Prepárese para pedir

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

05-2007

Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un prospecto puede tener, la venta se va a cerrar por sí misma, en forma natural

Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su prospecto ha comprendido completamente los beneficios y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y va a decir algo así como "Me parece bien, lo llevo.

¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"

Cuando usted está negociando con un prospecto que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta.

Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.

Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su prospecto se quede con preguntas sin responder, problemas irresueltos y objeciones sin contestar.

Simultáneamente, usted tiene que conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado.

Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a una conclusión positiva.

Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación.

Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente concentrado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.

Dada la importancia de la confianza en la venta, usted nunca debe aparecer presionando al cliente, o excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debe intentar influenciar al prospecto para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses.

Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del prospecto y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.