La imagen que transmitimos en la venta

Autor: Martín E Heller

Ventas y administración de ventas

11-03-2008

A través de cada una de nuestras acciones de venta nuestros entrevistados nos están calificando permanentemente, formándose una imagen que les indica cómo es la empresa y los productos o servicios que representamos.

No es para alarmarse, especialmente si estamos desempeñando un verdadero y eficiente rol profesional, respaldado por una gestión que reúne nuestro perfil apropiado para el cargo y, muy especialmente, por la formación que hemos recibido en la empresa para desarrollar una eficiente actividad de la que surgen los ingresos vitales para la subsistencia y desarrollo de la organización.

¿Cómo se forma esta imagen de nosotros en nuestros clientes?

Desde que nos contactamos por primera vez, ya sea telefónica, personalmente o por otro medio de comunicación, en la mente de nuestro nuevo potencial comprador se van produciendo percepciones acerca de lo que hacemos, expresamos, gesticulamos, etc.

La consecuencia que genera cada uno nuestros comportamientos, de acuerdo a su calidad, ubicuidad, eficiencia y efectividad, al ser percibidos por nuestro entrevistado éste los va registrando en su mente bajo "ciertos rótulos propios de síntesis" acorde a lo positivo, deslumbrante, eficiente, confiable, etc., en que los haya percibido en tales ocasiones.

Ese rótulo que nos asigne cada entrevistado representará la imagen que se ha formado de nosotros y quedará registrado en su memoria inmediata (RAM) o en otros registros mediatos (disco rígido) de su mente, condicionando sensiblemente lo que podamos lograr con ellos en el futuro en nuestra gestión de ventas.

De acuerdo a ello, se nos plantea dos dilemas a resolver respecto a las características más efectivas que debe poseer un perfil para contribuir mejor a los resultados de venta que se persiguen a través de la gestión.

Lo que el cliente actual o potencial espera del vendedor

Resultaría muy intrépido definir cómo debería ser el perfil ideal para alcanzar el éxito de la gestión de ventas para el universo de productos y servicios que requieren su venta a través de representantes.

Sin embargo, podemos analizar determinados aspectos esenciales que contribuyen significativamente para este propósito, de manera tal que cada especialista pueda ajustarlo a su propia gestión y realidad.

1. La Idoneidad. Esta expresión representa el aspecto esencial de un vendedor profesional, que significa la riqueza de conocimientos que posee respecto a sus productos o servicios propios y de su competencia en relación directa con la satisfacción o solución que proveen para las necesidades o problemas que poseen sus destinatarios.

Esta fortaleza no se adquiere a través de poses sino de hechos. Cada expresión, su contenido y forma, respaldadas por un sólido y profundo conocimiento, es lo único que puede transmitir una imagen de confianza tan importante que se percibe cuando el representante de ventas asesora, recomienda o sugiere la o las mejores alternativas que su entrevistado requiere.

La selección acertada de los contenidos temáticos a incluir en la formación inicial (1) de dichos representantes es el único que le permite a la organización asegurarse que la imagen deseada, tanto en su forma como en su esencia, se pueda lograr.

2. El perfil respecto a lo que representa y vende. Aquí yace uno de los errores más generalizados en la gestión tradicional de ventas que surge cuando se incorpora un representante y se lo pone en funciones sin que posea una correspondencia con lo que la empresa desea transmitir con su gestión en el mercado. (2)

Cuando existe un "perfil ideal" en cada organización, se cuenta con una herramienta altamente efectiva para el proceso de selección e incorporación de sus mejores vendedores, los que permitirán generar una inversión rentable en su formación inicial y continua a lo largo del tiempo en que pertenezca al equipo.

¿Cuál es la imagen que deseamos transmitir?

Este es el otro dilema que debe plantearse cada organización que se orienta hacia una gestión exitosa de ventas.

La mayor claridad con que esto sea definido por sus directores ejecutivos contribuirá directamente con las consecuencias que surjan al aplicarlo en la selección y a la formación de sus representantes de venta.

En las estructuras tradicionales de la gestión, y ante una carencia en la definición, el resultado que se obtiene suele ser tan dispar como los diferentes perfiles de sus representantes al equipo de ventas ante la inexistencia de un perfil ideal que contribuya al respecto.

Conclusiones

Todos los deseos que no se materializan, quedan simplemente en expresiones que concluyen siendo un mero conjunto de "buenas intenciones".

Si la ejecutividad de los directivos de la organización se encamina a definir con precisión este importante aspecto de su estrategia comercial, corresponde señalar que ello implica definir una serie de aspectos que merecen analizarse profundamente, especialmente si el resultado de calidad, consistencia, productividad y rentabilidad está en los deseos que aspiran a materializar a través de sus representantes de venta.

©Copyright 2008, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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