En la actividad de las ventas subsisten una serie de paradigmas que las más de las veces frenan el acceso o detienen el desarrollo de aquellos que deciden incursionar en esta actividad comercial. A menudo nos encontramos con personas que son “reclutadas” como vendedores a pesar de que internamente piensan “que este será un trabajo transitorio, temporal, mientras aparece otra oportunidad laboral en una actividad distinta a ventas”.
Otros, buscando una zona de confort, “tratan” de desestimar este trabajo pues “está sujeto a resultados. Y si estos no son satisfactorios, te despiden, prefiero uno menos estresante”. Pero como tienen una necesidad económica, lo aceptan. Luego de un tiempo, “el trabajo transitorio” comienza a extenderse en el tiempo. Y el de “la zona de confort” soporta estoicamente la presión de las ventas.
Claro sí, que los que llegan a esta situación luego de un período de tres a cinco meses, no son más allá de un 30%. El resto se “retiró voluntaria o involuntariamente”. En otro post podremos platicar sobre este alto porcentaje de deserción.
Sabemos que, entre otros, la motivación, el cumplimiento de objetivos, la planificación, y la dirección (el liderazgo), hacen que la gente que creía que era un trabajo transitorio y otros que pensaban que no podrían soportar el stress de la actividad, permanezcan, pues sus resultados les están otorgando beneficios económicos que antes no tenían.
Pero, así y todo, varios de los anteriores (por no decir un alto porcentaje), viven con el temor de no ser capaces de continuar con el ritmo de resultados y ser “despedidos”. Y a corto plazo, muchos de ellos se transforman en un “dolor de cabeza” para sus líderes, pues sus constantes “reclamos” y “excusas” comienza a socavar la unidad del equipo.
Es cierto, es una verdad casi absoluta que un vendedor que no produce no está cumpliendo con su objetivo principal: vender. Y si luego de agotar las instancias para su mejora, esta no se logra, tiene que “retirarse”.
En el título de este post insertamos la palabra “empleabilidad”, concepto que surge a finales de los años noventa y hace referencia al potencial que tiene un individuo de ser solicitado por una empresa para trabajar en ella (Wikipedia). Y es que hoy en día, no solo basta con “cumplir con las ventas”, sino que se busca, se desea, que ese vendedor desarrolle un potencial. Que logre ser un profesional de esta actividad.
Y, ¿qué potencial es el que se busca? – Idealmente se trata de que nuestros vendedores sean personas que:
- Tengan un alto gusto por los desafíos;
- Posean una alta tolerancia a la frustración;
- Sean de escucha y comunicación asertiva;
- Sean persistentes;
- Se relacionen fácilmente;
- Posean una clara orientación al logro y superación de sus objetivos;
- Sean optimistas;
- Se automotiven;
- Se preocupen por aumentar sus conocimientos;
- Sean empáticos;
- Proactivas;
- Sean interdependientes;
- Disciplinadas;
En verdad, todas y cada una de estas habilidades y cualidades, las quisiéramos tener en cualquier trabajo, pues son los catalizadores de toda actividad que van a conducir al individuo al éxito. Por lo tanto, si un agente de ventas las posee, es un profesional “empleable”, es alguien que podría cumplir aquí y en cualquier otra actividad su trabajo en forma responsable y exitosa.
La pregunta de oro, es ¿cómo una persona puede llegar a poseer todas o varias de esas cualidades y habilidades?
Desde mi punto de vista muy personal, estimo que para ello se requiere “creer en uno mismo”, tenerse confianza, haber definido nuestros objetivos a corto, mediano y largo plazo en función de metas, ser eminentemente empático, y en especial, ser persistente.
Pero no es fácil desarrollar lo anterior en solitario, lo ideal es contar con la ayuda, con la dirección de un líder que sepa identificar y apreciar la voluntariedad de ser más que lo que se es hoy. Si tienes la suerte de tener ese Líder, el camino será mucho más fácil.
El contar con todas (lo ideal) o con varias de esas cualidades y habilidades, otorga al individuo suficiente “confianza” lo que lo lleva a desarrollar su actividad con mejores resultados que aquellos que no se han preocupado (o no han podido o no lo saben) por contar con este potencial. Esa “confianza” en su potencial es lo que hace que esa persona llegue a ser “empleable”, es decir, en cualquier otro trabajo va tener casi los mismos resultados, por lo que su preocupación no son los rumores, no son las quejas, los lamentos de lo demás, sino que cumplir con sus objetivos, y para ello cuenta con las fortalezas creadas a partir de esas cualidades y habilidades, las que son capaces de aislarlo de las condiciones ambientales negativas.
Esa persona “empleable” es la que todos buscamos tener en nuestros equipos, pues esa condición es “contagiosa”, ayuda a elevar el status del equipo, y puede ser fácilmente “imitada” por los otros componentes.
Sin embargo, ¡cuidado! Hay algunos miopes y/o seudo-líderes, que conscientemente no desean que sus colaboradores sean “empleables” por el temor a que “puedan irse a la competencia”. Esa mezquindad es fácilmente identificable, pues es cosa de observar los resultados que tienen esos equipos versus aquellos en que el Líder se preocupa de motivarlos y ayudarlos en el desarrollo de sus potenciales.
