Cuando nos referimos a una entrevista de ventas con potenciales compradores, todos sabemos de qué estamos hablando. Algo muy diferente es «liderarlas», logrando un equilibrio sutil que permita su participación activa, induciéndolo a que piense en lo que deseamos que piense y arribar a buen puerto por el camino lógico que le proveerá satisfacciones o soluciones efectivas.
El presente análisis es tanto válido para las entrevistas en carácter de visitante, en un local de ventas así como en una comunicación telefónica con el mismo fin.
De la propia definición de La Venta Profesional, surge que la entrevista es un proceso inductivo en el que el vendedor logra que su prospecto (o cliente potencial) transite por todos y cada una de las 5 etapas de la venta. La inducción en ventas sólo es efectiva cuando, con la activa participación e interacción del entrevistado, se logra que:
• Nos conceda la entrevista por el interés que le hemos despertado
• Reconozca que posee necesidades o problemas referidos con lo que ofrecemos
• Acepte que los beneficios que surgen de nuestra oferta, satisfacen o resuelven lo reconocido previamente, a través de nuestras argumentaciones
• Despertar su deseo de convertirse en propietario o usuario para disfrutarlo
• Tomar y ejecutar la decisión de compra.
Para lograr que esto suceda existe un recurso totalmente natural, que por más que lo empleemos habitualmente, requiere ser profundizado para obtener su máxima efectividad. Nos estamos refiriendo a la aplicación de técnicas de preguntas, las que se convierte en un arte con su ejercicio y perfeccionamiento, muy necesario para liderar cada entrevista en todas sus etapas y en forma exitosa.
¿Por qué son tan efectivas?
Para responder a esto, reflexionemos sobre los siguientes aspectos lógicos y que se corroboran en los hechos cuando las aplicamos. Al efectuar una pregunta, apelamos a una reacción muy natural en todo ser humano socializado. Al formularla, logramos que el receptor deje de atender otros aspectos para concentrarse en nuestra pregunta y procesarla de la siguiente forma:
• Analice el «sentido» en el que está formulada
• Descifre el «contenido» de la pregunta
• Elabore la respuesta
• La responda verbal y gestualmente
Compruébelo personalmente.
En toda reunión social, quien lidera una conversación va realizando preguntas de una manera lógica y natural a sus interlocutores por el camino que a el o ella le interesa y obtiene respuestas de su interlocutor incentivado y responderlas.
Esto no sólo logra su atención, sino también su concentración y estimulación a continuar dentro del tema que ha planteado con sus preguntas. Luego, compruébelo personalmente: cada vez que formule preguntas, obtendrá respuestas.
La clave consiste en hacer las preguntas apropiadas y en la forma correcta para obtener los efectos y resultados que se persiguen con las respuestas que obtenemos con su aplicación.
En ventas, los profesionales saben que sólo dominando las Técnicas de Preguntas podrán lograr éxito en su gestión.
Al aplicarlas eficientemente y con naturalidad, logran inducir efectivamente a sus prospectos por el camino que los llevará hacia un cierre con total satisfacción debido a que el nuevo cliente ha analizado todos los aspectos que lo llevan a alcanzar tal condición.
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