Para ser vendedor hay que estar loco

Autor: Facundo de Salterain

Ventas y administración de ventas

12-05-2008

Lo que todo el mundo sabe y a los vendedores les cuesta admitir. Teoría sobre el comportamiento de los vendedores exitosos.

Quizás al leer el título de esta nota usted piense “¿por qué hay que estar loco?” entonces vislumbro que es un vendedor de los que aún le falta para desarrollarse en esta profesión y envidio su curiosidad porque me hace acordar a cuando todo estaba por venir en mi carrera. En cambio si usted pensó “yo no estoy loco, soy vendedor porque lo elegí, amo hacerlo”, entonces intuyo que será un vendedor profesional tan loco que ni siquiera se dio cuenta de su locura y con esta nota va a confirmarla. Y si al leerlo pensó que efectivamente usted está loco por haber elegido las ventas, es porque usted es un verdadero vendedor profesional que reconoce que las ventas no son una profesión fácil ni tranquila y que hay que estar loco para haberla elegido como profesión.

Comencemos viendo la definición que nos da el diccionario

Loco: adj. Que ha perdido la razón. De poco juicio, imprudente. Que sobrepasa en mucho lo esperado.

Es posible que no acepte que la primera parte de la definición se asemeje a cómo usted se ve como exitoso vendedor, pero es normal, a los locos los definen como tal, los cuerdos. Por lo tanto no se reconocen locos a si mismos. Ahora, dígame si no es totalmente cierto que la última parte es característica y descriptiva del vendedor número uno, del que sobrepasa las metas.

Normalmente llamamos "loco" a cualquier persona diferente a las demás, que sale de la norma, y a la cual no podemos entender.

Cambie en esta frase la palabra “loco” por la palabra “vendedor” y vuelva a leerla. Ahora hágasela leer a cualquier administrativo de su empresa y pregúntele si está de acuerdo con ella. Verá que le contestará afirmativamente, confirmando que los vendedores somos “locos”.

Si aún no está de acuerdo, le suplico que me dé, por ahora, la razón y lea el resto de la nota, para finalmente sacar su propia conclusión.

Empecemos por pensar qué significa ser vendedor por esta zona del mundo. A diferencia de otras regiones del mundo, en Sudamérica ser vendedor es un desprestigio. Basta con ver las tarjetas de los vendedores y fijarse en los cargos que ostentan para disfrazar la palabra vendedor: Asesor Comercial, Ejecutivo Señor, Comercial Executive Assistant, Representante Comercial, etc., etc. Todos me suenan algo así como Importante ejecutivo comercial de la NASA. Todos títulos de cargos que existen de la empresa para afuera, porque a la hora de pagar las comisiones en el legajo de liquidación de sueldos dice, simplemente, vendedor.

Ojo no vaya a pensar que lo que estoy diciendo es que en su tarjeta ponga vendedor, yo no lo hice ni lo haría, porque éste es un problema mayor que no radica en la decisión de los vendedores de colocarse cargos difíciles, sino en que muchos clientes ya no quieren saber de vendedores y alguien que se haga llamar vendedor perderá muchos clientes. Lo que quiero decir no es que cambie su tarjeta, sino mostrar que el desprestigio a las ventas es un tema social y cultural de la región.

Por qué el vendedor profesional es un LOCO por Las ventas:

1. Su locura inicia en el momento en que al comienzo de su vida laboral ve un aviso que dice:

OPORTUNIDAD. Venta de servicios. Capacitación permanente. No se exige experiencia anterior. Importante empresa con más de 20 años de trayectoria. Muy buena remuneración. Excelentes comisiones por logro de objetivos. Interesados presentarse en…

Y decide presentarse e ignorar otros que hablan de cargos como Asistente de Gerencia o Auxiliar contable o Encargado de área o Coordinador o Recepcionista, Es porque no piensa razonablemente ni lógicamente sino que decide por el amor al dinero, por el amor a si mismo, que lo lleva a pensar que arrasará con los objetivos, y por la pasión de elegir vivir una vida autodependiente. Cómo diría cualquier madre, “una locura”

2. Una vez elegido el trabajo de vendedor, orgulloso cuenta a sus afectos su nuevo empleo en el primer encuentro familiar y recibe desde indiferencia hasta consejos como “cuidate que no te vayan a prometer y luego de que vendiste no te paguen”; “las ventas no son un trabajo para siempre, ¿ya pensaste que vas a hacer después?”, “¿te gusta vender? Puaj!”; “no vayas a empezar a acosarnos para vender tus cosas” Y contra todos los pronósticos cuerdos, después de haber recibido una dosis de desprestigio y consejos negativos, igual, y diría que hasta con más ganas, decide intentarlo como vendedor, acosa a su familia para venderle y le vende.

No haber hecho caso a esos grandes consejos de sus afectos, e intentarlo sólo porque siente y cree que es capaz de hacerlo es porque definitivamente su corazón lidera en sus decisiones. Un Loco lindo! (diría cualquier tía)

3. Ya avanzado en las ventas, con varios logros en su pecho y sintiéndose satisfecho por el trabajo que hace como vendedor, elige avanzar, capacitarse, perfeccionarse para “ser profesional” en un área donde no hay carrera universitaria que confirme el profesionalismo ni universidad que ayude a organizar lo que necesita saber para serlo; y en la que nunca va a poder, por más que se lo merezca, compararse en público con profesionales abogados, médicos y arquitectos. Otra decisión de vida que raya la locura.

4. Ya entrado en años, siendo un profesional de las ventas exitoso, ganando más que muchos de sus afectos y familiares, pudiendo ya sentarse en una oficina a hacer cuentas y dirigir personas, inclusive en su propia empresa, igual sigue vendiendo, yendo a entrevistas y como ya extraña a los jefes que lo presionaban con objetivos, tiempos y metas inalcanzables, decide hacerlo él mismo, presionarse, autoexigirse y colocarse metas dificilísimas.
Sólo un Loco haría eso en la etapa tranquila de su vida.

Si usted le preguntara a cualquier profesional de otra área sobre un vendedor profesional seguro le recomendaría enviarlo a un psicólogo. No faltaría el que dijera “Este Señor se volvió loco, al pasar por su oficina, escuche que gritaba: Más ventas, más veeeentas, más, más, ja ja ja ja ja” con una risa digna de una persona que se volvió loca. “¡Hay que hacer algo urgente! Esta persona perdió la razón”.

Si estuviera presente en esa conversación, yo diría: “no perdió la razón, nunca la tuvo, es vendedor, no reconoce palabras cómo NO, PROBLEMA, IMPOSIBLE, EXCUSA, FALTA, DIFÍCIL y otras que sólo son negativas para él como ORDEN e INFORME. Pierde el control cuando escucha frases como Reducción de comisiones, No hay stock, No le entregaremos a tiempo a tu cliente, No puedo, Ese cliente no es tuyo. La lluvia, el frío y el calor le son indiferentes. Junta más ganas cuando está exigido y se deprime cuando todo esta tranquilo. No le extrañe verlo un día con ánimos para comerse el mundo y otro con la sensación de que el mundo se lo come a él, es ciclotímico y nadie, nadie puede motivarlo, sólo él se motiva a si mismo. Opina hasta de lo que no sabe, pero algunas de sus mentiras han sido las ideas más grandes que se han escuchado en su empresa. Se endeuda y empeña algo de la misma forma y tiempo en que se llena de dinero y compra algo mejor. Sufre claustrofobia y síndrome de pánico a la rutina. No decide lógicamente, sólo siente, sólo ama, elige ser libre, depender de sí mismo, pelear por sus propios objetivos, superarse continuamente y sobre todo ser feliz por lo que elige, a pesar de lo que digan por su elección.

Claro!, la persona que me escuchara decir esto, diría “ahhhhh” un loco” y yo por dentro mío pensaría, “sí, un loco por las ventas, un loco fanático por las ventas, el protagonista de mis servicios de capacitación”

El vendedor debe sonreir y estar motivado a pesar de la adversidad y el entorno, o sea, ser un poco loco.

De todas las habilidades que debe tener un vendedor profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas: La habilidad de automotivarse.

Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no hacen mas que indicarles lo mal que esta todo; en el que los clientes viven preocupados por sus gastos y presionados por sus trabajos; en el que la inseguridad hace que su tarea sea mucho más riesgosa y en el que los objetivos puestos por sus gerentes cada vez son más frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos los libros de ventas recomiendan. Pero aún más difícil para el vendedor es encontrar quien lo motive, quien lo aliente y quien le de fuerzas. Por lo antes mencionado, la única alternativa para lograr el éxito es conocer cómo automotivarse y cómo programarse mentalmente para enfrentar cualquier adversidad. Ésta es otra de las razones que fundamentan mi libro y mi idea de la locura de ventas: Para ser feliz, sin razones externas y con el único impulso de elegir serlo, se necesita estar loco, ¿no cree?.

Pruebe cambiar en las siguientes frases célebres, la palabra “loco” por “vendedor” y saque sus propias conclusiones

“Hay un placer en la locura que sólo los locos conocen.” Pablo Neruda

“Los locos descubren caminos que después recorren los cuerdos.” Groucho Marx

“Si el loco persiste en su locura se volverá sabio” William Blake

“Búrlate de un loco pero también recuerda que un sólo momento de lucidez de un loco puede generar una obra maravillosa.” Anónimo

"Del loco es el reino de los sueños, del cuerdo es el reino del temor." Bersuit Vergarabat

“Para obtener éxito en el mundo, hay que parecer loco y ser sabio.” Montesquieu.

Facundo de Salterain

Conferencista motivacional de alto impacto. Creador del primer portal de Internet dedicado a los vendedores del mundo de habla hispana www.todosobreventas.com Sus programas encienden la pasión y la actitud profesional en ventas. Es Actual profesor de la Escuela de Administración de Negocios de la Universidad del Conosur de Las Américas. Ha escrito 1780 artículos sobre ventas y autor de los libros: Locos por Las Ventas - Gerentes Locos por Las Ventas - Gigantes de Las Ventas fdesarrobatodosobreventas.com

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