Allí, en tu campo de acción que es el mercado en el que actúas, están aguardando tus potenciales compradores de lo valioso que ofreces. Pero, ¿cómo estás preparado y dispuesto para descubrirlos y convertirlos en tus clientes?.
Lo que aquí se describe es totalmente válido para todo vendedor independiente o en relación de dependencia, emprendedores, así como para todo supervisor, gerente, directivo o propietario que genera sus resultados a través de sus colaboradores.
El artículo pretende describir los principales aspectos que necesitas para diseñar tu camino al éxito en ventas, luego de su lectura y sincera reflexión sobre tu gestión. Sólo de esta forma podrás visualizar y descubrir cuáles son los temas de tu gestión que deberás fortalecer para que encuentres tu verdadero rumbo hacia el éxito que deseas alcanzar.
Comencemos por aceptar que, generar resultados de venta en cantidad y con satisfacción al cliente actual y potencial, es el resultado de una serie de aciertos en la actividad que realizas.
Así mismo, deberemos aceptar que los aciertos en las ventas no son producto de la casualidad sino de la causalidad, es decir que son siempre el resultado “causa y efecto” de la gestión realizada.
Aquí no deberíamos buscar chivos expiatorios de nuestros yerros sino que deberemos bucear en nuestro accionar para ver qué es lo que hacemos acertadamente y corregir o mejorar lo que no nos está dando resultados.
Asumamos que las ventas siempre se miden en términos de resultados, es decir que en cada caso lo que verdaderamente vales es si “vendimos o no vendimos”, y si no ocurrió, analizar por qué no ocurrió en base a lo hecho. La economía recesiva, la inflación, la competencia, la mala educación de nuestros clientes, etc., son sólo variables del entorno en el que actuamos y en donde probablemente no podamos modificarlo. Sin embargo podemos agudizar nuestra inteligencia para descubrir nuevos caminos que logren generar el resultado deseado aún a pesar de los inconvenientes.
Otro aspecto a tener siempre presente se refiere al hecho de que “todas las ventas se realizan siempre entre personas”, sin importar la magnitud de las organizaciones que dichos individuos representan. De esta forma, el vínculo tiene un 85% de las emociones positivas que generemos en nuestras entrevistas y en donde el aspecto clave aquí está en las fortalezas de gestión que posee el vendedor de conducirlos a analizar sus necesidades o problemas para que visualicen cómo se satisfacen o resuelven con los productos o servicios que se comercializan.
Por tal motivo, el vendedor debe estar eficientemente preparado para:
1. Desarrollar, acrecentar y administrar ordenadamente y en forma permanente una cartera de oportunidades calificadas (potenciales compradores o prospectos) que le permita desarrollar una gestión “cara-a-cara” altamente productiva de ventas. Esto implica: tener descripto el perfil de potenciales clientes, saber dónde y cómo contactarlos para calificar su verdadero potencial y registrar toda la información en un fichero. Esta actividad se denomina “prospecting” y se puede implementar para cada empresa, sus productos o servicios, así como la modalidad de venta que aplica.
2. Ser un experto en cada uno de sus productos o servicios, lo que significa conocerlos de tal manera que puedan adaptarlos y argumentarlos “a medida” de lo que necesita o le preocupa a cada uno de sus entrevistados. Este conocimiento debe estar complementado con todos los productos o servicios que compiten en su campo de acción, caso contrario no podrá responder a objeciones y, por ello, perderá muchas oportunidades de ventas.
3. Dominar y aplicar Técnicas Profesionales de Venta para lograr alta efectividad en: acceder a los potenciales compradores y clientes; el análisis de las necesidades o problemas que posee cada uno de ellos relacionados con lo que vende; argumentar eficientemente y “a la medida” de las necesidades o problemas hasta lograr comprensión y visualización de los beneficios que obtendrá al comprar; responder con eficacia las objeciones que se le presentarán en cada entrevista, así como aprovechar las señales de compra que manifestarán tus entrevistados; y saber cómo cerrar con éxito cada operación.
4. Ejecutar una Metodología Efectiva de su gestión. Todo negocio o actividad, según sus productos o servicios y sus potenciales compradores, debe contar con una metodología efectiva de gestión que le describe el camino más directo a recorrer con aciertos para alcanzar sus resultados de venta. Cuando no existe, cada vendedor necesita experimentar diferentes caminos hasta descubrirlo, desperdiciando un valioso tiempo que difícilmente se recuperará en términos de resultados.
5. Planificación. Cada día de un vendedor vale mucho dinero en términos de resultados potenciales a obtener. Sin embargo, la gestión individual de muchos vendedores tiende a dejar que las circunstancias lo dirijan en lugar de llevar las riendas de su actividad. Si posee su fichero organizado y actualizado, deberá planificar sus jornadas de manera que pueda “salir a hacer que pase” en lugar de “salir a ver qué pasa”. Aquí se apreciará cómo obtienes más clientes para tu cartera vendiéndoles por primera vez, le vuelves a vender a tus clientes satisfechos y generas altos resultados cada mes como producto de tu acertada planificación.
6. La actualización y perfeccionamiento constantes. Todo profesional que desee mantenerse eficiente y efectivo, debe actualizarse y perfeccionarse y, en la gestión de ventas es inexorable. En ventas, deberá mantenerse informado de todo lo nuevo que existe para ser más eficiente en su desempeño así como estar al día con lo que ocurre con su competencia. Asimismo, deberá corregir sus errores o desvíos para hacer más productivo su accionar diario.
Conclusiones
Luego de la descripción de fortalezas, lo importante aquí es establecer lo que posees como fortalezas para tu gestión y lo que requieres complementar, incorporar, mejorar o corregir.
Como todo en la vida, nada es gratis. Y si es realmente valioso lo que deseas obtener, sabes que deberás definir lo que estás dispuesto a invertir para lograrlo. Me refiero tanto en términos de esfuerzo mental y físico, en tiempo y también en dinero.
Efectivamente, tu camino al éxito en ventas puede surgir de continuas pruebas y errores, lo que te implicará invertir tu tiempo, consumo de energías y, por dicho motivo, generar pérdidas de oportunidades durante el trayecto. Sin embargo, puedes elegir el camino del análisis y del diagnóstico objetivo de tu gestión e invertir específicamente en los complementos que verdaderamente requieres para comenzar a transitarlo, cosechando en breve tiempo el recupero de lo invertido en tan importante aspecto de tu actividad.
©Copyright 2008, by Martín E. Heller
