¿Cómo incrementar mis ventas?

Autor: Martín E. Heller

Ventas y administración de ventas

30-04-2010

La venta constituye la variable clave que define el éxito de todo negocio y actividad independiente.

Su importancia es tal que si los resultados previstos no son obtenidos en tiempo y forma, se genera en la organización un efecto dominó que arrastrará sus finanzas, su producción, su stock, sus integrantes, su rentabilidad, etc., así como también comprometerá el futuro o su supervivencia en el mercado.

Si deseamos incrementar las ventas existen varios caminos a emprender a partir de la situación y la condición de quien se formule esta pregunta.

La respuesta la encontrará el lector al posicionarse en su situación y condición, reflexionando sobre los aspectos que se detallan a continuación.

Vender implica brindar un servicio de satisfacción de necesidades o de solución de problemas del prójimo coincidentes con los productos o servicios que desea comercializar. Pero no significa esperar a que nos compren sino en actuar eficientemente para lograrlas.

Si bien dicho concepto es la esencia y el valor que debe regir en cada acción de quien realiza la gestión, no debe dejarse de lado que el éxito alcanzado se mide siempre e inexorablemente en términos cuantitativos en cada período de tiempo.

En el caso de lograr y superar las metas de ventas mensuales en forma consistente y brindando satisfacciones a clientes actuales y potenciales, es la más clara señal de que se está realizando una gestión profesionalizada de la venta.

Esto no es solo el resultado de poseer un buen producto o servicio, sino del acierto en la definición del camino a seguir (estrategia) y en la forma de realizarlo acertadamente (metodología de gestión) para que así resulte.

Se comprenderá entonces que lo más importante en toda gestión que desee lograr tales logros radica en las fortalezas que posee quien conduce la gestión y cómo las provee y genera en sus colaboradores para que las lleven a cabo.

Ocurre que cuando la gestión de ventas no logra los resultados mínimos esperados, lo primero que viene a la mente de los conductores es “hagamos un curso” o bien “capacitemos a los vendedores” para que aprendan a vender más y mejor, o simplemente motivémoslos realizando una convención.

En el apremio por obtener las ventas que no se logran, y como la situación financiera no es la óptima, suele recurrirse a los cursos más cortos y a los de menor valor en el mercado, sin profundizar en el contenido más apropiado y en la excelencia y trayectoria de quien lleve a cabo la actividad.

Para que la capacitación resulte realmente efectiva lo que debe enseñarse a los vendedores depende del contenido que se pretende proveerles para su fortalecimiento operativo. Ello incluye conceptos y fundamentos clave para incrementar sus conocimientos fundamentales de la profesión y las habilidades y destrezas que carecen o realizan con desaciertos como para que adquieran un desempeño eficiente y efectivo en su gestión.

Además de lo anteriormente descripto, el curso deberá enseñarles a hacer lo que esté definido como la “estrategia” y la “metodología efectiva de gestión”, es decir “el qué” y “el cómo” hacer un desempeño eficiente y efectivo que logre consistencia en la calidad y en la productividad de su gestión.

Conclusión

Si la respuesta a la pregunta del título del presente artículo ha sido respondida, existe otra pregunta que también exige su respuesta: ¿qué es lo que estoy dispuesto a hacer para lograrlo?

Sabemos por experiencia que todo lo bueno en la vida tiene un precio en dinero o en esfuerzo, el que deberá invertirse si realmente deseamos disfrutar de lo que nos proveerá un producto o servicio.

¿Quién no desea hacer buenas inversiones?

Pero antes de decidir qué y cuánto invertir, deberá existir un claro concepto de lo que se requiere y un firme deseo de mejorar, de perfeccionar o de profesionalizar lo que se está realizando. Y si se trata del aspecto que define el éxito de todo negocio o actividad, con más razón aún.

Sin embargo, cuando no se toman buena decisión suele dejar de ser una inversión para convertirse en un gasto porque nada se mejorará como resultado de dicha elección.

En efecto, no es cuestión de gastar dinero y desperdiciar tiempo y esfuerzo humano en algo que no nos proveerá lo que se desea; nadie piensa ni desea que ello ocurra. El tema pasa por invertir esfuerzo, tiempo o dinero sólo en aquello que nos brindará un retorno cierto de lo que aportemos en nuestra inversión y nos provea una buena rentabilidad en el tiempo.

Un viejo refrán nos recuerda que “lo barato sale caro” pero cuando se piensa con inteligencia antes de invertir en lo adecuado, los efectos y resultados que se obtienen se corresponden con lo que deseábamos lograr.

“El orden de los factores en la venta altera el resultado.”

Esto significa que la primera inversión para mejorar la gestión de ventas sería en realizar un claro diagnóstico de la actual gestión que permite identificar los impedimentos operativos actuales para lograr los resultados esperados en cada periodo. Esto puede representar de 3 a 6 horas de consultoría con un experto.

Esta etapa es fundamentalmente con quienes conducen la gestión y eventualmente con los integrantes del equipo (ver http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm), para que luego de redefinir la estrategia y las tácticas se avance en la metodología más apropiada que permitirá alcanzar la productividad deseada para cada caso particular.

Recuerde que entre el deseo y la realidad, están las acciones acertadas que lograrán materializarlo.

©Copyright 2010, by Martín E. Heller.

Martín E. Heller - ceoarrobahellerconsulting.com

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