La negociación

La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.

1) Introducción

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

2) Concepto

El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.

Este resultado de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

  1. Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
  2. Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
  3. Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
  4. Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

3) Criterios

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

  • Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
  • Debe ser eficiente.
  • Debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Un acuerdo sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

4) Tipos

a) Negociación con base en las posiciones

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso, donde tal vez se pongan de acuerdo o tal vez no.

Por ejemplo el clásico regateo donde la manera de negociar es tomar y después abandonar una serie de posiciones.

  • Desventajas
  • Produce acuerdos insensatos: porque no cumple los criterios básicos en forma eficiente y amistosa. Los negociadores tienden a encerrarse dentro de sus posiciones, mientras más aclaran su posición y más la defienden contra los ataques, más se comprometen con ella. Cuanta más atención se presta a las posiciones, menos atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes. El acuerdo se hace más difícil y el resultado puede llegar a ser menos satisfactorio de lo que hubiera podido ser.
  • Es ineficiente: dado que mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. Son comunes tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, etc., las que aumentan el tiempo y los costos del acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
  • Pone en peligro una relación: puesto que se convierte en un enfrentamiento de voluntades o en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Tensiona a menudo la relación y a veces la destruye.
  • Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.
  • Conduce a formar coaliciones.
  • Estilos

Hay dos estilos en la Negociación por Posiciones:

  • el que aplica la línea “dura” y
  • el que aplica la línea “suave”.

El duro percibe cada evento como un duelo de personalidades, en donde la parte que toma posiciones más extremas y las mantiene por más tiempo es quien obtiene la victoria. La relación se hace tensa y esa tensión suele conducir a la ruptura porque el que cede queda resentido.

El suave se enfatiza más en el acuerdo que en la victoria, le da importancia a mantener y construir la relación. Tiende a evitar la confrontación. La norma es conceder y ser confiado

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Giarratana Matias. (2008, noviembre 11). La negociación. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/la-negociacion/
Giarratana, Matias. "La negociación". GestioPolis. 11 noviembre 2008. Web. <https://www.gestiopolis.com/la-negociacion/>.
Giarratana, Matias. "La negociación". GestioPolis. noviembre 11, 2008. Consultado el 20 de Agosto de 2018. https://www.gestiopolis.com/la-negociacion/.
Giarratana, Matias. La negociación [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/la-negociacion/> [Citado el 20 de Agosto de 2018].
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