Incrementar las ventas no se trata nada mas de querer vender mas, sino de saber específicamente que es lo que puedo vender y a quien se lo puedo vender.
Constantemente observo en el medio una serie de esfuerzos por parte de las empresas por incrementar sus ventas, anuncios en el periódico, spots en el radio, volanteo por las calles e inclusive hasta compran tiempo en televisión, sin embargo, en algunos casos (la mayoría) es evidente que no existe una estrategia detrás de dichos esfuerzos publicitarios lo cual realmente resulta lamentable ya que me he encontrado con personas muy decepcionadas de los resultados de lo que ellos entienden por mercadotecnia.
Kotler propone una matriz de expansión para identificar las áreas de oportunidad y analizar cuales son las mas convenientes, esta matriz nos puede ayudar la próxima vez que pensemos en publicitar algo.
Incrementar las ventas no se trata nada mas de querer vender mas, sino de saber específicamente que es lo que puedo vender y a quien se lo puedo vender.
Veamos la matriz de expansión
Penetración de mercado
En la matriz la penetración de mercado se refiere a lo que podemos hacer para incrementar las ventas con los clientes que tenemos actualmente a través de los productos que tenemos actualmente. Este cuadrante de la matriz aplica cuando aun no hemos aprovechado al 100% nuestra cartera actual y existen básicamente dos manera de incrementar la venta en este cuadrante: una es que nuestros clientes actuales incrementen su volumen de compra y la segunda es que incrementen la frecuencia de compra. Así pues las promociones que observamos en donde nos dan un boleto para participar en un sorteo por cada 100 pesos de compra lleva como intención el incrementar el volumen de compra del consumidor y las promociones que vemos en algunos video clubs en donde si se junta determinado numero de rentas antes de una fecha determinada tiene como propósito incrementar la frecuencia de consumo.
Desarrollo de mercado
Una vez que tenemos cubierto a nuestros clientes actuales tenemos una segunda posibilidad y esta es la de desarrollo de mercado que no significa otra cosa que vender los productos o servicios que actualmente tenemos a un mercado que aun no es cliente de nosotros. Para esto tenemos dos posibilidades una es descubrir nichos de mercado aun no atendidos y así atraer nuevos clientes que antes no consumían el producto y la otra es comenzar a atraer un mercado que consume el producto pero no lo compra a nosotros, esto se hace especialmente cuando sabemos que nuestro producto supera al de la competencia y tenemos argumentos suficientes y necesarios para hacer una propuesta de venta a este mercado.
Desarrollo de producto
En este cuadrante debemos pensar en ofrecer productos modificados o nuevos a los clientes actuales, esta estrategia la podemos ver en grandes empresas con las variaciones que introducen constantemente en el mercado en cuanto a estilos, tamaños, presentaciones o sabores de productos. También se pueden ofrecer productos que complementen al que ya vendemos.
Diversificación
Esta es definitivamente la ultima opción ya que es recomendable cuando ya se cubrieron las anteriores posibilidades y consiste en ofrecer diferentes productos a nuevos mercados. La sugerencia es no alejarse del giro en el que se encuentra y dirigirse a un mercado similar al que tiene actualmente para poder hacer uso de las relaciones existentes.
Obviamente esto es solo un bosquejo grosso modo de lo que se debe de tener en cuenta antes de comenzar a publicitarse. Yo lo invito a que haga un recuento de sus esfuerzos publicitarios y reflexione si al diseñar la publicidad, al escoger el medio de comunicación o la oferta ofrecida sabia usted en que parte de la matriz se encontraba a quien se estaba dirigiendo y cual era el seguimiento que esto tendría.
Independientemente de las respuestas, espero que este material le sea de utilidad para la toma de futuras decisiones.
