Marketing sin temor

Autor: Robert Middleton

Otros conceptos y herramientas de marketing

15-05-2008

Recientemente escribí una nota que despertó ciertas susceptibilidades. Lo que yo quería decir es que las personas que desprestigian las tareas de marketing y ventas suelen ser las que más le temen a esas tareas.

Mi objetivo no era que esa gente se enojara. Mi real intención era presentar un espejo a las personas que tienen problemas con el marketing y las ventas. Afortunadamente fue una llamada de atención. (No a ellos, sino a ¡USTED!)

Si se vio retratada/o en ese espejo, excelente, es un primer paso. Pero no he terminado.

La resistencia, antipatía y franco temor que siente al pensar en llevar adelante las tareas de mercadeo y ventas de su emprendimiento probablemente estén perjudicándola/o comercialmente más de lo que supone.

SI este no es su caso, Ok, saltée esta nota y disfrute de otra. Pero si este ES su problema, preste atención. Usted ya conoce los síntomas:

Tendencia a evitar levantar el teléfono
Mantenerse apartada de las actividades de networking
Posponer la escritura de una carta comercial o artículo
No hacer el cierre al final de la entrevista de ventas
Evitar a toda costa hablar en público
No promocionar o vender su Newsletter
Olvidar pedir referidos
Cuando trabajaba como coach de marketing, la principal pregunta NO era: ¿Cómo hago estas cosas más eficientemente?. No, la pregunta era: ¿Por qué No hago estas tareas aun sabiendo que las debo hacer?

Pasaba mucho tiempo trabajando con mis clientes sobre sus resistencias y miedos a las tareas de marketing y ventas. De hecho muchos de ellos denominaban este problema: “¡encogimiento de marketing!” Eso es lo que sentían, que se achicaban ante la tarea.

Gran parte de mi trabajo consistía en conducirlos lentamente, paso a paso, a través de todo el proceso de marketing. Les demostraba que si levantaban el teléfono y decían lo correcto, la gente no les iba a gritar. Les demostraba que si escribían un artículo, muy probablemente recibirían más elogios que sorna.

Denominaba esta tarea: “saltando del trampolin”. Comience con un trampolin bajo. No se preocupe por la perfección del “salto”, solo salte de una vez. Luego, gradualmente baya subiendo y mejore los detalles en cada oportunidad.

Este enfoque es en realidad muy efectivo. Es la forma en que aprendemos. Es como mejoramos gradualmente y abandonamos lentamente nuestros miedos irracionales hasta que nos sentimos completamente competentes y seguras/os.

De hecho este es el enfoque que adopto en mi Manual InfoGuru y en el
Web Site ToolKit. Si va paso a paso y realiza cada uno de los planes de acción que se encuentran al final de cada capítulo o sección, comenzará a entender los principios y las practicas fundamentales de marketing y comenzará a tener resultados.

Muchos de ustedes utilizaron este enfoque para convertirse en mejores comercializadores. Sin embargo, siendo naturalmente una persona impaciente, siempre pensé que ese enfoque no era suficiente. Por supuesto, muchos de mis clientes han ido paso a paso y obtuvieron grandes resultados.

Pero muchos otros jamás pasaron de la primera base. Su aversión por el marketing era más fuerte que sus deseos de tener éxito. Entonces comencé a desarrollar “trabajo de convicción” en mi coaching, ejercicios para cambiar algunas creencias. Para muchos, esto significó una diferencia enorme.

El primer paso consiste en reconocer las creencias limitantes que subyacen en algunos síntomas que comenté más arriba. Repasemos algunos:

- Tendencia a evitar levantar el teléfono. (A la gente le disgusta ser molestada. Yo la interrumpo)

- Mantenerse apartada de las actividades de networking (No soy el tipo de persona que se siente cómoda reuniéndose con extraños)

- Posponer la escritura de una carta comercial o artículo. (No soy buena/o escribiendo. Después de todo ¿a quién le iba a interesar? )

- No hacer el cierre al final de la entrevista de ventas. (Si les interesa comprar ya me lo harán saber. No quiero ser cargosa/o)

- Evitar a toda costa hablar en público (Posiblemente quede como una tonta/o. Nadie quiere escuchar mis ideas)

- No promocionar o vender su Newsletter. (Si me autopromociono a la gente no le va a gustar y se van a desuscribir en masa).

- Olvidar pedir referidos. (Si están conformes con mi trabajo, me darán referidos cuando esten listos)

Apostaría que usted tiene algunas de estas creencias muy arraigadas. Y si las mantiene firme nuca dará los pequeños pasos necesarios para mejorar en el área de marketing. Abandonará antes de empezar.

Entonces ¿qué funciona mejor? ¿Pequeños pasos o cambio de creencias? Ambos son igualmente importantes. Si usted no tiene mayores problemas con, digamos escribir, entonces comience por ahí ahora mismo, un pasito por vez. Pero si la idea de hablar en público la aterroriza/o, entonces comenzar con un programa para cambiar esa creencia, va a ser el proceso mucho más fácil.

Pero no importa cual sea su situación, si realmente se compromete a enfrentar el marketing sin temor, encontrará su propio camino.

Robert Middleton

Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing. Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: Marketing sin temor 27.Agosto.06 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/marketing/060802-marketing-sin-temor.shtml            

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