El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear,
fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras
de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número
de negocios con cada uno de ellos.
Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer
una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y
mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del
tiempo.
El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las
relaciones públicas
Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se
pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y
personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción
tradicional.
Cómo se aplica:
Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:
1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.
2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus
necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.
3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los
clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se
hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los
clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.
Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado
Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones
públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro
componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan
no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en
otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una
persona.
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