Carlos Ñanco Muñoz

Hablando de errores gruesos en venta técnica, es interesante detenerse en uno muy recurrente y que normalmente lo cometen Gerentes noveles, o que no son fuertes en materia organizacional, pero que tienen  el poder para…

Dirigir el área de ventas no es fácil, como lo han comprobado muchas personas que se dedican a ello y de pronto no han podido escapar del fracaso. Esto se produce por un desconocimiento de las fuerzas que operan sobre…

La venta de un vendedor se ve afectada por la falta de gestión que voluntaria o involuntariamente deja de realizar y que puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso y de paso unos cuantos millones de…

Los datos históricos del comportamiento de las ventas son, cuando existen, una buena forma de avanzar mirando hacia atrás, sin embargo, eso no resuelve la incertidumbre del verdadero campo de acción del área: trabajar…

Resumen A estas alturas de la evolución del ser humano todo se ha investigado, está en proceso de estudio o se está comenzando a estudiar. Todo es posible estudiar, sobre todo cuando el enfoque ya no es a lo macro, si…

Con el advenimiento de las Normas ISO, la relación entre proveedores y compradores está cambiando. Sin duda la calidad es un concepto apreciado por sobre el precio y obviamente cuando se habla de calidad se habla del…

La antiventa es más común de lo que se cree y es la causa más grave del deterioro de las relaciones entre vendedor y empresa: ¿Qué hacer cuando nuestro vendedor usa su habilidad para conseguir ventajas en su propia…

Es común que, en empresas que evolucionan en crecimiento bajo una dirección autocrática, los dueños sientan la necesidad de generar un cambio hacia una gerencia profesional que represente un filtro entre la alta…

Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme, un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventas vendía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición…

La mayoría de los vendedores llegan a la venta en forma involuntaria. Algunos haciendo un reemplazo, otros porque no encontraron un trabajo en lo que estudiaron, muchos por querer ganar dinero y algunos pocos porque…

Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la…

Sin duda que en tiempos difíciles la visualización de las soluciones se complica; no obstante, si las medidas de racionalización han quedado cortas para aguantar el mal momento, la lógica indica salir a pelear al…

Todos los días los vendedores y los ejecutivos de empresas se cuestionan la propiedad del cliente; el vendedor defiende la postura de que el cliente es de quien lo consigue y la empresa sostiene que es de quien los…