¿Cómo influir en los demás?

Autor: María Escat Cortés

Motivación e incentivación

10 / 2003  

¿Cuándo fue la última vez que tuviste una buena idea? ¿Cómo intentaste convencer al resto?

La influencia es una de las habilidades más necesarias dentro de las organizaciones, especialmente si tratamos con personas más experimentadas.

Sin duda, una de las habilidades que más nos pueden ayudar a la hora de convencer al resto (influenciarles) es la capacidad de ponernos en el lugar del otro. Esta capacidad la denominamos empatía. 

Empatía: Término procedente del alemán, entendido como la sensación de pertenecer a algo haciéndolo sentir en nosotros mismos. Se aplica a la identificación con la empresa y el puesto de trabajo, buscando la motivación. Es la capacidad de identificar y entender los deseos de los demás, y responder (reaccionar) en forma apropiada para canalizarlos en pro del interés común. Capacidad de motivar, de ayudar a las personas a liberar su talento. Las personas con estas características son excelentes vendedores y gerentes. Es darme cuenta de lo que sienten los demás, sin necesidad de que me lo digan.

La empatía implica hacerse las siguientes preguntas:

* ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué es lo que ellos valoran? ¿Cuáles son sus objetivos?.
* ¿Cómo les gustaría que me comunicara con ellos? ¿Cara a cara, por escrito...?
* ¿Cuál es su mejor momento del día? 


Pero, ¿cómo ejercer ejercer una mayor influencia sobre nuestros colaboradores

* Siendo nosotros quienes aportemos las soluciones, no esperar a que las aporte la otra persona
* Respetando el tiempo de la otra persona
* Enfatizando los beneficios para ambas partes
* Haciendo nuestras propuestas destacando las necesidades de la otra persona
* Dando un feedback positivo. Practicar la escucha activa

Y, ¿cómo persuadir a los demás?. Siguiendo esta estructura;

* Preguntándonos primero qué es lo que está pasando, ¿cómo son las cosas que se están haciendo?
* Preguntándonos cuál es el problema que entrañan estas acciones. Describir qué es lo que va mal. Remarcarle la importancia de estas acciones a la otra persona. Preguntándole cuál es para él el problema 
* Planteando cuáles son las diferentes opciones para solucionar el problema. Presentando ventajas y desventajas
* Eligiendo una de las opciones.

María Escat Cortés

María es formadora en las áreas de management y recursos humanos

mariaescatarrobayahoo.es

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"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
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