Recuerdo haber leído alguna vez que «el entusiasmo es un estado de ánimo que ilumina al individuo a través de su rostro, su voz y sus ademanes, convirtiéndolo en un vendedor activo y convincente».
Luego de varias décadas de experiencia en el ejercicio activo de la profesión, así como en consultoría y en capacitación, fui comprobando en los hechos este vital complemento que influye sensiblemente en cada vínculo que se genera con el fin de vender y que se percibe como el entusiasmo que transmite el vendedor.
Tal es su importancia que puede afirmarse que constituye el complemento indispensable que debe poseer el vendedor profesional si desea realmente llegar a ser exitoso en su gestión.
Sin embargo, cuando actuamos como clientes y potenciales compradores de productos y servicios, podremos coincidir en que son muy contadas las oportunidades en que apreciemos el entusiasmo en los vendedores que nos entrevistan.
¿Qué es el entusiasmo?
Según el diccionario de la Real Academia Española, la palabra «entusiasmo» proviene del latín entusiasmos que significa «estar inspirados por los dioses».
Si deseamos comprender mejor qué es y qué puede hacer por quienes lo poseen, podemos describir al entusiasmo como una actitud mental, transmisible y contagiosa, que posee efectos muy poderosos en las personas.
Ampliando su descripción, podemos agregar que no es de sencilla obtención y tampoco resulta fácil de sostener. Pero quienes la poseen, pueden convertir a toda acción para solucionar problemas y también emprender cualquier empresa en un éxito.
Lo que es apreciable en toda circunstancia de venta es que cuando el vendedor transmite su entusiasmo a su entrevistado, respondiendo con sus argumentaciones objetivas a su necesidad o problema, éste lo percibe y es contagiado lo que, junto con la visualización de la escena en donde el logra obtener su satisfacción o solución, lo lleva en forma más resuelta a tomar su decisión de compra cuando así corresponde.
¿Cómo se obtiene entusiasmo para aplicarlo en la venta?
No existe laboratorio que hayan inventado aún las pastillas milagrosas entusiasmina o entusiasmol.
Dado que las cosas importantes en la vida tienen su costo, el primer paso a dar por quien desee adquirir entusiasmo para aplicar en su gestión, es responderse a la siguiente pregunta: ¿qué estoy dispuesto a invertir para obtenerlo y disfrutar de lo que me permite obtener con ello en mis ventas?
Si la respuesta es sincera e implica la determinación de movilizar su mente y cuerpo para este objetivo, el siguiente paso consiste en la adquisición del conocimiento profundo de su producto o servicio en términos de venta.
Con dicho conocimiento el vendedor podrá descubrir y apreciar el poder de beneficios que posee su producto o servicio para satisfacer ampliamente necesidades o resolver problemas de sus potenciales compradores. Y esto es lo que fortalecerá su convicción y creencia de lo maravilloso que es en tal sentido, hasta el punto de generarle un natural entusiasmo que se percibirá al argumentarlo ante cada situación que se plantee en sus entrevistas.
El análisis del producto o servicio es el fundamento clave que habilita a todo vendedor para asesorar y ofrecerlo eficientemente y «a la medida» de los requerimientos de cada uno de sus potenciales compradores.
Mediante una sencilla técnica de análisis (ver e-book «La Venta Profesional en www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm), todo vendedor profesional lo aplica para profundizar sus conocimientos respecto a sus productos y servicios, así como con los de sus competidores, adquiriendo así las fortalezas suficientes para actuar en toda venta consultiva de una manera idónea; esto es, argumentando eficientemente su oferta y respondiendo a toda objeción que se le presente en sus entrevistas hasta llevarlos al punto de tomar sus mejores decisiones de compra.
Esta es una etapa formativa clave para cada vendedor que desee representar dignamente a sus productos y empresa, la que deberá ocurrir antes de comenzar sus contactos con los potenciales compradores desde su incorporación al equipo.
La confianza, seguridad y el poder que descubre objetivamente de su oferta logra incrementar su entusiasmo en su análisis y recomendaciones, lo que es percibido y contagiado a cada uno de sus entrevistados, los que comprarán siempre y cuando satisfaga y resuelva sus necesidades o problemas.
Los resultados se traducen en mejores y mayores ingresos por ventas, por la satisfacción que provee el asesoramiento del vendedor así capacitado y por el efecto que transmite su entusiasmo en cada una de sus entrevistas diarias con sus posibles clientes.
©Copyright 2006, by Martín E. Heller
