Sin duda, la venta es una de las actividades más odiadas por los profesionales independientes. Excepto que tu profesión sea específicamente vender, lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu práctica.
Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo a un esquimal, éste quede totalmente agradecido y quiera volver por más… pero otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no son su arma favorita. ¿Qué hacer entonces? ¿Vas a darte por vencido pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? ¿O quieres aprender a hacer que tus ventas sean más efectivas aún cuando no eres un experto en la materia?
Hay varias técnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y ayudar al vendedor (en este caso tú) a exponer con claridad lo que tu cliente considere valioso y para ayudarte a mantener una conversación de ventas efectiva. Pero luego está ese porcentaje de azar que siempre existe y aún cuando aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podrías haberlo hecho mejor, o distinto, si deberás llamarle o esperar su llamado. Y así decenas de escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayoría de las veces, no eres el héroe de la situación. ¿Te suena familiar? Así que especialmente en estos caso puedes aplicar algo que he leído que muchos expertos en ventas recomiendan y es lo siguiente: Enfócate en lo que puedes controlar.
Así que aquí tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harán que tus ventas sean más efectivas
Paso 1 – escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes
Todavía hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces… ¿para qué escucharlos?
Aún cuando tú tengas preparado una supuesta solución de ventas, es una fantástica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No sólo te ayudará a dar en el clavo en esta conversación en particular, sino que conocerlo más te ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene tu cliente y que tú podrías satisfacer en el futuro.
Paso 2 – valida si tu solución es lo que realmente necesita
La primer validación es tuya. ¿Seguro puedo ayudarle con este problema? ¿Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? ¿Es mi cliente ideal y a mí me gustaría trabajar los próximos x meses con él/ella?
A veces un profesional puede cometer el error de “sentirse rechazado” porque su cliente no consideró que la solución ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen análisis se habría dado cuenta de que era así antes de ofrecérsela al cliente.
No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán.
Paso 3 – Ofrécele una solución clara y breve
No me refiero a que la solución per sé sea corta, sino a tu exposición. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solución te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de nervios también. Entonces quieres hablar ( y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmió al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrártelo. ¿Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, ¿verdad?
Y una vez que le has contado de qué se trata lo que tú consideras que es la solución ideal, permítele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con más y más información sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.
Paso 4 – Dale seguimiento
La mayoría de las personas está muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ahí… pensando día tras día, sin tomar ninguna resolución.
Hazle una llamada o envíale un correo para saber qué ha pensado o cómo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solución es ayudarlo con su proceso decisorio.
Paso 5 – Independízate del resultado
Algunas personas te dirán que sí, otras te dirán que no. ¿Razones? La mayoría no tendrá que ver contigo. No es su momento, no lo considera una prioridad, no está tan convencido, no está dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y sí, sería fantástico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayoría de las veces no es así. Admitámoslo, a la mayoría de las personas le cuesta decir que no, y mucho más explicar las razones.
Así que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque estás enfocándote en algo que no puedes controlar.
Lo que yo sugiero a mis clientes es… que siempre después de hablar con un prospecto, hagan una evaluación para analizar qué cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qué cosas han hecho mal y deben modificar. Luego, ya no tienes nada más por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) así que relájate porque las cartas ya están echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfócate en lo que puedes cambiar (mejorar!), practica más tu speech y trabaja para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.
