Empecemos por una comparación de la cual me percate con el título, y que bien podrá servirnos. Se había percatado que la palabra razón tan solo la diferencia una CO de corazón, y aunque existan muchas otras palabras que adquieren un significado distinto al agregarles unas consonantes y vocales de más, resulta curioso que es precisamente este mismo fenómeno el que nos ocurre al tomar nuestras decisiones, a veces más o menos fuerte, pero casi siempre nuestras determinaciones las tomamos más a un nivel emocional y no racional.
Recuerda aquellas ocasiones en las cuales compró algo que le gustó mucho y al llegar a casa ya no le agradaba tanto, pues usted fue víctima de sus emociones de compra y no de la razón y es que es, de estas situaciones de las que suelen aprovecharse los vendedores o asesores de compra sin saber que su encanto he influencia sobre nosotros desaparecerá una vez salgamos de la tienda y nos marchemos con un producto o servicio que tal vez no nos guste tanto.
Veamos cómo funcionan estos dos polos que parecen opuestos y que nos confunden cuando de elegir un buen producto o servicio se necesita.
Cuando estamos ante la propuesta de un nuevo producto o servicio, la parte racional de nuestro cerebro analiza las diferentes variables de funcionalidad, practicidad, que este ofrece, ahorro de tiempo y dinero, sopesando las variables entre precio y calidad, generalmente esta es la parte de la asesoría donde el cliente hace las preguntas que su conocimiento le otorga sobre el bien de su interés y el asesor escucha y responde inquietudes. si se encuentra usted de parte del vendedor no interrumpa y permita que el potencial cliente satisfaga la parte racional de su cerebro, pues sólo cuando quede satisfecho tendrá usted la información necesaria para seducir su parte emocional; y si es usted el cliente, aférrese más a la información práctica, técnica y funcional, que a los diseños elaborados y supuestos valores agregados y diferenciadores.
Ahora pasemos a la parte emocional de nuestras decisiones, y aunque parezca egoísta, la siguiente referencia solo la entenderán los amantes a los Simpson, recuerdan ese capítulo donde la compañía Stacy Malibú, lanzó al mercado una muñeca exactamente igual a la anterior pero con un nuevo sombrero, arrasando así con las competencia, llevándose todas las ventas- somos igual de impulsivos que los niños al momento de tomar algunas de nuestra decisiones de compra, no importa que tan práctico y funcional sea un bien, siempre nuestra decisión final de compra pasará al departamento de las emociones y allí se determinara que producto o bien adquirir, y si es usted el vendedor es hora de sacar su conejo blanco de la mano y maravillar al cliente con un último truco, recuerde lo que es de poco valor para usted, puede serlo de mucho para alguien más.
Como cliente aprenda a identificar a los vendedores de los asesores, los primeros buscan sacarle su dinero y ganar una comisión, los segundos buscan crear un cliente fiel a la marca, aunque no lleve nada en esa ocasión, los primeros venden una vez, los segundos fidelizan clientes vendiendo para toda la vida.
Y como decía mi abuela, puede comprar algo práctico, algo que necesite, o algo que le guste, pero difícilmente encuentre las tres.
Daniel García.