A la inteligencia comercial se le conoce como aquel proceso sistematizado por el cual se reúne la información de mercados que, puesto a disposición de las personas interesadas, contribuye a una mejor toma de decisiones en materia comercial.
Para el caso de los negocios internacionales, y en el presente caso, para las exportaciones, la inteligencia comercial se constituye en una herramienta de gestión imprescindible para el éxito en los negocios de este tipo.
De otro lado, la MYPE es la categoría en la que se ubican las micro y pequeñas empresas.
Inteligencia comercial en el Perú
En el Perú las exportaciones han estado dominadas por las grandes empresas y corporaciones que representan intereses nacionales y extranjeros, las cuales han venido explotando por décadas nuestros recursos naturales y, particularmente, los recursos provenientes del mar.
En ese sentido, los grandes intereses económicos configuraron el modelo exportador que ha caracterizado a nuestra oferta exportable convirtiendo al Perú en un país exportador de materias primas.
Con un adecuado esquema de recopilación y disposición de datos procesados de mercados externos se puede lograr que las MYPES que hoy se limitan a entregar la materia prima a grandes empresas se conviertan en exportadores.
Justamente esa es la tarea que debemos emprender en la gerencia de la inteligencia comercial: información procesada y a disposición de quienes la necesitan.
En tal sentido, podemos vislumbrar otra manera de contribuir a que los pequeños empresarios a través de herramientas que nos proporciona el marketing y, más específicamente, la “Inteligencia Comercial” para generar una plataforma que genere información al alcance de ellos y que no representa mayor inversión.
Cabe destacar el aporte de Diego López, quien en su tesis “Estrategias de Marketing”(*), resalta la importancia de la información para elaborar un plan de marketing consistente y efectivo.
En su investigación destaca la necesidad de elaborar un plan de trabajo a partir de la construcción de un cuerpo de conocimientos acerca de los mercados, lo cual incluye a clientes, proveedores y competidores.
Agrega que los hallazgos obtenidos a través de un eficiente trabajo de inteligencia comercial constituyen el insumo necesario para un plan de marketing que le permita a la empresa diseñar las estrategias y las acciones más eficaces de cara a la conquista de los mercados.
Con esa información los pequeños empresarios podrían tener mayores posibilidades de éxito en su conquista de mercados externos.
Inteligencia comercial para las MYPES del Perú
Potentes bases de datos a disposición de las PYMES – MYPES y una infraestructura tecnológica asequible podría potenciar sus capacidades de gestión y aumentar la certeza de que las cosas se están haciendo bien.
La demanda por estudio de mercado es perentoria, y muchas veces costosa. Por tal motivo debemos impulsar esas plataformas y por cierto todo un gran esfuerzo de capacitación a los emprendedores.
El acceso a la información de mercados y la construcción del conocimiento a partir de ese trabajo de inteligencia debería ser una constante en el diseño de las políticas públicas del estado. Sus actores deben saber que el acceso a la información puede representar el punto de quiebre para un modelo exportador que ya cumplió su ciclo. Es hora de los emprendimientos ingeniosos e innovadores, cargados de una alta dosis de imaginación.
Las pequeñas organizaciones tienen una gran ventaja: son más ligeras, no tienen tantas obligaciones como para impedir que se muevan con mayor rapidez y cambien de rumbo cada vez que las circunstancias las obligan y cuando las condiciones del mercado son adversas a los exportadores, como ha sido el caso de grandes empresas que han sufrido pérdidas cuantiosas justamente por no poder actuar con rapidez.
Hoy por hoy, los mercados no son entidades homogéneas y gigantescas, como pareciera, no nos engañemos.
Si queremos ser más eficientes, y las pequeñas empresas deben aprender a serlas, debemos, ver, observar, investigar y conectar mercados como con conjunto inmenso de nichos o fragmentos que deben ser atendidos de manera muy particular.
La información ordenada y microclasificada debe ser la norma para los que quieren hacer una buena gestión de la inteligencia comercial.
Es el turno de las PYMES – MYPES, es la hora de la información enfocada en los nichos y un marketing a la medida de estas pequeñas organizaciones.
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(*) López, Diego. Estrategias de Marketing. Tesis de maestría. Quito. Universidad Politécnica Salesiana. 2008.
