LOS OBJETIVOS CLAVE DE TODA ENTREVISTA DE VENTAS

Autor: Martín E Heller

Ventas

09 / 2004  

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Podrán existir otros valores en la acción de ventas en la gran mayoría de representantes, pero la planificación es precisamente uno de los que deben siempre desarrollarse y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda entrevista de ventas.

Si bien es conocido el refrán que expresa que "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión", resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes de toda entrevista para que resulte exitosa?

Al igual que el comandante de una aeronave conoce el objetivo a alcanzar antes de cada despegue, el vendedor deberá conocer previamente, tener presente en todo momento e intentar siempre alcanzar sus objetivos clave para su eficiencia operativa de cada una de sus entrevistas.

Además de todas las acciones que corresponderían hacerse para que se logre concretarlas en el mayor número posible durante cada día hábil del mes, existen objetivos clave que cada uno de ellos deberá tener siempre presente para que no concluya ninguna entrevista sin que los mismos sean alcanzados.

Sin dejar de lado la meta obvia de concretar la mayor cantidad de cierres posibles en cada una de las entrevistas que se realicen, y dado que no siempre esto será posible en la primera de ellas, los siguientes objetivos a alcanzar en ella resultarán esenciales para todo lo que pueda acontecer en el futuro con dicho cliente potencial en el futuro.

Con el logro de la información que proveen cada uno de ellos, se estará calificando el potencial de ventas que el entrevistado posee para el futuro respecto a la concreción de la venta de los productos o servicios que se ofrecen.

Este aspecto resulta indispensable para la planificación futura de todas sus futuras acciones, lo que sólo será posible siempre que hayan sido debidamente registradas para su análisis y posterior utilización a través de su método de registración.

Desde el punto de vista gerencial de la actividad, estos objetivos resultan tan importantes que si un representante llegara a reportar haberse entrevistado con un potencial comprador y carece de uno de ellos y de la información que proveen, dejaría un puerta muy abierta a la posibilidad de dudarse acerca de si dicha entrevista tuvo lugar realmente.

Veámoslos detenidamente a continuación:

El interés

Esta información representa establecer el grado o nivel de interés que el vendedor le asigna e interpreta que realmente corresponde a su interlocutor al concluir toda entrevista.

A los efectos de lograr una objetiva calificación podrán utilizarse diferentes formas tales como: por puntaje de 1 a 5 o de 1 a 10 , por porcentaje o bien conceptualmente en hasta cinco categorías (baja, relativa, media, alta y muy alta).

La disponibilidad

Significa conocer y establecer la disponibilidad financiera suficiente como para pagar por el producto o servicio que se le ofrece al potencial interesado.

Esto facilita saber si corresponderá venderle y hasta determinar qué productos o servicios corresponderá ofrecerles acorde a ello, evitándose serios inconvenientes operativos por cobranzas luego de la entrega del producto o de la prestación del servicio.

La oportunidad

De acuerdo a los temas desarrollados durante la entrevista, el vendedor deberá establecer el momento más probable de logra el pedido (cierre) así como el día, semana, mes, etc., en que podrá continuarse el desarrollo de la entrevista como para concretarse en venta con el mayor porcentaje de probabilidad.

Si existen dificultades para concretar este objetivo, probablemente existan carencias de formación respecto a su gestión como así también respecto a las técnicas profesionales de venta que se estén utilizando.

Compromisos

En los casos en que el grado de interés resulte mediano o alto, asumiendo que la disponibilidad es apropiada, esto permitirá concretar compromisos para continuar en fechas acordadas entre ambos con el fin de avanzar y arribar al cierre con mayor certeza y planificación de sus acciones en el futuro.

Cuando toda esta información obtenida de cada entrevistado se vuelva sistemáticamente en un registro apropiado y efectivo para su posterior acceso, consulta y planificación de la acción productiva de ventas, el representante alcanza paulatina y progresivamente un nivel de desempeño que se caracteriza por una mayor consistencia y productividad en el logro de sus metas periódicas en términos de resultados.

Como todas las cosas buenas de la vida, esto también tiene un costo. Pero el mismo no necesariamente pasa por el dinero, sino por el deseo, convicción y determinación de comenzar a aplicarlo y perfeccionarlo permanentemente a través del tiempo y las experiencias que así lo aconsejen.

© Copyright 2004, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.