¿Odia usted hacer llamadas en frío?

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

02-2007

Más del 90% de los vendedores con los que tengo contacto odian hacer llamadas en frío. A tal punto que se convencen a sí mismos de que no funcionan.

Pero yo he podido establecer por medio de la práctica de asesoría a empresas que, no solamente que funcionan, sino que son un elemento muy importante (y necesario) para cualquier esfuerzo de ventas de empresa a empresa.

Las llamadas telefónicas son también un elemento muy importante en el marketing exitoso de empresa a empresa.

De hecho, las campañas telefónicas son una de las mejores formas de calificar listados, permitiéndole a usted priorizar en dónde invertir sus recursos de marketing y ventas.

A pesar que no es tan difícil conseguir listados o bases de datos, habitualmente las campañas telefónicas son la única manera de segmentar esas listas de un modo más preciso, sobre la base de necesidades específicas y conductas de compra.

Los resultados llaman la atención.

Distintos estudios basados en el análisis de campañas telefónicas bien desarrolladas muestran los siguientes parámetros:

Llamadas por hora: 15 a 18. Este es el promedio de llamadas hechas en una hora de esfuerzo sólido y regular.

Tasas de contacto: entre 20 y 30%. Este es el número de contactos llamados que fueron realmente contactados.

Tasas de conversión: 20%. Este es el número de contactos efectivamente realizados en los cuales el objetivo de la llamada fue logrado.

Ejemplos de objetivos fijados (y logrados en un 20%): se consiguió la entrevista, se calificó al prospecto, se logró que el prospecto participe de un evento de demostración del producto, se solicitó más información, etc.

Por desgracia, las llamadas en frío constituyen una actividad que puede ser muy frustrante para los vendedores.

Y por eso es una actividad que nunca se lleva a cabo. Por esa razón puede ser considerada la alternativa de "tercerizar" la actividad, es decir, contratar a una agencia o empresa especializada para hacerlas.