Como mejorar sus resultados de ventas

Autor: Carlos Ñanco Muñoz

Ventas y administración de ventas

05-05-2009

La venta de un vendedor se ve afectada por la falta de gestión que voluntaria o involuntariamente deja de realizar y que puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso y de paso unos cuantos millones de pesos sin facturar.

La secuencia de acciones incorrectas generalmente parte por del vendedor; la mayoría suelen tomar pedidos sin tomar en cuenta:

1. Si el cliente está al día en sus pagos.

2. Si el monto del pedido se enmarca dentro del crédito asignado por la empresa.

3. Si los plazos de entrega que promete son los razonables para el cliente y para la empresa que representa.

Sin embargo, no solamente los factores anteriores pueden afectar el destino del pedido, sino que errores en la codificación del cliente, descuentos mal aplicados, etc.

El problema:

Las dificultades surgen cuando el departamento de créditos objeta el pedido por alguna de las dos razones planteadas anteriormente. Generalmente el procedimiento consiste en retener el pedido en la mesa del ejecutivo de crédito hasta que el cliente reclama, o llamar al cliente presionando la solución del problema impide el despacho con la explicita retención del despacho hasta que el cliente pague, envié nuevos antecedentes o anule el pedido. En este delicado dialogo, el vendedor está ajeno ya sea involuntariamente o porque no le interesa., sin embargo el cliente se encargará de ponerlo brutalmente en antecedentes amenazándole a su vez con no comprar más si no se despacha el pedido.

Las complicaciones:

Ajeno a todo el vendedor, muchos clientes anulan el pedido y esperan pacientemente a que el vendedor pase por la renovación del siguiente pedido o se presente en algún momento. En estos casos la situación es de comedia: el vendedor se sorprende y se indigna tanto como el cliente, sin caer en el hecho de que debiera estar mejor informado y por tanto con soluciones en la mano. Pide el teléfono y se enfrasca en un duelo verbal ya sea con despacho o con crédito. Por lo general son diálogos bizantinos en que lo único que se logra es seguir perdiendo tiempo.

La solución:

Un vendedor profesional cumple una función mucho más valiosa que transportar recados entre la empresa y sus clientes. Obviamente su misión es diferente a la de un estafeta que reparte cartas de cotización, listas de precios y catálogos. Su misión es representar a su empresa frente al cliente y al cliente frente a su empresa: fruto de esa gestión obtiene su justa remuneración de acuerdo a los resultados que logre.

Para poder ser un representante eficiente debe mostrar interés no solamente por anotar pedidos y cursarlos en la empresa, sino que preocuparse de prevenir y solucionar todos aquellos problemas que puedan entorpecer el éxito de su misión, por tanto sus tareas mas importantes en este ámbito son:

Estar informado de las existencias y disponibilidad de productos.

Estar informado de la conducta de pago y volumen de crédito de cada cliente.

Estar informado de las expansiones de negocio que potencialmente pudieran realizar algunos clientes y gestionar la ampliación de crédito para pedidos futuros..

Preguntar por documentos que estén pendientes en el momento de tomar los pedidos de tal forma de eliminar la posible retención del despacho por mora.

Chequear diariamente sus brechas de despacho y las razones de esas brechas para cooperar en su solución si ello es posible.

Consecuencias:

Muchos miles de pesos que en el año pueden sumar millones serán salvados por la disposición alerta de un vendedor a los problemas de crédito. Administrar el crédito de sus clientes le puede llevar a grandes ganancias futuras y por sobre todo a mejorar el servicio a sus clientes y desarrollar la cooperación interna en su empresa.

Carlos Ñanco Muñoz

www.consultor.cl

Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente desde 1995; Magíster en PSA, Administrador Industrial y Administrador de Recursos Humanos, todos grados realizados en la Universidad de Santiago de Chile, es asesor de prestigiosas empresas, consultor a la fecha de más de 220 empresas tanto de Chile, Brasil, Argentina, Perú y México. Es consultor asociado de ACQLA de Perú, Miembro de CTT en Chile, ha trabajado con el Centro de Desarrollo Industrial de Perú, La Sociedad Nacional de Industrias del Perú, el Centro de Extensión de la Universidad de La Frontera, la Universidad Virtual de Anáhuac, la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Mayor; ha publicado “ADMINISTRACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS”(1989), “ADMINISTRACION DE LA CARTERA DE CLIENTES”(1998) Y “MEDITACIONES DE LA VENTA”(2006). Es director profesional de tres empresas en Chile y ha incursionado con mucho éxito en el MENTORING y COACHING, altamente especializado en recursos humanos de ventas desde la base hasta el nivel gerencial. Su más valioso expertise está en el modelamiento de sistemas de gestión y control del recurso humano de ventas. Fundador de www.consultor.cl (1995).

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