sensorial, es decir nuestra capacidad de
advertir, viendo, oyendo y sintiendo, el resultado de cualquier comportamiento. Cuanto mejor
sea nuestra observación, tendremos mayores posibilidades de decidir un comportamiento
diferente capaz de llevarnos más cerca de nuestra meta. (Alder, 2002)
“Nunca establezcas
una meta sin
emprender también
la primera acción
para llevarla a
término”
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PNL en la toma de decisiones
El mundo de los negocios está cambiando a pasos tan acelerados que la demanda de
especialización se ha visto reemplazada por la demanda de aprendizaje y diferenciación. Cada
día hay más entidades interesadas en crear una organización inteligente capaz de aprender, en
la que los individuos que la componen gestionen su propio desarrollo, aprendan a desplegar
sus habilidades y exploten su potencial al máximo. Sin embargo, esto no puede lograrse con
métodos del pasado, y hoy la clave del éxito descansa en los individuos. Así, la capacidad
para gestionar sus pensamientos, resolver conflictos y percibir experiencias de manera
sistémica, serán aspectos que marquen la diferencia entre aquellos individuos y
organizaciones que se abren paso hacia un nuevo futuro creativo y cooperativo, y los que se
queden estancados en las prácticas tradicionales. (Peter, 2012)
No obstante, el éxito nace dentro de cada individuo, de su habilidad para lograr un alto grado
de excelencia en todo lo que se hace, se piensa y se dice, por ello, la PNL trabaja el aspecto
personal. Pero entonces ¿Qué impacto tiene la programación neurolingüística sobre asuntos
empresariales u organizativos?
Aunque pueda no resultar evidente, la búsqueda de la excelencia empresarial lleva
inevitablemente a gente de excelencia, es así que la PNL hace su contribución a nivel de la
gente y no tiene mucho que decir acerca de teorías del desarrollo organizacional, puesto que
su impacto, sea en el área de aprendizaje, comunicación, liderazgo, establecimiento de
objetivos o resolución de problemas, acarrea un cambio en todos los niveles de la
organización, a partir de la modificación de la conducta del individuo. (Alder, 2002)
En ese sentido, en la práctica, una vez que se sabe que es lo que motiva a una persona, lo que
la hace ponerse en marcha y que tipo de comunicación funciona mejor para lograr objetivos
específicos, se puede empezar a ser efectivo a nivel de grupo. Sin embargo, en un entorno de
cambio, crisis y competitividad como el actual, se nos exige además tomar decisiones cada
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vez más rápidas y efectivas en el ámbito empresarial, siendo de suma importancia que las
decisiones tomadas sean coherentes con los objetivos y la visión organizacionales.
Ahora bien, la PNL considera la toma de decisiones como un aspecto fundamental a dominar
de manera personal, ya que cuanto más conocimiento tenga de misma una persona, tanto
mejor será su toma de decisiones. Por ello, como se ha comentado con anterioridad, esta
disciplina ha estudiado el proceso de toma de decisiones de grandes líderes en todo el mundo,
desde su nacimiento ha observado las conductas y estrategias de diversos personajes que
lograban extraordinarios resultados en su actividad, puesto que el propósito de su creación es
formar personas de excelencia. Una de las preguntas que comúnmente se presentan en la
programación neurolingüística es ¿cuál es la diferencia…que marca la diferencia?
Según estudios realizados en diversas partes del mundo, un líder, primero reúne y analiza la
información con que cuenta, la situación y estado de los sucesos presentados, para luego
decidir rápidamente y cambiar de opinión lentamente. De este modo, si una persona tiene en
mente un objetivo, tiene una dirección muy precisa al saber lo que quiere y además se conoce
a misma, tomará rápidamente decisiones difíciles y cambiará de idea tan sólo en pocas
ocasiones, tras intensas reflexiones, pero actuando con mucha cautela. (Aprender PNL, 2013)
Evidentemente, se puede decir que tomar decisiones es la manera mediante la cual alcanzamos
nuestros objetivos o algo que queremos obtener para nuestro beneficio, puesto que genera la
energía que nos lleva a la acción para su consecución. Tomar una decisión, verdaderamente
significa comprometerse a lograr un resultado y luego, apartarse de cualquier otra posibilidad.
Es por ello que el genio de la física, Albert Einstein, decía que “es importante ser firmes y
constantes en nuestras metas, pero flexibles en los medios para lograrlas”. (Campos, 2010)
En este caso, sería preciso preguntarse¿Cómo funciona nuestro cerebro cuando tomamos
una decisión? ¿Qué áreas o regiones se activan? ¿Cómo se activan? Porque para poder incidir
en la mejora de la toma de decisiones, es importante reconocer como es su proceso.
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En ese caso, debe mencionarse que el hemisferio izquierdo del cerebro es el lógico y analítico;
Siendo el hemisferio derecho, el de la intuición, el que sueña, el creativo. Entonces, al
momento de tomar una decisión, tenemos que desplazar nuestros pensamientos por los dos
hemisferios, es decir, no sólo debemos analizar, sino también visualizar y sentir lo que
significaría alcanzar un objetivo propuesto, la satisfacción de lograrlo. Por ello, para obtener
el conocimiento integral de la realidad, y el pleno desarrollo de las potencialidades humanas,
hay que expandir ambos modos de conciencia, y así equilibrar la razón y la emoción
aprendiendo a movernos de un hemisferio al otro, del análisis a la creatividad y viceversa.
(Campos, 2010)
Por otro parte, la hipótesis del marcador somático desarrollada por Damasio en 1994, propone
que la toma de decisiones es un proceso guiado por señales relacionadas con la homeostasis,6
las emociones y los sentimientos. La hipótesis proporciona asimismo un modelo conceptual
en el que se integran procesos cognitivos y emocionales, para explicar el vínculo entre el
procesamiento de emociones y la capacidad para decidir en función de las potenciales
consecuencias futuras de la conducta, en lugar de en función de las consecuencias inmediatas.
(Martínez, Sánchez, Bechara, & Román, 2006)
Partiendo de lo anterior, se puede aseverar que nuestras decisiones determinan quienes somos,
y por ello, es importante decidir: pensar sólo lo mejor, hacer sólo lo mejor y esperar sólo lo
mejor, puesto que son las opciones que tomamos y no las condiciones de nuestro medio
ambiente lo que moldea nuestro destino.
Richard Bandler dijo una vez: “De lo que se trata básicamente la PNL es de tener más
opciones”; y muchos de sus presupuestos y técnicas empleadas, tienen que ver precisamente
con aumentar el número de opciones disponibles en cualquier situación que se presente; ya
que tener sólo una opción es no tener ninguna en absoluto. (Bavister & Vickers, 2011)
1.
6 Homeostasis: Conjunto de fenómenos de autorregulación, conducentes al mantenimiento de una relativa
constancia en la composición y las propiedades del medio interno de un organismo.
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La Programación neurolingüística en la empresa
La mente es un arma muy poderosa para alcanzar el éxito a nivel profesional y cada
colaborador puede tener a su mayor enemigo en mismo. Para evitar esta situación, conviene
analizar las creencias limitantes que se convierten en un muro para avanzar y que restan talento
a cualquier individuo, como por ejemplo, “tengo miedo” o “existe gente más competente que
yo”. Entonces, si para obtener los resultados que se desean en el trabajo se tiene que convencer
a otros, necesitamos conocer el patrón con el que operan y una vez que se conozca, emitir
información en consecuencia.
Es en este campo, es donde la PNL ofrece herramientas y técnicas sencillas para trabajar las
relaciones con clientes, proveedores y colaboradores, generando un clima de confianza y
potencializando la capacidad de compenetrarse con el grupo objetivo para dirigirse en sus
términos, usando los sistemas de representación sensorial. Es así como las empresas se han
dado cuenta que los conflictos personales influyen en la vida laboral y viceversa; y por ello es
que actualmente gran número de organizaciones se han interesado en la programación
neurolingüística como una disciplina que colabora en la mejora de los canales de
comunicación corporativa, partiendo de las relaciones interpersonales.
De este modo, en la empresa, las estrategias de la PNL han sido de gran asistencia para los
programas de mejoramiento y calidad, aplicadas a las técnicas de persuasión, motivación,
trabajo en equipo, toma de decisiones, conflictos de interés, formación y desarrollo
profesional, negociación, reclutamiento y selección de personal, entre muchas otras; pues se
logra una mejor empatía con los colaboradores. (Guerrero, 2012) Finalmente, la habituación
con los conceptos básicos y procedimientos esenciales de este enfoque, contribuye al logro
los siguientes aspectos:
1. El establecimiento de una óptima relación con las personas con quienes se trabaja, para
disminuir la resistencia hacia la ejecución de la tarea.
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2. La conducción efectiva de entrevistas, presentaciones de ideas y sugerencias, en una
forma consistente y congruente con los estilos y "modelos" de los interlocutores.
3. La detección más fina del efecto que el mensaje y los metamensajes del comunicador,
gerente o líder, provoca en los demás, para responder adecuadamente, variando de manera
flexible la conducta según sea la retroalimentación recibida.
4. La observación cuidadosa del lenguaje verbal y no verbal del interlocutor para
identificar, por ejemplo, ciertos estilos de comportamiento o estilos de interacción, o para
manejar objeciones en procesos de venta o negociación.
5. La aplicación de procedimientos de modelado o modelaje, como herramientas para el
aprendizaje de alguna destreza efectiva de otra persona.
6. La posibilidad de "anclar" conductas positivas y "desanclar" comportamientos
limitantes, en forma controlada e intencional, tanto en otras personas como en sí mismo.
7. La oportunidad para aprender a redefinir o resignificar situaciones aparentemente
negativas, a través de un cambio de perspectiva que permita percibir los hechos de manera
distinta y en consecuencia, actuar en forma diferente; a través de los procedimientos de
reencuadre, como destreza eminentemente lingüística. (Gallerano, 2009)
En fin, son muchas las situaciones de trabajo y son diversos los aspectos de las interacciones
humanas que ocurren en una organización, que pueden ser considerados y atendidos por la
programación neurolingüística. Así, su manejo apropiado resulta de especial provecho tanto
para el gerente, líder o ejecutivo, como para cualquier miembro de un equipo de trabajo.
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¿PNL v/s Coaching?
El término programación neurolingüística es tan escuchado en la actualidad como lo es el
coaching. Sin embargo, la principal diferencia que observan, es que la primera tiene en cuenta
el pasado, a través de programas mentales, emocionales y conductuales, que incluyen
desprogramar asuntos en retrospectiva para reprogramar estados deseados. El coaching, en
cambio, se desplaza del presente hacia el futuro, y su objetivo es potenciar los talentos de las
personas para que logren sus metas. En este punto, ambos son complementarios, ya que la
PNL busca hacer un énfasis explícito sobre los recursos y habilidades de las personas para que
puedan construir su proyecto vital. (Osorio, 2011)
Por ello, el coaching y la programación neurolingüística tienen en común la pertenencia de un
conjunto de herramientas, que correctamente utilizadas, sirven para empoderar al sujeto en un
proceso de cambio; ambas colaborando en la búsqueda de ser la mejor versión de uno mismo.
Principios generales de la PNL
1. La PNL comienza contigo: lo podrás influir
sobre otros si aprendes a gestionar tu conducta
y tus pensamientos. Si comprendes como
actúan sobre ti las diversas técnicas y pautas
mentales, te seposible facilitar cambios en el
entorno del que formas parte.
2. La mente inconsciente es considerablemente más potente que la consciente: La PNL,
cuando se aprende bien, incorpora elementos de aprendizaje acelerado y, por tanto, es
rápida y eficaz.
3. El secreto del éxito personal está en mostrar congruencia entre lo que se es, se cree y se
hace. (Knight, 2002)
Figura 5. Superación personal
(Arcones, 2014)
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Conclusión
Hoy por hoy, las organizaciones requieren líderes exitosos que ejecuten las acciones
indispensables para enfrentar complejas situaciones presentadas en el ejercicio de su labor.
Más aun, en la época actual de gran competitividad, no basta con ser una persona con deseos
de lograr”, lo verdaderamente importante es llevar a cabo acciones adecuadas con la finalidad
de obtener resultados positivos, disponer de un modelo de acción conducido con efectividad
que genere estrategias efectivas.
A partir de ello, la programación neurolingüística, reviste gran importancia, permitiendo
definir la dinámica en que han de desarrollarse las relaciones organizacionales para lograr
acuerdos satisfactorios. No obstante, aunque ello impacta en la organización, las decisiones
son parte de nuestra vida diaria y las razones que se utilicen o la forma en la que se tomen,
serán determinantes para nuestro éxito o fracaso personal y profesional.
Y aunque la PNL parece tratarse, más bien, de una idea producto del sentido común que a
muchos les ha resultado verosímil, de alguna manera se puede considerar la adopción de
aquello que en su disciplina nos proporcione herramientas precisas para ser personas más
competentes y con espíritu de éxito. Lo cierto es que a menudo nuestras limitaciones residen
en factores desconocidos a nivel consiente y por ello, descubrir su impacto ya sea a través de
la programación neurolingüística o cualquier otra técnica, será la diferencia que marque la
diferencia en el dominio de nuestra persona hacia la diferenciación y el éxito.
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Referencias
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Londres, Reino Unido: EDAF, S.A., por acuerdo con PIATKUS BOOKS, Ltd.
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http://aprenderpnl.com/2010/07/comunicacion-asertiva-y-pnl/
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http://aprenderpnl.com/2013/02/pnl-para-tomar-decisiones-como-un-lider/
5. Aprender PNL. (2016). Obtenido de http://aprenderpnl.com/pnl/
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http://estrellasdelmarketing.com/2014/05/30/se-la-mejor-version-de-ti-mismo/
7. Bavister, S., & Vickers, A. (2011). Programación neurolingüística: Las claves para una
comunicación más efectiva. Barcelona: Editorial Amat.
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Obtenido de https://www.emprendices.co/la-programacion-neurolinguistica-el-arte-de-
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18. Martínez, J., Sánchez, J., Bechara, A., & Román, F. (2006). Mecanismos cerebrales de la
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24. Stahl, T. (2000). Introducción a la programación neurolingüística (PNL). Barcelona:
Paidós Ibérica, S.A.
21
Tabla de figuras
Figura 1. Comunicación interpersonal..................................................................................... 3
Figura 2. Conceptos de programación neurolingüística .......................................................... 6
Figura 3. Eficacia de la comunicación..................................................................................... 9
Figura 4. Rapport ................................................................................................................... 10
Figura 5. Superación personal ............................................................................................... 17
Agradecimientos
Especial agradecimiento al profesor investigador Fernando Aguirre y Hernández, catedrático
de la maestría en ingeniería administrativa adjunta al Instituto Tecnológico de Orizaba, por el
aporte técnico para la construcción del presente artículo y su dirección en el proceso de
aprendizaje del pensamiento sistémico. De igual manera, al Consejo Nacional de Ciencia y
Tecnología (Conacyt) dedicado a promover y estimular el desarrollo de la ciencia y la
tecnología en México, por el apoyo financiero para la realización de estudios de posgrado.
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2
Tabla de contenido
Introducción ______________________________________________________________ 3
¿Qué es la programación neurolingüística? ______________________________________ 4
Beneficios de la programación neurolingüística __________________________________ 6
Comunicación efectiva ______________________________________________________ 8
Actitud de logro __________________________________________________________ 11
PNL en la toma de decisiones ________________________________________________ 12
La Programación neurolingüística en la empresa _________________________________ 15
¿PNL v/s Coaching? _______________________________________________________ 17
Principios generales de la PNL _______________________________________________ 17
Conclusión ______________________________________________________________ 18
Referencias ______________________________________________________________ 19
Agradecimientos __________________________________________________________ 21

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Román López Teresa. (2017, enero 9). Programación neurolingüística para la toma de decisiones. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-para-la-toma-decisiones/
Román López, Teresa. "Programación neurolingüística para la toma de decisiones". GestioPolis. 9 enero 2017. Web. <https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-para-la-toma-decisiones/>.
Román López, Teresa. "Programación neurolingüística para la toma de decisiones". GestioPolis. enero 9, 2017. Consultado el 19 de Octubre de 2017. https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-para-la-toma-decisiones/.
Román López, Teresa. Programación neurolingüística para la toma de decisiones [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/programacion-neurolinguistica-para-la-toma-decisiones/> [Citado el 19 de Octubre de 2017].
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