Es la persona que el marketing toma como su objetivo central, en la medida en que busca satisfacer sus necesidades y deseos a través de un intercambio, en el que se generan unos satisfactores que el consumidor valora y por los que es dispuesto a pagar.
- Carencia.-Es la falta de algo en el organismo.
- Necesidad.-Es un proceso en el cual interviene el deseo para poder cubrir la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que se quisiera tener. La necesidad es parte de la carencia .
- Deseo.-Es la voluntad de satisfacer de una manera específica una necesidad.
- Postcompra.-Forma de intercambio en la que el vendedor acepta como parte de pago una determinada cantidad de bienes producidos con el producto vendido (equipo, planta o tecnología suministrada)
Proceso de decisión de compra
- Reconocimiento del problema. Es el paso inicial de la decisión de compra, consiste en percibir una diferencia entre las situaciones ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.
- Búsqueda de Información: Es cuando el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra.
- Evaluación de alternativas. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al:
- Generar criterios para usarlos en la compra.
- Proporcionarle a nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios.
- Originar percepciones de valor en el consumidor.
- Decisión de compra.-se ven dos aspectos:
- ¿Dónde comprar?
- ¿Cuándo comprar?
- Comportamiento postcompra. Luego de adquirir los productos, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos
Proceso perceptivo del consumidor
- Estímulo.-Es la información física que recibimos a través de los sentidos.
- Pantallas Perceptuales. Hay dos tipos de pantallas:
- Pantallas fisiológicas. Abarcan los 5 sentidos, estos detectan los datos de entrada y miden la magnitud e intensidad del estímulo físico.
- Pantallas psicológicas. Sirven para evaluar, filtrar y personalizar la información a partir de criterios emocionales subjetivos.
- Cognición (estímulo). Una vez que hemos detectado el estímulo y que hemos permitido atravesar las pantallas perceptuales, estaremos en la posibilidades de comprenderlo y aceptarlo.
Archivos mentales.-Para sortear la complejidad de estímulos como la publicidad, en nuestros archivos mentales clasificamos los productos y otro tipo de datos por importancia, precio, calidad, características y muchas otras categorías. El consumidor rara vez mantiene más de 7 nombres de marcas, normalmente apenas uno o dos nombres.
