El Gestor Comercial

Hoy en día, a nivel global las gestiones de ventas están siendo cada vez más representativas en muchas esferas de las sociedades, donde se cotizan nuevas formas y métodos de ventas, pero para ello se hace necesario y se impone el factor humano, sin éste no podemos hacer una buena gestión comercial, ofrecer un buen servicio o la venta de un producto, por esto, es importante para el funcionamiento y desarrollo de una empresa o negocio que exista el gestor comercial.

El aspecto merita mayor importancia cuando de negocio se trata, y no es que estemos hablando de un negocio en su forma privada o estatal, sino que hacemos referencia al gestor como ente que coexiste en una misma entidad.

Es por eso que debemos reflejar que “el gestor comercial es el profesional encargado de trasmitir la oferta a los clientes con el objetivo de atraerlos, satisfacer sus necesidades, y fidelizarlos para obtener ventas a corto, mediano y largo plazo, alcanzando así valor para la empresa”. (Criterio del autor).

Es por ellos que el gestor comercial debe estar relacionado con la mercadotecnia o marketing que se aplica a su entidad, para que con dichas técnicas proporcione y promueva un mejor producto o servicio.

Un buen gestor comercial que considera que las ventas son su profesión, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su producto en cada momento y de esta forma podrá ofrecer sus beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparán un lugar muy importante en cada acción del vendedor, la recomendación es sacar lo mejor de ésta y aprender de ella para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar un gestor comercial, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo más importante, los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atención y dedicación en ambos procesos, no se puede olvidar que los clientes son la razón total de su trabajo. Lo más importante está en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta manera verá reflejados los mejores resultados en su venta tanto para usted como profesional como para el patrimonio y objetivos de la empresa.

Pero para lograr lo antes mencionado, los gestores comerciales deben conocer cuáles son los objetivos de la empresa para la que se trabaja, cuál es su misión y visión, y algo bien fundamental, qué imagen se quiere lograr de la misma en los públicos ya que los clientes asocian los valores transmitidos por la política de marketing y comunicación de dicha entidad y con el profesional que los atiende.

Los pilares fundamentales sobre los que se tiene que basar una óptima relación entre el gestor comercial y el cliente son: confianza, empatía y buen trato.

Confianza que implique también tranquilidad, ya que el gestor está proporcionando un servicio o producto muy importante para el cliente y que el buen desarrollo del mismo, hace que éste tenga una garantía de que su empresa va a poder seguir funcionando.
Empatía, en el sentido de saber conectar con las necesidades del cliente y saber la importancia que tiene para éste y su negocio, que el servicio o producto que se oferta
Buen trato, tratar la gestión con la mejor amabilidad posible y mantener informado en todo momento al cliente durante el desarrollo que se gesta.

El gestor comercial, al ser un profesional de las ventas, debe hacer especial énfasis en el entrenamiento y la planificación de su trabajo donde su desempeño juaga un rol estratégico con el cliente, es por ello que debe tener presente el entorno competitivo actual así como la evolución de las ventas, que estrategias comerciales va a implementar y cuál va a ser su plan operativo de ventas.

Como se hace referencia anteriormente el gestor comercial es la persona encargada de gestionar, captar y fidelizar la cartera de clientes, que puede estar constituida por empresas y particulares; pero además de esto, también realiza algunas funciones o tareas de tipo administrativo como:

Fidelizar y retener la cartera de clientes identificando su nivel de vinculación con la entidad y el riesgo de abandono, y, en función de estos hechos, decidir los canales y esfuerzos comerciales que realizar.
Asesorar a los clientes en materia de productos o servicios, es decir, realizar recomendaciones, explicar las ventajas y garantías de los mismo.
Aplicar estrategias de marketing en la comercialización: investigación de mercados, marketing directo, marketing telefónico y venta cruzada, entre otras.
Poner de relieve la importancia y las ventajas de los productos que comercializa mediante la presentación de los servicios, la argumentación y la negociación.
Realizar la gestión y el seguimiento de los trámites administrativos que deban llevarse a cabo en relación con la gestión comercial. Esto supone explicar al cliente los eventuales cambios en las condiciones de los contratos.
Elaborar informes sobre el estado de la cartera de clientes.
Reportar a su superior inmediato/a, que habitualmente es el/la director/ra comercial, sobre los clientes captados, los contratos formalizados, y la previsión de acciones comerciales que realizar.
Aplicar herramientas de cálculo y de análisis de datos (funciones estadísticas) que permitan optimizar la información sobre los clientes, los productos, los mercados y los vendedores.

Para concluir pudiéramos decir, que el gestor comercial es una persona dinámica y a su vez proactiva, que asiste al cliente con un trato amable y cordial donde prevalece el criterio de la agilidad y la optimización de los procesos en la gestión del mismo. Es aquel que en un ambiente de orden propicia la confidencialidad y arma el perfil de sus clientes así como sus necesidades. El propio gestor debe tener un alto conocimiento sobre los productos o servicios que oferta, ampliando así su cartera de productos y permitiendo de este modo un asesoramiento profesional.

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Un cliente satisfecho, bien atendido y asesorado, sin duda, es reflejo de un buen trabajo del gestor comercial que a su vez dicho cliente sabe que puede contar con la empresa. Tiene confianza de que habrá respuesta en cualquier momento, por lo que la elegirá cuando llegue el momento de realizar la siguiente compra o requerir el próximo servicio. Depende del gestor hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso. Como empresario, debes dar el ejemplo en la atención al cliente, antes, durante y después de la compra.

Como bien podemos apreciar, esta profesión acompañada de buenas técnicas de venta y la comunicación de la empresa hacen de sí misma la sagacidad en el negocio, un mayor emprendimiento y sobre todo ganar valor para la propia entidad, hecho que se refleja en la cultura organizacional de la propia institución y crea una imagen positiva y bien posesionada entre los públicos y la competencia.

Referencias bibliográficas